Top 5 paklausos prognozavimo metodai

Yra keletas būdų įvertinti būsimą paklausą. Metodo parinkimas priklauso nuo daugelio veiksnių analizės.

Dažniausiai paklausos prognozavimo metodas priklauso nuo:

1. Metodų prieinamumas

2. Duomenų prieinamumas

3. Vadybininko gebėjimas / kompetencija

4. Vadybininko patirtis

5. Išlaidos

6. Tikslumo lygis

7. Laikas ir pastangos

8. Vadybos filosofija

Toliau trumpai apibūdinami populiariai praktikuojami būsimų pardavimų įvertinimo metodai. Kiekvienas metodas turi savo privalumų, trūkumų ir pritaikomumą. Įmonė gali pasirinkti metodą pagal savo situacijas.

1. Vykdomoji nuomonė / vertinimo metodas:

Tai tradiciškai naudojamas metodas. Vienas ar daugiau aukščiausių vadovų, įskaitant generalinį direktorių, rinkodaros vadybininką, kitus departamentų vadovus, pardavimų vadovus ir kai kuriuos kitus, prognozuoja būsimą paklausą, remdamiesi savo asmeninėmis žiniomis ir patirtimi.

Jie gali kalbėtis su klientais, prekiautojais ir kitais svarbiais šaltiniais; nurodyti paskelbtus pranešimus ir kitus šaltinius; arba gali konsultuotis su ekspertais dėl įmonės pardavimo apimties nustatymo per tam tikrą laikotarpį. Jie gali bendrai aptarti ir sutelkti savo žinias ir patirtį, kad būtų pasiekta apvali pardavimo apytaka. Vien tik rizika yra prognozuoti vykdomajai nuomonei. Šis metodas neturi mokslinio pagrįstumo. Įvertinimas gali būti subjektyvus arba šališkas.

Nuopelnai:

Vykdomosios nuomonės metodas atneša šiuos privalumus:

i. Apskaičiavimai yra labiau subalansuoti, nes dalyvauja įvairūs vadovai.

ii. Pardavimų prognozavimas yra tikslesnis ir patikimesnis, nes vadovai gerai žino apie įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses.

iii. Jis skatina įvairių departamentų vadovų bendradarbiavimą ir integraciją. Jie stengiasi įvykdyti jų siūlomą vertinimą.

„Demerits“:

Toliau pateikiami akivaizdūs metodo apribojimai:

i. Pagrindinė problema yra laiko ir žinių trūkumas prognozavimo užduotims atlikti.

ii. Tai gali pabloginti santykius dėl galimų konfliktų ar nesutarimo.

iii. Kiekvienas skyrius turi savo prioritetus, principus ir teorijas. Taigi rezultatas gali būti poliarizuotas.

iv. Išankstinis nusistatymas, šališkumas ir asmeninė filosofija visada daro didelę įtaką galutiniam įvertinimui.

2. Pirkėjų ketinimų metodo tyrimas:

Jis taip pat žinomas kaip vartotojų lūkesčiai arba nuomonių apklausa. Tai dažniausiai naudojamas pardavimo prognozavimo metodas. Pardavimas yra vartotojų ketinimų pirkti produktą rezultatas. Daugelis bendrovių periodiškai apžvelgia vartotojų pirkimo palūkanas, kad sužinotų, kada ir kiek jie įsigys.

Apklausiami potencialių vartotojų pavyzdžiai, siekiant sužinoti, kiek iš nurodyto produkto, kurį jie perka tam tikrą kainą per tam tikrą būsimą laikotarpį. Kai kurios įmonės palaiko nuolatinį pirkėjų, žinomų kaip komisija, mėginius, reikalingus reguliariai rinkti reikiamus duomenis.

Nuopelnai:

Šis metodas suteikia daugiau naudos, palyginti su kitais metodais:

i. Galima rinkti patikimesnę ir svarbesnę informaciją.

ii. Šis metodas labiau tinka pramoniniams produktams.

iii. Tai labai veiksminga trumpalaikėms pardavimo prognozėms.

iv. Šis metodas yra veiksmingas, kai vartotojai aiškiai nurodo savo ketinimą ir laikosi jos.

