Pardavimų organizavimas: apžvalga

Pardavimo organizacija turi du pagrindinius tikslus. Tai yra orientacinis taškas bendradarbiaujant ir žmogiškųjų santykių struktūra. Tai asmenų grupė, bandanti bendrai pasiekti tam tikrus svarbius tikslus ir palaikyti tarpusavyje neformalius ir formalius santykius. Visa pardavimų organizavimo koncepcija grindžiama numanoma nuomone, kad atskiri nariai bendradarbiauja siekdami įmonės tikslų.

Kai kurios bendrovių struktūros leidžia pardavimų vadovams prižiūrėti daugelį pardavėjų. Pavyzdžiui, įmonė, turinti palyginti paprastą produktų liniją ir vienodą klientų bazę, gali turėti 20–30 pardavėjų pagal vieną valdytoją, o pardavėjai efektyviai dirba mažai priežiūros. Pardavimų organizacijos, turinčios 20 pardavėjų, ir 10 valdymo diapazono iliustracija parodyta 3.2 pav.

Kompanijoms, turinčioms sudėtingų produktų linijų ar santykių su klientais, pardavimų vadybininkui gali būti nepraktiška turėti daugiau kaip penkis ar šešis pardavimų žmones. Be to, didėjant pardavimų skaičiui, reikalingam aptarnauti rinką, taip pat ir vadovų, kurie turi išlaikyti tą patį kontrolės lygį, skaičių.

2.10 pav. Iliustruojama įmonė, kurioje taip pat yra 20 pardavimų žmonių, tačiau kontroliuojama per 5 dalis. Siauresnis kontrolės sluoksnis papildo valdymo sluoksnį.

Pasirinkimai pardavimo jėgos organizacijoje:

Vienas svarbiausių vadovybės uždavinių yra ne tik nustatyti verslo ir rinkodaros strategiją ir formuluoti pardavimų tikslus, bet ir organizuoti pardavimo pastangas. Turi būti priimami sprendimai dėl įvairių organizacinės problemos aspektų, tokių kaip organizacinės struktūros tipas, specializacijos laipsnis ir pardavimo jėgos dydis.

Organizacijos principai:

„PF Drucker“ teigia, kad gera organizacinė struktūra savaime nesukuria gerų rezultatų, tačiau prasta organizavimo struktūra neleidžia gerų rezultatų. 2.11 pav. Pavaizduota didelės įmonės pardavimo organizacija.

Šiame kontekste galima pažymėti šiuos šešis punktus:

1. Organizacinė struktūra turėtų būti orientuota į rinkodarą.

2. Organizacijos turėtų būti skirtos veiklai, o ne žmonėms.

3. Įgaliojimų delegavimas ir apibrėžta atsakomybė. Čia būtų taisyklė, kad kuo daugiau autoritetų ir atsakomybės gali būti pavesta pavaldiniams, tuo labiau dalyvaujantys ir įsipareigoję asmenys bus organizacijai. Pardavimo jėgos dydis ir sudėtingumas paveiks paprastumą ir praktiškumą, su kuriuo galima tai padaryti. Vadovybė yra įpareigota leisti pardavėjams-profesionalams tapti profesionalesniais ir dalyvauti savo įmonės valdymo veikloje.

4. Protingas kontrolės intervalas. Tikrasis skaičius skirsis priklausomai nuo vadovo gebėjimo, pavaldinio sugebėjimo atlikti darbo pobūdį. Nustatyta, kad mažesnis kontrolės trūkumas sumažina dviprasmiškumą ir gali turėti įtakos pardavimo rezultatams.

5. Organizacijos turėtų būti stabilios ir lanksčios. Stabilumas yra būtinas, kad būtų užtikrintas tęstinis gyvybingų veiklos sąlygų ir procedūrų veiksmingumas, taip pat lankstumas, leidžiantis įmonei prisitaikyti prie dinamiškų rinkos sąlygų arba konkrečių klientų ar konkurencinių aplinkybių.

6. Organizacijos turėtų būti subalansuotos ir koordinuojamos vykdytinoje veikloje. Taigi reikia pakankamai rūpintis darbuotojų įdarbinimu, mokymu ir motyvacija.

Svarbus klausimas, kuris turi būti sprendžiamas prieš priimant sprendimą dėl pardavimų organizavimo rūšies ir dydžio, yra pardavėjų vaidmuo siekiant rinkodaros tikslų kartu su užduotimis, kurių tikimasi realizuoti. Galbūt svarbiausia yra nuspręsti, ar pardavimo jėga yra geriausias ar vienintelis būdas pasiekti rinkodaros tikslus.

Klientų bazės ir produktų linijos sudėtingumas ir įvairovė:

Pardavimų vadybininkai, vertindami pardavimo jėgas, turi atsižvelgti į įmonės klientų ir produktų sudėtingumą ir įvairovę. Siekiant geriau reaguoti į rinkos sąlygas, pardavimų vadybininkai gali parduoti žmones pagal geografiją, produktą, paskyros dydį arba šių kintamųjų derinius.

Geografinė struktūra:

Geografinė struktūra yra vienas iš dažniausiai naudojamų ir paprasčiausių administravimo būdų pardavimo pajėgoms diegti. Tipiškame dizaine vadovai paskirsto įmonės bendrąją rinką (valstybinę, daugiapakopę, nacionalinę ar pasaulinę) į regionus ir subregionus, kurių pardavimo potencialas yra maždaug vienodas.

