Pardavimų pajėgų kontrolė: kontrolės procesas ir metodai

Pardavimų pajėgų kontrolė apima pardavimo jėgos efektyvumo matavimą, palyginimą su standartais, nuokrypių ir priežasčių nustatymą ir, jei reikia, korekcinių veiksmų atlikimą, kad veikla būtų vykdoma pagal planą.

Pardavimų pajėgų efektyvumas Valdymas didžiąja dalimi priklauso nuo įmonės valdomo mechanizmo. Kontrolė saugo pardavimų žmones, aktyviai, kūrybingai ir reguliariai. Tinkama valdymo sistema yra būtina tiek įmonei, tiek pardavėjams. Reikia paminėti, kad labai griežta arba labai liberali kontrolinė sistema nėra patartina. Išnagrinėjus pardavėjų pobūdį, darbo pobūdį, bendradarbiavimo laipsnį ir kitus svarbius kintamuosius, turėtų būti sukurta tinkama kontrolės sistema.

Atkreipkite dėmesį, kad kontrolė yra ne dėl klaidų nustatymo ar kitų bausmių, bet yra skirta juos išlaikyti. Jo tikslas nėra išlaikyti nereikalingą jų stebėjimą, bet užkirsti kelią jų klaidoms ir, jei reikia, imtis tinkamų taisomųjų veiksmų.

Pardavimų jėgos kontrolė apima pardavimo jėgos veikimo patikrinimą ir, jei reikia, korekcinių veiksmų atlikimą. Jis gali būti apibrėžiamas taip: Pardavimų pajėgų kontrolė apima pardavimų pajėgumo matavimą, palyginimą su standartais, nuokrypių ir priežasties nustatymą ir, jei reikia, korekcinių veiksmų, kad veikla būtų vykdoma pagal planą. Pardavimų kontrolei, daugiausia pardavimų apimtims, laikui, išlaidoms, disciplinai, veiklai ir kt., Naudojamas pagrindas matuoti ir palyginti rezultatus.

Valdymo procesas:

Pardavimo jėgos kontrolės procesas apima keturis veiksmus:

1. Pardavimų standartų nustatymas

2. Tikrosios pardavimų jėgos efektyvumo matavimas

3. Faktinio našumo palyginimas su standartais

4. Nukrypimų šalinimas ir tolesnių veiksmų vykdymas

Pardavimų pajėgų valdymo metodai:

Pardavimų pastangų kontrolei naudojami keli metodai. Metodai priklauso nuo matavimo ir lyginimo sričių, kriterijų ar aspektų. Kiekvienu metodu laikomasi tų pačių veiksmų.

Plačiai praktikuojami metodai:

1. Pardavimo teritorijų sukūrimas

2. Pardavimo kvotos paskirstymas

3. Išlaikyti nuolatinį ryšį su pardavėjais

4. Pardavėjų įgaliojimų ir teisių nustatymas

5. Pardavimo personalo maršrutizavimas ir planavimas

6. Pardavėjų ataskaitos

7. Skundų ir prieštaravimų pastabos

8. Pardavimo išlaidų analizė

9. Stebėjimas ir vizitai

10. Teikti medžiagas ir literatūrą, pvz., Pardavimo literatūrą, pardavimo vadovus, vizitines korteles, užsakymo formas, rodant mažo šortų filmus, kad mokytumėte, kaip dirbti ir elgtis.