Vartotojų sprendimų priėmimo proceso supratimas

Vartotojų sprendimų priėmimo proceso supratimas!

Klientai perka ir naudoja produktus. Jie gali nusipirkti tą patį produktą, tačiau jį gali naudoti skirtingoms reikmėms. Kai kurie klientai įsigys produktą po daugelio konsultacijų, o kiti pirkimą dėl to paties produkto priims visiškai vienatvėje.

Image Courtesy: consensuseng.bos.rs/consensus/photos/big/401370421648.JPG

Kai kurie klientai įsigys produktą iš upscale parduotuvių, tuo tarpu kiti pirks tą patį produktą iš nedidelės parduotuvės, netoli jų buvimo vietos. Kai kurie klientai gali nusipirkti produktą, kuris atspindi jų socialinę padėtį, o kiti pirks produktą tik dėl funkcinių priežasčių.

Elgesys, kurį skirtingi klientai demonstruoja perkant ir naudojant tą patį produktą, ir skirtingi elgesio tipai, kuriuos tas pats klientas demonstruoja perkant skirtingus produktus, padidina rinkodarą disciplinai daug sudėtingiau nei produktų valdymas.

Net tas pats klientas negali elgtis lygiai taip pat, pirkdamas tą patį produktą įvairiomis aplinkybėmis. Ištyrus klientų elgesį, tampa įmanoma suskirstyti rinką naujais būdais ir aptarnauti juos su skirtingais rinkodaros mišiniais, net jei įvairių rinkodaros priemonių produktas gali būti tas pats. Be to, skirtingiems segmentams galima pasiūlyti skirtingus pasiūlymus su įvairiais rinkodaros mišiniais.

Todėl išankstinė rinkodaros sąlyga yra nuodugna klientų analizė ir žinios. Vartotojų elgesys daro įtaką tikslinių rinkų pasirinkimui ir rinkodaros rinkinio, sukurto jam aptarnauti, pobūdžiu. Svarbūs klausimai apie klientus yra šie:

i. Kas yra pirkėjai?

ii. Kas yra svarbus priimant sprendimą pirkti?

iii. Kaip jie perka?

iv. Kokie yra jų pasirinkimo kriterijai?

v. Kur jie nusipirko?

vi. Kada jie perka?

vii. Ką jie perka?

viii. Kas yra svarbus DM procese?

Pirkėjo vaidmenys:

Kai individualus vartotojas įsigyja, jis vienašališkai nusprendžia, ką jis nusipirks ir kaip. Tačiau grupės, pavyzdžiui, namų ūkiai, taip pat perka ir tokiais pirkimo procesais grupės nariai daro įtaką pirkimo sprendimui įvairiais būdais ir skirtingais pirkimo proceso etapais. Nariai prisiima tam tikrą vaidmenį, nes pirkimo procesas vyksta ir jie aktyviai bendrauja priimdami sprendimą dėl pirkimo.

1. Iniciatorius :

Asmuo, kuris pradeda pirkimo svarstymo procesą, yra iniciatorius, nes jis mano, kad reikia produkto. Jis taip pat gali inicijuoti informacijos apie pirkimo sprendimą paiešką savarankiškai arba įtraukdamas kitus.

Pavyzdžiui, paauglys gali veikti kaip motociklų iniciatorius, kurį jis nori perkelti į darbą, namų šeimininkė gali jaustis, kad reikia didesnės talpos šaldytuvo, arba užimtas vykdytojas gali jaustis patogiu ir stilingu drabužių poreikiu.

2. Įtaka:

Įtakos siekia įtikinti kitus sprendimų priėmimo procese daryti įtaką sprendimų priėmimo proceso rezultatams. Įtvirtintojai renka informaciją ir bando nustatyti savo pasirinkimo kriterijus. Šiuos įtakojančius veiksnius gali ieškoti iniciatorius, arba gali pateikti atitinkamą informaciją. Įtakos gali būti iniciatoriaus referencinės grupės, konkrečių kategorijų ekspertų, mažmenininkų ar kitų tokių asmenų, iš kurių prašoma informacijos, dalis.

Paauglys, jo draugai, šeimos nariai ir mažmenininkai gali veikti kaip įtakotojas. Namų šeimininkei įtakos gali turėti jos vyras, vaikai, draugai ar mažmenininkai; ir vykdomosios valdžios veikėjams įtakos gali turėti kiti kolegos savo organizacijoje, jo amžininkai kitose organizacijose, jo draugai kitose įmonėse ir kt.

