Pardavimo skatinimo augimo priežastys (su pranašumais)

Pardavimų skatinimas pastaraisiais metais labai išaugo. Dėl šio dramatiško pardavimo skatinimo priežasčių galima paminėti keletą priežasčių!

i. Pirma, vartotojai ne tik priėmė, bet ir pirmenybę teikia pardavimo skatinimui, kaip pirkimo sprendimų kriterijų dalį. Ji nenoriai sprendimus priimantiems asmenims skatina rinktis, didindama tam tikro prekės ženklo siūlomą vertę, ir taip pat įtikina neapibrėžtą vartotoją. Štai kodėl šiandien, kai didelis turgus paskelbia bet kokius prestižinius žmones prakaituoti net ir oro kondicionavimo salonuose dėl didžiulių ir kartais nevaldomų minios, kuri skubėja pasinaudoti šiais pasiūlymais.

ii. Antra, didėjanti įmonių tendencija sutelkti dėmesį į trumpalaikius rezultatus padėjo paskatinti pardavimų skatinimą, o tai gali paskatinti nedelsiant padidinti pardavimus. Produktų vadovai taip pat naudojasi pardavimų skatinimu kaip priemone atskirti savo prekės ženklą nuo konkurentų prekės ženklo. „Koutons“ - tai prekės ženklas, kuris nuo pat pradžių įsitvirtino Kolkatos mieste, nors ir buvo didžiulis akcijos (50% + 40%).

iii. Trečia, kompiuterių technologijų atsiradimas leido gamintojams gauti greitą atsiliepimą apie akcijos rezultatus. Kuponų išpirkimo normos ar pardavimo apimties skaičiai gali būti gauti per kelias dienas.

iv. Galiausiai, didinant mažmenininkų dydį ir galią, taip pat padidėjo pardavimų skatinimas. Istoriškai gamintojas turėjo įgaliojimus platinimo kanale.

Masiniai pardavėjai naudojosi nacionaline reklama, kad galėtų tiesiogiai patekti į vartotojus, todėl paklausa labai reklamuojamiems prekių ženklams, kurių parduotuvės negalėjo ignoruoti. Tačiau konsoliduojant ir didėjant mažmeninės prekybos tinklams mažmenininkai įgijo galią reikalauti, kad gamintojai imtųsi paskatų gabenti savo produktus. Daugelis pardavimo skatinimų yra skirtos mažmenininkams.

Yra tam tikrų galimų balto pardavimo skatinimo taškų ir atlikti keli tyrimai, iš kurių kai kurie iš jų rodo, kad gali atsirasti labai įdomių išvadų. Kai kurie iš šių punktų praktiškai įrodė pramonę. Vartotojams orientuotų sandorių atveju

i. Pardavimų skatinimas gali gauti produkto bandymą: „Inovatyvi ar mirti“ šiandien gali būti daugelio įmonių, ypač maisto ir sveikatos pramonės, šūkis. Šis požiūris atsispindi kasmet pristatytų naujų produktų skaičiumi; „New Product News“ praneša, kad 1990-aisiais buvo 13 244 pristatymai su 10 301 įvadais iš maisto kategorijų.

1999 m. Palyginamoji maisto produktų kategorija sudarė 9 814, o didžiausias prieskonių, saldainių, kepinių, pieno produktų ir gėrimų pristatymas. Įrodymai yra aiškūs: mažmenininkai kasmet susiduria su daugybe įvairių kategorijų pristatymų. (Desiraju 2001) Akivaizdu, kad šiomis sąlygomis vienas iš geriausių būdų, kaip pasiekti, kad jūsų produktas būtų pastebimas vartotojui, ir perkelti juos iš kitų prekių ženklų, yra pardavimo skatinimo būdai.

ii. Pardavimų skatinimas gali paskatinti pakartotinį produkto naudojimą arba padidinti produkto naudojimą pakraunant vartotojus: pirmąją šio argumento dalį palaiko „Neslin“, „Quelich“, Hendersonas 1982 m. lengvi vartotojai.

iii. Pagyvinti brandaus produkto naudojimą: Pardavimų skatinimas gali turėti įtakos įsigijimo pagreičiui - Čia reikėtų apsvarstyti du pirkimo pagreičio aspektus - didesnį kiekį ir sumažėjusį pirkimo laiką. (Neslin, Quelich, Henderson 1982). Tačiau yra labai svarbus klausimas - kaip šie du aspektai paveiks (neutralizuos) vienas kitą dėl atsargų poveikio. Kaip parodyta pirmiau minėtuose tyrimuose (taip pat žr. 1988 m. Gupta), pirkimų pagreitį dažniausiai parodo padidėję pirkimo kiekiai, o ne sutrumpinti pirkimo laikotarpiai.

iv. Pardavimų skatinimas gali įvesti naują ar patobulintą produktą ar kitą pakuotę

v. Pardavimų skatinimas gali būti naudojamas neutralizuoti konkurencinę reklamą ar pardavimo skatinimą

vi. Apskritai pardavimų skatinimas gali būti spartesnis nei prekės ženklo pardavimas. Pardavimų skatinimas sukelia ryškų ir spartų prekės ženklo pardavimo augimą. Tačiau tai prieštarauja trumpalaikio ir ilgalaikio skatinimo poveikio klausimui. Be to, vienas klausimas, kurį verta aptarti, yra reklamos ir reklamos sąnaudų ir pardavimo santykis.

Empirinis tyrimas parodė, kad reklamos ir reklamos įmonių lygio santykio svyravimas yra rinkos dalies, rinkos augimo tempo ir jų sąveikos funkcija. Ir nors tyrimo replikacija nepatvirtino pirminio tyrimo rezultatų, tai vis dar laikoma vienu iš galimų skirtingų įmonių skirtingų reklamos ir reklaminių išlaidų skirtumų paaiškinimų. (Balasubramanian, Kumar 1990, Ailawadi,

Farris, Parry 1997; Balasubramanian, Kumar 1997)

Prekybos orientuotų sandorių atveju:

i. Pardavimų skatinimas gali gauti funkcijų kainodarą, ekranus ir kitą prekybininko palaikymą

ii. Pardavimų skatinimas gali padėti padidinti ar sumažinti prekybos atsargas

iii. Pardavimų skatinimas gali padėti išplėsti platinimą.

Kiti pardavimų skatinimo privalumai:

i. Tiesioginis pardavėjų dalyvavimas ir parama

ii. Galima naudoti siekiant atkreipti dėmesį į reklamą

iii. Veikimo universalumas

iv. Santykinai veiksmingas ir greitas tikslų pasiekimas

v. Pardavimų atsakas yra gana paprastas matuoti

vi. Pardavimo skatinimo laikotarpiu gali būti naudojama papildomų patalpų, skirtų reklamuojamiems produktams, įsigyti mažmeninėse parduotuvėse

vii. Skatina pereiti nuo konkuruojančių prekių ženklų

viii. Nemokami produktai gali būti skatinami kartu (pvz., Skutimosi kremas ir skutimosi losjonas)

ix. Taupus

x. Didelė tikimybė turėti tam tikrą pardavimo efektą, bent jau artimiausiu metu

xi. Galima naudoti įvairiems tikslams

xii. Nuolatinis naujų reklamos formatų naujinimas

xiii. Naujos technologijos suteikia galimybę sudėtingesnėms akcijoms, pavyzdžiui, atspausdintiems kuponams, įsigyti lojalius pirkėjus arba užpulti konkuruojančius prekės ženklus.