Pardavimų skatinimo svarba bendrovei

Pardavimų skatinimo svarba įmonei!

Pardavimai yra verslo gyvybė - be pardavimo nebūtų pirmiausia verslo; todėl labai svarbu, kad jei įmonė nori sėkmingai, ji turėtų turėti omenyje pardavimo skatinimo strategiją. Pagrindinis pardavimo skatinimo tikslas yra pagerinti įmonės pardavimus, numatant ir keičiant jūsų tikslinio kliento pirkimo elgesį ir modelius. Pardavimų skatinimas yra labai svarbus, nes jis ne tik padeda padidinti pardavimus, bet ir padeda verslui pritraukti naujus klientus, tuo pačiu išlaikant senesnius.

Verslas gali reklamuoti save ir veiksmingą pardavimų skatinimą, nes jis kažką pasakoja apie darbą ir padeda verslui save identifikuoti. Jie gali būti nebrangus būdas didinti informuotumą, pasiekti naujus pirkėjus arba išplėsti esamų auditorijų pirkimo pasirinkimus. Kaip svarbi bet kurios reklaminės kampanijos dalis, jos turėtų būti planuojamos nuo pat pradžių.

Nors pardavimų skatinimas dažnai gali būti atliekamas pigiai, biudžeto eilutėje visada turėtų būti eilutė dėl šios veiklos, nesvarbu, kiek maža, nes parama gali padidinti pardavimo skatinimo efektyvumą ir poveikį. Pardavimų skatinimas dažnai apima darbą su kitomis organizacijomis. Tai galėtų padėti kurti abipusiai naudingus santykius, kurie paskatintų rėmimą.

Pardavimų skatinimas gali būti viena iš geriausių klientų išlaikymo ir savo piniginės dalies didinimo priemonių. Akcijos gali paskatinti klientus išbandyti jūsų produktą ar įmonę, padidinti pirkinių dažnumą ar kiekį, jie gali padėti sukurti jūsų duomenų bazę, parduoti ir išplėsti bei sustiprinti savo prekės ženklą. Lojalumo programos gali būti veiksminga pardavimo skatinimo priemonė ir leidžia jums stebėti ir įvertinti jūsų rezultatus.

Suprantamai ir kruopščiai suplanuoti pardavimų skatinimai gali suteikti ilgalaikę naudą organizacijai. Dažnai nenuostabu, kad jie atrodo kaip paskutinės minutės panikos priemonės ir tai gali reikšti nesėkmę, o ne sėkmę. Vienas gerai suplanuotas, plataus užmojo skatinimas yra geresnis už nedidelių vienkartinių priemonių krūvą, nesusijusį su bendra strategija. Kaip reiškia terminas - galutinis tikslas yra pardavimas ar sandoriai. Vis dėlto gali būti planuojama, kad pardavimai per tam tikrą rinkos segmentą padidės ilgą laiką, todėl ne visada yra tiesioginiai rezultatai.

Pardavimų skatinimo klausimas vis daugiau dėmesio skiriamas tiek reklamos, tiek rinkodaros specialistams ir akademikams. Šis dėmesio padidėjimas gali būti paaiškintas dviem pagrindiniais tarpusavyje susijusiais veiksniais: pirma, pardavimų skatinimo pobūdis - tai duoda tam tikrą išmatuojamą (o ne reklamą) įtaką pardavimui, kuris pritraukia daug rinkodaros vadybininkų; taip pat buvo įrodyta, kad efektyvus rinkodaros metodų rinkimas.

Tačiau pardavimo skatinimo fenomenas labai nevienodas. Pardavimų skatinimo išlaidos daugumai įmonių didėja, tačiau, palyginti su visais skatinamaisiais biudžetais, palyginti su tuo pačiu, galima daryti prielaidą, kad pardavimo skatinimo išlaidų padidėjimas mažėja reklamos biudžetų mažėjimo sąskaita.

Šį reiškinį paaiškina keletas priežasčių:

Padidintas prekės ženklo paritetas ir vartotojų jautrumas kainoms:

Naudodamiesi daugiau prekių ženklo pasirinkimo galimybėmis ir dėl to, kad vis mažiau ir mažiau pastebimi produktų skirtumai, vartotojai vis labiau priklauso nuo kainų ir kainų paskatų.

Sumažėjęs prekės ženklo lojalumas:

Kita priežastis, dėl kurios didėja pardavimo skatinimo biudžetas, yra sumažėjęs prekės ženklo lojalumas. Vartotojai priprato prie to, kad beveik visada yra bent viena prekinių ženklų kategorija arba pardavimo skatinimo pasiūlymas.

Apdovanojimai už tikslų pasiekimą:

Kita priežastis yra įmonių kultūros šaknis ir atlygio bei skatinimo strategija korporacijose. Sunkios konkurencijos sąlygomis ženklų vadybininkams vis dažniau kyla spaudimas, kad būtų rodomi greiti rezultatai, susiję su padidėjusiu pardavimu, ir niekas nėra toks veiksmingas, kaip trumpai, kaip pardavimo skatinimas siekiant šio tikslo.

