Ryšių su klientais rinkodara: 8 geriausi dalykai, kuriuos reikia žinoti

Viskas, ką jums reikia žinoti apie rinkodaros ryšius su klientais!

1. Persijunkite nuo „Padaryti ir pirkti“ į „Sense“ ir „atsakyti“ verslo modelius:

Šiandienos įmonės susiduria su stipria ir agresyvia konkurencija tiek vidaus, tiek pasaulinėje rinkoje. Ši įvairi ir neaiški aplinka privertė organizacijas pertvarkyti save, kad užtikrintų išlikimą ir augimą. Pertvarkymo pastangos, be kita ko, apėmė „naujos paradigmos“ atsiradimą, paprastai vadinamą santykių rinkodara. Asmeninių santykių nustatymas ir sąveikos palaikymas bei socialiniai mainai yra pagrindiniai santykių rinkodaros elementai.

Technologija tapo pasauliu mažesne, greitesne vieta, kurioje nubausti lėtai judančios ir „stabilios“ institucijos. Įmonės, kurios gali greitai gauti idėjų ir informacijos per savo organizacijas diskusijoms ir veiksmams, gaus aiškius konkurencinius pranašumus prieš kitus. Žinoma, kad sėkmė yra technologijų ir rinkodaros simbiozės rezultatas. Daugelis įmonių mano, kad technologijų derinimas su klientų reikalavimais yra svarbus sėkmės elementas kuriant ir plėtojant santykius su klientais.

Spartūs ir radikalūs šiandienos rinkodaros aplinkos pokyčiai leido pabrėžti santykių rinkodarą, ty glaudžių ryšių su partnerių įmonėmis, klientais ir kitomis verslo šalimis svarbą. Čia reikėtų pabrėžti IT svarbą kuriant ir stiprinant verslo santykius.

Nors technologija turi svarbų vaidmenį organizacijos teorijoje, jos nebuvimas rinkodaros teorijoje yra akivaizdus. Rinkodaros idėja pereina nuo dėmesio sandoriams ir įsigijimams santykiams ir klientų išlaikymui. Tuo tarpu IT keičia kliento vaidmenį ir rinkos komunikacijos, santykių ir sąveikos modelius. Sparčiai reikia suprasti šių besivystančių formų, kaip IT ir interaktyvumas pakeis rinkas, šaltinius ir pasekmes? Šiandien IT yra svarbiausias veiksnys kuriant, plėtojant ir sugriežtinant santykius.

2. Rinkodaros ir palaikymo ryšiai rinkodaros srityje:

Nauja rinkodaros tendencija nėra susijusi su produktais ir paslaugomis, bet apie „vertę“. Sėkmingai kuriant vertę visų pirma reikia suprasti, kas iš tikrųjų sudaro kliento vertę, ir, antra, suprasti, kaip verslas vėliau suderina savo išteklius, kad gautų šią vertę į pasirinktą vertės segmentą. Ši rinkodaros koncepcija reikalauja specialių išteklių įsipareigojimų, kurių dauguma nesumoka per trumpą laiką. Šių investicijų biudžeto sudarymas leidžia rinkodaros funkcijai tiesiogiai prieštarauti kitoms valdymo funkcijoms. Todėl būtina plėtoti į rinką orientuotas organizacijas ir strategijas.

(1) Ryšių rinkodaros poreikis:

Daugelis organizacijų nemažai dėmesio skiria kliento poreikiams. Pagrindinė orientacija į klientą yra rinkos tyrimų naudojimas, kuris pats savaime yra neaiškus aspektas, nes klientai nėra racionalūs jų poreikiams. „4P“ taip pat praranda patikimumą, nes jie yra daugiau produkcijos nei orientuota į klientą ir yra netinkami jų apibrėžime. Todėl didžioji dalis išteklių yra nukreipta į mažiau svarbius klausimus, pernelyg aiškinant tai, ką jau žinome, ir status quo palaikymą bei teisėtumą.

