Pirkimo klasės, produkto tipo ir pirkimo svarbos įtaka verslo pirkimo elgesiui

Perskaitykite šį straipsnį, kad sužinotumėte apie pirkimo klasės, produkto tipo ir pirkimo svarbos įtaką verslo pirkimui.

Pirkimo klasė:

Verslo pirkimai gali būti suskirstyti į naują užduotį, tiesioginį perpardavimą ir modifikuotą rebuy. Atsiranda nauja užduotis, kai bendrovė ketina pirmą kartą pirkti gaminį, taigi ji nežino savo tikslių funkcijų.

Vaizdo malonumas: blog.m-ize.com/Portals/227816/images/social%20phone.jpg

Neaišku, kokie pasirinkimo kriterijai bus vertinami, ir gali net nežinoti, kas yra kompetentingi produkto tiekėjai. Todėl kompanijai reikalinga didžiulė informacija, kad galėtų išmokti apie produktą ir jo funkcijas.

Tiesioginis perpirkimas įvyksta tada, kai bendrovė svarsto galimybę įsigyti produktą, kurį ji jau įsigijo anksčiau, iš tiekėjų, kuriuos ji laiko kompetentingais. Ji žino gaminio funkcijas ir žino, kokie kriterijai yra vertinami tiekėjų produktuose.

Bendrovė nustato įprastas pirkimo procedūras, kad palengvintų tiesioginį perpirkimą. Modifikuotas rebuy yra tarp šių dviejų kraštutinumų.

Nuolatinis gaminio reikalavimas ir tiekėjai yra žinomi, tačiau atsirado pakankamai pakeitimų, pvz., Pristatymo ar kokybės problemų, dėl kurių reikia keisti įprastą tiekimo procedūrą.

Pirkimo klasės labai veikia verslo pirkimą. Sprendimų priėmimo vieneto narystė keičiasi įvairių rūšių pirkimui. Tiesioginiam pirkimui dalyvauja tik perkantysis pareigūnas, o naujam pirkimui gali būti įtraukti vyresnieji vadovai, inžinieriai, gamybos vadovai ir pirkimo pareigūnai.

Modifikuoti rebuys dažnai apima inžinierius, gamybos vadybininkus ir pirkimo pareigūnus, tačiau vyresnieji vadovai negali dalyvauti, nebent pirkimas yra labai svarbus įmonei. Sprendimų priėmimo procesas tampa ilgesnis, nes perkant klasę iš tiesios perkainojimo į modifikuotą rebuy tampa nauja užduotis.

DMU nariai yra imlūs kuriant ir įtakodami naujas užduotis, nes jie nori daugiau sužinoti apie produktą ir jo tiekėjus. Tiesą sakant, jie gali pakviesti pardavėjus jiems pristatyti. DMU nariai skiria tiesioginius perpardavimus pirkimo vadybininkams ir tampa suinteresuoti tik tada, kai pirkimo vadybininkas siūlo pristatyti naują tiekėją.

Modifikuoto rebuy atveju DMU narys, kurio funkciją veikia dabartinis produktas, rodo susidomėjimą kitų tiekėjų, o ne esamų, produktais. Pavyzdžiui, jei gaminio kokybė tapo įtariama, kokybės kontrolės vadybininkai teisia kitus tiekėjus, tačiau kiti DMU nariai gali būti nesusiję.

Pirkimo klasės analizės pasekmė yra ta, kad tiekėjas, priimdamas sprendimų priėmimo procesą, turi įvesti naujų užduočių elementų pirkimo procesą. Pirkėjas nesėkmingai supranta produktą, o tiekėjas gauna prestižą, pateikdamas pirkėjui informaciją ir padėdamas jam susidurti su techninėmis problemomis.

Tai gali padėti pirkėjui nuspręsti dėl pasirinkimo kriterijų, pagal kuriuos produktas bus vertinamas, ir todėl gali sukurti prestižą ir didėjantį įsipareigojimą, kuris užtikrina užsakymą, kai bus priimtas galutinis sprendimas.

Kitas teiginys yra tai, kad nuo naujo užduoties elemento priėmimo proceso ilgas ir jame dalyvauja daug vadovų, pardavimų komandai reikia ilgai praleisti laiką su pirkėju, šviesti juos apie jų poreikius ir galimus sprendimus. Tiekėjas turėtų įdarbinti misionierių pardavimo komandą, kurią sudarytų geriausi pardavimų ir technikos darbuotojai.

Tiesioginio perpardavimo atveju tiekėjas turi užtikrinti, kad pirkėjas neturi nieko, dėl ko jis turi skųstis, ir jis turi reguliariai susisiekti su pirkėju, kad sužinotų, ar jis turi kokių nors skundų, ir privalo jas išspręsti, kai tik sužinojo apie juos .

Priešingai, tiekėjas privalo bandyti pakeisti pirkimo klasę nuo tiesios perkainojimo į modifikuotą rebuy. Ji gali pasiūlyti mažą kainą, kad pritrauktų pirkėją, bet vien tik mažesnė kaina gali būti nepakankama, nes tiekėjo keitimas yra didžiulis asmeninės rizikos pirkėjo vadybininkui.

