Pardavimų skatinimo priemonės: į vartotoją orientuotas ir į rinką orientuotas pardavimo skatinimas

Abiejų tipų pardavimo skatinimo priemonės yra tokios: A. Į vartotoją orientuotos reklamos priemonės B. Prekybos skatinimas.

Pardavimų skatinimas paprastai apibrėžiamas kaip rinkodaros veikla, kuri suteikia papildomų vertybių ar paskatų pardavėjams, platintojams ar galutiniam vartotojui ir gali paskatinti greitą pardavimus. Pardavimų skatinimas paprastai suskirstytas į dvi pagrindines kategorijas - į vartotoją orientuotą ir į prekybą orientuotą veiklą.

A. Į vartotoją orientuotos reklamos priemonės:

Į vartotoją orientuotos skatinimo priemonės skirtos padidinti pardavimus esamiems vartotojams ir pritraukti naujus klientus. Jis taip pat vadinamas traukos strategija. Vartotojas gali pasinaudoti reklamos priemonėmis tiek iš gamintojų, tiek iš platintojo arba iš abiejų.

Apskritai, kai kurie dažniausiai naudojami į vartotoją orientuoti skatinimo įrankiai yra šie:

1. Nemokami pavyzdžiai:

Tokiu atveju nedideli nemokamų mėginių vienetai pristatomi nuo durų iki durų, siunčiami tiesioginiu paštu, pridedami prie kito produkto arba pateikiami kartu su kito produkto įsigijimu (pvz., Muilai, gaivieji gėrimai, plovikliai ar kiti daiktai). Nemokami mėginiai paprastai pateikiami įvadiniame produkto etape.

2. Kuponai:

Tai reiškia, kad siūloma sumažinti kainą arba sutaupyti klientams įsigyjant konkretų produktą. Kuponai gali būti siunčiami kartu su kitais produktais arba įterpiami į žurnalo ar laikraščio skelbimą.

3. Valiutų keitimo schema:

Šiuo atveju klientas keičia naują gaminį. Senojo produkto keitimo vertė atimama iš naujo produkto kainos. Šią pardavimo skatinimo priemonę naudoja kelios įmonės ilgalaikio vartojimo prekėms. Pavyzdžiui. „Philips“ pasiūlė penkis pasiūlymus. Pasiūlymą sudarė „Philips“ televizorius, dvivietis, geležis, maišyklės malūnėlis ir ryžių viryklė už patrauklią kainą.

4. Nuolaidos:

Jame nurodomas tam tikro elemento kainos sumažinimas per tam tikrą laikotarpį. Tai dažnas festivalio sezono metu arba ne sezono metu. Tai labai skatina trumpalaikius pardavimus, ypač kai suteikta nuolaida yra tikra. Pavyzdžiui, „Hawkins“ slėgio viryklės gamintojas paskelbė patrauklią kainos sumažinimą iki „Rs.150“ naujuose „Hawkins“ mainais už bet kurį seną slėginį viryklę. Skelbime nurodyta, kad pasiūlymas buvo atidarytas tik iki tam tikros datos.

5. Premium pasiūlymai:

Tai gali būti papildomi to paties produkto kiekiai už įprastą kainą. „Premium“ pasiūlymus siūlo keletas firmų, parduodančių FMCG prekes, pavyzdžiui, ploviklius, muilus ir maisto produktus. Pavyzdžiui, Colgate pasiūlė 125 g vamzdžio už 100 g kainą.

6. Asmenybės akcijos:

Šis reklamos tipas naudojamas siekiant pritraukti didesnį klientų skaičių parduotuvėje ir skatinti tam tikro elemento pardavimą. Pavyzdžiui, į sporto parduotuvę lankantiems klientams gali būti pasamdyta žinoma sporto asmenybė.

7. Išpardavimas:

Šiuo atveju vartotojai iš pradžių moka mažesnę kainą ir likutį per mėnesį. Daugelis ilgalaikio vartojimo prekių, tokių kaip šaldytuvai ir automobiliai, parduodami dalimis. Pavyzdžiui, „Washotex“ sukūrė schemą, pagal kurią dabar mokama 20 proc. Vartotojams buvo pasiūlyta galimybė sumokėti likutį per 24 lygias mėnesines įmokas.

B. Prekybos skatinimas:

Prekybos skatinimo programos yra nukreiptos į bendrovės platintojų tinklą, kad motyvuotų jas parduoti daugiau bendrovės prekės ženklo nei kiti prekiniai ženklai. Tai taip pat žinoma kaip stumti strategija, kuri yra nukreipta į platintojų tinklą, kad jie priverstų ženklą vartotojams suteikti pirmenybę prieš kitus konkurentus.

Kai kurios svarbios prekybos skatinimo priemonės yra šios:

1. Piniginės premijos:

Tai gali būti vienas papildomas atvejis už kiekvieną penktą užsakytą atvejį, grynųjų pinigų nuolaidos arba tiesioginiai piniginiai mokėjimai, skirti pardavimų skatinimui, produkto rodymui arba kainų mažinimui klientams.

2. Atsargų grąžinimas:

Kai kurios įmonės iš dalies ar visiškai atsiima neparduotas atsargas, esamas su mažmenininkais, ir platina jas kitiems platintojams, kur yra tokių atsargų paklausa.

3. Kredito sąlygos:

Specialiomis kredito sąlygomis gali būti skatinamas mažmenininkų ar prekiautojų didmeninis užsakymas.

4. Dilerių konferencijos:

Įmonė gali organizuoti prekybos atstovų konferencijas. Prekiautojams gali būti suteikta informacija apie įmonės veiklą, ateities planus ir pan. Tokiose konferencijose pardavėjai taip pat gali pateikti vertingų pasiūlymų.

5. Dilerių trofėjai:

Kai kurios įmonės per tam tikrą laikotarpį gali atlikti specialų trofėjų, kurie yra labiausiai veikiantys prekiautojai. Kartu su trofėjais prekiautojas gali gauti ypatingą dovaną, pavyzdžiui, rėmimą šalies viduje ar už jos ribų.

6. Skatinimo paskatos:

Tai yra speciali paskata, suteikta prekiautojui grynaisiais pinigais arba natūra, siekiant paskatinti ir skatinti parduoti produktą, ypač naujai paleistą produktą.