Mums reikia kūrybiško proceso, kad galėtume pažvelgti į rinką, suprasti galimus klientų poreikius ir pageidavimus, apsvarstyti pagrindinius įmonės pajėgumus, suvokti galimus produktų pasiūlymus pagal dabartinius ir galimus pajėgumus, kurti ir plėtoti tokius produktus ir galiausiai juos pristatyti su visomis papildomomis paslaugomis į aiškiai apibrėžtą tikslinę rinką.

(2) Vertė orientuota strategija:

Pardavėjas turi suprasti ir tinkamai taikyti „vertės“ ir „santykių“ sąvokas iš klientų ir kitų kanalų narių perspektyvos, taip pat pačios rinkodaros požiūriu. Siekiama, kad klientai tikėtų, jog įmonė siūlo ir tiek klientams, tiek kanalo nariams, kurie verčiasi verslu su šia bendrove.

Kai kurios įmonės apdovanoja savo klientus, kad paskatintų juos tęsti savo lojalumą. Tai ypač pasakytina apie Indijos kontekstą mažmenininkams ir FMCG įmonėms. Paskirties mažmenininkai yra populiarūs mažmenininkai (katalogas, parduotuvė ar svetainė), iš kurių klientai, kuriuos traukia atmosfera, kaina ir (arba) įvairovė, stengsis pirkti.

Pardavėjai vykdo eilę veiklos ir procesų, kad suteiktų vartotojui tam tikrą vertę. Tada vartotojai suvokia pardavėjų siūlomą vertę, remdamiesi gauta nauda, ​​palyginti su sumokėtomis kainomis. Suvokiama vertė skiriasi priklausomai nuo kliento tipo. Gamintojo, didmenininko ir mažmenininko požiūriu vertė yra daugybė veiklos ir procesų - vertės grandinės, kuri suteikia vartotojui tam tikrą vertę. Kliento požiūriu, vertė yra visų naudos, gautos iš bendro pirkimo, suvokimas.

Vertybinių popierių grandinė rinkodaroje reiškia bendrą naudą, kurią vartotojams suteikia platinimo kanalas. Mažmenininkui ji apima daugybę elementų, tokių kaip parduotuvių vieta ir automobilių stovėjimo aikštelė, mažmeninės prekybos aplinka, klientų aptarnavimo lygis, vežami produktai / prekės ženklai, produkto kokybė, mažmenininko akcijų padėtis, laivyba / logistika, kainos ir mažmenininko įvaizdis.

Kai kurie mažmeninės vertės grandinės elementai matomi pirkėjams. Jos apima parduotuvių langus, laikymo valandas, parduotuvėje dirbančius darbuotojus ir kompiuterizuotą pardavimo vietą. Ne matomi elementai yra kreditų apdorojimas, parduotuvių priežiūra, įmonių sandėliai ir prekybos sprendimai.

(3) Mažmeninės rinkodaros vertės orientacija:

Vertybinei mažmeninei strategijai yra trys papildomi komponentai. Tikėtina mažmeninės prekybos strategija atspindi minimalius vertės grandinės elementus, kuriuos tam tikras klientų segmentas tikisi iš tam tikro tipo mažmenininko. Išplėstinė mažmeninės prekybos strategija apima papildomus elementus vertės grandinėje, kuri išskiria vieną mažmenininką nuo kito.

Išplėstinės vertės grandinės elementai yra automobilių parkavimas, nemokamas pristatymas, asmeninė pirkėjo paslauga, išskirtiniai prekių ženklai, aukščiausios klasės pardavėjai ir lojalumo programos. Potenciali mažmeninės prekybos strategija apima vertės grandinės elementus, kurių dar nėra tobulinusi mažmeninės prekybos sektoriaus konkuruojanti įmonė.

