Veiksniai, turintys įtakos vartotojų elgsenai (su diagrama)

Yra daug veiksnių, turinčių įtakos vartotojų elgsenai. Visi šie veiksniai kartu formuoja vartotojų elgesį. Dėl įvairių veiksnių poveikio vartotojai reaguoja arba reaguoja į rinkodaros programą skirtingai. Dėl to paties produkto, kainos, reklamos ir platinimo jų atsakymai labai skiriasi. Šie veiksniai vienodai neturi įtakos visiems pirkėjams; jie turi skirtingą poveikį jų elgesiui. Tačiau kai kurie veiksniai yra veiksmingesni, o kiti turi nedidelį poveikį vartotojų elgsenai.

2 paveiksle parodyti veiksniai, turintys įtakos vartotojų elgsenai.

A) Kultūros veiksniai:

Kultūriniai veiksniai turi didžiausią ir giliausią poveikį vartotojų elgsenai. Šis veiksnių rinkinys daugiausia apima plačią kultūrą, subkultūrą ir socialinių klasių kultūrą.

1. Plati kultūra:

Kultūra yra galingas ir dominuojantis asmeninių poreikių ir norų veiksnys. Kultūrą galima apibūdinti kaip: gyvenimo būdą, būdą ir garbinimo būdą. Kultūra lemia visą gyvenimą. Kultūra turi didžiulį poveikį poreikiams ir pageidavimams. Žmonės reaguoja pagal kultūrą, kuriai jie priklauso.

Kiekviena kultūra turi savo vertybes, papročius, tradicijas ir įsitikinimus, kurie lemia poreikius, pageidavimus ir bendrą elgesį. Vaikas įgyja vertybių, suvokimo, požiūrio, susidomėjimo, pirmenybės ir elgesio iš šeimos ir kitų pagrindinių socialinių institucijų, kontroliuojančių jo elgesį. Kiekvienas narys privalo laikytis kultūros vertybių, į kurias jis priklauso. Šie kultūriniai veiksniai lemia, kaip reaguoti į produktų ir rinkodaros strategijas.

Kultūra atsispindi taip:

i. Šeimos gyvenimas / socialinė sistema

ii. Moterų vaidmuo

iii. Moterų švietimas

iv. Požiūris į darbą ir laisvalaikį

v. požiūris į gyvenimą

vi. Ekonomikos santykių etika

vii. Gyvenamosios vietos modelis

viii. Geografiniai veiksniai

ix. Kitų kultūrų poveikis ir pan.

Visi šie veiksniai turi įtakos tam, kas, kada, kur, kiek, iš ko ir kiek kartų gaminys turi būti perkamas ir naudojamas. Rinkodara turi žinoti atitinkamus kultūrinius aspektus, o rinkodaros programa turėtų būti atitinkamai parengta.

2. Subkultūros:

Kiekviena kultūra susideda iš mažesnių subkultūrų. Kiekviena subkultūra suteikia konkretesnį nario tapatybę. Produktų ir rinkodaros programa turėtų būti parengta atsižvelgiant į subkultūras, siekiant pritaikyti jų poreikius.

Subkultūra apima:

i. Tautybė:

Kiekviena tauta turi savo unikalią kultūrą, kuri formuoja ir kontroliuoja savo piliečių elgesį. Pavyzdžiui, Indijos kultūra, Amerikos kultūra, japonų kultūra, kinų kultūra, Afrikos kultūra ir kt. Įvairių tautų vartotojai turi skirtingą elgesį su įmonės produktais ir strategijomis. Bendrovė gali sutelkti dėmesį į vieną ar daugiau tautų.

ii. Religija:

Tai yra galingas vartotojų poreikius ir norus lemiantis veiksnys. Kiekviena religija turi savo kultūrą taisyklių, vertybių, ritualų ir procedūrų, turinčių įtakos jos pasekėjams. Paprastai religija tiesiogiai veikia vartotojų elgesį, kalbant apie produktus, kurie simboliškai ir rituališkai susiję su įvairių religinių renginių ir festivalių / švenčių šventimu.