Kiekvienas regionas yra vienintelis pardavėjo išskirtinė atsakomybė ir yra skirtas užtikrinti tinkamą iššūkį ir kompensaciją. Kadangi rinkose fizinis artumas skiriasi, regionai gali labai skirtis atsižvelgiant į geografinę teritoriją.

Geografinės struktūros turi keletą privalumų. Pardavėjai turi gerai apibrėžtas teritorijas, per kurias jie gali paimti nuosavybę, o tai savo ruožtu dažnai skatina pardavėjus siekti didesnio įsipareigojimo savo klientams ir glaudesniems santykiams. Kai apdovanojimai yra tiesiogiai susiję su veiklos rezultatais, geografinės teritorijos taip pat gerina pardavimų ir žmonių darbą bei kontrolę. Be to, geografiškai pagrįstos pardavimų teritorijos leidžia lengviau valdyti kelionės išlaidas.

Vadybininkai gali pasirinkti geografinius rajonus, atsižvelgdami į jų rinkos potencialą, neatsižvelgiant į tai, kokie kriterijai yra strategiškai svarbiausi tikslo nustatymui ir veiklos rezultatų vertinimui (pvz., Pardavimo apimtis, pelningumas, galimų sąskaitų skaičius). Apylinkės taip pat gali skirtis atsižvelgiant į pardavimų iššūkius ar klientų rafinuotumą, ir tokiu būdu vadovai gali juos naudoti skirtingiems pardavėjams.

Nepatyrę pardavėjai dažnai priskiriami mažiau sudėtingoms vietovėms, kuriose yra mažesnis pardavimo potencialas, o vėliau jos skatinamos į sudėtingesnes ir naudingesnes sritis. Atsižvelgiant į iššūkius, susijusius su įvairios ar sudėtingos produktų linijos pardavimu, kai kurios bendrovės savo pardavimo jėgas organizuoja pagal produktų kategorijas.

Produkto struktūros metodo trūkumas yra tas, kad įmonės kartais turi kelis pardavėjus, kurie apsilanko tame pačiame kliente, kiekvienas parduoda kažką kitokio. Tai gali lemti didesnes kelionės išlaidas ir nereikalingą pastangų dubliavimą. Keli pardavimo skambučiai taip pat gali sumažinti pardavėjo derybinę galią. Derybinės galios sumažėjimas buvo rimta problema vartotojų prekių įmonėms, nes mažmeninės prekybos rinkoje dominuoja dideli mažmenininkai, turintys centralizuotą pirkimą.

Sąskaitos dydis suteikia dar vieną pagrindą pardavimo jėgos struktūrizavimui, o kliento dydis paprastai matuojamas pagal pardavimo apimtis arba perkamų produktų įvairovę. Santykiams su klientais, kurie perka didelius kiekius arba didelę produktų klasę, dažnai reikalingas specialus tvarkymas.

Dideli klientai gali turėti savo produktų specifikacijas, medžiagų valdymo reikalavimus arba specialius kainų nustatymo reikalavimus. Kai kurie netgi reikalauja specialių reklamos programų iš gamintojų, kad padėtų pasiekti savo rinkodaros tikslus.

Klientų poreikių skirtumai gali būti reikšmingi ir dėl to, kad toje pačioje vietovėje esančių skirtingo dydžio klientų pirkimai būtų nepraktiški, yra nepraktiška. Dėl to kai kurios įmonės organizavo savo pardavimo jėgas pagal paskyros dydį, kai kai kurie pardavėjai specializuojasi keliose didelėse sąskaitose, o kiti - daug mažesnių sąskaitų.

Rinkos žvalgybos teikimas ir rinkodaros mišinio įtaka:

Tipiška pardavimo organizacija atlieka daugybę funkcijų ir užduočių, kurias pardavėjai gali atlikti, kaip parodyta 2.9 lentelėje.

Kai kurie ekspertai teigia, kad iš tikrųjų pardavimų funkcija užpildo atotrūkį tarp vartotojų ir produktų ir kad ji daro didelę įtaką visoms verslo sritims. 2.11 lentelėje išvardytos svarbios pirkėjų ir pardavėjų sritys, susijusios su visomis keturiomis rinkodaros rinkinio sritimis: produktu, kaina, skatinimu ir platinimu.

Pardavimai kaip bendroji funkcija:

Nors įmonėms reikalingi pardavimų specialistai, kurie reklamuoja produktus ir paslaugas, kontaktai tarp pirkimo ir pardavimo organizacijų vyksta daugeliu kitų funkcinių lygių, o kiekvienas susidūrimas suteikia galimybę stiprinti verslo santykius.

Pavyzdžiui, sudėtingiems įrenginiams, pvz., Specializuotoms gamybos mašinoms ir didelių pardavimų kompiuterinėms sistemoms, dažnai reikia didelių pastangų, kad būtų patenkinti klientų poreikiai ir plačiai aptarnaujama personalas. Tokiomis aplinkybėmis pardavimo procese dalyvauja technikai, instruktoriai ir pardavimų specialistai, kurie privalo veikti kaip komanda, siekianti patenkinti klientų pasitenkinimą ir palaikyti rinkodaros orientaciją.

Net jei įmonės nėra labai konkurencingos, svarbu, kad darbuotojai, išskyrus pardavėjus, save laikytų potencialiais pardavėjais. Darbuotojai turėtų matyti, kad skirtingu laiku jie gali atlikti skirtingus pardavimo vaidmenis ir kad susitikimai su savo klientais dažnai gali būti susiję su užduotimis, pvz., Poreikių įvertinimu, pristatymais ir uždarymais.