Įtakos skiriasi tuo, kiek jie gali pakeisti ar įtikinti dalyvius sprendimų priėmimo procese. Paauglys gali laikyti, kad jo draugai yra svarbesni siūlant, kokių prekių ženklų pirkti ar kokias savybes įvertinti prieš perkant, daugiau nei jo tėvai.

3. Mokėtojas:

Mokėtojas yra asmuo, turintis įgaliojimus arba finansinę galią pirkti produktą. Paprastai manoma, kad mokėtojas turi didelę įtaką gaminio įsigijimui, nes jo galia priklauso jam.

Paauglių sprendimų priėmimo procese jis gali būti mokėtojas, jei jis turi pakankamai pinigų; kitaip kai kurie vyresni šeimos nariai gali būti mokėtojai. Jei mokėtojas yra jo tėvas ar vyresnis brolis, jis gali būti labiau įpareigotas išklausyti jų pasiūlymus nei jo draugai. Sprendžiant sprendimą dėl šaldytuvo, vyras gali būti mokėtojas. Vykdančiojo asmens atveju jis pats atlieka mokėjimą.

4. Sprendimas:

Sprendimas yra asmuo, kuris priima galutinį sprendimą dėl to, kurį produktą pirkti. Tai gali būti iniciatorius arba mokėtojas arba vartotojas, priklausomai nuo sprendimų priėmimo proceso dinamikos.

Paauglys pats gali būti pats paauglys, arba galutinis sprendimas gali būti priimtas mokėtojo (ir paauglys gali turėti kompromisą). Namų šeimininkės atveju ji galėtų būti sprendėja arba vyras gali būti dominuojantis. Abiejuose sprendimuose daug kas priklauso nuo įvairių sprendimų priėmimo procese dalyvaujančių dalyvių sąveikos. Vyras ir žmona gali bendrai derėtis dėl to, kokį šaldytuvą pirkti, jei abu turi vienodą nuomonę dėl pirkimo proceso. Vykdomosios valdybos atveju jis atlieka kelis vaidmenis kaip iniciatorius, mokėtojas, sprendėjas, pirkėjas ir vartotojas.

5. Pirkėjas:

Pirkėjas atlieka sandorį. Jis lanko parduotuves, atlieka mokėjimus ir poveikį. Paprastai pirkėjas yra vienintelis žaidėjas, kurį pardavėjas gali matyti dalyvaujant sprendimų priėmimo procese. Tik interviu jam apie pirkimą neatitinka rinkodaros tikslo, kuris nori ištirti vartotojų sprendimų priėmimo procesą, nes pirkimo metu buvo užbaigti visi kiti vertinimai, kuriuose dalyvavo ir keli kiti dalyviai. Šių žaidėjų svarba yra labai svarbi sprendžiant atitinkamus rinkodaros mišinius.

Paauglys gali nusipirkti dviratį vieni su draugais ar šeimos nariais. Namų šeimininkė gali pirkti šaldytuvą iš mažmenininko su savo šeima, o užimtas vykdytojas gali apsipirkti atskirai arba su draugais ar šeima.

6. Vartotojas:

Jis yra tikrasis produkto vartotojas / vartotojas. Vartotojas gali būti iniciatorius. Produktas gali būti naudojamas asmeniui arba jį gali naudoti grupė.

Paauglys ir namų šeimininkė yra dominuojantys jų įsigytų produktų naudotojai, tačiau produktus gali naudoti ir kiti šeimos nariai.

Kai kurie klausimai turi būti pažymėti priimant sprendimus dėl vartotojų:

i. Vienas asmuo gali priimti keletą vaidmenų sprendimų priėmimo procese:

Priklausomai nuo įsigytino produkto, visus vaidmenis gali prisiimti tas pats asmuo. Esant mažai dalyvavimo produktams, pvz., Švirkštimui, tai gali įvykti. Aukšto dalyvavimo kategorijose aiškiai atskiriamas pirkėjų vaidmuo.

ii. Vaidmenys skiriasi priklausomai nuo perkamo produkto tipo:

Nustatyta, kad moterų vaidmuo namų ūkiams yra stipresnis. Atitinkami vaidmenys gali keistis priklausomai nuo produktų kategorijų ir perkant. Grupės sprendimų priėmimo procese, pavyzdžiui, priimant sprendimus dėl namų ūkio, nariai bendradarbiauja priimdami sprendimą dėl pirkimo. Tokiame bendrame sprendimų priėmimo procese skirtingi nariai atlieka skirtingus vaidmenis įvairiais etapais, priklausomai nuo jų kompetencijos ir įtakos.

