Pardavimų pajėgų veiklos vertinimas

Pardavimų pajėgų veiklos vertinimas: kokybiniai ir kiekybiniai metodai!

Kiekvienas pardavimų vadybininkas ir pardavėjo vadovas vertina jo vadovaujamų pardavėjų veiklą. Gaila, kad daugelis pardavimų vadovų nepripažįsta organizuoto vertinimo svarbos; kai kurie mano, kad jie yra tiksliai įvertinti, nes tai neįmanoma dėl pardavimų darbo pobūdžio ir daugybė kintamųjų daro įtaką jo veiklai; vis dėlto yra ir kitų, kurie atmetė idėją dėl skaičiaus, kad toks vertinimas yra tik subjektyvus ir paviršutiniškas ir nepagrįstas faktais ir spalvotas asmeniniais vertintojais ir vertintojais.

Tačiau, nepaisant šių pardavėjo veiklos vertinimo problemų, galima sukurti patikimus vertinimo metodus, kad būtų galima tinkamai įvertinti pardavėjo darbą. Pagrindiniai tokios veiklos vertinimo metodai gali būti dviejų rūšių: kokybiniai ir kiekybiniai.

Kokybiniai metodai yra šie:

1. Pardavimų vadovų asmeninis stebėjimas.

2. Įvertinimas.

3. Pardavėjų klientų nuomonė.

Kita vertus, kiekybiniai metodai yra:

1. Pardavimo įrašų ir ataskaitų analizė.

2. Pardavėjo veiklos rezultatų palyginimas su kvota.

3. Santykių analizė.

4. Pelno (nuostolio) ataskaita.

A. Kokybiniai metodai:

1. Pardavimų vadovų asmeninis stebėjimas:

Pardavėjų efektyvumo vertinimui naudojami pardavimų vadovų, filialų ir rajonų pardavimų vadybininkų, pardavimų vadybininkų, pardavimų vadovų asmeninio pardavimo rezultatų stebėjimo duomenys.

Šis metodas apima atsitiktinius, neoficialius pardavimų vadovų įspūdžius kasdieniuose kontaktuose su pardavėjais biure ir lauke. Kaip atrodo paviršutiniškai, daugelis pardavimų vadybininkų mano, kad turėtų būti atliekamas išsamus ir nuolatinis vertinimas.

Įvertinimas prasideda pardavimų vadovais, kurie šioje srityje dirba nedidelėje pardavėjų grupėje. Čia pardavimų vadovas įvertina kiekvienos iš jų pardavimo rezultatus, siekdamas nustatyti galimus pardavimo trūkumus, kad būtų galima tobulinti tinkamu laiku.

Filialų pardavimų vadybininkai atlieka vertinimą, siekdami pripažinti gerus rezultatus, kuriais remiantis jie gali nuspręsti dėl darbuotojų perkėlimo ir perkėlimo.

Regioniniai ar padaliniai pardavimų vadovai vertina pardavėjus, kad jie sudarytų ilgalaikius planus, stiprintų rinkodaros organizavimą ir skatintų operacijas. Pagrindinės būstinės pardavimų personalas vertina pardavimo jėgas, kad nustatytų pardavėjų įdarbinimo, atrankos, mokymo ir kontrolės efektyvumą.

2. Įvertinimo įvertinimas:

Kitas patikimas pardavimų gebėjimų ir našumo matavimo metodas yra nuopelnų įvertinimas. Kiekvienas pardavėjas įvertina jo viršininką, kuris užpildo reitingo formą, kurioje yra daugybė bruožų ir pasiekimų, pagal kuriuos vertinamas pardavėjas.

Skaitmeninę skalę nuo „didelio“ iki „žemo“ naudoja kiekvienas pardavėjo charakteristikos reitingas. Šias charakteristikas lemia pardavimo užduoties pobūdis.

Tačiau labiausiai paplitę bruožai yra pramonė, patikimumas, lojalumas, kooperatyvas, iniciatyvumas, teisingumas, žinių apie įmonės įmonės pardavimo užduotis. Todėl pardavėjams, užsiimantiems įvairių rūšių pardavimais, naudojamos atskiros formos.

Pardavimų vadybininkai naudingai vertina nuopelnų reitingus, kad užregistruotų pardavėjų pažangą, kaip gaires nustatant akcijas, pažeminimus, pervedimus, konsultacijas, kompensacijas ir įdarbinimą, atranką, mokymą ir didinant pardavimo jėgos moralę, atsižvelgiant į jų rezultatus.

