4 Pagrindinės politikos kryptys, pripažintos priimant sprendimus tarptautinėje rinkoje

Pagrindinės kainos, priimtos kainodaros sprendimams tarptautinėje rinkoje, yra šios:

Pagrindai, kurie gali turėti įtakos sprendimams dėl kainų, yra vartotojų padėtis ir sąnaudų aspektai. Gaila, kad daugelis įmonių neturi aiškios kainų politikos. Toliau pateikiamos pagrindinės kainos, pripažintos kainodara:

Image Courtesy: emba.mit.edu/images/uploads/Sales_Analytics.png

1) į sąnaudas orientuota kainų politika;

2) į klientų poreikius orientuota kainodaros politika,

3) į konkurenciją orientuota kainodaros politika;

4) Kitos kainodaros politikos.

1) Išlaidų orientavimo į kainas politika:

Produkto gamybos sąnaudos yra svarbiausias kintamasis ir svarbiausias jo kainos veiksnys. Gali būti daug išlaidų, pvz., Fiksuotos sąnaudos, kintamos sąnaudos, bendros sąnaudos, vidutinės išlaidos ir ribinės sąnaudos ir kt. Siekiant nustatyti produkto kainą, reikia atlikti analitinį šių išlaidų tyrimą. Kainos nustatymo metodai yra tokie, kaip:

i) Išlaidos arba kainos nustatymo kaina arba kaina ir kainos nustatymo metodas:

Taikant šį metodą pardavėjas įvertina visas produkto gamybos ar gamybos sąnaudas, o tada priduria, kad tai yra ženklas arba skirtumas, kurį įmonė nori. Iš tiesų tai yra pats elementariausias kainodaros metodas, o daugelis paslaugų ir projektų yra atitinkamai apmokestinami. Jei norite pasiekti kainos padidėjimą, galima naudoti šią formulę:

Žymėjimo kaina = α / (1-r)

Kur, alfa = vieneto kaina (fiksuotos išlaidos + kintamos išlaidos)

r = tikėtina pardavimo grąža, išreikšta procentais

Pavyzdžiui, jei fiksuotos išlaidos už 10000 marškinių pagaminimą yra 1, 50 000 ir kintamoji kaina už vieną marškinėlį yra Rs 30, tada kaina už marškinėlį yra Rs 45, dabar įmonė tikisi 30 proc. Turint omenyje šį skaičių, kainos padidėjimas bus ženklinimo kaina = 45 / (1 - 0, 3) = 45 / 0, 7 arba R 64, 28 p.

Šiuo metodu daroma prielaida, kad nė vienas produktas nėra parduodamas nuostolingai. Šis metodas naudojamas, kai rinkoje nėra konkurencijos arba kai visų gamintojų produkto gamybos sąnaudos yra beveik lygios ir visų gamintojų pelno marža taip pat yra lygi. Šį metodą naudoja ir mažmeniniai prekybininkai. Šis kainų nustatymo metodas pagrįstas paprastu aritmetiniu pridedant fiksuotą pelno procentinę dalį į vieneto kainą. Taigi produkto mažmeninė kaina gali būti gamintojo kaina ir didmenininko pelno marža bei mažmenininko pelno marža. Todėl šis metodas taip pat žinomas kaip „maržos metodo suma“.

ii) Ribinių sąnaudų arba papildomų sąnaudų kainų nustatymo metodas:

Čia bendrovė gali dirbti prielaida susigrąžinti savo ribines sąnaudas ir gauti įnašą į pridėtines išlaidas. Šis metodas gerai veikia rinkoje, kurioje jau dominuoja milžiniškos įmonės arba kuriai būdinga intensyvi konkurencija, o įmonės tikslas - įsitvirtinti rinkoje.

