Pardavimo ir pardavimo tikslai

Tvirti pagrindai patikimam pardavimų valdymui yra nustatyti įmonių pardavimo tikslai, kurie yra rodikliai ir veiklos standartai. Šiame lygyje būtina pažymėti, kad pardavimo tikslai yra tie, kurie yra nustatyti pardavimų organizacijai kaip visumai, ty tinkami pardavimai ir aukštesnės kainos.

Negalima painioti su pardavimo tikslais. Pardavimo tikslai yra tie, kuriuos pasiekia pardavimų jėga ir kurie apima pardavimo ir nepardavimo tikslus. Pardavimų jėga šiame kontekste reiškia pardavėjus, pardavimų vadovus ir filialų vadovus.

Pardavimų tikslai:

Visai pardavimo organizacijai gali būti nustatyti keturi pardavimo tikslai. Tai pardavimo apimties rinkos dalis, pardavimo pelningumas ir pardavimo išlaidos:

1. Pardavimo apimties tikslai:

Pardavimo apimtis, kaip pardavimo tikslas, reiškia pardavimo tikslų nustatymą tiek daug pardavimo vienetų rupijų. Pasakykite, kad tai gali būti metinis tikėtinas 10 000 000 vienetų rupijų pardavimas.

Bendras kiekis gali būti dar labiau sumažintas iki rinkos segmentacijos, produktų grupių ir klientų. Pardavimo apimties tikslai sprendžiami remiantis pardavimų prognozėmis, kurias pasiekė rinkodaros tyrimų komanda.

2. Rinkos dalies tikslai:

Rinkos dalis, kaip tikslas, yra bendrovės dalis bendroje pardavimo, pardavimo apimties pramonėje, kurią įmonė nori pasiekti. Šis tikslas taip pat išreiškiamas rupijos pardavimais ir vienetais. Paprastai jis išreiškiamas visos pramonės pardavimo procentais. Kaip ir pardavimų apimtis, ji gali būti toliau mažinama iki rinkos segmentų, produktų grupių ir klientų.

Šis tikslas suteikia lyginamąją ataskaitą apie įmonės tikslią padėtį kartu su kitomis linijoje. Iš tiesų jis kalba apie įmonės konkurencinį pajėgumą. Taigi, „Balsara Products Limited“ turi 10 proc. Indijos dantų pasta pramonės rinkos dalį, kurios produktas yra „Promise“.

3. Pardavimų pelningumo tikslai:

Pardavimo pelningumas - tai santykis tarp pardavimo ir bendrojo pelno. Kaip tikslą jis vaizduoja tikslinį indėlį uždirbant bendrąjį pelną. Kitaip tariant, tai yra bendrojo pelno ir pardavimo santykis.

Jis išreiškiamas procentais, o ne absoliučiu santykiu. Procentinio rodiklio reikšmė yra daug prasmingesnė, nes tai leidžia palyginti rezultatus. Čia kalbama apie „pardavimus“, o ne „bendruosius pardavimus“. Taigi, jei metų pardavimai yra teigiami Rs. 10, 00 000 ir uždirbtas bendrasis pelnas yra Rs. 2, 50 000 bruto pelno norma siekia 25 procentus.

4. Išlaidų tikslas:

Išlaidos yra susijusios su pelnu prieš mokesčius ir pardavimų apimtimi. Išlaidos yra išreikštos pardavimo procentais. Kitaip tariant, tai yra veiklos sąnaudų ir pardavimo santykis. Prima facie, atrodo, kad nustatydami procentines ribas, mes ribojame išlaidas. Tiesą sakant, tai ne žmogus.

Jei išlaidos yra 10 proc., Tai reiškia, kad pardavimai turi būti 1 000 proc. Arba 10 kartų didesni už išlaidas. Galima išleisti daugiau, jei jis proporcingai arba proporcingai padidina pardavimus.

Pardavimo tikslai:

Pardavėjai palankiai vertina sąžiningo pardavimo tikslus kaip rodiklius, kuriuos aukščiausia vadovybė tikisi iš jų, vykdydama savo užduotis, kartu su pardavimo vadovais ir filialų vadovais.

Šie pardavimo tikslai gali būti: pardavimo apimtis, pelnas, sąnaudos ir veikla:

1. Pardavimo apimties tikslas:

Dažniausias ir dažniausiai nustatytas pardavimo tikslas yra nustatyti pardavimo apimtis. Kitaip vadinama pardavimo kvota. Šis tikslas rupijomis arba vienetais išreiškia kiekį, kurį vadovybė tikisi parduoti pardavėjui per tam tikrą laiką jo teritorijoje. Verta pabrėžti, kad pardavėjo gebėjimas plėtoti pardavimo apimtį yra tik dalinis jo efektyvumo matas.

Šie pardavimo apimties tikslai gali būti nustatyti individualiam, gaminiui ar produktų grupei, atskiram pardavėjui, filialui, rajonui ar pardavimų regionui, laikotarpiams, klientų tipams ir pardavimo skambučiui ar užsakymui.

2. Pelno tikslai:

Vadovybė nustato pelno tikslus kiekvienam pardavėjui, kiekvienam produktui arba linijai, kiekvienam filialui, rajonui ar regionui, kliento tipui, rupijos pardavimui, pardavimo teritorijai, skambučiui arba kiekvienam užsakymui. Tai gali būti tam tikrą laiką. Tai yra išlaidų apskaitos skyrius, kuris atlieka svarbų vaidmenį nustatant šį segmentuotą tikslą. Pelno tikslas - tai bendrasis pelnas, kurį reikia uždirbti iš pardavimo.

3. Išlaidų tikslai:

Tiesioginės pardavimo išlaidos nustato pardavimus ir pelną, kaip nurodyta anksčiau. Todėl kiekvienam pardavėjui nustatomi tiesioginio pardavimo išlaidų tikslai, išreikšti procentais nuo bendro pardavimo, už rupijos pardavimus, vienam klientui, vienam skambučiui ir užsakymui.

Tiesioginės pardavimo išlaidos apima pardavėjo atlyginimą, kelionės, apgyvendinimo, pramogų ir kitas atsitiktines pardavimo išlaidas. Šis išlaidų tikslas vis dažniau naudojamas kaip standartinis veiklos rodiklis.

4. Veiklos tikslai:

Daugelis pardavimų organizacijų nustatė konkrečius pardavėjo veiklos tikslus, pvz., Skambučių skaičių, pokalbių skambučius, demonstracijų skaičių, naujų perspektyvų skaičių, išdėstytų ekranų skaičių ir parduotuvių pardavimų skaičių per tam tikrą laikotarpį.

Šioje eilutėje atlikti tyrimai aiškiai parodė, kad yra aiškus ryšys tarp efektyvaus pardavimo ir interviu, demonstracijų, perspektyvų, reklamų, skambučių ir pan. Skaičiaus.

Šie pardavimo veiklos tikslai gali būti nustatyti skambučių vienam pardavėjui, per dieną, kliento vienam pardavėjui, užsakymų per metus, užsakymų per pardavėją per dieną ar savaitę ar mėnesį, pristatymų per dieną, dienos ar savaitės ar mėnesio perspektyvų pardavimų biure ir lauke praleistos valandos, įdiegti ekranai, atliktos apklausos, surinktos kolekcijos, susitikimai su prekiautojais ir pan.

Šie tikslai gali būti derinami siekiant geresnių rezultatų, nes; būtų kryžminis faktų tikrinimas ir įvykių įvykis.