Pardavimų teritoriją lemiantys veiksniai

Tam tikri veiksniai, į kuriuos turi būti atsižvelgta skiriant pardavimų teritorijas pardavėjams, kad jie geriausiai išeitų iš darbo kaip užduoties paskyrimo priemonė.

Šie veiksniai yra:

1. Pardavimų pajėgų gebėjimas:

Skirdamas pardavimo teritorijas, pardavimų vadybininkas turi atsižvelgti į kiekvieno pardavėjo gebėjimus, iniciatyvumą, vairavimą, efektyvumą, sveikatą ir gyvybingumą, kurie labai skiriasi. Taigi kiekvienas pardavėjas turi būti priskirtas darbo krūviui pagal jo sugebėjimus.

Bet koks netinkamas reguliavimas sukels nusivylimą ar vilkinimą, kai pardavimų jėga neliks. Niekada neturėtų kirsti individualių gebėjimų ribų.

2. Pardavimo pastangų pobūdis:

Tam tikroje teritorijoje yra klientų arba sąskaitų. Šios sąskaitos nėra vienodos, atsižvelgiant į pastangas, kurias turi įgyvendinti pardavimų pajėgos. Kai kurios paskyros gali būti lengviau tvarkomos mažai pardavimo pastangų, o kai kurios gali reikalauti didelių pardavimo pastangų. Būtent klientų pobūdis nusprendžia, kokio lygio reikia.

Todėl neturėtų būti klaidinga priskirti tik paprastas sąskaitas vienai, o kitoms tokioms politikos kryptims, kurios gali sukelti širdies deginimą tarp pardavėjų, nes jų pajamos skiriasi priklausomai nuo rodomų rezultatų. Kiek įmanoma, derinti geras, blogas ir abejingas sąskaitas, kad kiekvienas iš jų turėtų visų trijų skonį.

3. Pardavimų efektyvumas:

Pardavėjo pardavimų efektyvumas priklauso ne tik nuo gebėjimų, bet ir nuo aplinkos, kurioje jis dirba. Pardavėjas gali būti labai patrauklus ir patrauklus asmenybės bei kitų geros pardavėjo rekvizitų, tačiau jis vienoje teritorijoje šviečia, bet kitoje gali žlugti.

Be savo kompetencijos, aplinkos veiksniai, pvz., Klientų elgesys, papročiai, tradicijos, psichologinis makiažas, religiniai įsitikinimai, tabu ir pan., Gali daryti didelę įtaką pardavėjo pardavimų efektyvumui. Skiriant pardavimo užduotį, šis veiksnys turi būti deramas pagal svorį.

4. Pardavimo potencialas:

Kiekvienos teritorijos pardavimų potencialas skiriasi ir turi įtakingą įtaką pardavėjo veiklai. Bendrovė gali sėkmingai elgtis kaip teisinga geografinė teritorija kaip pardavimo teritorija. Tačiau jie skiriasi nuo faktinio pardavimo potencialo, nes jie turi savo ypatingą dimensiją.

Pardavėjas, priskirtas teritorijai, turinčiai didelį pardavimo potencialą, labai lengvai daro mažai pastangų ir yra laimingas ir patenkintas; kita vertus, pardavimų teritorijos pardavėjas, turintis mažą pardavimo potencialą, prakaituos ir sužlugdys atbaidančius rezultatus. Todėl, skirstant darbą, reikia atsižvelgti į tokius skirtingus kiekvienos teritorijos pardavimo potencialus.

Atsižvelgiant į šiuos faktus ir veiksnius, įprastas principas yra „paskirti pardavėją tą pardavimo teritoriją, kur jo santykinis įnašas į bendrą pelną yra didžiausias“.