Grupė gali leisti nariui dominuoti tam tikrame etape dėl kai kurių specialių kompetencijų, kurias jis gali turėti. Pavyzdžiui, jaunesnis grupės narys gali būti paprašytas įvertinti nešiojamųjų kompiuterių prekinius ženklus, remiantis atitinkamais pasirinkimo kriterijais, nes jis yra daugiau technologijų išminties nei kiti. Tačiau, kai tik jis pristatė savo vertinimą, sprendimų priėmimo procesas vėl tampa kolektyvinis, o kiti grupės nariai pradeda daryti įtaką pirkimo procesui.

Galutinis sprendimas dėl pirkimo yra beveik visada priimamas kartu. Dvigubų pajamų namų ūkiuose vyrauja bendras sprendimų priėmimas. Tas pats vartotojas prisiima skirtingus vaidmenis, priklausomai nuo nagrinėjamo produkto. Pavyzdžiui, vaikas šeimoje atlieka kelis vaidmenis perkant drabužius sau, o jis gali turėti nereikšmingą vaidmenį perkant šaldytuvą šeimai, nors jis gali daryti didelę įtaką kai kuriems sprendimams, pavyzdžiui, pasirinkti šaldytuvo spalvą.

Rinkodaros turi suprasti grupės sprendimų priėmimo dinamiką. Svarbu įvertinti, kas yra dominuojanti įtaka sprendimų priėmimo procesui ir kokie vaidmenys yra įvairių žaidėjų. Pavyzdžiui, šaldytuve pirkti, nors vyras gali būti mokėtojas, o žmona - pagrindinis vartotojas, vaikas gali dalyvauti priimant sprendimą dėl perkamo šaldytuvo prekės ženklo ar spalvos. Šeimos bando sumažinti nesutarimus papildomai ieškodamos informacijos, šeimos diskusijų ir atsakomybės perdavimo labiausiai žinomam šeimos nariui.

iii. Pakeitus vaidmenis šeimose, taip pat keičiasi jų vaidmenys pirkimo procese:

Šeimos yra demokratiškesnės, o visos galios nebėra šeimos vadovui, dažniausiai vyresniam vyrų šeimos nariui. Dviejų pajamų šeimose moterys aktyviai dalyvauja daugelio produktų kategorijų pirkimo procese ir dominuoja keliuose sprendimuose.

Paaugliai dominuoja technologijų ir mados produktų pirkimo procese, o vaikai daro įtaką daugumos šeimos produktų pirkimo procesui. Paaugliai tapo didžiaisiais išleidžiamais, ir nors vaikų vaidmuo yra vis dar ribotas, jie daro didžiulę įtaką daugelio produktų kategorijų pirkimo procesui dėl jų kiaulių galios.

iv. Daugiau žmonių dalyvauja įsigyjant didelės apimties produktus:

Produktas yra brangus ir todėl kelia didelę riziką. Kadangi gaminys bus perkamas dar kartą tik ilgą laiką, nariai įspėja, kad jie įsigyja tinkamą prekės ženklą. Todėl daug informacijos ieškoma iš kelių šaltinių, kad grupė galėtų tinkamai pasirinkti. Didelis dalyvavimo produktas vertinamas remiantis keliais pasirinkimo kriterijais, o vertinimas yra griežtesnis. Todėl bendras sprendimų dėl aukšto dalyvavimo sprendimų priėmimas yra ilgas. Kiekvienas narys nori pirkti prekės ženklą, kuris yra geras pagal jo pasirinkimo kriterijus. Tokiu būdu konfliktai ir kompromisai yra neišvengiami, kol namų ūkis įsikurs ant prekės ženklo.

v. Grupė prašo ekspertų nuomonės, kad apribotų galingų grupės narių įtaką:

Narys gali bandyti išnaudoti savo ryšius su kitais nariais, kad gautų savo kelią. Emocijos gali būti didelės, kai namų ūkis priima sprendimą dėl pirkimo, ypač kai vartotojas ir mokėtojas skiriasi savo pasirinkimu. Svarbu, kad įmonė suprastų narių vaidmenį atliekant savo produktus.