(4) Vertės orientacija ir kanalo partneriai:

Platinimo kanalo nariai (gamintojai, didmenininkai ir mažmenininkai) kartu atstovauja vertės tiekimo sistemą, apimančią visas šalis, kurios kuria, gamina, teikia, parduoda ir aptarnauja tam tikras prekes ir paslaugas. Tai turi poveikį mažmenininkams: kiekvienas kanalo narys priklauso nuo kito; taigi kiekviena vertės pristatymo veikla turi būti išvardyta ir jai priskirta atsakomybė. Mažiems mažmenininkams gali tekti naudoti tiekėjus už įprastinio kanalo ribų, kad gauti norimus produktus ir gautų tinkamą tiekėjo paramą. Sistema yra tik tokia gera, kaip silpniausia.

Duomenų perdavimo sistemos pobūdis turi būti susietas su tiksliniais rinkos lūkesčiais. Kanalo narių išlaidas ir funkcijas įtakoja kiekvienos šalies vaidmuo. Vertės pristatymo sistemos yra sudėtingesnės nei bet kada dėl didelio prekių parduotuvių asortimento, daugelio mažmeninės prekybos formų ir kai kurių gamintojų daugelio platinimo kanalų.

(5) Vertė, orientuota į mažmeninę prekybą:

Mažmeninei prekybai ne parduotuvėse reikia skirtingos sistemos, skirtingai nei parduotuvių mažmeninė prekyba. Dėl prieštaringų tikslų kai kurie kanalo nariai yra priešininkai. Bet tik tada, kai jie sukuria teigiamus santykius, vertės perdavimo sistemos nariai gali geriau tarnauti vieni kitiems ir galutiniam vartotojui. Viena į santykius orientuota praktika, kurią kai kurie gamintojai ir mažmenininkai bando naudoti, yra kategorijos valdymas. Taikydami šį metodą, kanalo nariai bendradarbiauja siekdami padidinti našumą, siūlydami asortimentą ir kainas, kurios geriau atitinka vartotojų poreikius.

Jis grindžiamas šiais principais:

a) Mažmenininkai, o ne tik pirkti prekes ir paslaugas, daugiau ir geriau klauso klientų ir atsargų, ką nori.

b) Pelningumas pagerėja, nes atsargos artėja prie paklausos.

(c) Kiekvienas departamentas geriau orientuotas į pirkėjus.

d) Mažmeniniams pirkėjams priskiriama daugiau atsakomybės ir atskaitomybės.

e) Mažmenininkai ir jų tiekėjai turi dalytis duomenimis ir didinti kompiuterizaciją.

f) Mažmenininkai ir jų tiekėjai kartu turi planuoti geriausius asortimentus.

3. Ryšių rinkodaros atsiradimas:

Rinkodaros valdymo paradigmoje dominuoja marketingo mintys, moksliniai tyrimai ir praktika, nes ji buvo įdiegta beveik prieš 50 metų. Šiandien ši paradigma pradeda prarasti savo poziciją, nes rinkodaros tyrimuose atsiranda naujų metodų. Verslo globalizacija ir besikeičiantis klientų išlaikymo, rinkos ekonomikos ir santykių su klientais svarbos pripažinimas, be kitų tendencijų, sustiprina pagrindinės rinkodaros pokyčius.

Santykių kūrimas ir valdymas, arba tai, kas buvo pavadinta „Ryšių rinkodara“, yra pirmaujantis naujas požiūris į rinkodarą, kuris taip pat buvo įtrauktas į prekybos literatūrą. Paprastai klientai galvoja apie produktus ir įmones, palyginti su kitais produktais ir įmonėmis. Iš tikrųjų svarbu, kaip esami ir potencialūs klientai galvoja apie bendrovę savo konkurentų atžvilgiu. Klientai nustato vertybių, norų ir poreikių hierarchiją, pagrįstą empiriniais duomenimis, nuomonėmis, žodiniais žodžiais ir ankstesne patirtimi, susijusia su produktais ir paslaugomis.