Religiniai reikalavimai ar praktika kartais praplečiama platesne prasme, nei jų pirminis tikslas. Pavyzdžiui, krikščionys, induistai, musulmonai, budistai ir tt daro įtaką maisto pasirinkimui, drabužių pasirinkimui, karjeros siekiui ir bendram gyvenimo modeliui.

Net kiekvienoje religijoje yra keletas sub-religijų. Pavyzdžiui, induistų religija apima Vaisnavą, Swaminarayaną, Šivpantį, Swadhiyai ir panašiai; Krikščionių religija apima protestantus ir katalikus; panašus yra ir musulmonų bei Džaino atveju.

iii. Rasinės grupės:

Kiekvienoje kultūroje randame įvairias rasines grupes; kiekvienas iš jų yra skirtingas atsižvelgiant į poreikius, vaidmenis, profesijas, įpročius, pirmenybę ir produktų naudojimą. Kiekviena grupė skirtingai reaguoja į rinkodaros pasiūlymus dėl skirtingų kultūrų.

Pavyzdžiui, mūsų šalyje randame daug rasinių grupių, pvz., Kshatriya, Banya, Patel, Brahmin, Scheduled Caste, Scheduled Tribe, Shepherded ir kt. Šios rasinės grupės turi savo kultūrines vertybes, normas, standartus, įpročius ir kt., Kurios reguliuoja jų bendrą atsaką į bendrovės produktus.

iv. Geografiniai regionai:

Kiekvienas geografinis regionas yra specifinė kultūra ir skiriasi atsižvelgiant į produktų poreikius, pageidavimus, įpročius, naudojimo normas ir panaudojimą. Drabužiai, gyvenamoji vieta, maistas, transporto priemonė ir kt. Priklauso nuo regiono klimato ir kultūros.

3. Socialinių klasių kultūra:

Philipas Kotleris apibrėžia: „Socialinės klasės yra santykinai vienodos ir ilgalaikės pasiskirstymo visuomenėje, kurios yra hierarchiškai užsakytos ir kurių nariai turi panašias vertybes, susidomėjimą ir elgesį.“ Daugeliu atvejų socialinės klasės remiasi kastų sistema. Įvairių pilių nariai turi savo kultūrą ir atitinkamai atlieka tam tikrus vaidmenis.

Socialinės klasės atspindi pajamų, profesijos, švietimo, jų vaidmenų visuomenėje ir kt. Skirtumus. Kiekviena socialinė klasė turi savo kultūrą, kuri daro įtaką jos narių elgesiui. Socialinės klasės skiriasi savo suknelėmis, kalbomis, laisvalaikio nuostatomis, socialine padėtimi, vertės orientacija ir kt.

Jie rodo skirtingas produktų ir prekės ženklo nuostatas daugelyje sričių, pavyzdžiui, drabužių, namų baldų, švietimo, laisvalaikio ir automobilių. Kotleris identifikuoja šias socialines klases, kiekvienas iš jų labai skiriasi pajamų, įgūdžių, poreikių, įpročių, pirmenybės, karjeros orientacijos, požiūrio į gyvenimą ir pan.

i. Viršutinė viršutinė dalis

ii. Apatinė viršutinė dalis

iii. Viršutinis vidurys

iv. Vidurinė klasė

v. Darbo klasė

vi. Viršutinis apatinis

vii. Apatinis žemesnis

Paprastai, kalbant apie Indiją, remiantis pajamų lygiu ar visuomenės statusu, galime identifikuoti tris socialines klases, pvz., Aukštesnę klasę, vidurinę klasę ir žemesnę klasę. Kiekvienoje visuomenėje kiekvienos iš šių klasių procentas skiriasi. Rinkodara turėtų sukurti savo rinkodaros programą, kad patenkintų konkrečių socialinių klasių poreikius.