3. Pardavėjų klientų nuomonė:

Pardavimų vadybininkai ir prižiūrėtojai reguliariai komentuoja pardavėjus, kurie yra atsakingi už savo asmeninius kontaktus su vartotojais ir prekiautojais. Pardavėjo ryšys su vartotojais, prekiautojais, architektais, rangovais, pirkimo agentais ir pan.

Paprastai tie pardavėjai, kurie gerai dirba su kitais, vadovauja pagarbai ir draugystei su klientais ir yra kredituojami puikiai. Pardavėjo klientų nuomonė paprastai yra asmens asmenybės ir asmeninio aptarnavimo atspindys.

Pardavėjas, kuris supažindina pirkėjus su gaminio eksploatavimu, atlieka skubius koregavimus, padeda klientams gauti gerą pristatymą ir paslaugas klientai gerai prižiūri.

Panašiai palanki nuomonė yra pardavėjui, teikiančiam prekiautojui prekybos, pardavimo ir valdymo patarimus. Geras klientų ir pardavėjų nuomonė yra jo sėkmės ženklas, o bloga nuomonė yra tikras prastos veiklos ženklas.

B. Kiekybiniai metodai:

1. Pardavimo įrašų ir ataskaitų analizė:

Pardavimų vadybininkų ir pardavimų priežiūros institucijų individualaus pardavėjo veiklos kontrolė prasideda nuo pardavimo skambučių ataskaitos. Informacija iš skambučių ataskaitos yra apibendrinta pardavėjo savaitės ir mėnesio pardavimo įrašų rinkmenose pardavimo biure.

Šie suvestiniai įrašai rodo sutrumpintą jo pardavimo, komisinių, kelionės išlaidų, skambučių skaičių, darbo dienos praradimą, atidarytas naujas sąskaitas, kvotų atlikimą, parduotų produktų ir kitų faktų apie jo veiklą.

Su šiais svarbiausiais pardavėjo veiklos suvestiniais duomenimis faktai pardavimų vadybininkas arba vadovas gali atlikti savaitės ir mėnesio pardavėjo pažangos analizę ir imtis skubių taisomųjų veiksmų. Bet koks nukrypimas nuo įprastų eksploatacinių savybių gali būti greitai pastebimas ir kreipiamas į atitinkamo pardavėjo dėmesį.

Nukrypimą galima išanalizuoti ir numatyti asmeninės priežiūros planai, kad pardavėjo veiklos rezultatai būtų normalūs. Jis taip pat rodo puikų kai kurių pardavėjų darbą, kad būtų galima atpažinti tuos, kurie to nusipelno.

Tokia analizė reikalinga ne tik kontrolei, bet ir būsimam operacijų planavimui bei programų kūrimui. Čia reikia laikytis atsargumo priemonių, nes pardavėjo efektyvumas neturėtų būti grindžiamas tik pardavimų ataskaitų ir įrašų analize, nes yra daug kitų veiksnių, turinčių įtakos pardavimų rezultatams, kurių neatskleidžia tik pardavimų ataskaitos ir įrašai.

2. Pardavėjų veiklos palyginimas su kvotomis:

Vienas iš labiausiai paplitusių pardavėjų įvertinimo metodų yra palyginti esamus ir ankstesnius pardavėjų rezultatus su kvotų ar pasiekimų standartais, nustatytais pardavimų apimčiai, pelnui, išlaidoms ir veiklai. Pardavimo kvotas nustato vadovybė, pasikonsultavusi su pardavėju, už kiekvieną pardavėjo teritoriją tam tikrą laikotarpį. Kiekvienas pardavėjas yra vertinamas pagal jo veiklą, susijusią su jo kvota.

Nors galima nustatyti atskiras kvotas pardavimo apimčiai, pardavimo išlaidoms, bendram pelnui ir veiklai, populiariausia yra pardavimo apimties kvota, išreikšta tiek daug vienetų ar rupijų tam tikram laikotarpiui.

Toks skaičiavimas pateikiamas remiantis išsamia rinkos potencialo analize, pardavėjų ir prekiautojų ankstesniais pardavimo rezultatų įvertinimais, naujais produktais ar produktų tobulinimo produktais, reklama, konkurencija, pardavėjo galimybe, pardavimų vadovų sprendimu ir pardavimų vadovu. vyraujančias ekonomines sąlygas.

