„Patikimumo“ svarba tarp gamintojo ir mažmenininko
Pasitikėjimo tarp gamintojo ir mažmenininko svarba!
Pasitikėjimas tarp mažmenininkų ir gamintojų padeda kurti ilgalaikes, abipusiai naudingas partnerystes. Stipresni partneriai turi ugdyti silpnesnius partnerius santykiuose.
Image Courtesy: blog.zeebric.com/wp-content/uploads/2013/05/customerexpeirence.jpg
Nedidelis mažmenininkų skaičius dabar kontroliuoja prieigą prie milžiniško klientų skaičiaus. Gamintojų ir mažmenininkų galios pusiausvyra pasikeitė. Mažmenininkai naudojasi savo įgaliojimais, kad sukurtų gamintojų nuolaidas. Tačiau toks išnaudojimas ilgainiui linkęs įveikti save.
i. Galios panaudojimas nesąžiningoms koncesijoms išgauti gali sugrįžti į kompaniją, jei jos padėtis pasikeičia. Vartotojų supakuotų prekių bendrovės buvo stiprios, todėl jos apribojo didelio paklausos produktų pasiūlą ir paprašė prekybos centrų vežti visus gaminio dydžius ir privertė juos dalyvauti reklamos programose.
Dabar mažmenininkai prašo tų pačių gamintojų sumokėti už naujų produktų gabenimą ir verčia juos dalyvauti parduotuvės reklaminėse programose.
ii. Kai įmonės sistemingai naudojasi savo pranašumu, jų aukos galiausiai ieško būdų atsispirti. Norėdami atsispirti gamintojams, mažmenininkai susikūrė asociacijas ar perkant grupes, sukūrė privačius ženklus ir vykdė susijungimus. Gamintojai priešinasi pardavinėdami klientus tiesiogiai per internetą ir atidarydami savo parduotuves.
iii. Dirbdami kartu kaip partneriai, mažmenininkai ir gamintojai gali suteikti klientams didžiausią vertę už mažiausią įmanomą kainą. Besiūliai gamintojų ir mažmenininkų partnerystei leidžiama įdiegti sudėtingas sistemas, pavyzdžiui, pristatymą laiku ir elektroninius duomenų mainus, kurie leidžia gamintojams stebėti pardavimą parduotuvėse ir pristatyti savo prekes, atsižvelgiant į faktinį vartotojų poreikį.
Tai pašalintų nereikalingą inventorizaciją ir pasikartojančias funkcijas. Jie taip pat gali dirbti kartu, kad pritaikytų įvairiose parduotuvėse ir skirtingiems galutiniams vartotojams pasiūlą. Mažmenininkai turėtų pasipriešinti savo naujajai galiai prieš gamintojus ir bandyti sukurti tarpusavio pasitikėjimo santykius.
Pasitikėjimas tarp dviejų šalių reiškia, kad kiekviena šalis yra suinteresuota kitos šalies gerove ir nei viena, nei pirmiausia neatsižvelgdama į jos veiksmų poveikį. Patikimi santykiai tarp mažmenininkų ir gamintojų yra naudingi įvairiais būdais.
Mažmenininkai, turintys didelį pasitikėjimą gamintoju, parduoda daugiau nei mažai pasitikėjimo, jie ketina ateityje vežti gamintojo produktus ir nesukuria alternatyvių tiekimo šaltinių.
Pasitikėjimas padeda išsaugoti santykius, kai viena šalis daro kažką, kaip gamintojai, naudodamiesi kelių kanalų platinimu dėl konkurencijos priežasčių, o tai nėra kitos šalies interesas.
Kai mažmenininkai ir gamintojai tarpusavyje pasitiki, jie gali dalytis konfidencialia informacija, sugeba pritaikyti savo informacinę sistemą, skirti žmonėms ir ištekliams, kad jie galėtų geriau tarnauti vieni kitiems. Idėja turėtų būti didinti priklausomybę nuo kito.