(B) Socialiniai veiksniai:

Čia nagrinėjame socialinių veiksnių poveikį vartotojų poreikiams ir pageidavimams (elgesys). Socialiniai veiksniai veikia vartotojų elgseną. Vartotojų reakciją į gaminį, prekinį ženklą ir įmonę ypač veikia įvairūs socialiniai veiksniai - šeima, orientacinės grupės, vaidmenys ir statusas. Rinkodara turi išanalizuoti šiuos socialinius jo tikslinių rinkų veiksnius, kad galėtų veiksmingai patenkinti savo poreikius.

Trumpai pakomentuokite kai kuriuos dominuojančius socialinius veiksnius, turinčius įtakos vartotojų elgsenai:

1. Šeima:

Šeima yra vienas iš galingiausių socialinių veiksnių, turinčių įtakos vartotojų elgsenai. Tai dar svarbiau ten, kur yra bendra šeimos sistema, kurioje vaikai ilgiau gyvena su šeima. Vertybės, tradicijos ir pageidavimai iš tėvų perduodami vaikams.

Šeimos nariai yra svarbiausia pirminė atskaitos grupė. Iš šeimos narių, jo narys įgyja orientaciją į religiją, politiką, ambicijas, savęs vertę, meilę, pagarbą ir pan. Poreikis, pirmenybė, pirkimo įpročiai, suvartojimo lygis ir daugelis kitų šeimos nustatytų aspektų veikia savo elgesį.

Kiekvienoje šeimoje vyresnieji, vyrai-žmona, kiti nariai ir vaikai turi skirtingą įtaką pirkimo sprendimui, o tai yra ženklas, kad juos būtų galima apskųsti. Kai kurie produktai yra dominuojantys vaikai; kai kurie produktai vyrauja vyrams; kai kurie produktai yra žmona, dominuojanti; kai kurie produktai yra vienodai dominuojantys.

2. Referencinės grupės:

Philip Kotler teigia: „Asmens atskaitos grupę sudaro visos grupės, turinčios tiesioginį (akis į akį) ar netiesioginį poveikį asmens požiūriui ar elgesiui.“ Tiesiogiai asmenį įtakojančios grupės vadinamos narystės grupėmis.

Paprastai šios atskaitos grupės veikia savo narių elgesį:

i. Pirminės atskaitos grupės:

Jie yra neformalios grupės, tokios kaip šeimos nariai, draugai, kaimynai, giminės ir bendradarbiai, su kuriais asmuo sąžiningai sąveikauja. Šių grupių įpročiai, gyvenimo būdas ir nuomonės turi tiesioginį poveikį asmeniui.

ii. Antrinės atskaitos grupės:

Jie linkę būti labiau formaliomis grupėmis, pavyzdžiui, religinėmis grupėmis, profesinėmis grupėmis, profesinėmis sąjungomis ar asociacijomis ir tt, kurie turi įtakos individualaus pirkėjo sprendimams pirkti.

iii. Aspiracijos (Aspired) grupės:

Asmuo nėra tokių grupių narys. Tačiau jis mėgsta priklausyti šioms grupėms. Jis imituoja tokių grupių įpročius, pirmenybę ir pirkimo modelį. Pavyzdžiui, kolegijos studentai imituoja / mėgsta priklausyti kino žvaigždėms, sportininkams ar profesinėms grupėms.

iv. Dissociative (nepatiko) grupės:

Šios referencinės grupės apima tokias grupes, kurių vertybės ar elgesys nukenčia ar nepatinka. Jis linkęs elgtis kitaip nei tos grupės. Rinkodaros atstovas turėtų nustatyti savo tikslinės rinkos referencines grupes ir stengtis daryti įtaką šioms grupėms. Televizijos, automobilių, drabužių, namų baldų, knygų ir žurnalų, cigarečių ir pan. Atveju referencinės grupės turi tiesioginį poveikį pirkėjų pirkimo sprendimui.