Ji turėtų nukreipti savo komunikaciją įtakojančiais ir sprendžiančiais asmenimis. Ji taip pat turėtų žinoti savo pasirinkimo kriterijus, kad produktas būtų diferencijuotas pagal pageidaujamus kriterijus ir galėtų pranešti, kad jo produktas yra geras pagal jų pasirinkimo kriterijus. Ji taip pat turėtų stebėti, kaip keičiasi grupės vaidmenys.

Labai svarbu nustatyti kriterijus, kuriais remdamasi įtakotojas ir sprendimas priėmė sprendimą. Funkcijos ir funkcijos, kurios yra svarbi sprendimų priėmimo kriterijų dalis, turi būti perdėtos gaminyje, ir jos turi būti svarbios bendrovės komunikacijoje. Pirkėjo pirkimas turėtų daryti įtaką bendrovės platinimo strategijai. Įmonė turėtų supirkti pirkėją lengvai ir patogiai, kad pirkėjas entuziastingai pritartų pasirinkimui.

Pirkimo procesas:

Pirkimo procesas yra suskirstytas į įvairius etapus - poreikių pripažinimas, informacijos paieška, alternatyvų vertinimas, pirkimo ir įsigijimo vertinimas.

Problemų atpažinimas:

Sprendimų priėmimo procesas prasideda nuo manęs pripažįstant, kad egzistuoja problema.

i. Problema gali būti funkcionali kaip lėtas kompiuteris arba mažas namas. Rinkodaros specialistas turės perduoti naują produkto ar naudos lygį pernelyg intensyviai, kad klientas jaučiasi nepalankioje padėtyje, turinčioje dabartinį produktą. Rinkodaros atstovas taip pat turės pabrėžti šios funkcijos svarbą, kad klientas jaustųsi nepatogiai neturėdamas naujo produkto, kuris galėtų atlikti šią funkciją.

ii. Problemos pripažinimas gali vykti per tam tikrą laikotarpį. Pavyzdžiui, didesnio namo poreikį šeima gali realizuoti daugelį metų.

iii. Problemų atpažinimas gali atsirasti dėl įprastinio išeikvojimo, pvz., Automobilio benzino arba kitų tokių reguliarių reikalavimų namų ūkyje.

iv. Nenumatomos problemos, pavyzdžiui, automobilio suskirstymas.

v. Problemos atpažinimą gali inicijuoti emociniai ar psichologiniai poreikiai, pavyzdžiui, statusas. Asmuo vienu metu gali turėti keletą problemų ar poreikių. Tačiau jis negali iš karto išspręsti visų šių poreikių sprendimo. Vartotojai dažniausiai nustato poreikius. Tai, kiek vartotojas ketina išspręsti šią problemą, priklauso nuo kelių veiksnių, pvz., Norimo ir dabartinės padėties neatitikimo ir santykinės problemos svarbos.

i. Reikalingos ir esamos padėties neatitikimo reikšmė yra svarbi:

Gali būti suvokiama problema, tačiau jei skirtumas tarp dabartinės ir norimos padėties yra mažas, vartotojas negali būti motyvuotas ieškoti problemos sprendimo. Turės būti suteiktas novatoriškas produktas, turintis lemiamą pranašumą, palyginti su esamais, kad toks klientas nepatirtų savo esamos būklės ir kad jis priimtų geresnį jo poreikių tenkinimo būdą.

ii. Svarbi kliento problemos svarba:

Klientas gali suvokti didelį neatitikimą tarp dabartinės ir norimos padėties, tačiau kai kurios problemos gali būti svarbesnės išspręsti. Jis norėtų išspręsti savo svarbiausią problemą, kol jis nepaisys dėmesio mažiau svarbiems. Todėl jis gyvens su savo situacijos nepatogumais, o ne ieškos sprendimo. Naujo sprendimo teikėjas turės pranešti apie pačios funkcijos svarbą. Klientui reikia pasakyti, kad jam trūksta kažko svarbaus.

iii. Gali reikėti inhibitorių, kuriuos vartotojas turės įveikti prieš perkant produktą:

Vartotojas gali suvokti automobilio poreikį, tačiau jis gali atidėti pirkimą, nes nežino, kaip vairuoti. Rinkodaros agentas turės nustatyti tokius inhibitorius ir pabandyti juos pašalinti.