Tokia pardavimo kvota gali būti taikoma visiems linijos arba atskirų produktų ar produktų grupių produktams, nurodant plotą, filialą ar rajoną arba regioną, tam tikram laikotarpiui nuo mėnesio iki metų arba atskiriems klientams arba klientų grupę ir skambinti arba parduoti.

Remiantis palyginimu, pardavimų vadovai vertina kiekvieno pardavėjo efektyvumą ir imasi reikiamų veiksmų.

3. Santykių analizė:

Tam tikri santykiai yra naudingi vertinant pardavimo rezultatus analizuojant pardavimo ataskaitas ir įrašus, kuriuos pardavimų biuras turi. Paimkite pardavimo išlaidų santykio pavyzdį. Šis santykis nustato pardavimo sąnaudų ir pardavimo apimties santykį.

Jei metiniai pardavimai yra Rs. 2, 00 000 ir pardavimo išlaidos yra Rs. 5000, tada išlaidų santykis bus 40 proc. (Rs. 5, 00 / R. 2.00.000) x 100.

Atsižvelgiant į konkrečias kiekvienoje pardavimo teritorijoje vyraujančias sąlygas, tokias normas galima nustatyti, o faktines vertes galima palyginti su šiomis normomis, o nukrypimai gali būti analizuojami, kad būtų imtasi būtinų korekcinių veiksmų. Tai yra išlaidų santykis, pardavėjui pavojinga viršyti šį santykį ar procentą. Panašiai pardavimo rezultatus galima įvertinti remiantis pardavimo pelno santykiu.

Šis santykis rodo pelningumo rodiklį. Pasakykite, kad įmonė turi apytikrį pardavimų Rs. 1, 00, 000 ir R pelnas. 15 000, tuomet pardavimo pelno santykis bus 15 proc. (Rs. 15, 00 / Rs. 1.00.000) x 100.Jei šis 1, 00 000 skaičius yra priimtinas kaip pardavėjo veiklos rodiklis, kiekvienas pardavėjas turėtų tai pasiekti ir kirsti jis yra pajamų santykis.

Tokie santykiai gali būti: parduotuvių parodymai į visas aptarnaujamas mažmenines sąskaitas, tiesioginio pašto programų ir bendrųjų sąskaitų santykis arba parduotuvėse praleisto laiko santykis su viso pardavimo laiku misijų pardavėjų atveju.

Naujų įmonių atveju šis santykis gali būti naujas sąskaitas. Vertinant pardavimų efektyvumą, santykių analizė nėra visapusiškai naudojama, ji gali būti vertingas vadovas, jei jį panaudosite kryžminio patikrinimo būdu.

4. Pelno ir nuostolių ataskaitos analizė:

Pripažintas faktas, kad gebėjimas parduoti pelną yra aiškus pardavimų rezultatų kompetencijos ženklas. Pardavėjo pelno rodiklis vertinamas pagal jo pardavimo teritorijos pelno (nuostolio) ataskaitas.

Progresyvios ir sąmoningos įmonės parengia pelno (nuostolių) ataskaitą kiekvienai pardavėjo teritorijai, pateikdamos išsamią informaciją apie grynuosius pardavimus, parduotų prekių savikainą, bendrąjį pelną, veiklos sąnaudas ir grynąjį pelną.

Priklausomai nuo individualių įmonių procedūrų, analizuojamas bendrasis pelnas arba grynasis pelnas ir kitos susijusios išlaidos, o pardavėjo efektyvumas nustatomas pagal nustatytus standartus. Šis pelno ir nuostolių ataskaitos metodas, skirtas pardavėjo veiklos vertinimui, turi savo apribojimus.

Nei bendrasis pelnas, nei grynasis pelnas neatspindi visiškai tikslaus pardavėjo veiklos rezultatų. Gali būti, kad du pardavėjai, parduodantys tuos pačius straipsnius, gali gauti skirtingą pelną; tai gali būti dėl skirtingų teritorijos dydžio, paklausos modelio, parduodamų produktų pobūdžio, tvarkomų sąskaitų pobūdžio, rinkos potencialo, prekybos taškų, ekonominių sąlygų ir pan. Todėl reikia būti atsargiems, kai naudojate šį rodiklį, kad būtų galima įvertinti bendrovės vadovaujamos pardavimo jėgos efektyvumą.