3. Vaidmenys ir būsenos:

Asmuo atlieka įvairius vaidmenis daugelyje grupių per visą savo gyvenimą. Jis turi atlikti skirtingus vaidmenis šeimoje, klube, biure ar socialinėje organizacijoje. Vaidinimą sudaro veikla, kurią asmuo turi atlikti. Pavyzdžiui, asmuo yra tėvas savo vaikams, vyras savo žmonai, sūnus tėvams, draugas savo draugams, jo skyriaus viršininkas ir socialinės organizacijos narys.

Kiekvienas vaidmuo atlieka statusą. Pavyzdžiui, pardavimų vadybininkas turi daugiau statuso nei pardavimų vadovas. Žmonės renkasi tuos produktus, kurie bendrauja ar reprezentuoja savo vaidmenis ir statusus visuomenėje. Todėl pardavėjas turi žinoti produktų ir prekių ženklų statuso simbolio potencialą. Rinkodaros turėtų taip pat stengtis susieti produktus ir prekinius ženklus su konkrečiais vaidmenimis ir statusu.

4. Socialinės muitinės ir tradicijos:

Socialinės papročiai, įsitikinimai ar tradicijos gali būti siejami su religija, kastomis ar ekonominiais aspektais. Tokios muitinės įvairiais atvejais nustato produktų poreikius ir pageidavimus, taigi daro įtaką vartotojų elgsenai.

5. Pajamų lygis:

Pajamos veikia vartotojų poreikius ir norus. Skirtingų vartotojų ir neturtingų vartotojų pirmenybė labai skiriasi. Kokybės, prekės ženklo įvaizdžio, naujovės ir sąnaudų atveju turtingi ir neturtingi pirkėjai labai skiriasi. Rinkodara turi žinoti skirtingų savo tikslinių rinkos pajamų grupių lūkesčius.

(C) Asmeniniai veiksniai:

Kartu su kultūriniais ir socialiniais veiksniais asmeniniai veiksniai taip pat turi įtakos sprendimui pirkti. Asmeniniai veiksniai yra susiję su pačiu pirkėju. Šie veiksniai daugiausia apima amžių ir gyvenimo ciklą, profesiją, ekonomines aplinkybes, gyvenimo būdą, asmenybę ir savarankiškumą. Trumpai apžvelgsime asmeninių veiksnių poveikį vartotojų elgsenai.

i. Amžius ir gyvenimo ciklas:

Žmogus eina per įvairius jo gyvenimo ciklo etapus, tokius kaip kūdikis, vaikas, paauglys, jaunas, suaugusysis ir senas. Poreikis ir pirmenybė skiriasi, nes vienas eina per skirtingus gyvenimo ciklo etapus. Pavyzdžiui, vaikas ir suaugusieji labai skiriasi poreikių ir pageidavimų požiūriu. Rinkodara gali sutelkti dėmesį į vieną ar daugiau jo tikslinių vartotojų gyvavimo ciklo etapų. Skirtingo produkto naudojimas priklauso nuo pirkėjo gyvenimo ciklo ir amžiaus.

ii. Užimtumas:

Vartotojų modelio pirkimą ir naudojimą didele dalimi paveikia asmens profesija. Pavyzdžiui, pramonininkas, mokytojas, menininkas, mokslininkas, vadybininkas, gydytojas, vadovas, darbuotojas, prekybininkas ir kt. Labai skiriasi poreikio, pirmenybės ir bendro pirkimo modelio požiūriu. Įmonė gali specializuoti savo produktus pagal specialių profesinių grupių poreikius ir norus.

iii. Ekonominės aplinkybės:

Produkto pirmenybė, pirkimo dažnumas, kokybė ir kiekis daugiausia priklauso nuo vartotojų ekonominių aplinkybių. Ekonomines aplinkybes sudaro išleidžiamos pajamos, pajamų stabilumas, taupymo lygis, turtas, skolos, skolinimosi galia ir požiūris į taupymą, palyginti su išlaidomis. Žmonės perka produktus, atsižvelgdami į šias ekonomines aplinkybes.

iv. Gyvenimo būdas:

Žmonės, turintys tą pačią kultūrą, socialinę klasę ir profesiją, gali skirtis pagal savo gyvenimo būdą. Žinios apie tikslinės rinkos gyvenimo stilių yra būtinos, kad rinkodaros atstovas galėtų kurti labiau atitinkamą rinkodaros programą. Kotleris apibrėžia: „Gyvenimo stilius yra žmogaus gyvenimo modelis pasaulyje, išreikštas asmens veikloje, susidomėjime ir nuomonėse“.