Jie naudojasi šia informacija priimdami sprendimus dėl pirkimo. Rinkos lyderystė gali suvokti vartotojo dėmesį ir gali būti svarbus sprendimas priimant sprendimą. Tačiau laimikis yra tas, kad beveik visuose rinkos segmentuose šiandien yra daugiau nei vienas lyderis. Dažniausiai kelios kompanijos dalijasi aukščiausia pozicija, viena - techninė lyderė, kita rinkos lyderė, kita kainodaros lyderė, o dar viena - iššūkis.

Kiekvienoje pramonės šakoje egzistuoja kelios vietos nustatymo galimybės. Išskirtinė rinkos padėtis pasiekiama net ir perpildytoje rinkoje. Trumpai tariant, santykių rinkodara yra praktika, apimanti visą rinkodaros veiklą, nukreiptą į sėkmingų santykių su klientais kūrimą, kūrimą ir palaikymą.

Santykių rinkodaros dėmesys skiriamas ilgalaikių santykių plėtojimui ir įmonių veiklos gerinimui užtikrinant klientų lojalumą ir klientų išlaikymą. Taigi, vykdant efektyvesnę interneto rinkodarą, reikia integruoti el. Pašto ir pašto duomenų bazes. Su centralizuota, daugelio šaltinių duomenų baze el. Rinkodaros darbuotojai gali asmeniškai bendrauti ir keistis informacija su atskirais vartotojais.

Ryšių rinkodaros koncepcija atsirado paslaugų ir pramonės rinkodaros srityse. Šią koncepciją apibūdinantį reiškinį tvirtai remia šiuolaikinės verslo tendencijos. „Greenrooms“ santykių rinkodarą apibrėžia kaip: „Rinkodara, kuria siekiama užmegzti, palaikyti ir stiprinti santykius su klientais ir kitais partneriais, pelningai, kad būtų tenkinami susijusių šalių tikslai.

Tai pasiekiama mainais ir pažadų vykdymu. Tokie santykiai paprastai yra, bet nebūtinai ilgalaikiai. Santykių nustatymas, pavyzdžiui, su klientu, gali būti suskirstytas į dvi dalis: pritraukti klientą ir kurti santykius su šiuo klientu, kad būtų pasiekti ekonominiai šio santykio tikslai.

Svarbus santykių rinkodaros požiūrio elementas yra pažadas, kurį labai pabrėžė Henrik Calonius. „Calonius“ teigimu, rinkodaros atsakomybė apima pažadų suteikimą ir taip įtikinti klientus kaip pasyvius rinkos dalyvius veikti tam tikru būdu. Įmonė, kuriai rūpi pažadai, gali pritraukti naujų klientų ir iš pradžių kurti santykius.

Tačiau jei pažadai nesilaikomi, besivystantys santykiai negali būti išlaikomi ir sustiprinami. Įgyvendinti pažadai yra vienodai svarbūs norint pasiekti klientų pasitenkinimą, išlaikyti klientų bazę ir užtikrinti ilgalaikį pelningumą.

Ryšių rinkodara ir IT:

Akivaizdu, kad klientų ir tiekėjų atstovų tarpusavio sąveika leidžia glaudžiau susieti abu. Nors pati paslauga tebėra svarbi, žmonės ir socialiniai procesai suteikia pridėtinę vertę. Sąveika gali apimti derybas ir dalijimąsi abiem kryptimis. Tokie santykiai jau seniai egzistuoja daugelyje vietinių aplinkybių, pradedant kooperatiniais bankais iki ligoninių, kur pirkėjas ir pardavėjas žino ir pasitiki viena kitą.

Ryšių rinkodara priklauso nuo informacijos apie klientą ir įmonę, į ir iš kliento srauto. Nuolatinė IT plėtra leidžia lengviau registruoti klientų informaciją, suderinti klientus su jau įrašyta informacija ir suderinti kompanijos pasiūlymus su klientų poreikiais.