Ribinių sąnaudų kainas visuomet naudoja tarptautinės rinkodaros įmonės, palyginti su pelnu, kurį jie gali uždirbti iš tarptautinės rinkodaros veiklos, be vidaus pardavimų apimties. Čia aptariama, kad kai kurioms įmonėms tarptautinė rinkodaros veikla susijusi tik su perteklinės produkcijos priežiūra, kai jie patenkina vidaus paklausą. Šios įmonės mano, kad:

a) Pardavimai iš tarptautinių rinkų yra papildomi pardavimai, todėl kaina, gauta iš šių pardavimų, neturėtų būti pernelyg pakrauta pridėtinėmis išlaidomis, dėl kurių jie visada gali kreiptis į vidaus rinkas.

b) Apskritai yra nuomonė, kad šios įmonės negalės konkuruoti su geresniais produktais išsivysčiusių šalių pasiūlymuose, kurių suvokimas visada bus didesnis nei besivystančių šalių produktų. Šios įmonės mano, kad kaina yra vienintelis veiksnys, galintis manipuliuoti rinkos paklausa jų naudai.

c) Šios įmonės taip pat mano, kad besivystančių šalių produktams yra atskiras nepakankamai išsivysčiusių ir mažai nacionalinių pajamų šalių rinkos segmentas. Ir tokiuose mažų pajamų segmentuose kaina gali būti vienintelis lemiamas veiksnys.

Tokioms tarptautinėms įmonėms papildomo pelno uždirbimas taip pat gali būti „Marginal Revenue“ (MR) rezultatas, kurį šios įmonės uždirba už kiekvieną papildomą tarptautinėse rinkose parduotą vienetą. Šis MR parodys įmonės bendrosios pajamos (TR) kiekvieną kartą, kai jis parduoda papildomą produkcijos vienetą eksporto rinkai.

Panašiai, norint pagaminti papildomą produkto vienetą eksporto rinkai, įmonė patirs ir ribines sąnaudas (MC), be ankstesnių bendrų išlaidų.

Bendrovė gali nustatyti, ar papildomas vienetas, pagamintas tarptautinėms rinkoms, prisideda prie pelno, vertindamas iš šio padalinio gautą MR, palyginti su patirtomis MC. Tuo atveju, kai MR yra didesnė už MC, įmonė gaus pelną. Tačiau, kai pelnas mažėja per tam tikrą laikotarpį, įmonė turės toliau gaminti iki taško, kur MR = MC, nes po to taškas MR vienam vienetui gali sumažėti, o papildomų vienetų įnašai taps neigiami.

7.2 pav. Nurodoma tarptautinės prekybos įmonės padėtis.

Šios įmonės vidutinės pajamos (bendros pardavimų pajamos ir parduotų vienetų skaičius arba vieneto kaina) turi nuolydžio paklausos kreivę, o tai reiškia, kad kiekvienas pagamintas papildomas vienetas bus parduodamas mažesne kaina nei ankstesnis vienetas. Tokia įmonė gali gauti pelną tik tada, kai MR = MC. Šiuo atveju kaina P = kiekis Q, kaip matyti tik šiuo atveju. Jei įmonė gamins didesnį / mažesnį kiekį, MC bus didesnis ir pelnas sumažės. Tipiškoje šalyje veikiančioje įmonėje, kuriai tarptautinė rinkodaros veikla daugiau dėmesio skirs tarptautinės rinkodaros užduotims, MR analizė padeda išsiaiškinti, ar įmonė gauna pelną iš tokio tarptautinio pardavimo.

iii) grąžos norma arba tikslinio kainų nustatymo metodas:

Pagal šį kainų nustatymo metodą, visų pirma, nustatoma įmonės pageidaujama grąžos norma už jos investuotą kapitalą. Įmonės pageidaujamas pelno dydis apskaičiuojamas pagal šią grąžos normą. Ši pelno suma pridedama prie produkto gamybos sąnaudų, todėl nustatoma produkto vieneto kaina. Šį kainų nustatymo metodą įmonė gali panaudoti tam, kad gautų tam tikrą investicijų grąžą. Šio metodo naudojimas galimas tik tada, kai rinkoje nėra konkurencijos.

