Vartotojų pirkimo procesai (5 žingsniai)

Pirkimo proceso žingsniai:

Vartotojų pirkimo procesas yra penkių etapų veikla. Šie penki žingsniai yra:

1. Reikia pripažinimo.

2. Informacijos paieška.

3. Vertinimas ir ketinimas.

4. Pirkimo sprendimas ir

5. Po pirkimo reakcijos

1. Reikia pripažinimo:

Pirkimo proceso pradžia yra suvokiamas noras ar noras. Reikia pripažinti noro ar noro ar vartojimo problemos suvokimą, kurio pasitenkinimas vartotojui jaučiasi neramus ir įtemptas.

Tai reiškia, kad jis jaučia, kad atsirado noras ar noras, kurį reikia patenkinti. Poreikiai ar norai kyla dėl vidinių paskatų ar išorinių paskatų.

Rinkodaros ekspertai raginimą skatina kaip „ženklą“ arba „užrašą“. Būtent noro intensyvumas ar skubumas lemia greitį, kuriuo jis turi būti patenkintas. Tokiu būdu žmogus yra norų ar norų paketas; vis dėlto labiausiai skubūs yra stumiami į viršų, nes jo ar jos perkamoji galia yra ribota.

2. Informacijos paieška:

Poreikis sukelti ir atpažinti gali būti patenkintas tik tada, kai produktas ar paslauga yra prieinama. Vartotojų interesai nurodomi vartotojo noru ieškoti papildomos informacijos apie produktą ar pasitenkinimą, jis ieško atitinkamos informacijos.

Vartotojas turi daug alternatyvių informacijos šaltinių, pavyzdžiui, draugų, giminaičių, kaimynų, pardavėjų, prekiautojų, reklamų, paketų ir visų pirma vartotojų organizacijų. Vartotojas stengiasi gauti naujausią tinkamą informaciją apie produktus ir paslaugas, kurių jis nori eiti.

3. Vertinimas ir ketinimas:

Tai yra vartotojų gilus susidomėjimas produktu ar paslauga, kuri atveria kelią vertinimui ir ketinimui. Vertinimo etapas yra produkto ar paslaugos psichikos tyrimo etapas. Vertinimo etape vartotojas, remdamasis sukaupta informacija, skirtingiems produktams ar paslaugoms priskiria santykines vertes arba svorio amžius ir įvertina santykinį alternatyvių produktų ar paslaugų vertę nuo pageidaujančio patenkinimo potencialo.

Įvertinęs, jis ketina priimti arba atmesti tam tikrą produktą ar paslaugą. Galutinis pirkimas priklauso nuo teigiamos ketinimo pirkti santykinio stiprumo. Vertinant alternatyvas, atsižvelgiama į daugybę vertybių, pvz., Produkto charakteristikos, kompromisai, prekės ženklo atvaizdai, patogumai, įrenginiai ir nuolaidos.

4. Pirkimo sprendimas:

Tai yra teigiamas vartotojo ketinimas priimti sprendimą dėl pirkimo. Sprendimas įsigyti reiškia, kad vartotojas įsipareigoja gaminti produktą ar paslaugą. Praktiškai tai yra paskutinis pirkimo proceso etapas, nes jis užbaigia mainų procesą. Toks pirkimas gali būti bandymas ar įvaikinimas. Bandomieji pirkimai atliekami tada, kai vartotojas pirmą kartą perka produktus ar paslaugas.

Tai dažniausiai pasitaiko vartojimo ilgalaikio vartojimo prekių atveju. Ilgalaikio vartojimo prekių atveju tai yra pirkimo patvirtinimas, nei bandymas, nes ilgalaikio vartojimo prekės negali būti perkamos bandomuoju būdu. Per bandymą ar priėmimą vartotojas įgyja patirties ir gali pasikartoti pardavimus, jei jis yra patenkintas produktu ar paslauga.

5. Reakcija po pirkimo:

Po įsigijimo elgesys ar reakcija reiškia vartotojo elgesį po to, kai buvo prisiimtas įsipareigojimas gaminti. Ši patirtis po įsigijimo gali būti teigiamų ar neigiamų jausmų rinkinys.

Teigiamas jausmas ar pasitenkinimas lems pakartotinį pardavimą arba bent jau rekomenduoja produktus ar paslaugas kitiems; kita vertus, nepasitenkinimas ar neigiami jausmai, keliantys nerimą ir abejones. Šis proto etapas vadinamas „pažinimo disonansu“. Jis stengiasi jį sumažinti, siekdamas kitų alternatyvių produktų ar paslaugų ieškodamas aukščiausio lygio pasitenkinimo.

Šį „pažinimo disonanso“ teoriją pateikia ponas Leon Festinger. Todėl disonansas yra sąlyga, atspindinti polinkį į psichinę nerimą, kuri atsiranda, kai žmogus turi du požiūrius, idėjas, įsitikinimus, kurie nesuderinami vienas su kitu .

Kitaip tariant, jaučiasi neramus, kai požiūris, kuris nesuderinamas su savo elgesiu. Todėl vienas linkęs mažinti disonansą keisdamas arba stiprindamas savo požiūrį arba tinkamai pakeisdamas savo elgesį. Tokio pobūdžio pavyzdys yra disonansas, atsirandantis, kai akivaizdžiai brangūs produktai yra pigūs arba atvirkščiai.

Būtinas atsargus žodis šiame lygyje. Pirmiau minėti etapai yra tik grafinis pirkimo proceso aprašymas. Nėra jokio konkretaus modelio, kuriame kiekvienas įvaikinimo procesas turi būti tinkamas.

Kadangi vartotojas yra unikalus kūrinys, gali būti greitas; kitas gali būti lėtas, kad pasiektų kiekvieną etapą ar etapą. Tai yra vartotojų asmenybės spartos atsargumas, skirtumo svyravimai, baisumas ir rizika, atsižvelgiant į tai, kad „Jubilant“ rimtai visi užbaigia pirkimo procesą.

Todėl vartotojas, kuris pripažįsta jo poreikį, negali atlikti šių etapų, kad įsigytų; tačiau, jei jis eina per pirkimo proceso etapus, yra tikras, kad jo elgsenos elgesį pakeis ir formuos jo individualios ir grupinės savybės, kurioms jis priklauso.