Pardavimo procesas: 8 žingsniai pardavimo proceso (su diagrama)

Pardavimo proceso etapai:

Ekspertai pasiūlė penkių pakopų formulę, vadinamą „AlDAS“ efektyviam pardavimo procesui. Tačiau ši formulė labiau susijusi su pardavimų pateikimu (tik vienas pardavimo proceso etapas), o ne visas pardavimo procesas.

Formulė trumpai aptarta čia:

i. „A“ - dėmesys reikalauja atkreipti dėmesį arba pritraukti perspektyvą. Pardavėjas turėtų stengtis pritaikyti savo pokalbį su perspektyvos poreikiais arba kalbėti pagal potencialių pirkėjų interesus.

ii. „I“ - interesai reikalauja, kad klientas būtų suinteresuotas produktais. Pardavėjas turėtų dėti visas įmanomas pastangas, kad sukeltų kliento susidomėjimą produktu.

iii. „D“ - noras skatina ir didina norą gaminti. Klientas gali paprašyti daugiau informacijos. Pardavėjas turi kantriai spręsti problemas, abejones ir prieštaravimus. Čia pirkėjas gali būti pasirengęs pirkti produktą.

iv. „A“ - veiksmai reikalauja, kad klientas imtųsi teigiamų veiksmų, susijusių su užsakymo pateikimu. Čia perspektyva tampa tikruoju pirkėju.

v. „S“ - pasitenkinimas reikalauja imtis būtinų priemonių po pardavimo, kad būtų patenkintas pirkėjas.

Atsižvelgdami į formulę ir kitų ekspertų idėjas, siūlome konkretų praktiškai taikomą ir logiškai nuoseklų pardavimo procesą. Paprastai sisteminis pardavimo procesas susideda iš aštuonių etapų, kaip parodyta 1 paveiksle.

1. Iš anksto paruošti paruošimai:

„Presale“ (prieš pardavimą) yra pasirengimas aptarnauti klientus. Išmintingas pardavimo asmuo turi būti gerai pasiruošęs arba gerai įrengtas, kad klientai galėtų veiksmingai elgtis. Jis turi žinoti apie perspektyvas, kurias reikia įteikti perkant motyvus ir pirkimo elgesį.

Jis turi žinoti apie bendrovės produktus, kainodaros politiką, reklamines pastangas ir platinimo tinklą. Panašiai jis turi turėti išsamią informaciją apie įmonės istoriją, gerą valią ir reputaciją, pasiekimus, tikslus ir bendrą politiką.

Taip pat jis turi būti susipažinęs su konkurentų pasiūlymais ir bendra prekybos aplinka. Trumpai tariant, jis turi pasiruošti sėkmingai kovoti su klientais. Tai tarsi namų darbas prieš egzaminą.

2. Žvalgymas:

Žvalgymas reiškia potencialių klientų suradimą arba buvimo vietą. Perspektyva yra tikėtinas pirkėjas, turintis nepatenkintų poreikių, sugebėjimo mokėti ir noras pirkti.

Šaltiniai:

Yra keletas šaltinių, kaip rasti perspektyvas, pavyzdžiui:

i. Dabartiniai klientai

ii. Kiti pardavėjai

iii. Bendrovės darbuotojai

iv. Telefonų katalogų naudojimas

v. Profesinių ir kitų asociacijų katalogai

vi. Klientų duomenų bazė, parengta bendrovių ar kitų profesionalių agentūrų

vii. Kiti susiję šaltiniai.

Perspektyvos turi būti kvalifikuotos atsižvelgiant į poreikius, perkamąją galią ir motyvaciją pirkti.

3. Išankstinis metodas:

Kai tik perspektyva yra, pardavėjas turi surinkti reikiamą informaciją apie jį. Tokia detalė padeda jam parengti savo pardavimo pristatymo planą. Pardavėjas renka tinkamą informaciją apie kliento pobūdį, poreikius, problemas, asmeninius įpročius, pageidavimus ir kitus elgesio aspektus.