Gyvenimo stilius vaizdavo „visą asmenį“, kuris bendrauja su savo aplinka. Paprastai tai atsispindi veiklos, susidomėjimo, drabužių modelių, statuso sąmonės, išlaidų ir taupymo prasme, padedant kitiems, pasiekimams, darbo stiliui ir tt Kiekvienas produktas turi potencialą pritaikyti skirtingiems gyvenimo būdams.

v. Asmenybė:

Asmenybė yra išskirtinis fizinių ir psichotinių savybių rinkinys, kuris sąlygoja gana nuoseklų ir ilgalaikį atsaką į savo aplinką. Asmenybės charakteristikos, tokios kaip individualizmas, skirtumas, pasitikėjimas savimi, drąsa, tvirtumas, socialumas, psichinė pusiausvyra, kantrybė ir tt, turi didelę įtaką poreikiams ir pageidavimams. Kiekvienas asmuo perka tą produktą, kuris atitinka jo asmenybę. Drabužių, automobilių, batų, kvepalų ir pan. Atveju produktus įtakoja vartotojų asmenybės charakteristikos.

vi. Savęs samprata:

Jis taip pat vadinamas savęs atvaizdu. Būtent tai tiki žmogus. Gali būti tikroji savarankiškumo samprata, kaip jis save vertina; idealus savęs samprata, kaip jis norėtų pažiūrėti save; ir kiti - savęs samprata, kaip jis mano, kad kiti jį mato. Asmuo perka tokį produktą, kuris atitinka jo / jos įvaizdį. Žymeklis turi identifikuoti savo tikslinių pirkėjų savarankišką koncepciją ir stengtis suderinti produktus su jais.

vii. Lytis:

Lytis ar lytis turi įtakos pirkimo elgesiui. Kai kurie produktai dominuoja vyrais, o kai kurie dominuoja moterų. Vyriški klientai reaguoja į tuos produktus, kurie atitinka jų poreikius ir stilius. Kosmetikos gaminiai yra labiau susiję su moterimis, nei vyrai. Rinkodaros paslaugų teikėjas turi žinoti apie lyčių įtaką perkant rinkos elgesį.

viii. Švietimas:

Švietimas daro skirtumą. Labai išsilavinę, vidutiniškai išsilavinę, mažiau išsilavinę ir neraštingi asmenys labai skiriasi savo poreikių ir pageidavimų požiūriu. Taip pat švietimo etapas (pvz., Pirminė, vidurinė, kolegija ir kt.) Daro įtaką pirkėjų elgesiui.

Švietimo veiksnys atrodo aktualesnis akademiniams institutams, knygų leidėjams, žurnalams ir laikraščiams. Švietimas veikia savo mąstyseną. Pirkėjų spalvų pasirinkimas, kokybės orientacija, paslaugos ir kiti aspektai turi daugiau ar mažiau švietimo reikšmę.

(D) Psichologiniai veiksniai:

Pirkimo elgesį įtakoja keli psichologiniai veiksniai. Tarp jų dominuoja motyvacija, suvokimas, mokymasis ir įsitikinimai bei požiūriai. Sunku išmatuoti psichologinių veiksnių poveikį, nes jie yra vidiniai, bet yra daug galingi, kad galėtų kontroliuoti asmenų pirkimo pasirinkimą. Vadybininkas turi stengtis suprasti galimą veiksnių vaidmenį priimant sprendimus dėl pirkimo.

i. Motyvacija:

Tai turi didelį poveikį vartotojų elgsenai. Motyvacija yra glaudžiai susijusi su žmogaus poreikiais. Vienas turi daug poreikių tam tikru laiku. Kai kurie poreikiai yra biogeniniai arba fiziologiniai, atsirandantys dėl fiziologinių įtampos būsenų, tokių kaip alkis, troškulys ar diskomfortas.