Rinkodaros specialistai turi žinoti klientų poreikius ir problemas, su kuriomis jie susiduria. Jei tiksliai žinomi poreikiai, konkurencinį pranašumą galima sukurti kuriant sprendimus, kurie tiksliai tenkina šiuos poreikius. Tai gali būti pasiekta vykdant rinkodaros tyrimus, tačiau vis labiau rinkodaros specialistai turi pamatyti ir ištirti produkto naudojimo kontekstą ir sugebėti nustatyti latentinius kliento poreikius.

Nors poreikiai iš anksto egzistuoja, svarbu, kad rinkodaros atstovai įsitikintų, jog jie gali sukelti poreikį, arba bent jau, kad klientai atskleistų savo latentinius poreikius. Skelbimai, kuriuose vaizduojama, kaip reklamuojamas produktas gali keisti savo naudotojų gyvenimą, gali informuoti vartotojus apie savo nesantaiką. Skelbimai turėtų padėti vartotojams suvokti esamos padėties neatitikimą ir ką jie būtų, jei jie nusipirko reklamuojamą produktą. Skelbimai gali veikti kaip užuominos ir stimuliatoriai, kad jiems būtų reikalingas susijaudinimas.

Informacijos paieška:

Vartotojas, įvertinęs produkto poreikį, ieško alternatyvų, kurios gali atitikti jo poreikius, ir įvertina šias alternatyvas, remdamasi įvairiais pasirinkimo kriterijais.

i. Vartotojas pirmiausia atlieka vidinę paiešką. Tai apima atitinkamos informacijos iš savo atminties gavimą. Tai taip pat apima informacijos apie panašius pirkimų sprendimus, kuriuos anksčiau priėmė vartotojas, paiešką arba informaciją apie produktą, gautą iš asmeninių ar ne asmeninių šaltinių, kurie buvo išsaugoti atmintyje būsimam naudojimui. Tokia informacija apima sprendimus dėl pasirinkimo kriterijų, prekinių ženklų, įtrauktų į atlygio rinkinį, informaciją, gautą iš etaloninių grupių ar reklamos, susijusios su produktu ir tt

ii. Jei nustatoma, kad vidinė informacijos paieška yra nepakankama, vartotojas įeina į išorinę paiešką. Išoriniai šaltiniai apima informacijos rinkimą iš asmeninių šaltinių, pavyzdžiui, šeimos, draugų ir ne asmeninių ar komercinių šaltinių, pvz., Reklamos, mažmenininkų ir kitų žiniasklaidos šaltinių.

iii. Trečiųjų šalių ataskaitos vartotojams gali suteikti nešališką informaciją apie įmonę ir jos pasiūlymus. Todėl nepriklausomų agentūrų platintojai ir žiniasklaidos pranešimai yra ypač patikimi informacijos šaltiniai vartotojams.

iv. Asmeninė patirtis su produktu dažnai yra nepakeičiama vertinant produktą. Vartotojai gali ieškoti ribotų produkto bandymų prieš perkant arba gali prašyti demonstracijų.

v. Informacijos paieškos tikslas - sukurti sąmoningumo rinkinį, kuris yra prekių ženklų, galinčių išspręsti problemą, masyvas.

vi. Reklama yra šališka, tačiau ji skatina vartotojus rinkti informaciją apie reklamuojamą produktą iš nešališkų šaltinių, tokių kaip spauda, ​​esami naudotojai ir apžvalgos. Jie taip pat gali ieškoti informacijos apie konkuruojančius prekės ženklus ir priimti sprendimą dėl bendrovės prekės ženklo.

Alternatyvų įvertinimas:

Sąmoningumo rinkinys turi būti sumažintas iki mažesnio prekių ženklų rinkinio, kad būtų galima rimtai apsvarstyti atliekant atranką. Šis mažesnis rinkinys vadinamas išsivysčiusiu rinkiniu arba atlygio rinkiniu.

i. Atrankos procesas sumažina pasirinkimą tam tikriems prekių ženklams, naudodamasis pasirinkimo kriterijais, kurie gali skirtis nuo pasirinkimo kriterijų, kuriuos vartotojas naudoja galutiniam pasirinkimui. Pavyzdžiui, vartotojas tikrinimo etape gali naudoti produkto technines specifikacijas kaip pasirinkimo kriterijus, bet pagaliau pasirinkti produktą pagal jo dizainą ir estetiką. Vartotojai naudojasi įvairių tipų taisyklėmis ir pasiekia galimų prekių ženklų rinkinį, kuris gali būti svarstomas pirkimui.