2) į klientų poreikius orientuota kaina:

Pagrindinis visų šių paklausos metodų bruožas yra tas, kad galima tikėtis pelno nepriklausomai nuo susijusių išlaidų, bet priklauso nuo paklausos. Šis kainų nustatymo metodas skiriasi nuo kainodaros kainų nustatymo, nes jis prasideda klausiant, kokia kaina rinka bus pasirengusi mokėti už gaminį ir veikia atgal į pelno ir sąnaudų lygį, kurį ši kaina suteiks organizacijai.

i) „Koks eismas gali būti“ Kaina:

Kainodara, pagrįsta „kas gali būti vežama“, nėra sudėtingas metodas. Jį naudoja mažmeniniai prekybininkai ir kai kurios gamybos įmonės. Šis metodas suteikia didelį pelną per trumpą laiką. Tačiau „kas gali būti lankoma“ nėra saugi sąvoka. Teismo sprendimų klaidų tikimybė yra labai didelė. Be to, tai apima bandymus ir klaidas. Jis gali būti naudojamas ten, kur egzistuoja monopolinės / oligopolinės sąlygos, o paklausa yra palyginti neelastinga. Pirkėjo opozicija ar vartojimas turi būti nustatomas per tam tikrą laiką, kai įmonė nustato savo kainas remdamasi tuo, ką eismas gali padengti.

ii) Kainų nustatymas:

Vienas iš dažniausiai aptartų kainų nustatymo metodų yra kainų nustatymas. Šis kainodaros metodas, skirtas įmonės norui nugriebti rinką, parduodant aukščiausios kainos kainą.

iii) Skverbties kaina:

Skirtingai nuo nuvertėjimo kainos, skvarbos kainų tikslas yra įgyti tvirtą poziciją konkurencinėje rinkoje. Šio kainų nustatymo metodo tikslas yra rinkos dalis arba skverbtis į rinką. Čia įmonės kainos savo produktą mažina nei kiti konkuruoja.

3) Konkurencijos orientuota kainų politika:

Dauguma įmonių savo produktų kainas nustato atidžiai apsvarsčius konkurentų kainų struktūrą. Sąmoninga politika gali būti suformuota taip, kad parduotų savo produktus konkurencinėje rinkoje. Šiai kainodaros metodui įmonė gali naudotis trimis politikos alternatyvomis:

i) Pariteto kainų nustatymas arba kainos nustatymas pagal kainas:

Pagal šį metodą produkto kaina nustatoma pagal konkurentų produktų kainą. Šis metodas naudojamas, kai įmonė yra nauja rinkoje arba kai esama įmonė į rinką pateikia naują produktą. Šis metodas naudojamas, kai rinkoje yra sunki konkurencija. Metodas pagrįstas prielaida, kad naujas produktas sukurs paklausą tik tada, kai jo kaina yra konkurencinga. Tokiu atvėju. Įmonė seka rinkos lyderiu.

ii) Kainos mažesnės už konkurencinį lygį arba nuolaidų kainas:

Nuolaidų kainų nustatymas reiškia, kad įmonė nustato savo produktų kainą, mažesnę už konkurencinį lygį, ty mažesnę už tų pačių produktų kainą. Ši politika moka, kai klientai yra kainos; metodą naudoja naujos įmonės, patekusios į rinką.

iii) Kainos virš konkurencinio lygio arba aukščiausios kainos nustatymo:

„Premium“ kainos nustatymas reiškia, kad įmonė nustato savo produkto kainą virš tų pačių konkurentų kainų. Įmonės produkto kaina išlieka didesnė, o tai rodo, kad jos kokybė yra geresnė. Kainų politiką priima aukštos reputacijos įmonės tik todėl, kad visuomenėje jie sukūrė kokybiško gamintojo įvaizdį. Jie tapo rinkos lyderiu.