Didelėms įmonėms informacinės sistemos tampa visų įrašytų kontaktų organizacine atmintimi. Klientams, norintiems tai padaryti per IT, pašalinama prieiga prie gamintojo / rinkodaros. Ši galimybė tobulinti „informacijos skatinamą“ santykių rinkodarą jau duoda rezultatų naujoviškoms įmonėms, kurios patyrė ryšį ir ėmėsi veiksmų.

Ateityje santykių rinkodara gali būti nuolatinis IT valdymo darbotvarkės elementas, grindžiamas verslo strategijomis, grindžiamomis informacinių ryšių marketingu. IT pertvarkymas gali tapti pagrindine išlaidų sritimi, kuri turėtų būti kruopščiai subalansuota su nauda.

Interneto, kaip visuotinės prieigos prie sistemų ir tinklų visame pasaulyje teikėjo, augimas šiuo metu yra didžiulė susidomėjimo sritis, ir netrukus taps svarbiausiu svarstymu daugumos Indijos organizacijų rinkodaros skyrių rinkodaros vartotojams ir įmonėms.

Kliento, kaip turto, valdymas yra svarbesnis įmonės sėkmei nei bet kada anksčiau, nes jis padeda priimti geresnius sprendimus nei tada, kai dėmesys skiriamas tik produkto ir prekės ženklo aspektams. Rinkos sąlygų pokyčiai, kuriuos lemia informacinių sistemų, ryšių ir gamybos pažanga, padės įmonėms, kurios supranta ir valdo kiekvieno kliento vertę, pralenkia konkurentus ir tuomet išstumia masinius pardavėjus.

Norėdami išlaikyti žingsnį su dabartine tendencija, vadovams reikia sukurti verslo modelį, kuris naudoja technologijas strateginiams tikslams - pridėtinę vertę klientams ir įsipareigodamas organizacijai labiau prisidėti prie produktyvumo didinimo ir teigiamo poveikio.

Taigi sėkmingam santykių rinkodaros praktikos įgyvendinimui - valandos poreikiui - reikia strateginio požiūrio, kuris apimtų procesus, orientuotus į klientus, technologijų sprendimų parinkimą ir įgyvendinimą, darbuotojų įgalinimą, klientų informavimą ir žinių generavimo galimybes, kad būtų galima atskirti įmonės pasiūlymus ir gebėjimas mokytis iš geriausios praktikos.

Technologijų poveikis rinkodaros santykiams yra vienas rimčiausių iššūkių. IT yra daug platesnė nei reklamos, duomenų rinkimo, produktų / paslaugų pardavimo, tiesioginio pašto siuntimo ar viešųjų ryšių. Jis turi tokį patį poveikį, kaip įmonės prekiauja produktais ir paslaugomis, kaip lėktuvas, automobilis ir televizija turėjo kitų mūsų gyvenimo aspektų.

Todėl rinkodaros mokslininkai, vadovai ir rinkodaros specialistai turi rimtai atsižvelgti į IT. Jie turi žinoti apie naujus technologijų pokyčius ir jų galimą poveikį, nes technologija daro įtaką ryšių ir koordinavimo procesams su aljansais ir kitais tinklo darbuotojais.

4. Atsakymo matavimas: Kliento elgesio stebėjimas:

Technologinių pokyčių rinkodaros aplinkoje tempas daro didelę įtaką santykių marketingo sėkmei. Taigi, santykis tarp efektyvaus IT naudojimo ir santykių efektyvumo yra tiesiogiai proporcingas. Rinkodara internete susieja vartotojų poreikius su nuolat besivystančia kibernetine technologija. Rezultatas: įmonės eina elektroniniu būdu bendrauti su savo klientais, supažindina savo produktus ir, galbūt, pelno. Be to, interneto rinkodara yra savarankiška.