„Demerits“:

Toliau pateikiami metodo trūkumai:

i. Jis taikomas tik trumpalaikėms prognozėms.

ii. Tai brangus metodas ir jam reikia daug preparatų. Be to, jam reikia daug laiko.

iii. Vartotojai negali aiškiai išreikšti savo ketinimų arba negali elgtis taip, kaip buvo išreikštas.

iv. Jei vartotojas yra labai išsklaidytas, jis netaikomas.

v. Blogas atsako lygis yra pagrindinė mūsų šalies problema. Jie neatsako į pateiktus klausimus ir (arba) neatsisako užpildytos klausimyno.

vi. Pirkimo tikslas gali keistis, atsižvelgiant į socialines ir ekonomines aplinkybes. Laikui bėgant negalima tikėtis nuoseklaus ketinimo.

vii. Potencialių pirkėjų atrankos pasirinkimas yra sudėtingas uždavinys, nes kas, kiek ir iš kur turi būti atrinkti respondentai. Mėginių ėmimo apribojimai tampa metodo ribojimu.

Tai ypač veiksminga, kai:

(1) Yra gana nedaug pirkėjų,

(2) Pirkėjai yra pasirengę patikimai išreikšti pirkimo ketinimus,

(3) Bendrovė turi pakankamai laiko ir pinigų išleisti, ir

(4) Yra didelė tikimybė, kad nurodytas ketinimas atsirastų į faktinį pirkimą.

3. Pardavimų pajėgų nuomonės metodas:

Kartais tai vadinama pardavimo jėgos įvertinimo metodu. Bendrovė gali paprašyti, kad visi arba kai kurie pardavėjai galėtų įvertinti tam tikro laiko paklausą. Kiekvienas pardavimų atstovas įvertina, kiek kiekvienas dabartinis ir būsimasis pirkėjas įsigys bendrovės produktą. Joms siūlomos tam tikros paskatos paskatinti jas geriau įvertinti.

Čia, norint įvertinti būsimą paklausą, pagrindu laikomos įmonės pardavimų nuomonės. Kadangi pardavėjai tiesiogiai ir glaudžiai bendrauja su klientais, konkurentais, prekiautojais ir bendra rinkos aplinka, jie gali pateikti patikimesnius ateities pardavimų įvertinimus.

Tačiau bendrovė turi būti atsargi, kad išvengtų optimistiškų ar pernelyg pesimistinių pardavėjų nuomonių. Jų nuomonė neturėtų būti tiesiogiai stebima, neišnagrinėjus rinkos faktų.

Nuopelnai:

Bendrovė gali naudotis tokiais privalumais:

i. Pardavėjai geriau supranta naujausią rinkos tendenciją nei bet kuri kita grupė. Taigi, galima tiksliau įvertinti.

ii. Tai motyvuoja ir skatina pardavėjus, nes jų nuomonę svarsto bendrovė.

iii. Jis tinka visiems produktams ir įmonėms.

iv. Nereikia išleisti daugiau. Tik ribotos paskatos yra pakankamos norimiems rezultatams gauti.

v. Tai greitas metodas pardavimams įvertinti.

vi. Jie gali pateikti įvertinimus produktų, teritorijos ir klientų atžvilgiu.

vii. Jie stengiasi įvykdyti savo pateiktą vertinimą. Aukštas įsipareigojimo lygis.

„Demerits“:

Metodo trūkumai apima:

i. Pardavėjas gali neturėti laiko. Jų nuolatinis darbas gali nukentėti.

ii. Tokios užduoties atlikimui trūksta patirties ir patirties.

iii. Patikimumas yra klausimas. Yra galimybė manipuliuoti įvertinimais.

iv. Ateities pardavimus paveikia daug veiksnių. Pardavimų žmonės gali nežinoti apie juos. Todėl pardavimų pateiktų pardavimų įvertinimai gali būti mažiau patikimi.

v. Dėl jų apsaugos jie gali nuvertinti pardavimus.

4. Ekspertų nuomonės metodas:

Bendrovė taip pat gali padėti ekspertams gauti prognozes. Ekspertai yra prekiautojai, tiekėjai, platintojai, konsultantai ir prekybos asociacijos. Šie ekspertai pateikia savo vertinimą individualiai arba bendrai, naudodamiesi sukauptu individualiu įvertinimu.

Kartu su įvertinimais jie taip pat pabrėžia tam tikras prielaidas. Bendrovė periodiškai arba kartais susisiekia su jais dėl savo nuomonės apie įmonės pardavimų lygį ateityje. Kai kurios bendrovės perka žinomų ekonominių įmonių ekonomikos ir pramonės prognozes.

