Kainų nustatymas: kaina, konkurencija ir paklausa

Kai kurie kainos nustatymo metodai yra tokie:

A. Kaina pagrįsti kainodaros metodai:

Išlaidos nustato galimo kainų diapazono aukštį, o gaminių kainoms nustatyti yra du dažniausiai naudojami sąnaudų nustatymo metodai.

Sitie yra:

(1) Kaina ir kainodara ir

(2) Tikslinės grąžinimo kainos.

1. Kaina ir kainos nustatymo metodas:

Sąnaudų plius arba tikslinė arba antkainio nustatymo kaina apima tiesiog pridedant kainos procentą, kad pasiektumėte kainą. Yra nedidelis skirtumas tarp kainos ir kainos padidinimo.

Įkainojimo kainos nustatymas yra pelno pridėjimas, apskaičiuotas kaip pardavimo procentas, o ne kaip procentas. Galiausiai, pelno suma bus tokia pati, nors pelno procentinė dalis skiriasi pagal sąnaudas ir pardavimus.

Tai paaiškinama šiuo pavyzdžiu:

2. Tikslinės grąžinimo kainos:

Tai dar vienas labai populiarus į sąnaudas orientuotas metodas, kuriam seka geri gamintojai. Jis pagrįstas tolygia analize. Ji nustato norimą procentinę kainą, viršijančią atotrūkio tašką. Taigi nustatomos pardavimo prekių siūlymo ir siūlymo išlaidos, o šioms sąnaudoms tam tikru standartiniu produkcijos lygiu pridedama tikslinė grąžos norma.

Kadangi visos gautinos pajamos apima sąnaudas ir pelną, lengviau rasti vieneto pardavimo kainą, dalijant bendrą pardavimo pajamas iš bendros produkcijos ar sąnaudų lygio.

Jei „Kemp and Company“ turi standartinį produkcijos lygį, pasakykite. 80 000 triračių ir bendra kaina sudaro Rs. 1, 27, 50, 000 sudaro R. 42, 50 000 fiksuotų išlaidų ir R. 85, 00 000 kintamųjų kainuoja ir ji nori 20 proc. Išlaidų padengti, o bendros pajamos bus Rs. 1, 53, 00, 000.

Todėl vieneto pardavimo kaina bus R. 180 kiekvienas. Šie duomenys gali būti pateikiami grafiko pavidalu, nurodant sąnaudų, apimties ir pelno santykį, kaip parodyta 2 pav.

Kainų metodų privalumai ir trūkumai:

Pirmiau nurodyti sąnaudų metodai turi savo nuopelnus ir trūkumus. Paminėtinas dalykas yra paminėtas toliau:

Nuopelnai:

1. Paprastumas:

Skirtingai nuo paklausos požiūrio, išlaidų nustatymas yra daug lengviau, nes apskaičiavimas nekeltų jokių problemų. Be to, ji yra įmonės vidinė.

2. Suderinta konkurencija:

Kainų karai tarp konkurentų yra mažesni, nes visos pramonės sąnaudų antkainiai yra vienodi. Taigi kainos ir kainos nustatymas užtikrina konkurencingumą.

3. Socialiai pagrįstas:

Palyginti su į paklausą orientuotais ir į konkurenciją orientuotais metodais, kainos ir kainos yra socialiai teisingos. Taip yra dėl to, kad norma arba grąža išlieka tokia pati, net jei pakyla ar sumažėja.

4. Tai saugesnis:

Išlaidų skaičiavimo metodai garantuoja gamybos ir paskirstymo išlaidų susigrąžinimą ir neleidžia vadovybei atlikti sezoninių ir ciklinių verslo pokyčių.

5. Jis juda su nauja technologija:

Tai gana protingas ir patikimas metodas pasirinkti kainas, pagrįstas kainomis, kai bendrovė sveikina naują technologiją, kurioje gamybos problemos ir ilgalaikės sąnaudų sąlygos vargu ar gali būti lengvai prognozuojamos.

„Demerits“:

1. ignoruoja paklausą ir konkurenciją:

Galbūt didžiausias į sąnaudas orientuotų metodų trūkumas yra tai, kad jie ignoruoja paklausos ir konkurencijos poveikį. Bet koks kainų nustatymo metodas, ignoruojantis šiuos du stiprius išorės veiksnius, vargu ar yra naudingas.

2. Savavališkas išlaidų paskirstymas:

Bendrųjų išlaidų paskirstymo metodai toli gražu nėra tikslūs ir puikūs, nes vyrauja didelis savavališkumo laipsnis. Todėl kainos, pagrįstos tokiomis sąnaudomis, paprastai yra netobulos. Tai yra specifinė problema, susijusi su kompanija, turinti daugybę produktų portfelių, kur bendras išlaidų paskirstymas yra galvos skausmas.