Įmonės žino, kad klientai, apsilankę jų svetainėse, yra suinteresuoti daugiau sužinoti apie produktą. Tai ne tik padeda nustatyti didžiausią potencialą turinčius vartotojus, bet ir suteikia galimybę parduoti, kad jokia kita terpė negalėtų suteikti. Jis pasiekia vartotojus pažodžiui kiekvienoje pasaulio dalyje. Kitas internetinės rinkodaros privalumas yra tai, kad jis yra interaktyvus. Tai leidžia įmonėms įsitraukti į vartotojus, kad jokia kita terpė negalėtų. Viena-viena rinkodara yra unikalios galimybės.

Vienas iš pagrindinių santykių su klientais valdymo tikslų yra nuolat tobulinti organizacijos įžvalgas savo klientų bazėje. Šios įžvalgos rodo, kaip organizacija bendrauja su klientais, kad kiekvienas kontaktas būtų protingesnis ir prasmingesnis nei ankstesnis.

Dažnai nėra reikalingų duomenų, kad būtų galima padaryti reikšmingas išvadas iš ankstesnių klientų patirties. Norint pereiti prie informacijos pagrįstų, su duomenimis susijusių verslo sprendimų, organizacijos turi turėti procesus ir priemones, kad užbaigtų visus keturis kampanijos valdymo komponentus.

(1) Tęstinumo rinkodara:

Atsižvelgiant į didėjantį susirūpinimą dėl klientų išlaikymo ir naujų žinių apie klientų išlaikymo ekonomiką, daugelis kompanijų sukūrė tęstinumo rinkodaros programas, skirtas tiek išlaikyti klientus, tiek didinti jų lojalumą.

Vartotojams masinėse rinkose šios programos paprastai yra narystės ir lojalumo kortelių programos, kuriose vartotojai gauna atlygį už tapimą nariu ir parodo lojalumą rinkodariui. Šie apdovanojimai gali būti nuo privilegijuotų paslaugų iki taškų, skirtų naujovėms, nuolaidoms ir kryžminiams pirkimams.

Platintojų klientams tęstinumo rinkodaros programos yra nuolatinės papildymo programos - nuo JIT inventoriaus valdymo iki veiksmingų vartotojų atsako iniciatyvų, įskaitant elektroninių užsakymų apdorojimą ir ERP.

B2B rinkose jos gali būti teikiamos kaip pageidaujamos kliento programos arba specialios įsigijimo priemonės, įskaitant vienintelį tiekimą, dvigubą tiekimą, tinklo tiekimą ir JIT tiekimo susitarimus. Pagrindinis tęstinumo rinkodaros tikslas - išlaikyti klientus ir didinti lojalumą per ilgalaikes specialiąsias paslaugas, kurios gali padidinti tarpusavio vertę, nes partneriai sužino vieni kitus.

(2) Klientų lojalumo kopėčios:

Santykiai su klientu eina per daugelį valstybių - klientų lojalumo kopėčios „perspektyva“ apibrėžiama kaip potencialus klientas, neturintis tiesioginio ryšio su būsimu tiekėju. Tačiau perspektyva turės tam tikrus tiekėjo lūkesčius ir suvokimą, pagrįstą rinkoje įgytomis žiniomis. Santykiai gali prasidėti tuo, kad perspektyva tampa „klientu“, kuris yra siaurai apibrėžiamas kaip asmuo, turintis vieną tiesioginį susitikimą su organizacija.

„Klientas“ apibrėžiamas kaip klientas, kuris pakartotinai vykdė sandorius su tiekėju, bet yra neutralus arba neigiamas tiekėjo atžvilgiu. Tai prieštarauja „rėmėjui“, kuris teigiamai vertina santykius, ir „advokatas“, kuris aktyviai skatina bendrovę per rinkodarą žodžiu.

Paskutinis žingsnis laiptais yra „partnerystė“, kai tiek klientas, tiek tiekėjas yra tarpusavyje naudingi mainai, pvz., Keičiantis informacija apie klientus, kurie pagreitina užsakymą ir pristatymo laiką, taip pat suteikia tiekėjui geresnes žinias apie klientų poreikius.