Netgi jie gali įdarbinti arba sudaryti sutartį su ekonomistais ar ekspertais profesiniu pagrindu. Ekspertai, atsižvelgdami į įmonės strategijų ir rinkos situacijų stipriąsias puses, savo pardavimo vertinimą laiko tam tikru laikotarpiu. Ekspertų nuomonės apie pardavimų sąmatas ir prielaidas yra priimamos tiesiogiai arba jos peržiūrimos toliau.

Nuopelnai:

Ekspertų nuomonės metodas siūlo šiuos privalumus:

i. Galima gauti pigesnius ir greitesnius įvertinimus.

ii. Subalansuotas įvertinimas yra įmanomas, nes dalyvauja daugiau ekspertų.

iii. Galima naudoti bendras žinias. Įvairių sričių ekspertai prisideda prie pardavimų prognozavimo.

iv. Tai vienintelė galimybė, kai ankstesnių pardavimo duomenų nėra.

v. Apskaičiavimai paprastai būna neutralesni, nes ekspertai yra nepriklausomi nuo organizacijos.

„Demerits“:

Tačiau ji kenčia dėl šių problemų:

i. Tai nėra mokslinis metodas. Asmeninė vertė, patirtis ir požiūriai atlieka svarbų vaidmenį.

ii. Jis grindžiamas nuomonėmis, todėl patikimumas visada abejotinas.

iii. Sunku nustatyti galutinių įvertinimų atsakomybę, nes daugelis ekspertų prisideda prie prognozavimo.

iv. negalima gauti pardavimo įvertinimų, susijusių su produktais, klientais ar teritorijomis.

v. Negalima ignoruoti išankstinio nusistatymo ar šališkumo galimybės.

vi. Visos nuomonės, teisingos ar neteisingos, gali būti vienodai svarbios.

5. Rinkos tyrimo metodas:

Jis yra žinomas kaip bandomoji rinkodara. Tai eksperimentinis metodas. Nuomonės nėra svarstomos, tačiau tikrasis eksperimentas atliekamas. Tai patikimiausias metodas. Jis pagrįstas faktiniu rinkos situacijos tyrimu. Šiuo metodu nei pirkėjų prašoma atskleisti savo ketinimą, nei su ekspertais susisiekti, kad jie pateiktų savo nuomonę dėl būsimo pardavimo, tačiau atliekamas tiesioginis rinkos tyrimas. Tiesioginis rinkos tyrimas yra pageidautinas, jei naudojamas naujas produktas ir esami produktai, taip pat esami produktai naujame kanale ar teritorijoje.

Šis metodas naudojamas matuoti vartotojų ir prekiautojų reakcijas tvarkant, naudojant ir atpirkiant produktą. Bandymų rinkodara gali būti apibrėžiama kaip bandymas išbandyti visą rinkodaros programą ribotame skaičius gerai parinktų rinkų, bandomųjų miestų ar skirtingų sričių.

Tai padeda išbandyti pilnos rinkodaros programos gyvybingumą regioninei ir nacionalinei rinkai. Norint išbandyti vartotojų reakcijas, įprasta rinkos sąlygomis gaminys pristatomas ribotai. Taigi, bandomoji rinkodara iš esmės lemia pirkimo palūkanas realioje situacijoje.

Bandymų rinka suteikia vertingos informacijos, pavyzdžiui:

(1) Vartotojų ir prekiautojų reakcijos, \ t

(2) patikimesnis paklausos prognozavimas,

(3) rinkos dalies ir rinkos dydžio matavimas;

(4) Informacija apie bandymus, pirmasis pirkimas, pakartotinis pirkimas ir pirkimo dažnumas.

Nuopelnai:

Toliau pateikiami rinkos tyrimo metodo privalumai:

i. Galima gauti vartotojų ir prekiautojų reakcijas.

ii. Informacija apie bandymus, pirmasis pirkimas, pakartotinis pirkimas ir kt. Gali padėti tiksliau įvertinti tam tikrą laiką.

iii. Rinkos tyrimas ar bandymų rinkodara yra patartina dėl to, kad ji yra pagrįsta realiąja situacija.

iv. Galima gauti patikimesnį pardavimų įvertinimą, nes tai yra labiau praktinis metodas.

v. Rinkos tyrimo metu galima nustatyti trūkumus, susijusius su produktu, pakuotėmis, kaina, reklamavimu ir kitais aspektais, kuriuos galima pašalinti vėliau.