3. Neatitinkama kaina:

Labai dažnai kainos, pagrįstos sąnaudomis, ne visada yra susijusios su kainodara. Pavyzdžiui, yra situacijų, kai galimybės arba papildomos išlaidos yra labiau susijusios nei visos išlaidos; infliacijos metu būsimos išlaidos labiau tinka nei istorinės išlaidos.

4. Nauji produktai:

Naujų produktų kainodara yra problema, nes įmonė neturi patirties praeityje. Tikslią vieneto kainą galima gauti tik tuomet, kai yra išbandyta rinka ir žinoma pardavimo apimtis.

5. Nėra bausmės už neveiksmingumą:

Kainomis pagrįsta kainodara neužkerta kelio neefektyvumui. Priešingai, ji suteikia gerą slėptuvę. Pasakykite, jei produkto sąnaudos užstrigtų darbo sustojimai, sumažėjęs medžiagų sunaudojimas, visos jos yra padengiamos kaip bendrų išlaidų dalis.

B. Konkurencijos metodai:

Geros daugelio įmonių kainos daugiausia susijusios su jų konkurentų kainodara. Nors nė viena įmonė negali sau leisti neatsižvelgti į sąnaudų ir paklausos veiksnius kainodaroje, ji daug dėmesio skiria savo kainų pozicionavimui lyginant su jos konkurentų kainomis. Yra dvi tokios dažnai naudojamos konkurencijos kainos.

Jie aprašyti toliau:

1. Kainų kainos nustatymas:

Kainos nustatymas yra kainų nustatymo metodas, palyginti su konkurentų kainomis. Bendrovė savo kainas daugiausia grindžia konkurentų kainomis ir mažiau dėmesio skiria savo išlaidoms ar paklausai. Todėl įmonė gali imti tą patį, daugiau ar mažiau nei pagrindinis konkurentas ar konkurentai.

Paprastai pramonės šakose, kuriose vyrauja oligopolis, pvz., Plienas, popierius, trąšos, aliuminis, varis ir pan., Įmonės taiko tą pačią kainą kaip ir konkurentai. Natūralu, kad įmonė apmokestina kainas, kai konkurentas ar konkurentai keičiasi ne dėl savo išlaidų ir paklausos pokyčių. Kai kurios įmonės gali taikyti ne didesnes ar mažesnes kainas nei jų konkurentai.

Toliau pateiktoje parodoje ši sąvoka labai aiški:

Kainų nustatymo kainos nustatymas:

Kaina už toną:

Nesvarbu, ar šis metodas yra tinkamas, ar ne, tai priklauso nuo daugelio veiksnių, tokių kaip įmonės kainodaros tikslai, pramonės struktūra, nepanaudotų pajėgumų buvimas, gamybos administravimo ir konkurentų pardavimo išlaidos bei klientų suvokimas apie įmonės produktus palyginti su konkurentų.

Ši kainodara yra populiari, kai sąnaudas sunku įvertinti, o konkurencinis atsakas yra neaiškus. Tai atspindi kolektyvinę pramonės išmintį, kuri garantuoja pramonės harmoniją ir teisingą grąžą.

2. Uždarymo kainos nustatymas:

Visose tose verslo linijose, kuriose įmonės siūlo darbo vietas, laikomasi konkurencijos kainų nustatymo, o ne sąnaudų ir paklausos. Bendrovė nustato savo kainas, kaip konkurentai vertina savo produktus. Tai reiškia, kad jei įmonė turi laimėti sutartį ar darbą, ji turėtų nurodyti mažiau nei konkurentai.

Visa tai įmonė negali nustatyti savo kainos žemiau tam tikro lygio. Tai yra, ji negali kainuoti žemiau kainos. Kita vertus, didesnė kaina, viršijanti išlaidas, sumažina galimybes laimėti darbą. Grynasis dviejų priešingų traukimų poveikis gali būti gerai apibūdintas pagal „tikėtiną pelną“.

Tai galima paaiškinti atsižvelgiant į šią parodą:

Įvairių pasiūlymų poveikis numatomam pelnui:

Ekspozicijoje atvejis yra mažiausias pelnas, bet didžiausios galimybės gauti pasiūlymą. Su visa tai, pelnas yra rupijos 85. Priešingai, 5 atvejis suteikia didžiausią pelną, mažiausiai tikimybę gauti pasiūlymą tik su rupijomis 21.

Tokiomis aplinkybėmis geriausias pasiūlymas būtų toks, kuris duoda didžiausią tikėtiną pelną, o tai yra atvejis Nr. 2, su rupijų pelnu 180.

Šiuos konkurencijos pagrindu taikomus kainų nustatymo metodus paprastai vadovauja vadybininkai, kai:

1. Jie mano, kad stiprieji konkurentai yra geresni ir gali pasirinkti tinkamas kainas, kad jie „sektų lyderiu“.

2. Tikėtina, kad atsakomųjų kainų pokyčiai viršija nustatytą ribą, o konkurentų kainų pokyčiai daro didelę įtaką bendrovės pardavimams.

