Veiksniai, turintys įtakos vartotojų pirkimo procesui (su diagrama)

Sprendimą dėl vartotojų pirkimo sudaro dvi dalys:

a) pats pirkimo procesas; \ t

b) veiksniai, turintys įtakos vartotojų pirkimo procesui

Veiksniai, turintys įtakos vartotojų pirkimo procesui, yra suspausti 3.3 pav. Tarp šių veiksnių vartotojų gyvenimo būdo ir mažmenininkų pirkimo sąlygos yra svarbesnės, nes vartotojas daugiausia susijęs su šiais veiksniais.

Vartotojų gyvenimo būdas:

Gyvenimo būdas nurodo, kaip gyvena tam tikroje vietovėje žmonės, kaip jie praleidžia kasdienę rutiną, kiek jie praleidžia, kokią veiklą jie atlieka, kokius santykius jie turi su kitais ir jų elgesį bei mąstymą apie pasaulį, kuriame jie gyvena.

Šie stiliai yra socialinių ir psichologinių veiksnių rezultatas. Socialinį ir psichologinį elgesį veikia žmonių demografinė padėtis ir gyvenimo sąlygos, kuriomis vaikas auga ir tampa suaugusiu. Demografinės ir psichologinės elgsenos suvokimas turi būti sėkmingas mažmeninei prekybai. Demografiniai kintamieji padeda mažmenininkams identifikuoti savo tikslines rinkas, o psichologinio elgesio supratimas suteikia didelę įžvalgą į segmentą, atsižvelgiant į jų asmenybės bruožus, klasės sąmoningumą, interesus ir nuomones.

Ką rodo gyvenimo būdas?

1. Tai yra kolektyvinis reiškinys ir gali turėti įtakos kitiems tam tikroje visuomenėje.

2. Gyvenimo būdas paprastai atspindi nuoseklios tam tikros visuomenės elgsenos modelį ir yra visų veiksmų ir reakcijų suma.

3. Tai reiškia bendrą gyvenimo būdą. Pavyzdžiui, vasaros atostogų užsienyje lankantys asmenys paprastai yra iš tam tikros miesto ar šalies teritorijos.

4. Bet kokie svarbūs visuomenės pokyčiai visuomenėje gali turėti įtakos žmonių gyvenimo būdui. Pavyzdžiui, kadangi žmonės tampa labai išsilavinę, turtingesni, jų gyvenimo būdas drastiškai keičiasi. Jie jaučia, kad jiems reikalingas geras namas, transporto priemonė ir jų vaikų švietimas. Net jie norėtų laisvalaikio, geros medicininės priežiūros, poreikio spa ir širdies centrams.

Referencinės grupės:

Atskaitos grupę sudaro vienas ar daugiau žmonių, kuriuos asmuo laiko nuomonių, tradicijų ir jausmų palyginimo pagrindu. Šios grupės įtakoja žmonių mąstymą, elgesį ir gyvenimo būdą. Ne visada tiesa, kad klientas turės tik vieną informacinę grupę. Kartais klientas gali turėti keletą etaloninių grupių, kad būtų galima palyginti įvairius naudojimo būdus. Atskaitos grupė gali būti biuras (darbo vieta), butas (gyvenamoji vieta), kino žvaigždė, draugų ratas, garsenybė, politikas, autobusų biuras ar pati šeima.

Kaip referencinės grupės veikia pirkimo sprendimus?

Kaip minėta anksčiau, referencinė grupė yra tokia, kurią vartotojas naudoja kaip kai kurių bruožų palyginimo pagrindą.

Toliau pateikiami būdai; atskaitos grupė veikia asmens pirkimo elgesį:

1. Pateikdami informaciją ar pirkimo šaltinius:

Informacinės grupės teikia informaciją per pokalbį (telefoniniu ar kitokiu būdu), stebėjimą, diskusijas ir informacijos ieškojimo pastangas. Pavyzdžiui, lankydamas santuokos funkciją, „Sheela“ susipažino su Anita apie parduotuvę, kuri specializuojasi tik vestuvių suknelės medžiagose - informacija „Sheela“ stengėsi rinkti, kol ši parduotuvių koncepcija nėra jos teritorijoje.

2. Suteikdami atlygį už tam tikro elgesio rodymą:

Nedaug atskaitos grupių daro įtaką asmens elgsenai, atlygindami elgesį, atitinkantį tam tikrus standartus, pvz. Pavyzdžiui, gamykloje esanti etaloninė darbuotojų grupė gali nustatyti tinkamą aprangos kodą, įskaitant skrybėlę ir batus, ir kritikuoti tuos, kurie pažeidžia aprangos kodą.

3. Pagerinus vartotojo savęs atvaizdą:

Nustatydami ir susiejant su referencinėmis grupėmis, vartotojai kuria, didina ir palaiko savo įvaizdį. Siekianti grupė yra ta, kuriai klientas nepriklauso, bet yra suinteresuotas prisijungti. Pavyzdžiui, žmonės, norintys prisistatyti kaip aukštesnės klasės nariai, norėtų savo vaikus nusiųsti į geras mokyklas, norinčias išvykti į užsienį vasaros atostogų metu ir norėtų įsigyti iš tam tikro žinomo mažmenininko, o kiti nenori pirkti net iš vietos parduotuvės.