Top 5 vartotojų pirkimo proceso etapai

Paprasčiausiai, mes galime apibrėžti terminą: Vartotojų pirkimo procesas susideda iš nuoseklių veiksmų, kuriuos vartotojas priima priimdamas galutinius pirkimo sprendimus. Dažniausiai vartotojai laikosi įprastinio pirkimo proceso. Rinkodara turi žinoti, kaip vartotojai priima galutinį sprendimą pirkti produktą. Pasak Philip Kotler, vadybininkas gali sužinoti apie pirkimo proceso etapus per keturis metodus. Kiekvienas metodas suteikia užuominą apie vartotojų pirkimo proceso etapus.

Pasak Philip Kotler, tipiškas pirkimo procesas apima penkis etapus, kai vartotojas pereina per aprašytą:

1. Problemos identifikavimas:

Šis žingsnis taip pat žinomas kaip nepanaudoto poreikio pripažinimas. Poreikis yra pirkimo elgesio šaltinis arba jėga. Pirkimo problema kyla tik tada, kai yra neišspręstas poreikis ar problema. Poreikis ar problema verčia asmenį veikti arba pirkti produktą.

Pirkėjas jaučia skirtumą tarp jo faktinės būsenos (fizinės ir psichinės) ir norimos būsenos. Šį poreikį gali sukelti vidiniai arba išoriniai stimulai. Vidiniai dirgikliai apima pagrindinius ar normalius poreikius - alkį, troškulį, lytį ar komfortą; o išoriniai veiksniai apima išorines jėgas, pavyzdžiui, kai žmogus stebi naują prekės ženklo automobilį, jis nori jį nusipirkti.

Rinkodara turi nustatyti aplinkybes, kurios sukelia ypatingą poreikį. Jis gali rinkti informaciją iš kelių vartotojų apie tai, kaip stimulai sukelia susidomėjimą produktais. Remdamasis informacija, jis gali sukurti rinkodaros strategijas, kad paskatintų vartotojų interesus.

2. Informacijos paieška:

Suinteresuotas vartotojas stengsis ieškoti informacijos. Dabar jis skaitys laikraščius ir žurnalus, žiūri televizorių, aplankys saloną ar platintoją, susisieks su pardavėju, aptars su draugais ir giminaičiais ir išbandys visus galimus informacijos šaltinius.

Dažniausiai vartotojas gali išbandyti vieną ar daugiau šių informacijos šaltinių:

i. Asmeniniai šaltiniai:

Jie gali būti šeimos nariai, draugai, paketas, kolegos ir giminaičiai.

ii. Komerciniai šaltiniai:

Pagrindiniai komerciniai šaltiniai yra reklama, pardavėjai, prekiautojai, paketai, parodos, parodos ir parodos.

iii. Viešieji šaltiniai:

Žiniasklaida (radijas, televizija, laikraščiai, žurnalai, kinas ir kt.), Vartotojų reitingų agentūros ir kt. Yra pagrindiniai viešieji šaltiniai.

iv. Eksperimentiniai šaltiniai:

Jie apima gaminio tvarkymą, tyrimą, bandymą ar naudojimą. Šaltinių pasirinkimas priklauso nuo asmeninių savybių, produktų rūšių ir šaltinių pajėgumo bei patikimumo. Kiekvienas informacijos šaltinis atlieka skirtingas funkcijas priimant sprendimą dėl pirkimo. Surinkdamas informaciją iš atitinkamų šaltinių, vartotojas gali sužinoti apie įvairius rinkoje esančius produktus ir prekinius ženklus.

Atkreipkite dėmesį, kad vartotojas nerinks išsamios informacijos apie visus rinkoje esančius prekinius ženklus. Jis nuosekliai tikrina visus prekinius ženklus, kaip ir bendras (prekės ženklai), kurių sąmoningumas nustatomas pagal prieinamą rinkinį ir pasirinktą rinkinį. Vartotojas renka informaciją tik apie ribotus prekės ženklus, pvz., Pasirinktą rinkinį.

Rinkodara turi stengtis gauti savo prekės ženklą į perspektyvų rinkinį ir pasirinkimą. Be to, bendrovė turėtų nustatyti šaltinius ir jų santykinę svarbą. Bendrovė privalo paklausti vartotojų apie jų naudojamų šaltinių tipus. Jie gali gauti vertingos informacijos apie jų naudojamus šaltinius ir jų santykinę vertę. Tuo remiantis, galima tiksliai rengti veiksmingą bendravimą.

3. Alternatyvų įvertinimas:

Pirmajame etape vartotojas surinko informaciją apie tam tikrus prekių ženklus. Dabar jis vertina prekės ženklus. Jis negali jų įsigyti. Paprastai jis pasirenka geriausią, prekės ženklą, kuris siūlo maksimalų pasitenkinimą. Čia jis vertina konkurencinius prekių ženklus, kad galėtų nuspręsti, kuris iš jų yra geriausias, patraukliausias. Vertinant reikalaujama įvertinti įvairias alternatyvas su tam tikrais pasirinkimo kriterijais.