Pagrindinis pasitikėjimo santykių kūrimo veiksnys yra elgtis su silpnesniu, pažeidžiamiausiu partneriu. Sąžiningas elgesys reiškia, kad galingas partneris prisiima tam tikrą atsakomybę už savo partnerio pelningumą, o ne vien tik didina savo pajamas. Stipresnis partneris taip pat turėtų turėti sąžiningas procedūras ir politiką, skirtą spręsti pažeidžiamus partnerius.
Stipresnis partneris turėtų būti pasirengęs pradėti abipusį ryšį su savo partneriais. „Marks & Spencer“ generalinis direktorius reguliariai susitinka su savo kolegomis tiekėjų organizacijose, o tiekėjai bet kuriuo metu gali atsisakyti bendrovės pagrindinės buveinės aptarti klausimus. Galingas partneris teisingai elgiasi su kanalo partneriais.
Kai „Marks & Spencer“ turi kelis tiekėjus, tiekiančius vieną produktų kategoriją, tai užtikrina, kad kiekvienas gauna teisingą verslo dalį. Labiau pažeidžiamas partneris gali apskųsti galingą partnerio politiką ir sprendimus. „Caterpillar“ ir „DuPont“ turi prekybos atstovų patariamąsias tarybas, kuriose prekiautojai gali išspręsti savo problemas.
Marks & Spencer tiekėjai visada gali apskųsti sprendimą aukštesniame lygmenyje. Galingesnė partija savo partneriams pateikia nuoseklų savo sprendimų ir politikos pagrindą. Metiniame susitikime, kuriame dalyvavo 300 parduotuvių vadovų ir pagrindinių jos tiekėjų, Marks & Spencer valdybos nariai paaiškina savo viziją ir strategijas.
Galinga partija supranta vietines sąlygas, kuriomis veikia jos kanalo partneriai. Prieš Marks & Spencer užmezgant santykius su naujuoju gamintoju, jis apsilanko gamintojo gamyklose ir rengia susitikimus tarp savo pirkėjų, prekybininkų ir dizainerių, taip pat jų gamintojų organizacijoje. Geresnis partneris su pagarba sukurs tvirtus ryšius tarp abiejų partnerių.
Tai nėra lengva pereiti nuo galios grindžiamų santykių į vieną, pagrįstą pasitikėjimu. Praeities praktika turi būti neišmokta. Partneriai turi būti pasirinkti kitaip. Partneriai turėtų suteikti išskirtines kompetencijas, bet panašias vertybes.
Ilgalaikės išsamios sutartys nesuderinamos su pasitikėjimu pagrįstų santykių kūrimu. Santykiai yra lankstūs ir neformalūs. „Caterpillar“ platinimo sutartis gali nutraukti bet kuri šalis, nepranešdama apie tai 90 dienų.
Santykius turi tarpusavio įsipareigojimai ir galimybės. Marks & Spencer mano, kad jos santykiai su tiekėjais yra moraliai privalomi ir neturi teisinių sutarčių. Tačiau jos tiekėjų apyvarta yra maža, o kai kurie santykiai yra senesni nei 100 metų.
Į paskyrą paskirti darbuotojai skatinami sužinoti apie partnerio verslą ir bendradarbiauti su partneriu, kad sužinotų galimybes, kurios bus naudingos abiem. „Kraft“ komanda siūlo būdus, kaip parduoti lentynų patalpas savo mažmenininkams. Asmeniniai ryšiai su partnerio įmonės darbuotojais yra skatinami ir žmonės ilgą laiką laikomi sąskaitoje.
Bendros švietimo programos gali padėti pašalinti kliūtis tarp gamintojų ir mažmenininkų. „Philip Morris“ kasmet vykdo apie 20 dviejų dienų trukmės seminarus lojaliems mažmenininkams Prancūzijoje, kur pagrindinis dėmesys skiriamas šiems mažiems mama ir pop tabako gamintojams.