Tiekėjas turi pasiūlyti kokybės ir pristatymo garantijas su nuobaudų nuostatomis ir turėtų būti pasiruošęs priimti mažą, net ir neekonomišką tvarką, kad būtų pasiektas įsitvirtinimas. Bendrovė gali būti sudariusi sutartį pirkti iš tiekėjo, o pirkėjas bus labiau pasirengęs išklausyti tiekėjus prieš sutarties atnaujinimą.

Pardavėjas gali naudoti vertės analizę ir gyvavimo ciklo sąnaudų apskaičiavimą, kad perkeltų pirkimus iš tiesioginio perkainojimo į pakeistas rebuy situacijas. Vertės analizė - tai sąnaudų mažinimo metodas, pagal kurį tikrinami komponentai, siekiant nustatyti, ar jie gali būti pigesni.

Nagrinėjami elementai, siekiant nustatyti nereikalingas išlaidas, kurios nepadidina produkto patikimumo ar funkcionalumo. Perskaičiuodamas, standartizuodamas ar gamindamas pigesnėmis priemonėmis, tiekėjas gali pasiūlyti panašios kokybės produktą už mažesnę kainą.

Tiekėjas atlieka vertės analizę arba padeda pirkėjui jį atlikti. Idėja yra įtikinti pirkėją, kad jis perka produktą už didesnę kainą ir kad jis gali teisėtai tiekti tą patį produktą mažesne kaina.

Išorinis tiekėjas atlieka gyvavimo ciklo sąnaudų analizę, kad perkeltų pirkėją tik atsižvelgdama į pradinę pirkimo kainą atsižvelgdama į visas produkto savikainos ir naudojimo išlaidas. Yra trijų rūšių gyvavimo ciklo sąnaudos: pirkimo kaina, pradinės išlaidos ir po pirkimo išlaidos.

Įdiegimo išlaidos apimtų įrenginius, prarastas gamybos ir mokymo išlaidas. Po pirkimo išlaidos apimtų eksploatavimo, priežiūros, remonto ir atsargų išlaidas.

Jei tiekėjas gali įtikinti pirkėją, kad jo produktas turi gerokai mažesnes pradines išlaidas ir po pirkimo išlaidas, palyginti su dabartiniu tiekėju, nepaisant šiek tiek didesnės pirkimo kainos, jis gali pakeisti esamą tiekėją. Todėl pirkėjas sutiks nusipirkti iš tiekėjo, jei jis yra įsitikinęs, kad jo produktas suteiks didesnę ekonominę vertę nei rinkoje veikiantis operatorius.

Produkto tipas:

Verslo produktai gali būti klasifikuojami pagal keturis tipus:

i) gamybos procese naudojamos medžiagos, pvz., aliuminis

ii) komponentai, kurie turi būti įtraukti į galutinį produktą, pvz., priekiniai žibintai

iii) įrenginiai ir įranga

iv) Techninės priežiūros, remonto ir eksploatavimo produktai ir paslaugos

Ši klasifikacija pagrįsta produkto naudojimo būdais. Ši klasifikacija naudojama siekiant nustatyti skirtingų rūšių produktų verslo pirkimo elgsenos skirtumus. Pirma, žmonės, kurie dalyvauja sprendimų priėmimo procese, paprastai keičiasi pagal produkto tipą.

Vyresnysis vadovavimas linkęs įsitraukti į įrenginių ir įrangos įsigijimą arba kartais, kai perkama nauja medžiaga, arba yra esminės reikšmės pasikeitimas, pvz., Jei svarstoma galimybė pereiti iš aliuminio į plastiką. Retai jie dalyvauja komponentų arba MRO tiekime.

Panašiai projektavimo inžinieriai dalyvauja įsigyjant komponentus ir medžiagas, bet retai - MRO ir įrenginiuose. Be to, sprendimų priėmimo procesas paprastai būna lėtesnis ir sudėtingesnis, nes produkto tipas pereina nuo MRO -> Components -> Materials -> Plant and equipment.

MRO elementams pirkėjai vis dažniau naudojasi visuotinėmis sutartimis, o ne naudoja periodinius užsakymus papildyti savo atsargas. Bendroje sutartyje tiekėjas sutinka per tam tikrą laikotarpį perparduoti pirkėjui sutartas kainas.

Atsargos laikomos tiekėjo ir užsakymai automatiškai atspausdinami pirkėjo kompiuteryje, kai atsargos sumažėja žemiau minimalaus lygio. Tokiu būdu esamas tiekėjas ilgą laiką gali blokuoti konkurentų pastangas.

Pirkimo svarba:

Įmonė mano, kad pirkimas yra svarbus, kai jis susijęs su didelėmis pinigų sumomis, kai neteisingo sprendimo priėmimo išlaidos yra didelės, kaip tai yra tuo atveju, kai įranga turi būti perkama, ir kai yra neaiškumų dėl alternatyvių produktų rezultatų, kaip yra jei svarstomi du pakaitalai.

Tokiais atvejais sprendime dalyvauja įvairūs organizacijos lygių vadovai, o sprendimų priėmimo procesas yra ilgas, atliekant išsamią informacijos paiešką ir analizę.

Tokiose pirkimo situacijose reikalingos didelės rinkodaros pastangos, nes pirkėjas nebus įsigijęs, nebent jis yra visiškai tikras, kad jis perka tinkamą produktą. Tačiau tai yra puiki galimybė pardavimų komandoms, kurios gali dirbti su pirkėju, kad įtikintų jį, kad jo produktas yra pranašesnis už konkurentus.