Vertinant alternatyvas atsižvelgiama į šiuos kriterijus:

i. Prekių ženklų teikiamos naudos

ii. Savybės, savybės ar atributai ir našumas

iii. Kainą pakeitė įvairūs prekės ženklai

iv. Prekių ženklų istorija

v. Prekių ženklų populiarumas, įvaizdis ar reputacija

vi. Su prekėmis susijusios prekės, kurias siūlo prekės ženklai, pvz., Aptarnavimas po garantinio aptarnavimo, garantijos ir nemokamas diegimas

vii. Prekių ženklų ir platintojų reitingas.

Skirtingiems produktams taikomi skirtingi kriterijai. Pavyzdžiui, jei asmuo nori įsigyti motociklą iš „Enfield Bullet 350“; TVS Victor, TVS Centra, Suzuki Ferro; Hero Honda Spender, ambicija ir CBZ; Kawasaki Bajaj Boxer, Pulsar ir Caliber; LML Laisvė ir kt., Jis apsvarstys šiuos kriterijus:

i. Kaina

ii. Paėmimas ir atlikimas

iii. Įranga ir komfortas

iv. Pavarų perdavimo sistema

v. Pasitraukimas / išvaizda

vi. Greitis per valandą

vii. Benzino benzino vidurkis

viii. Priežiūros išlaidos

ix. Vaizdas, statusas ir naujumas

x. Sauga

xi. Perpardavimo vertė

xii. Paslaugos, garantija, garantija ir kt.

Prekinis ženklas, atitinkantis daugumą pirmiau minėtų sąlygų, yra labiau tikėtinas. Rinkodara turėtų pabrėžti savo prekės ženklo pranašumus. Kai kurios bendrovės taip pat reklamuoja lyginamąją lentelę, kuri padeda vartotojams įvertinti įvairius prekių ženklus. Pavyzdžiui, „Yamaha“, „Maruti“ ir „Hyundai“ pateikia palyginamąją lentelę laikraščiuose, kad parodytų, kaip dviratis / automobilis yra pranašesnis už kitus prekės ženklus.

4. Sprendimas dėl pirkimo:

Tai yra etapas, kai vartotojas pirmenybę teikia viena iš perspektyviausių grupių iš kelių prekių ženklų. Ankstesnis etapas padeda vartotojams įvertinti įvairius prekių ženklus pasirinktame pasirinkime. Pageidautina, kad būtų pasiektas didžiausias privalumas arba pasitenkinimas.

Paprasčiausiai, patraukliausias prekės ženklas, galintis pasiūlyti daugiau naudos, palyginti su sumokėta kaina, yra atrenkamas lyginant vieną prekės ženklą su kitais. Palyginimas rodo, kad prekės ženklai yra pranašesni / mažesni.

Dabar vartotojas išreiškia savo norą įsigyti labiausiai pageidaujamą prekės ženklą. Tačiau trys veiksniai dar labiau įtakoja tai, ar intensyvumo rezultatas yra perkamas. Aiškiau, kad vartotojų veiksmai, kuriais siekiama išvengti, pakeisti ar atidėti pirkimo sprendimą, turi įtakos šiems veiksniams.

Pirmasis veiksnys yra kitų požiūris. Kitų asmenų požiūrio įtaka priklauso nuo jų neigiamo požiūrio į pageidaujamą prekės ženklą laipsnio ir nuo vartotojų atitikties kitų asmenų pageidavimams.

Antrasis veiksnys yra nenumatyti situaciniai veiksniai. Pirkimo intensyvumas gali pasikeisti dėl tam tikrų nenumatytų situacinių veiksnių, pvz., Kainų kilimo, darbo netekimo, šeimos pajamų, didelių medicininių išlaidų, pageidaujamo prekės ženklo nebuvimo arba panašių veiksnių.

Trečiasis ir paskutinis veiksnys yra vartotojo suvokiama rizika. Rizikos laipsnis priklauso nuo kainos, netikrumo, naujo aukščiausios kokybės produkto patekimo ir jo pasitikėjimo savimi.

Sprendimai dėl pirkimo pagal subrangą:

Vartotojų pirkimo sprendimas apima šiuos penkis sprendimus:

i. Gamintojo sprendimas:

Pavyzdžiui, Hero Honda CBZ (modelio) motociklas.

ii. Pardavėjo sprendimas:

Pavyzdžiui, „XYZ Hero Honda Showroom“.

iii. Sprendimas dėl kiekio:

Pavyzdžiui, vienas motociklas.

iv. Laiko sprendimo sprendimas:

Pavyzdžiui, 2007 m. Gruodžio 1 d.

v. Mokėjimo sprendimas:

Pavyzdžiui, grynaisiais pinigais.