„Demerits“:

Toliau pateikiamos su šiuo metodu susijusios problemos:

i. Yra didelių „ifs“. Pavyzdžiui, jei kaina yra maža, kas atsitiks? Jei bus imtasi daugiau reklaminių pastangų, kokie bus rezultatai?

ii. Tai brangu.

iii. Tai daug laiko.

iv. Pavojus dėl dirbtinio vartotojų ir konkurentų reakcijos gali suklaidinti.

v. Šiam metodui reikia didelės patirties ir patirties.

vi. Vienos srities rinkos tyrimo rezultatas negali būti vienodai taikomas kitose srityse.

vii. Ji vykdoma ribotai. Taigi, apibendrinimas visada abejotinas.

viii. Jei jis atliekamas kontroliuojamoje situacijoje (laboratorinis eksperimentas), tikroji padėtis negali būti matuojama; ir jei jis atliekamas natūraliai (lauko eksperimentas), pašalinių veiksnių poveikis negali būti įvertintas.

6. Laiko sekos analizė:

Tai populiarus statistikos metodas, naudojamas pardavimų prognozavimui. Tai vadinama praeities pardavimų tendencijų analize. Jis visiškai pagrįstas ankstesniu pardavimų elgesiu. Tai apima ankstesnių pardavimo tendencijų prognozavimą į ateitį.

Siekiant numatyti būsimą pardavimo tendenciją, atsižvelgiame į keturis istorinius variantus / svarstymus, pavyzdžiui:

i. Ilgalaikiai skirtumai dėl gyventojų skaičiaus augimo, technologinių pokyčių, kapitalo kaupimo ir pan

ii. Ciklinis paklausos svyravimas reguliariai.

iii. Sezoninis paklausos svyravimas dėl sezoninio poveikio

iv. Kai kurių nenuspėjamų kintamųjų įtaka paklausai, pvz., Karui, riaušėms, streikams, potvyniams, žemės drebėjimams ir kt.

Tai statistiškai sudėtingas metodas ilgalaikiam ir trumpalaikiam pardavimo tendencijos projektavimui. Dėl kompiuterio naudojimo dabar jį lengva naudoti ir todėl sunaudoja mažiau laiko. Naudinga kaina yra prieinama, kad būtų galima tiksliai ir greitai įvertinti tendencijas. Duomenys išreiškiami dviem serijomis, laikas ir atitinkami pardavimai kelerius metus.

Remiantis pateiktais pardavimais kelerius metus, apskaičiuota būsima pardavimo tendencija. Taigi ateities pardavimai yra prognozuojami remiantis pardavimų duomenimis per pastaruosius penkerius metus, naudojant ekstrapoliaciją.

Nuopelnai:

Laiko eilučių analizė yra tokia:

i. Šis metodas yra pigesnis.

ii. Tai užtrunka palyginti trumpiau.

iii. Kompiuterio naudojimas gali padauginti greitį, patikimumą ir tikslumą kolektoriais.

iv. Nereikia rinkti nuomonių, tai paprastas metodas. Jei yra pakankamai duomenų, tai yra daug lengviau.

v. Pateikiami tikslesni trumpalaikio prognozavimo rezultatai.

„Demerits“:

Toliau pateikiami laiko eilutės metodo apribojimai:

i. Ilgalaikės tendencijos projekcijos statistinis sudėtingumas negali tiksliai įvertinti būsimos tendencijos.

ii. Statistiniai darbuotojai gali būti reikalingi ir todėl yra brangūs.

iii. Labai mažai rinkodaros žmonių gali suprasti laiko eilučių analizę. Jis grindžiamas daugeliu prielaidų.

iv. Klaidinga teigti, kad praeities tendencijos bus kartojamos. Sparčiai kintančioje rinkodaros aplinkoje praeitis tampa mažiau svarbi matuojant ateities tendencijas.

v. Apskaičiuojant neįvertinamas didžiulis išorinių veiksnių poveikis.

Pirmiau aptarti metodai nėra galutinis sąrašas. Ir nė vienas metodas nėra visiškai tobulas ar netobulas. Bet kurio metodo tinkamumas priklauso nuo situacijų. Yra daug kitų metodų, pvz., Regresijos analizė, veiksnių analizė, statistinės paklausos analizė ir kt.

Bendrovė turėtų naudoti vieną ar kelis metodus, atitinkančius jos vidaus ir išorės situacijas. Patartina, kad įmonė įvertintų būsimą pardavimą, naudodama daugiau nei vieną metodą, kad išsiaiškintų skirtumo laipsnį. Dar viena svarbi išvada yra ta, kad įmonė turėtų prisiminti, kad sąmatos visada yra tik apskaičiavimai. Pardavimo įverčiai turi būti aiškinami ir laikomi atsargiai ir atsargiai.