3 Pagrindai, kuriais vadovaujantys klientai priima sprendimus dėl pirkimo

Kai kurie pagrindai, dėl kurių klientai gali priimti sprendimus dėl pirkimo, yra tokie:

Svarbu suprasti klientų nuomonę, kad pagerėtų reklamos rezultatai.

Image Courtesy: funnelholic.com/wp-content/uploads/2013/09/3452263992_88806c4ec3_o.jpg

Reklama naudojama siekiant įtikinti žmones pirkti produktus. Svarbi rinkodaros ir reklamuotojų prielaida kuriant ar naudojant reklamą yra ta, kad ji iš tikrųjų gali daryti įtaką ar įtikinti klientus pirkti produktus. Šis argumentas vis dar yra ginčytinas.

Klientas priima keletą procesų prieš priimdamas sprendimą pirkti ar nepirkti produkto. Pirmasis kliūtis, kurią turi įveikti bet kuris reklamuotojas, yra kliento atskleidimas komunikacijai. Vėliau klientas turi tai teisingai suprasti, saugoti savo atmintyje ir priimti sprendimą dėl pirkimo pagal tokią informaciją.

Tačiau gerai žinoma, kad visi šie procesai yra kliento pasirinkimai. Jis gali arba negali būti veikiamas reklamoje, negali teisingai ją interpretuoti, gali nepamiršti ar negali pirkti pagal tokią saugomą informaciją. Todėl visi procesai yra selektyvūs, atsižvelgiant į gamtos atrankinį poveikį, selektyvų suvokimą, selektyvų išlaikymą ir selektyvų sprendimą. Kad reklama būtų sėkminga, ty, kad klientas vyktų per šiuos procesus ir klientas įsigytų produktą, reklamuotojas turi atidžiai suprasti šiuos atrankos procesus.

Svarbiausi klausimai, į kuriuos turi atsakyti reklamuotojas, yra šie: Kaip klientas pasirenka tai, ką nori matyti, kas daro įtaką jo reklamos supratimo procesui, kokie pranešimai gali išlikti daugiau ir kokiais pagrindais priimami sprendimai pirkimą.

1. Klientas dažniau pasirenka skelbimus, atitinkančius jo esamas nuostatas (jo mėgstamus ar nemėgstamus į objektą / jo polinkius). Jis taip pat labiau prisimins juos be iškraipymų ir elgsis pagal jų pagrindą. Todėl dauguma reklamų turėtų sustiprinti esamą kliento požiūrį.

2. Klientai, kurie jau yra linkę priimti ryšius apie tam tikrus produktus, dažniau pastebės skelbimus ir prisimins juos. Jie taip pat labiau linkę veikti (pirkti).

Jei abu pirmiau minėtos prielaidos buvo teisingos, reklamuotojai privalo jaustis nusivylę, nes dauguma reklaminių skelbimų yra siekiama keisti kliento požiūrį ar jų elgesį (pirkimą). Ir jei minėtas teiginys būtų teisingas, kliento keitimas būtų neįmanomas. Tai neteisinga. Reklama gali stebuklingai pasiekti numatytus tikslus. Tačiau tam tikros sąlygos turi būti iš anksto skelbime, kad komunikacija būtų veiksminga, kaip planuota. Klientų požiūrio ir elgesio pokyčius lengviau pasiekti, kai:

1. Tokie požiūriai ir elgesys klientui nėra svarbūs. Klientai turi silpną požiūrį į daiktus, kurie jiems nėra svarbūs, arba tiems produktams, kurie nėra artimi jų turimoms vertybėms (pvz., Produktams, kurie nėra glaudžiai susiję su jų kultūros vertybėmis). Ne įpročio formavimo elgesį lengviau keisti. Tokiais atvejais klientai nesilaiko požiūrio ir elgesio, todėl kliento pasipriešinimas pokyčiams yra mažesnis. Skelbimuose gali būti bandoma paveikti ir keisti tokį požiūrį ir elgesį.

2. Kai kurie veiksniai veikia kaip tarpininkai kliento požiūrio formavime ir jo elgesyje. Tarpininkavimo veiksniai, kurie gali būti klientų sprendimų priėmimo proceso dalis, yra jo socialinis ekonominis pagrindas (amžius, pajamos, lytis ir kt.), Jo asmenybė ir socialinė aplinka (kultūra, informacinė grupė, socialinė klasė ir tt), kurioje jis veikia. Jei šių tarpininkų įtaka nėra arba yra nepagrįsta (gaminiui), reklamos, sukurtos įtakoti ar keisti savo požiūrį ar elgesį, gali veikti geriau.

3. Kai tarpiniai veiksniai yra linkę keistis, ir jie yra svarbūs klientui, jis gali būti įtikintas keisti kartu su jais.

Todėl svarbu, kad reklamuotojai suprastų įvairių klientų sukeltus veiksnius. Skirtingos klientų grupės turi skirtingą požiūrį ir elgseną to paties produkto atžvilgiu. Joms taip pat daro įtaką tarpiniai veiksniai. Todėl, nors tas pats produktas gali patenkinti tuos pačius poreikius įvairiems klientams, tuos pačius apeliacinius skundus jie negali paveikti.

Svarbu, kad reklamuotojai suprastų, kas labiausiai įtikins įvairias klientų grupes, kad pranešimai galėtų pasiekti klientus geriau ir efektyviau. Reklamuotojai turi naudoti reklamos kampaniją, kurioje naudojamas vienas pozicionavimo apeliacinis skundas, su keliais vykdymais ar skundais, kad jie galėtų kreiptis į šias klientų grupes.

Labai dokumentuota, kad klientai perka skirtingus produktus, nes jų poreikiai skiriasi. Tačiau tiesa, kad tas pats klientas gali pirkti produktą dėl įvairių priežasčių. Iš šių priežasčių kai kurie gali būti jam svarbesni nei kiti. Todėl svarbu, kad reklamuotojai per tam tikrą laikotarpį skolintųsi tuo pačiu produktu, kad jie galėtų padidinti tikimybę bendrauti su tuo pačiu klientu.