Vartotojų reakcija į pinigų taupymo parinktis:

Kitas paaiškinimas, kaip pasikeitė reakcijos ir klientų reagavimas į šias reklamas. Pavyzdžiui, NCH vartotojų apklausos rezultatai rodo, kad vidutiniškai 80, 5 proc. JAV vartotojų 1996–1999 m. Naudojo kuponus (Shimp 1993).

Produkto varianto padidėjimas:

Dar viena pardavimo skatinimo svarbos priežastis yra ta, kad daugelis rinkoje esančių produktų kategorijų yra subrendusios ir pagal produkto gyvavimo ciklo teoriją pardavimo skatinimas yra labai veiksmingas produkto brandos etape, padedantis padidinti pardavimus. (Blattberg, Neslin 1990).

Kova už kiekvieną rinkos dalį:

Galiausiai priežastis, kuri yra labai svarbi labai konkurencingoms rinkoms, kuriose įmonės nuolat kovoja už mažiausią rinkos dalį - „kalinio dilema“ spiralę, kuri labai panaši į kainų karo padėtį. Gamintojai yra užrakinti į gynybines reaktyvias pardavimo skatinimo išlaidas. Jei viena bendrovė sumažins savo pardavimo skatinimą, tai patirs trumpalaikius nuostolius, tikėtina, kad konkurentai pasinaudos tuo, bendrovė padidins pardavimo skatinimo išlaidas. Trumpalaikis pardavimų padidėjimas gali būti labai mažas, nes konkurentas reaguoja. (Blattberg, Neslin 1990).

Skubus teigiamas poveikis pardavimui:

Paprastai pardavimų skatinimas skatina klientų skubumą, kad pirkimai būtų atlikti nedelsiant, nes reklaminiai pasiūlymai yra tokie pat kaip laiko trukmė. Taigi, skirtingai nuo reklamos, kai pirkimas po reklamos matymo yra ilgas procesas, pardavimo skatinimo priemonė padeda nedelsiant teigiamai paveikti bet kurios organizacijos pardavimus. Taigi, jei reklama yra gerai suplanuota, taip pat labai lengva matuoti poveikį.

Pirkėjai nori būti „Smart-Shoppers“:

Pirkėjai gana gerai išmoko, kad jie turėtų būti protingi ir pirkti savo prekes tiksliai ir tada, kai jie turi geriausius mažmenininkų ir gamintojų pasiūlymus. Jie išmoko viršvalandžius, kad prekių ženklai su reklaminiais pasiūlymais nebūtinai turi būti blogos kokybės.

Reklama brangsta:

Šiandien reklama bet kurioje žiniasklaidoje tapo labai brangi. Tarp brangiausių yra garso ir vaizdo, kurie laikomi efektyviausiais. Yra daug įmonių, kurios nesugebėjo sau leisti didelių gabalų ir todėl kreipiasi į pardavimų skatinimo priemones, kurios kitaip yra veiksmingesnės. Be to, klientai taip pat nėra labai patenkinti reklamos netvarką, kuri trukdo jiems peržiūrėti bet kokią programą. Ir kaip minėta anksčiau, zipping ir zapping sukelia didelį komunikacijos praradimą.

Prekybos galios padidėjimas:

Šiandien su mažmeninės prekybos bumu, platintojai ir mažmenininkai yra galingesni ir iš tikrųjų diktuoja tam tikrus terminus su gamintojais. Nuo mažmeninės prekybos vietose ribotos erdvės sukuria daug konkurencijos tarp gamintojų už tą erdvę. Visi nori geriausios vietos, ypač naujojo produkto pristatymo metu. Tai suteikia mažmenininkams galimybę žaisti su gamintojais.

Impulsų pirkimas didėja:

Vartotojų elgesys smarkiai pasikeitė. Pirkimai yra impulsyvesni nei kada nors anksčiau. Tai palengvina pardavimo skatinimo sėkmę.

Sukurti susidomėjimą ir jaudulį:

Kai kurios reklamos, pvz., Nulio kortelės, žaidimai, konkursai, nemokamos premijos ir kt., Sukuria klientams daug įspūdžių ir susidomėjimo. Jie labai džiaugiasi šiais pasiūlymais ir jiems labai teigiamai atsiliepia.

Didėjantis inventorius:

Šiuo metu yra daug prekių ženklų, kurie parduoda rinkoje, ir dėl didėjančios konkurencijos ir tiek daugelio prekių ženklų, mažmenininkams ir platintojams labai sunku numatyti būsimą pardavimą. Taigi atsargos kaupiasi ir kartais reikia pardavimo skatinimo, kad būtų išvalytos šios atsargos.