5. Sprendimai dėl pirkimo po pirkimo:

Vartotojas perka produktą tam tikrais lūkesčiais. Nors jis labai sistemingai nusprendžia, nėra visiško pasitenkinimo garantijos. Visada yra galimybė keistis tarp numatomo pasitenkinimo lygio ir faktinio pasitenkinimo. Vėlesnį jo elgesį įtakoja pasitenkinimas / nepasitenkinimas.

Rinkodaros paslaugų teikėjas privalo stebėti pirkėjų įsigijimo patirtį, įskaitant:

a. Pasitenkinimas po pirkimo

b. Veiksmai po įsigijimo

c. Naudojimas ir šalinimas po pirkimo

Pasitenkinimas po pirkimo:

Faktinis pasitenkinimas negali būti lygus laukiamam. Naudodamasis prietaisas gali rasti tam tikrų problemų ar trūkumų. Rinkodaros interesas yra žinoti, ar vartotojas yra labai patenkintas, šiek tiek patenkintas ar nepatenkintas. Vartotojų pasitenkinimas yra tikėtino / suvokiamo našumo (lūkesčių) ir faktinio veikimo santykio funkcija.

Kuo didesnis atotrūkis tarp lūkesčių ir našumo, tuo didesnis bus vartotojų nepasitenkinimas. Vartotojas yra patenkintas, kai produktas atitinka arba viršija visus lūkesčius ir atvirkščiai. Jei jis yra patenkintas, jis vėl perka produktą ir derasi palankiai. Siekiant sumažinti atotrūkį tarp lūkesčių ir veiklos rezultatų, pardavėjas neturi perdėti produkto naudos; turi teisingai pareikšti apie produkto tikėtiną našumą.

Veiksmas po pirkimo:

Akivaizdu, kad vartotojų pasitenkinimo šiuo produktu lygis daro įtaką jo vėlesniam elgesiui / veiksmui. Jei jis yra patenkintas, jis perka produktą ir palankiai vertina šeimos narius, draugus, giminaičius ir bendradarbius.

Štai kodėl pardavėjas sako: Mūsų geriausia reklama yra patenkintas vartotojas. Priešingai, nepatenkintas vartotojas kitaip reaguoja. Jis gali atsisakyti produkto, pateikti skundą įmonei už kompensaciją, kreiptis į teismą ir įspėti kitas organizacijas, draugus, artimuosius ir bendradarbius, kad išvengtų produkto. Rinkodaros užduotis - imtis tam tikrų veiksmų, siekiant sumažinti vartotojų pasitenkinimą po pirkimo.

Nepatenkinimą galima sumažinti:

1. Sveikindami vartotojus už teisingą pasirinkimą pagrįsti savo sprendimą

2. Siunčiamos brošiūros, skirtos vadovauti efektyviam gaminio naudojimui

3. Vartotojų pasiūlymų kvietimas

4. Skundų tvarkymas, teikiant veiksmingas konsultavimo ir aptarnavimo paslaugas

5. Informavimas apie gaminyje padarytus pakeitimus

6. Keitimasis arba grąžinimo suma ir kt.

Jis turi ištirti, kur produktas yra nepakankamas. Glaudus neoficialus ryšys su vartotojais gali suteikti vertingos informacijos. Atminkite, kad nepatenkintas vartotojas yra svarbesnis nei patenkintas, nes jo kiekviena su produktu susijusi problema atskleidžia pasirengimą. Rinkodaros atstovas turi pasveikinti skundus ir juos atidžiai spręsti dėl šviesios ateities.

Naudojimas ir šalinimas po pirkimo:

Rinkodara taip pat turėtų stebėti, kaip vartotojai naudoja ir šalina produktą. Tokia informacija gali būti labai gera rinkodaros gairė. Rinkodara gali sužinoti galimas su produktu susijusias problemas ir galimybes.

Įprastomis sąlygomis vartotojas naudoja arba disponuoja produktu taip:

1. Jis negali naudoti produkto nedelsiant; saugokite jį ateityje.

2. Visiškai iš karto naudokite produktą.

3. Perparduokite ar prekiauju.

4. Naudokite produktą kitaip, nei jis skirtas. Jis gali rasti naujų produkto naudojimo būdų.

5. Siūlykite produktą kitiems kaip dovaną.

6. Išmeskite produktą, atsižvelgiant į nenaudingą.

Rinkodara gali keisti arba keisti rinkodaros programą, remdamasi tyrimu, kaip produktas naudojamas ir šalinamas. Tuo atveju, kai vartotojai yra labai kūrybingi, svarbu ištirti, kaip produktas naudojamas ar šalinamas.

Taigi pirkimo procesas yra kelionė nuo problemų pripažinimo iki pirkėjų reakcijos. Visas procesas pardavėjui labai svarbus. Procesas atspindi daugumą veiksnių, turinčių įtakos vartotojams. Todėl rinkodara turi išnagrinėti pirkimo procesą iš vartotojų požiūrio. Bendrovė turi imtis tam tikrų veiksmų, kad kiekviename etape vartotojai galėtų pirkti savo produktą.