ii. Dalyvavimas yra suvokiamas aktualumo ir asmeninės svarbos laipsnis, susijęs su konkrečiu pirkimo sprendimu. Priimdami aukštus sprendimus, vartotojas atlieka platų prekių ženklų vertinimą. Dideli pirkimai paprastai susiduria su didelėmis išlaidomis arba asmenine rizika. Vartotojas praleidžia daugiau laiko ir pastangų priimdamas „teisingą“ sprendimą. Pasirinkimų vertinimas yra griežtesnis ir vartotojas naudoja daug pasirinkimo kriterijų, pagal kuriuos vertinami įvairūs prekių ženklai.

iii. Mažai dalyvavimo produktai patiria mažiau išlaidų ir asmeninės rizikos, todėl vartotojas tokiems sprendimams praleidžia mažiau laiko ir pastangų. Tokiuose pirkimuose naudojami paprasti ir mažesni vertinimo kriterijai. Vartotojai naudoja paprastą pasirinkimo taktiką, kad sumažintų laiką ir pastangas pirkti produktą, o ne maksimaliai padidintų pirkimo pasekmes.

iv. Aukšto dalyvavimo produktuose vartotojai įvertina pirkimo pasekmes ir ką kiti apie tai galvoja. Sunkiai pasverti atributai turės daugiau įtakos sprendimui.

v. Mažo dalyvavimo produktus apibūdina sąmoningumas, bandymai ir pakartotiniai pirkimai. Šie produktai nėra labai brangūs ir dažnai perkami. Todėl klientai supranta mažesnę riziką pirkti. Jie nevykdo griežto alternatyvų vertinimo. Jei klientai yra pakankamai susipažinę su produktu, jie išeina ir nusipirka. Net jei jie tik žino prekės ženklą, jis gali būti perkamas.

Sąmoningumas prieš pirkimą ir naudojimą, o požiūrio formavimasis paprastai atsiranda įsigijus ir naudojant produktą. Taigi, jei produktas yra geras, vartotojai jį perka. Ir kai klientai ir toliau randa produktą naudingais, produkto įsigijimas tampa įprasta.

Jie sąmoningai nejaučia apie pirkimą arba nesudaro jokio požiūrio į produktą, bet ir toliau jį pirkti. Todėl prieš perkant elgesį nėra jokio požiūrio formavimosi - sąmoningumas prieš elgesį ir elgesį prieš požiūrį. Klientas perka bet kurį iš aptariamo rinkinio ženklų ir nemato didelio skirtumo tarp jų. Sprendimas vartotojui nedaug skiriasi, ir jis greičiausiai bus patenkintas gaminiu be daug sąmoningo svarstymo.

vi. Didelio įsitraukimo situacijose rinkodaros turėtų pateikti daug informacijos, nes klientui reikės tokios informacijos, kad būtų galima įvertinti prekinius ženklus, kuriuos jis svarsto. Gali būti nereikalingas aukštas ryšio pasikartojimo lygis. Spausdinimo medžiaga leidžia išsamiai ir pakartotinai tikrinti informaciją, kuri yra naudinga, kai klientas lygina prekinius ženklus. Komunikacija turėtų sugebėti sutelkti dėmesį į tai, kaip klientai vertina svarbių kitų įtaką prekės ženklo pasirinkimui. Pardavėjai turėtų užtikrinti, kad klientas žinotų apie svarbias produkto savybes ir užtikrintų, kad jis teisingai įvertintų jų pasekmes.

vii. Mažo dalyvavimo pirkimas, bandymas įgyti geriausio sąmoningumo per reklamą ir suteikti teigiamą sustiprinimą, pavyzdžiui, pardavimų skatinimas, siekiant įgyti teismą, gali būti svarbesnis už informacijos teikimą. Klientas nėra aktyviai ieško informacijos, bet yra pasyvus imtuvas. Taigi, reklaminiai pranešimai turėtų būti trumpi, turintys nedidelį skaičių pagrindinių punktų, tačiau didinant pasikartojimą, siekiant pagerinti mokymąsi. Televizija gali būti geriausia laikmena, nes ji leidžia pasyviai priimti pranešimus.