3 Mikro kintamieji, naudojami pramonės rinkos segmentavimui
Pramonės rinkos segmentacijos mikro kintamieji yra šie: 1. Individualūs kintamieji 2. Organizaciniai kintamieji 3. Pirkimo kintamieji.
Mikro segmentai yra vienoda klientų grupė makro segmentuose. Jei reikia, po makro segmentavimo pramonės rinkodaros padaliniai juos padalija dar labiau, naudodami kai kuriuos mikro kintamuosius.
Mikro segmentavimas priklauso nuo duomenų, kuriuos sunku gauti, reikia daug laiko ir todėl brangu. Kai kurie segmentavimui naudojami mikro kintamieji yra išvardyti 6.2 lentelėje.
6.2 lentelė. Mikro pramonės rinkos segmentavimo kintamieji:
Kintamieji | Pavyzdys |
Individualus kintamasis Lojalumas Požiūris į riziką ir. \ T Galios padėtis ir struktūra Organizaciniai kintamieji Klientų patirties etapas Organizaciniai gebėjimai Pirkimo kintamieji Pirkimo centro struktūra Pirkimo politika / kriterijai Pirkimo situacija / etapas | Demografija, pvz., Amžius ir patirtis, Naudojamos asmenybės ir konfliktų sprendimo strategijos. Produkto gyvavimo ciklo etapai, susiję su klientų priėmimo procesu Finansiniai, techniniai ir veiklos pajėgumai. Pagrindiniai veiksniai sprendėjams ir pan. Pasiūlymai, konkursai, tiekėjo reputacija. Nauja užduotis, tiesus rebuy, modifikuotas rebuy. |
1. Individualūs kintamieji:
Pirkimų sprendimus galutinai priima asmenys organizacijoje. Todėl pramoninę rinką galima suskirstyti pagal pirkimo situacijoje dalyvaujančių asmenų charakteristikas.
Pavyzdžiui, buvo nustatyta, kad patirtis buvo reikšmingai susijusi su pirkėjo kainų jautrumu. Be to, kai kurie pirkėjai buvo labiau linkę prisiimti riziką, o kiti juos išvengė. Noras rizikuoti yra tiesiogiai susijęs su asmenybės kintamaisiais, pvz., Dviprasmiškumo ar pasitikėjimo savimi netolerancija.
Organizacijose esantys asmenys linkę turėti atlygį, teisėtą ar ekspertinę galią. Galios naudojimas taip pat skirsis įvairiose organizacijose, taip pat atskirose funkcinėse srityse ir pirkimo situacijose.
2. Organizaciniai kintamieji:
Patirtis, sąveikos poreikiai ir gebėjimai taip pat gali būti segmentavimo pagrindas. Kai organizacijai trūksta patirties arba jis nėra susipažinęs su produktu, klientai yra linkę pritraukti pardavėjo, turinčio įrodyta technologija ir daugybę privalumų. Sprendimų priėmimo procesas yra daug laiko reikalaujantis ir sprendimų priėmimo padalinio sudėtis skiriasi, todėl rinkodaros strategijos kiekvienam segmentui skiriasi.
Kita vertus, finansiniai pajėgumai taip pat suteikia galimybę kurti skirtingas strategijas. Kai finansiniai pajėgumai yra silpni, tiekėjų nuolaidos gali būti svarbesnės už tiekėjo pristatymo veiksnius, arba įmonės, veikiančios su atsargomis, gali būti labiau traukiamos tiekėjų pristatymo pajėgumais.
3. Pirkimo kintamieji:
Viešojo sektoriaus ir vyriausybės valdomos įmonės turi standartinę pirkimo politiką ir procedūras, kurios turi būti griežtai laikomasi. Paprastai jie laikosi pasiūlymų ir siūlo sutartį mažiausiam pasiūlymui.
„Reliance“ ir „Tata Indicom“ pasirinkimas pagrindinėms telekomunikacijų paslaugoms teikti naudojant WLL technologiją buvo atliktas naudojant pasiūlymus. Kita vertus, privataus sektoriaus (mažų ir didelių) pirkimo kriterijai gali būti skirtingi, pvz., Mokėjimo terminai, našumas, atsargų apskaita ir kt.
Pirkimo situacijos ar pirkimo fazės naudojamos tolesniam klientų grupių segmentavimui. Pirkėjų ir pardavėjų diskusijų trukmė ir dalyvavimas, taigi ir rinkodaros strategija, priklausys nuo to, ar pirkimas yra nauja užduotis, ar tiesioginis perpirkimas ar modifikavimas.