Pardavėjo pardavimų aptarimas ir pardavimo pristatymas turi atitikti perspektyvos pobūdį. Trumpai tariant, pardavėjas turi žinoti viską apie potencialų pirkėją, kuriam jis turi susitikti artimiausioje ateityje.

4. Metodas:

Dabar pardavimo atstovas turi kreiptis dėl išankstinio paskyrimo / leidimo asmeniniam susitikimui. Kartais jis gali naudoti telefoną arba siųsti verslo (apsilankymo) kortelę, kad galėtų iš anksto susitarti. Daugeliu atvejų pardavėjas gali tiesiogiai susidurti su galimybe be išankstinio leidimo. Artėjantis metodas priklauso nuo perspektyvų tipo.

Bet kokiu atveju tai yra žingsnis, kai pardavėjas patenka į tiesioginį (ir akis į akį) ryšį su potencialiu klientu. Pirmojo susitikimo metu jis turi jį tinkamai pasveikinti ir trumpai pristatyti save.

Iš karto jis turi inicijuoti trumpą pokalbį ir prisitaikyti prie situacijos. Pirmasis kontaktas yra labai svarbus. Pardavėjas turi sugebėti pritraukti perspektyvos dėmesį ir gauti jam įdomų susidomėjimą. Atkreipkite dėmesį, kad jis negali tiesiogiai pereiti prie pardavimo pokalbio.

5. Pardavimų pristatymas:

Šie veiksmai reikalauja oficialiai pristatyti produktą. Tai apima pardavimo kalbą ir demonstravimą. Pardavėjas turėtų aprašyti pasiūlymą tinkama kalba, parodyti produktą ir, jei reikia, parodyti jį. Valgomojo produkto atveju jis gali pasiūlyti skonį mėginiui. Pardavimų pristatymas yra glaudžiai susijęs su pirkimo procesu.

Šiame etape pardavėjas turi atkreipti kliento dėmesį ir padaryti jį suinteresuotą produktą. Pardavėjas gali tai padaryti per gyvybingą ir įdomų pardavimo pokalbį, taip pat sistemingą produkto demonstravimą arba siūlymą naudoti ir skonį. Vaizdinis įrenginys gali būti naudojamas pardavimo demonstravimui. Jis gali pateikti autentiškus įrodymus, kad įrodytų produkto pranašumą. Visos užklausos turi būti tinkamai išspręstos.

Geros prezentacijos savybės:

Išmintingas pardavėjas turi laikytis šių savybių, kad pardavimų pristatymas būtų veiksmingas:

i. Pardavimo pristatymas turi būti baigtas. Ji turi apimti visus aspektus, susijusius su įmone, produktu, konkurenciniais pasiūlymais ir kt.

ii. Pardavimo pristatymas turi būti aiškus. Jis turėtų aiškiai paaiškinti kiekvieną aspektą. Techninio produkto atveju reikia aiškiai paaiškinti svarbų aspektą. Pokalbio metu neturi būti painiavos, nesusipratimų ir neaiškumo.

iii. Pardavimų pristatymas turi būti nuoseklus. Pardavėjas turėtų pristatyti visus dalykus, atitinkančius pirkėjo poreikius ir situaciją. Pardavėjas turi vengti dalyko, nesuderinamo su klientais ir (arba) įmone.

iv. Pardavimų pristatymai turi būti tikslūs. Jis turi vengti paaiškinimų. Paprastų aspektų negalima kartoti. Priklausomai nuo pirkėjo tipo, jis turi pristatyti pardavimo pokalbį.

v. Pardavimo pristatymas turi įrodyti produktų pranašumą. Jis pabrėžia visus svarbius produkto aspektus, kad įrodytų, jog produktas yra pranašesnis už konkurentus. Jis turėtų naudoti palyginimą ir testą.

vi. Pardavimo pristatymas turi būti pasitikėjimo laimėjimas. Prospektas turi tikėti, kad pardavėjo pareiškimai yra autentiški ir teisingi.

vii. Pardavimų pristatymas turi būti pagrįstas įrodymais. Pardavėjas privalo pateikti vyriausybės, įžymybių ir kitų patikimų šaltinių pateiktus atsiliepimus, apdovanojimus ir garantijas.