Kiti poreikiai yra psichologiniai arba psichologiniai, atsirandantys dėl psichologinės įtampos būklės, pavyzdžiui, pripažinimo, pagarbos ar priklausymo. Motyvacija kilo iš motyvo; motyvas yra poreikių išraiška; arba intensyvesnis poreikis tapo motyvu. Taigi motyvas yra poreikis, kuris yra pakankamai spaudžiamas, norint paskatinti asmenį veikti. Poreikis tenkina pojūtį.

Žmonės turi vieną ar daugiau šių motyvų pirkti:

i. Tenkinti pagrindinius poreikius, tokius kaip badas, troškulys ar meilė

ii. Apsaugoti nuo ekonominių, fizinių ar psichinių pavojų

iii. Norėdami gauti socialinį statusą

iv. Turi būti pripažinta ar vertinama

v. Reikia gerbti

vi. Būti savęs aktualizuota

vii. Siekiant išvengti fizinio ar psichinio streso

Taigi motyvacija yra varomoji jėga, leidžianti asmeniui veikti, kad išlaisvintų įtampą, sukeltą iš nepatenkintų poreikių. Motyvuotas asmuo yra pasirengęs veikti / reaguoti. Rinkodara turėtų nustatyti, kodėl žmonės perka produktus. Kokie yra produktų pirkimo motyvai? Jei produktas yra susijęs su jų motyvais, jie tikrai teigiamai reaguoja.

Tiesą sakant, produktas yra nepakankamų poreikių patenkinimo šaltinis. Taigi, produktas pateikiamas kaip įtampos sprendimas dėl nepatenkintų poreikių. Galimos kelios teorijos, skirtos suprasti motyvacijos aspektą.

Populiariausios teorijos yra Maslow Need Hierarchy, Herzbergo dviejų faktorių teorija, Stacy Adam's Equity Theory, „Vroom“ lūkesčių teorija, „Porter-Lawler“ teorija, „McClelland“ pasiekimų teorija ir pan. skirtingų produktų.

ii. Pripažinimas:

Asmens motyvacija veikti priklauso nuo jo situacijos suvokimo. Tai vienas iš stipriausių veiksnių, turinčių įtakos elgesiui. Dėl skirtingo suvokimo skirtingi žmonės suvokia skirtingus stimulus - produktą, reklaminį skundą, paskatas ar ką nors. Rinkodara turėtų žinoti, kaip žmonės suvokia rinkodaros pasiūlymus.

Bernard ir Gary apibrėžia:

„Prognozė yra procesas, kurio metu individas pasirenka, tvarko ir interpretuoja informacijos įvestį, kad sukurtų prasmingą pasaulio vaizdą.“ Prognozė priklauso ir nuo fizinių stimulų ir stimulų santykio su aplinkiniu lauku. Žmonės tą patį stimulą suvokia kitaip dėl selektyvaus dėmesio, atrankinio iškraipymo ir selektyvaus išlaikymo. Taigi, visi vartotojai gali nerodyti produkto ar pranešimo taip, kaip nori rinkodaros.

Rinkodaros programa turėtų atidžiai stebėti, kaip vyksta rinkodaros programa. Būtina, kad produkto ar rinkodaros pasiūlymas būtų suvokiamas taip, kad rinka nori būti suvokiama. Rinkodara taip pat turi žinoti veiksnius, kurie turi įtakos žmonių suvokimui. Taktinis pokalbis ar klausimynas gali padėti įvertinti tikslinių grupių suvokimą.

iii. Mokymasis:

Dauguma žmogaus elgesio yra išmokta. Mokymasis iš esmės susijęs su asmens patirtimi. Mokymasis gali būti apibrėžiamas kaip: Santykinai nuolatiniai pokyčiai, atsirandantys dėl patirties. Jei asmuo turi pakankamai patirties perkant ir naudojant produktus, jis labiau linkęs kalbėti palankiai arba pakartoti tą patį.