4) Kitos kainodaros politikos:

i) Kainų susiejimas:

Vienas iš tokių būdų, kaip tai atlikti, vadinamas „susiejimu“. Kompanija sujungia klientų naudą, kad padidintų vertę. Pakavimas įvyko, kai Japonijos automobilių gamintojai, kaip įprasta įranga, įtraukė tokias pasirinktis kaip tonuoti langai ir baltos sienelės, o ne įkrauti papildomas sumas.

Šios pridėtinės vertės kaina yra daug mažesnė nei galima tikėtis. Todėl sujungimo tikslas yra pridėtinės vertės didinimas, išlaikant nedidelius sąnaudų padidinimus, taigi ne didinti pridėtinės vertės kainas. Be abejo, taip pat galima pridėti papildomos paslaugos, aukštesnės kokybės, patogumo dėl parduotuvės vietos ir pan.

ii) Uždarosios kainos kainos nustatymas:

Kita konkurencinga kaina yra užsandarinta kaina. Daugelyje projektų, pramonės rinkodaros ir rinkodaros vyriausybei, tiekėjų prašoma pateikti savo pasiūlymus kaip konkurso dalį. Nurodyta kaina atspindi įmonės kainą ir jos supratimą apie konkurenciją.

Jei įmonė savo kainą siūlys tik savo sąnaudų lygiu, tai gali būti mažiausias pasiūlymo teikėjas ir netgi gali gauti sutartį, bet negali gauti jokio pelno iš sandorio. Taigi svarbu, kad įmonė naudotųsi tikėtinu pelnu skirtingais kainų lygiais, kad pasiektų pelningiausią kainą. Tai gali būti padaryta atsižvelgiant į pelno ir pelningumo gauti sutartį skirtingomis kainomis. Šis metodas akivaizdžiai reiškia, kad įmonė turi išsamių žinių ar informacijos apie konkursą ir klientą.

iii) Lūžio taško arba BEP kainų nustatymo metodas:

Lūžio taškas yra pardavimų apimtis, kai visos produkto pardavimo pajamos yra lygios jo bendroms sąnaudoms. Kitaip tariant, galima teigti, kad lūžio taškas yra pardavimo apimtis, kurioje nėra pelno ir nuostolių. Todėl šis metodas taip pat žinomas kaip „Nėra pelno nesiekiančių kainų nustatymo metodo“.

Siekiant nustatyti kainą pagal šį metodą, bendros produkto gamybos sąnaudos yra suskirstytos į dvi dalis: fiksuotos išlaidos ir kintamos išlaidos. Kaina nustatoma lygi visoms produkto gamybos sąnaudoms. Jis grindžiamas tuo, kad trumpalaikėje įmonėje pelnas nebus, bet ilgainiui jis pradės uždirbti pelną ir bus didesnis gamybos mastas, daugiau bus įmonės pelnas, nes visi pastovios sąnaudos išlieka pastovios visais gamybos lygiais ir, kadangi fiksuotos sąnaudos išieškomos pradžioje, įmonė pradeda gauti pelną, padidindama pardavimų lygį, viršijančią vienodą tašką. Šis kainų nustatymo metodas labai naudingas nustatant konkurencingo produkto kainą. Pagal šį metodą BEP galima apskaičiuoti taip:

BEP (vienetais) = fiksuotos išlaidos / pardavimo kaina už vienetą - kintamos išlaidos už vienetą

BEP (iš Rs) = fiksuotos išlaidos × viso pardavimo / viso pardavimo - bendros kintamos išlaidos

iv) Vertė, pagrįsta kainomis:

Gera kainodara prasideda visiškai suprantant vertę, kurią produktas ar paslauga sukuria klientams. Vertinant kainodarą, kaina grindžiama kainodara naudoja pirkėjo vertę, o ne pardavėjo kainą. Vertė pagrįsta kainodara reiškia, kad pardavėjas negali kurti produkto ir rinkodaros programos ir tada nustatyti kainą. Kaina nustatoma kartu su kitais rinkodaros rinkinio kintamaisiais, prieš nustatant rinkodaros programą.