6. Prieštaravimų ir skundų nagrinėjimas:

Kai pardavėjas užbaigia savo pristatymą, paprastai klientas pareiškia prieštaravimus ir pateikia skundus. Pardavėjas taip pat gali susidurti su prieštaravimais. Prieštaravimai ir skundai rodo, kad klientai yra suinteresuoti produktais ir yra labiau linkę pateikti užsakymą.

Pardavėjas turi visada pasveikinti prieštaravimus, aiškiai juos aiškinti ir nuoširdžiai pašalinti. Išskyrus tuos atvejus, kai atsakymai ir skundai patenkinami, pardavimai negali vykti. Tikrieji prieštaravimai turėtų būti aiškinami teisingai ir pašalinami taktiškai.

Perspektyvos turi būti įtikintos apie produkto naudą, gerus rezultatus ir stiprius aspektus. Didelė patirtis, patirtis, įgūdžiai ir kantrybė yra svarbios savybės, kad galėtų sėkmingai susidurti su pirkėjo prieštaravimais ir skundais.

7. Pardavimo uždarymas:

Pardavimų uždarymas susijęs su pardavimo procedūros užbaigimu. Tai susiję su sprendimu dėl pirkimo. Užduotis gali būti apibrėžiama taip: Aktas, kuriuo iš tikrųjų gaunamas perspektyvos pritarimas. Tai yra visų pardavimo procesų kulminacija arba norimas rezultatas. Pardavimo procesas baigiasi užsakymų gavimo. Sėkmingas pardavėjas turi uždaryti pardavimus. Įspėjęs pardavėjas turi išsiaiškinti tinkamą momentą, kad gautų kliento sutikimą, jis vadinamas reakcijos momentu. Pardavėjas neturi laukti, kol klientas paprašys produkto, iniciatyva turi būti pardavėjo.

8. Veiksmai po pardavimo:

Tai vadinama tolesniais veiksmais. Praktiškai pardavimo procesas baigiasi užsakymo iš pirkėjų. Tačiau, užsakymo gavimas nėra pagrindinis pardavimų tikslas, sandoris turi vykti. Žingsnis apima du veiksmus - vieną - užbaigti pardavimo formalumus ir, antra, imtis kitų veiksmų po pardavimo.

Pardavėjas rašo užsakymą, organizuoja produkto siuntimą ir pristatymą ir priima sprendimą dėl mokėjimo būdo. Kartais produktas perduodamas nedelsiant arba pristatomas vėliau. Išrašomos sąskaitos ir garantijos kortelės. Kartais jis pateikia papildomų patarimų, kaip tinkamai ir saugiai naudoti produktą. Trumpai tariant, visi pardavimo formalumai yra užbaigti.

Kai produktas bus pristatytas ir įvykdomi pardavimų formalumai, tai nereiškia, kad pardavimo procesas baigėsi amžinai. Produkto pristatymas klientui nėra galas, o įvykis. Renginys turi būti pakartotas. Pardavėjo ir kliento santykiai nesibaigia vienu sandoriu, bet yra ilgalaikių santykių pradžia.

Klientai pakartoja užsakymus tik tuo atveju, jei jie yra patenkinti produktais ir po pardavimo. Klientų atsakas ateityje priklauso nuo pardavėjo elgesio ir paslaugų. Todėl pardavėjas turi imtis būtinų veiksmų, kad užtikrintų maksimalų klientų pasitenkinimą ir išvengtų netikėto pirkėjų elgesio.

Pardavėjas turi palaikyti ryšį su klientu, kad sužinotų, ar jis yra patenkintas. Jei klientas nėra visiškai patenkintas, pardavėjas turi rasti priežastis ar problemas ir stengtis pateikti patenkinamą sprendimą. Net ir nepatenkinti klientai gali būti pasirengę bandyti / pirkti produktą vėl tinkamais tolesniu veiksmais.