3. Išlaidos, paklausa ir kiti veiksniai, turintys įtakos pardavimui ir pelnui, yra pakankamai stabilūs, kad būtų galima pasikliauti šiomis bendrosiomis pramonės kainų tendencijomis.

C. Paklausa pagrįsti kainų nustatymo metodai:

Visos įmonės, nustatančios produktų kainas pagal sąnaudas ar konkurenciją, negali pamiršti tradicinių antkainių arba konkurentų kainų ir rinkos paklausos santykių. Produktų paklausa daro įtaką, todėl paklausos tvarkaraščiai gali būti tiksliai įtraukti į kainų nustatymą įvairiais būdais.

Yra du svarbūs paklausos metodai:

(1) Paklausos modifikuotas neto analizės kainų nustatymas ir

(2) suvokiamas vertės nustatymas.

1. Paklausos modifikuota lūžio analizė:

Paklausos modifikuota kainų mažinimo kaina yra toks metodas, kuris nustato kainas, kad būtų pasiektas didžiausias pelnas (per pralaidumo tašką), atsižvelgiant į sumą, kurios reikalaujama alternatyviomis kainomis.

Kitaip tariant, šis metodas reikalauja apskaičiuoti rinkos paklausą kiekvienu galimu kainų lūžio lygiu, o paskui galima apskaičiuoti bendrą pardavimo pajamų pelno lygį.

Toliau pateikiamas eksponatas ir grafikas 3 iliustruoja šią sąvoką labai aiškiai.

Sąnaudų apimties pelno santykis:

Bendros išlaidos apima pastovias išlaidas iki „R“. 2, 00 000. Kaip rodo eksponatas, fiksuotos išlaidos yra R. 2, 00 000 vienetų kintamųjų sąnaudų Rs. 2, 50 ir paklausos prognozės kainomis Rs. 5, R. 10, Rs. 15 ir Rs. 20 pateikiami atitinkamai.

Labai akivaizdu, kad R kaina. 15 duoda didžiausią pelną tarp visų alternatyvių Rs. 3, 62, 500. Taigi, Rs. 15 yra priimtina kaina. Nors šis metodas suteikia aiškų kelią, pagrindinis uždavinys yra gauti tikslius kainų ir kiekio reikalaujamų santykių įvertinimus.

Nustatytų produktų atveju įmonė gali taikyti laiko eilutės analizę. Kita vertus, įmonė gali suorganizuoti tiesioginius klientų pokalbius, įvertindama galimą atsakymą skirtingais kainų lygiais. Čia daug kas priklauso nuo to, kaip vartotojai faktiškai reaguoja.

Vietoj to kitas metodas yra naudoti kontroliuojamus parduotuvių eksperimentus. Šis požiūris gali būti naudojamas tiek esamiems, tiek naujiems produktams ir garantuoja didesnį galiojimą nei laiko eilučių analizė.

2. Suprantama vertės nustatymas:

Vėlai, daugelis firmų savo produktų kainas nustato pagal produkto vertę. Pirkėjo suvokimas apie vertę, o ne pardavėjo kaina yra raktas į produkto kainodarą.

Kainų nustatymas rinkodaros mišinyje naudoja ne kintamuosius kintamuosius, kad pirkėjo mintyse būtų sukurta suvokiama vertė, o kaina nustatoma atsižvelgiant į suvokiamą vertę. Šis požiūris puikiai dera prie produkto pozicionavimo. Pavyzdžiui, žmonės turi savo suvokimo vertę, pvz., Zodiako ryšiai, Dvigubi bulių marškiniai, Leo žaislai, Bata batai, Fiat automobilis, Vespa motoroleris, HMT traktoriai, Tata sunkvežimiai, Bajaj tempai ir pan.

Ši kainodaros strategija yra psichologinė, pabrėžia elgesio pagrindą, kuriuo grindžiamas kainų elastingumas. Žmonės yra pasirengę mokėti aukščiausios kainos kainą. Klientų noras mokėti didesnę kainą priklauso nuo to, kaip jie suvokia kainos sąžiningumą, kokią kokybę jie gauna už kainą, kurią jie moka.

Jei konkurentas parduoda savo traktorius Rs. sako Rs. 80 000 ir jūs parduodate Rs. 90 000 turite įtikinti savo klientą dėl to, kodėl jis turėtų sumokėti daugiau už R. 10.000.

Dėl to jūsų atsakymas gali būti:

Taigi klientas gali būti įsitikinęs, kodėl jis turi mokėti daugiau Rs. 10.000 ir gauti nuolaidą Rs. 10.000 nepavykus, jis būtų sumokėjęs Rs. 20 000 papildomų.

Raktas į suvokiamą vertės nustatymą yra pats tiksliausias rinkos suvokimo apie pasiūlymo vertę nustatymas. Tikėtina, kad kainų nustatytojų apskaičiuota pripūtusi ar defluota suvokimo vertė suklysta. Štai kodėl; rinkos tyrimas reikalingas siekiant nustatyti rinkos suvokimą kaip veiksmingos kainodaros gaires.