Pardavimo procesas apima šiuos veiksmus

Kai kurie svarbūs žingsniai, susiję su pardavimo procesu, yra šie: i) pasirengimas parduoti (ii) perspektyvos (iii) išankstinis požiūris (iv) metodas (v) pardavimo pristatymas vi) prieštaravimai vii) uždaryti ir (viii) Sekti:

Žvalgymas, išankstinis požiūris, požiūris, pristatymas ir tvarkymas, prieštaravimas, uždarymas, tolesni veiksmai. Pardavimo proceso komunikacijos vaizdas yra daug turtingesnis ir išsamesnis Pardavimų aprašymas. Asmeninis pardavimas - tai žodinis pristatymas pokalbyje su viena ar daugiau perspektyvų. Čia tiek pirkėjas, tiek pardavėjas yra aktyvūs dalyviai ir tiesioginis tiesioginis bendravimas. Abu bando vienas kitą paveikti.

Pardavimo procesas apima šiuos veiksmus:

i) pasirengimas parduoti:

Pardavėjas turi aptarnauti klientą ir identifikuoti kliento problemas bei paskirti tinkamą sprendimą. Tam pardavėjas turi būti susipažinęs su produkto savybėmis, rinka, organizacija ir pardavimo metodais. Taip pat jis turi žinoti klientą, save ir įmonę. Jis turi žinoti pirkėjų motyvus ir pirkėjų elgesį ar perspektyvas. Jis turėtų žinoti dabartinę konkurenciją ir rinkos aplinką.

ii) Žvalgymas:

Pardavėjas turi ieškoti potencialių klientų, kurie yra jo perspektyvos, ty tikėtini pirkėjai. Perspektyva turi nepatenkintą poreikį, galimybę pirkti ir norą pirkti. Žvalgymas susijęs su perspektyvų nustatymu. Jie gali būti per esamus klientus, kitus pardavėjus, telefonų katalogus arba tiesioginį šalto skonį. Šios perspektyvos, žinoma, turi būti prieinamos pardavėjui. Taigi žvalgymas yra panašus į viso rinkodaros veiklos paieškos funkciją.

(iii) Išankstinis požiūris:

Suradę perspektyvą, pardavėjas turėtų išsiaiškinti jo poreikius ir problemas, savo pageidavimus ir elgesį ir pan. Produktas gali būti pritaikytas konkrečiam kliento reikalavimui. Remdamasis tinkama informacija apie kliento norus ir norus, pardavėjas gali parengti savo pardavimo pristatymo ar interviu planą. Pardavimų pristatymas turi atitikti individualios perspektyvos poreikius. Ji turėtų leisti pardavėjui sklandžiai tvarkyti savo perspektyvą per pirkimo procesą, ty pardavimo metu.

iv) Metodas:

Kitas žingsnis yra požiūris, kai pardavėjas susiduria su perspektyva. Metodas turi dvi dalis, ty gauti interviu, pirmasis kontaktas. Jis gali tai naudoti telefonu, nuoroda arba įvadas iš kito kliento; ir jo vizitinę kortelę. Pardavėjas turi sugebėti pritraukti perspektyvos dėmesį ir gauti jam įdomų susidomėjimą. Labai svarbu, kad būtų išvengta atleidimo iš darbo prieš jam pristatant savo produktą.

v) Pardavimų pristatymas:

Pardavėjas rado perspektyvą ir suderino kliento pageidavimus su savo produktu, jis pasirengęs pristatyti pardavimų pristatymą. Pardavimų pristatymai glaudžiai susiję su klientų pirkimo procesu. Pardavimų interviu paprastai turėtų vykti pagal AIDA teoriją (ty dėmesį, interesus, norus ir veiksmus).

Atkreipiamas dėmesys ir susidomėjimas. Pardavėjas šiuo metu gali padidinti susidomėjimą per protingą ir gyvą pardavimų pokalbį kartu su tinkama demonstracija. Kartais pardavimo demonstracijose naudojamos vaizdo priemonės. Tai yra paplitusi gamybos priemonėms ar mašinoms.

Išaiškinęs produkto savybes ir numatomą naudą, pardavėjas turėtų sužinoti klientų reakcijas. Turi būti aiškiai atsakyta į būsimus kliento klausimus ir abejones. Pardavėjas turėtų surasti kliento pasitenkinimą. Patenkintas pardavimų pristatymas turi būti aiškus, išsamus, tvirtas apie aukščiausios kokybės produktą ir sugebėti įgyti perspektyvos pasitikėjimą.

vi) Prieštaravimai:

Bet kuriame pardavimo interviu etape perspektyva gali bandyti atidėti pirkimą arba atsispirti pirkimui. Geras pardavėjas turi apsvarstyti prieštaravimą kaip nuorodą, kaip veikia perspektyvos protas. Protingas pardavėjas turėtų pasveikinti prieštaravimą, teisingai jį interpretuoti ir vengti to taktiškai, nesikreipdamas su klientu.

vii) Uždaryti:

Arti yra faktas, kad iš tikrųjų gaunamas perspektyvų sutikimas pirkti. Tai kulminacija, kurią iki šiol padarė pardavėjas ir kuris yra viso pardavimo proceso viršūnė.

Pardavėjui labai svarbu būti budrus ir išsiaiškinti tinkamą sandorio užbaigimo momentą. Tai yra „psichologinis ar reakcijos judėjimas“, kuriame suderinami pardavėjo ir perspektyvos protai.

Pardavėjas stebi kiekvieną perspektyvą, norinčią pirkti, ir taiko „artimą“. Pardavimas niekada nebaigtas, kol gaminys pagaliau bus patenkintas klientas.

viii) Tolesni veiksmai:

Šis etapas yra kontaktai po pardavimo. Pardavėjas, gavęs užsakymą, pasirūpina produkto išsiuntimu ir pristatymu, palengvina kreditų suteikimą, įtikina pirkėją apie savo pirkimo sprendimo išmintį ir sumažina nepasitenkinimą, jei toks yra.

Pardavėjas turėtų periodiškai susisiekti su klientu, kad išlaikytų savo prestižą. Pardavimas atliekamas ne pardavėjo, nei priešininko, bet pirkėjo galvoje. Pardavėjas turėtų turėti empatijos kokybę, ty skaityti kliento protą. Tai suteiks pardavėjui tikslią informaciją apie pirkėjo motyvus, jausmus, emocijas ir požiūrį ir tt