Vertės nustatymas grindžiamas prielaida, kad kainodaros tikslas yra ne susigrąžinti išlaidas, bet užfiksuoti kliento suvokiamą produkto vertę.

Analizė lengvai parodys, kad su sąnaudų vertės grandine galima atlikti šiuos scenarijus:

a) Reikšmė> Kaina> Išlaidos:

Rinkodaros atstovas išieškojo savo išlaidas per kainą, tačiau nepavyksta susigrąžinti savo produkto vertės ir taip praleidžia pelno galimybę.

b) Kaina> Reikšmė> Išlaidos:

Atgauna savo išlaidas, taip pat vertę, bet klaidos dėl perteklinės pusės, suteikiant klientui mažiau vertės nei mokėtina už kainą. Jis praras klientų lojalumą ir savo prekės ženklo nuosavybę.

c) Kaina> Išlaidos> Vertė:

Vertė, kurią jis perduoda klientui, vis dar yra mažesnė ir abejotina, ar jis apskritai tinkamai parduos savo produktą. Čia pati kaina yra didesnė už produkto vertę ir išlaikydama jo kainą, viršijančią jo išlaidas; jis dar labiau neigiamai vertina kliento vertę.

d) Kaina = Vertė> Išlaidos:

Atitinka vertę ir kainą, laimi klientų lojalumą; ir kadangi sukurta vertė yra didesnė už jo išlaidas, jis užtikrina savo pelną. Akivaizdu, kad 4 scenarijus turi maksimalų nuopelną. Jis garantuoja ilgalaikį pardavimą ir pelną rinkodariui. Pažymėtina, kad visuose keturiuose scenarijuose jo kaina padengia savo išlaidas ir taip užtikrina jo pelningumą, bet tik 4 scenarijus jam yra naudingas tikra prasme.

v) Įkainojimu pagrįsta kaina:

Šis metodas svarbus svarbiausioms prekėms, kurios atitinka pagrindinius visų žmonių grupių poreikius. Idėja yra nustatyti kainas taip, kad visos gyventojų grupės galėtų išbandyti ir suvartoti produktus reikiamu mastu. Kaina nustatoma nepriklausomai nuo susijusių išlaidų, dažnai yra valstybės subsidijos elementas, o prekės yra.

vi) Prestige kainodara:

Kaip pirkimų motyvacija „prestižas“ retai pripažįstamas. Daugelis pirkėjų nesupranta, kad tai gali būti jų pagrindinė motyvacija norintiems turėti tam tikrą elementą. Geriausiu atveju jie gali matyti motyvą, nes noras turėti kažką, kas yra išskirtinė, ir toks išskirtinumas dažnai siejamas su aukšta kaina. Tai siejama su tuo, ką vadiname „psichologine kainodara“. „Prestige kainodara“ siūlo paklausos kreivę, pateiktą toliau pateiktame paveiksle.

Viršutinė kreivė yra normali paklausos kreivė ir tuo didesnė kaina, už kurią mažesnė bus paklausa, ir, atvirkščiai, tuo mažesnė kaina, tuo didesnė reikiama suma. Tačiau tam tikriems prestižiniams produktams (išskirtiniams kvepalų ženklams, kurie yra labiausiai minimi pavyzdžiai) kainos sumažinimas gali pakenkti prekės ženklo įvaizdžiui, o pirkėjai pajus, kad jis buvo „pigesnis“ ir susietas su prastesnės kokybės produktais, todėl kainos sumažėjo iš tikrųjų veikia nuo rinkos paklausos.