Didžioji dalis sprendimų dėl pirkimo priklauso nuo kitų patirties ar patirties, kurių nuomonė yra vertinga pirkimo sprendimuose. Mokymasis vyksta per diskusijas, stimulus, užuominas, atsakymus ir sustiprinimą. Mokymosi teorijos padeda pardavėjui sukurti produkto paklausą susiejant jį su stipriais diskais, naudojant motyvuojančius užrašus ir teikiant teigiamą sustiprinimą.

Nauja įmonė gali patekti į rinką naudodama varžybų diskus, užuominas ir sustiprinimą. Pakankamos žinios apie mokymąsi yra svarbi rinkodaros priemonė, skirta kurti prasmingą rinkodaros programą.

iv. Tikėjimai:

Žmonės laikosi įsitikinimų apie įmonę, įmonės prekes ar paslaugas ir veikia atitinkamai. Pirkėjų įsitikinimai daro įtaką produkto ir prekės ženklo įvaizdžiui. Mes galime apibrėžti terminą kaip: Tikėjimas yra apibūdinanti mintis, kad asmuo turi kažką. Tikėjimai gali būti grindžiami žiniomis, nuomone ar tikėjimu.

Atkreipkite dėmesį, kad įsitikinimai neturi nieko bendra su faktais ar tikrove. Žmonės gali turėti netinkamų įsitikinimų dėl aukščiausios kokybės produktų, arba jie turi teigiamų įsitikinimų dėl prastesnio produkto. Teigiami ir neigiami įsitikinimai turi įtakos pirkimo sprendimams. Rinkodara gali sukurti teigiamą įsitikinimą, susiejant stiprius aspektus, susijusius su produktu ir prekės ženklu, arba tinkamu kampanijos būdu ištaisyti netinkamus įsitikinimus.

Akivaizdu, kad žmonės perka tik tuo atveju, jei mano, kad verta pirkti. Taigi, pirkimų sprendime lemiamas vaidmuo tenka įsitikinimams. Rinkodara turi stengtis žinoti, kokie įsitikinimai yra žmonių, produktų ir prekių ženklų. Tokios žinios turi būti įtrauktos rengiant veiksmingą rinkodaros programą.

v. Požiūriai:

Asmuo yra ilgalaikis palankus ar nepalankus vertinimas, emociniai jausmai ir veiksmų tendencijos tam tikro objekto ar idėjos atžvilgiu. Šie emociniai jausmai paprastai yra vertinami. Žmonės laikosi požiūrio į beveik viską, pavyzdžiui, religiją, politiką, drabužius, muziką, maistą, produktą, įmonę ir pan.

Požiūriai nusprendžia, kad patinka ar nepatinka objektas. Žmonės gali vertinti gerą ar blogą, gražų ar bjaurų, turtingą ar neturtingą, pageidautiną ar nepageidautiną apie objektą, produktą ar asmenį. Požiūris vaidina svarbų vaidmenį priimant ar atmetant, vertinant ar kritikuojant produktą ar prekės ženklą. Žmonės neatsako į kiekvieną objektą nauju būdu. Objektas vertinamas pagal nuostatas.

Taigi, būtina, kad rinkodaros atstovas žinotų, kokie požiūriai yra žmonės, susiję su įmone, produktais ir prekiniais ženklais. Gali būti mokoma arba plėtojama požiūris. Mokymasis vaidina svarbų vaidmenį kuriant požiūrį. Net ir nepalankios nuostatos sistemingai gali būti pakeistos į palankias. Dažniausiai tikėjimai ir požiūriai imami vienu metu.