Pardavimų skatinimas: apibrėžtys, charakteristikos ir metodai

Pardavimų skatinimas apima trumpalaikes paskatas, kurias siūlo tarpininkai, pardavėjai ir (arba) vartotojai. Pardavimų skatinimas reiškia platų reklaminės veiklos įvairovę. Dabartinėje rinkodaros praktikoje pardavimo skatinimo vaidmuo labai padidėjo. Įmonės atsargines ir išleidžia milijonus rupijų, kad suimtų vartotojų dėmesį į produktus ir sukeltų palūkanas. Pardavimų skatinimo pastangos taip pat gerina įmonės konkurencinę padėtį.

Tokios pastangos šiandieninėje prekybos situacijoje atrodo neišvengiamos. Tai taip pat gali sumažinti vartotojų nepasitenkinimą. Šiandien pardavimo skatinimo pastangos yra vykdomos įvairiais tikslais. Tai vienas iš svarbiausių ir brangiausių rinkodaros sprendimų.

Pardavimų skatinimas apima tas rinkodaros veiklą, kuri nėra reklama, reklama ir asmeninis pardavimas, skatinantis vartotojų pirkimą ir pardavėjų efektyvumą. Pardavimų skatinimas daugiausia susijęs su trumpalaikėmis ir netradicinėmis paskatomis tiekėjams, taip pat vartotojams. Populiarūs pardavimų skatinimo metodai yra demonstravimas, parodos, parodos, mainų pasiūlymai, sezoninės nuolaidos, nemokama paslauga, dovanos, kreditai, konkursai ir pan.

Apibrėžimai:

Sąvoka „pardavimo skatinimas“ apibrėžta taip:

1. „Philip Kotler“: „Šios rinkodaros veiklos, išskyrus asmeninį pardavimą, reklamą ir viešumą, skatinančias vartotojų pirkimą ir platintojų efektyvumą, pvz., Demonstravimą, demonstracijas, demonstracijas, ekspozicijas ir įvairias kitas ilgalaikes pardavimo pastangas, o ne įprastas rutinas. „

2. Robert C. ir Scott A .: „Pardavimų skatinimas susideda iš įvairių paskatų priemonių, dažniausiai trumpalaikių, skirtų paskatinti vartotojus ar prekybininkus greičiau ir (arba) labiau pirkti tam tikrus produktus ar paslaugas.“

3. Taigi jis gali būti apibrėžiamas taip: Pardavimų skatinimas apima ne įprastinius reklaminius prietaisus, skatinančius ir vėl skatinančius produktų paklausą.

4. Galiausiai galime pasakyti: Pardavimų skatinimas apima ne įprastines pardavimo pastangas (paskatas) laikinam laikotarpiui, siekiant išlaikyti arba padidinti pardavimus per tam tikrą laiko tarpą.

Charakteristikos:

Toliau išvardytos specialios pardavimo skatinimo ypatybės:

1. Tai yra rinkos skatinimo dalis. Tai apima visas reklamines pastangas, išskyrus reklamą, asmeninį pardavimą ir viešumą.

2. Pagrindinis tikslas yra paskatinti klientą nedelsiant pirkti ar prekiauti pardavėju arba abu.

3. Tai neprivaloma. Daugelis įmonių to netaiko.

4. Jis skirtas keliems tikslams, pavyzdžiui, išlaikyti pardavimus ne sezono metu, padidinti pardavimus, susidurti su konkurencija, išvalyti atsargas, pagerinti įvaizdį, skatinti naujus produktus ir tt

5. Jį sudaro įvairios priemonės ir paskatos.

6. Pardavimų skatinimo pastangas sudaro specialios pastangos tam tikram laikotarpiui trumpalaikių paskatų ir schemų, vykdomų vartotojų lygmeniu, prekiautojų lygmeniu ar pardavėjų lygmeniu, forma.

7. Tai susiję su vienkartinėmis pardavimo pastangomis. Jie nėra kasdieninės veiklos dalis. Jie neatliekami pakartotinai.

8. Pardavimų skatinimo paskatos yra imituotos. Konkurentai gali lengvai juos imituoti.

9. Pardavimų skatinimas yra brangus. Tai gali turėti neigiamos įtakos įmonės pelningumui.

10. Pernelyg didelis pardavimo skatinimas gali turėti neigiamos įtakos bendrovės pardavimui ir reputacijai.

11. Jis remia asmenines pardavimo ir reklamos pastangas. Tai tarsi tiltas tarp reklamos ir asmeninio pardavimo. Tai gali padidinti kitų skatinamųjų pastangų veiksmingumą.

12. Joje yra beprasmių paskatų. Jie visiems atvirai siūlomi.

Svarba (poreikis arba tikslai):

Pagrindinis pardavimo skatinimo tikslas yra išlaikyti, padidinti ar reguliuoti pardavimus. Pardavimų skatinimo darbams atlikti gali būti ir kitų susijusių tikslų. Apibendrinant galima teigti, kad pardavimų skatinimas yra skirtas patenkinti klientus, skatinti pardavėjus ir tarpininkus bei siekti pardavimo tikslų.

Mes galime įtraukti tikslus kaip:

1. Įdiegti naujus produktus.

2. Kad vartotojai būtų patenkinti.

3. pritraukti naujus klientus.

4. Išvalyti produktų atsargas. Sparčiai parduoti senas atsargas.

5. Skatinti vartotojus pabandyti pirkti tam tikrus produktus

6. Skatinti esamus klientus pirkti daugiau kiekių ir (arba) kartų.

7. Stiprinti konkurencinę padėtį.

8. Kompensuoti kainų konkurenciją.

9. Paspartinti lėtai judančių produktų pardavimą.

10. Skatinti vartotojus pereiti nuo konkurentų prekių ženklų.

11. Išlaikyti ar padidinti pardavimus ne sezono metu.

12. Skatinti tarpininkus išlaikyti daugiau atsargų / atsargų.

13. Skatinti tarpininkus dėti daugiau pastangų pritraukiant klientus.

14. Remti asmeninį pardavimą. Motyvuoti pardavėjus dirbti daugiau.

15. Didinti reklamos efektyvumą.

16. Sumažinti klientų nepasitenkinimą.

17. Padidinti produkto, prekės ženklo ar firmos vardo supratimą ir populiarumą.

Pardavimų skatinimo metodai:

Kaip parodyta 1 paveiksle, pardavimų skatinimo pastangos vykdomos trijuose lygmenyse - vartotojų lygmens pardavimų skatinimo, pardavėjo skatinimo pardavimų lygmeniu ir pardavėjų pardavimo skatinimo srityse.

Vartotojų pardavimo skatinimas:

Siekdami išlaikyti ir augti konkurencinėje rinkoje, gamintojai siūlo keletą paskatų pritraukti naujus vartotojus ir išlaikyti esamus vartotojus. Pardavimų skatinimo priemonių pasirinkimas vartotojams priklauso nuo įmonės tikslų, produktų rūšių, įmonės finansinės padėties, vartotojų elgsenos, rinkos tendencijų, konkurencijos ir kitų svarbių kintamųjų.

Populiariausios vartotojų lygio pardavimo skatinimo priemonės yra:

1. Nemokami pavyzdžiai

2. Dovanos, pavyzdžiui, rutuliai, lipdukai, rašikliai, kortelės, dienoraščiai, kalendoriai, vadovai ir kita literatūra

3. Kuponai

4. Kredito galimybės

5. Garantija ir garantija

6. Valiutos keitimo pasiūlymas

7. Kainos nuolaida ir nuolaidos arba laikinas kainų sumažinimas

8. Sezoninė nuolaida

9. Paskolos priemonė

10. Išmokų mokėjimo schema

11. Prekybos atstovų malonumas

12. Nemokami priedai ir dalys

13. Papildomas kiekis / perteklius

14. Nemokama demonstracija

15. Ekranas - produktų išdėstymas artikuliaciniu ir patraukliu būdu

16. Nemokamas bandymas - leidžia vartotojams trumpą laiką naudoti produktą

17. Premium - papildoma dovana su produktu

18. Pinigų grąžinimo pasiūlymas

19. Cent-off skatinimas - įprastinės kainos sumažinimas

20. Konkursai ir prizai

21. Nemokamas pristatymas namuose ir įrengimas, instrukcijos ir kitos paslaugos.

Pardavėjo / kanalo lygio pardavimo skatinimas:

Kai kurios bendrovės siūlo trumpalaikes paskatas tarpininkams, kad jie taptų aktyvūs ir suinteresuoti. Šios paskatos gali būti finansinės ar nefinansinės. Tokios paskatos skatina jas dėti daugiau pastangų parduoti tam tikrus prekių ženklus.

Dažniausiai parduodami pardavėjo skatinimo įrankiai yra tokie:

1. Premija

2. Darbuotojų mokymas

3. Prekybos nuolaida ir pinigų nuolaida

4. Kredito priemonė

5. Dovanos dėl per didelio pardavimo

6. Šalys ir susitikimai

7. Dovanos ypatingomis socialinėmis progomis ir festivaliais

8. Finansinė pagalba sunkumų metu

9. Sandėliavimo patalpos

10. Nemokamas transportas ir draudimas

11. Prekybininkų simpoziumas

12. Laisva kelionė arba apsilankymai lankomose vietose

13. Apdovanojimai, prizai, svarbūs ir pažymėjimai

14. Pardavimo konkursai

15. Reklaminės medžiagos

16. Dovanoja gaminius ir mėginius vartotojams

17. Premium už tam tikrą prekės ženklą

18. Tarpininkavimo teisės (franšizės)

19. Bendra reklama ir kt.

Pardavėjo lygio pardavimo skatinimas:

Šio tipo pardavimų skatinimo srityje pardavėjams siūlomos tam tikros paskatos, skatinančios jas imtis nuoširdesnių pastangų. Tokios paskatos nėra siūlomos reguliariai. Paskatos siūlomos trumpą laiką. Šios paskatos gali būti finansinės ar nefinansinės.

Jie įtraukia:

1. Papildomas komisinis mokestis - didelė ar didesnė suma

2. Nemokamas mokymas

3. Pardavimo medžiagos ir pavyzdžiai klientams

4. Dovanų straipsniai

5. Produktų siūlymas nemokamai arba pagal lengvatinį tarifą

6. Premija - papildomas mokestis už papildomus ir (arba) puikius rezultatus

7. Pelno pasidalijimas (išimties tvarka, ne reguliariai)

8. Specialios išmokos ir komisiniai

9. Nemokamas atostogų namelis

10. Išmokos klientams

11. Dalyvavimas formuojant pardavimo politiką ir strategijas