Lojalumo kopėčios yra naudinga priemonė, padedanti geriau suvokti klientų segmentavimo galimybes; pavyzdžiui, dėmesys skirtingiems rinkodaros rinkinio elementams gali skirtis priklausomai nuo skirtingų laiptų pakopų klientų. Be to, ne visi klientai yra tinkami aukštesniems kopėčių laipteliams; klientai, turintys mažą pelno potencialą, nebūtinai yra tinkami kandidatai į investicijas, kurių gali prireikti, kad jie galėtų patekti į advokatų ar partnerių lygį.

Klientų pasitikėjimo pagrindu sukurtas lojalumas gali būti naudingas, nes kiekvienam klientui uždirbtas pelnas auga, nes klientas pasilieka bendrovei. Net nedidelis klientų išlaikymo pokytis gali pakisti per verslo sistemą ir lemti didžiulį ilgalaikį pelną ir augimą.

Daugelyje verslo situacijų klientų lojalumo laipsnis skiriasi. Jie gali būti ištikimi, lojalūs ir lojalūs. Šis laipsnis priklauso nuo to, ar klientai jaučiasi apie atlygį, kurį jie gauna už lojalumą. Tai turi dvi pasekmes. Pirma, lojalumo metodai turėtų siekti diferencijuoti lojaliems klientams teikiamus santykius ir paslaugų paketą, ir, antra, jie turėtų naudoti būdus, kaip suteikti „ypatingą pripažinimą“ klientų kontaktų vietoje.

Lojalumo santykių strategija įgyvendinama sukuriant geresnę klientų vertę individualizuojant sąveiką, demonstruojant patikimumą ir griežtesnius santykius su klientais. Siekiant sukurti įmonių strategiją, skirtą didinti lojalių klientų skaičių, lojalumo požiūris, viršijantis esamus rinkodaros, pardavimų ir paslaugų metodus, turėtų būti nustatytas kaip visuotinio klientų santykių valdymo audito dalis.

Šie tikslai visada turėtų apimti tam tikrą finansinį komponentą. Tada jie turėtų nustatyti pageidaujamus rinkodaros ir paslaugų derinio aspektus, kuriuos galima veiksmingiausiai panaudoti lojalumui stiprinti ir kurti. Jie taip pat turėtų apibrėžti kvalifikacijos lygius ir segmentus, tada įgyvendinti pajėgumus ir pagaliau išmatuoti gautą lojalumą.

Siekiant sustiprinti klientų lojalumo klientams vertę, oro linijų bendrovės turi sukurti geresnius išpirkimo procesus. Turi būti atidžiai apsvarstyti apribojimai, mokesčiai, sutrumpinimo datos, degalų papildymo mokesčiai ir kiti „antrojo sąskaitų“ elementai. Sėkminga ir patikima dažnai skraidančiųjų programa turi pasiūlyti savo klientams kaupimo ir išpirkimo tinklą, turintį tiek pločio, tiek gylį.

(3) Ryšių nuosavybė:

Santykių teisingumas - tai kliento polinkis laikytis prekės ženklo, viršijant objektyvius ir subjektyvius jo vertės vertinimus. Ryšių teisingumas yra ypač svarbus, kai skaičiuojami asmeniniai santykiai ir kai klientai linkę tęsti tiekėjus iš įpročio ar inercijos. Ryšių nuosavybės sub-vairuotojai apima lojalumo programas, specialias pripažinimo ir gydymo programas, bendruomenės kūrimo programas ir žinių kūrimo programas.

5. Mažmenininkų santykiai:

Kad santykių mažmeninė prekyba tinkamai veiktų, reikia palaikyti ilgalaikius santykius su vertybiniais popieriais su kitais kanalo nariais, taip pat su klientais. Klientų bazė turi būti analizuojama atsižvelgiant į gyventojų ir gyvenimo būdo tendencijas, požiūrį į apsipirkimą, lojalumo lygį ir naujų bei lojalių klientų derinį. Lyčių vaidmenys keičiasi, pirkėjai reikalauja daugiau, rinkos segmentai tampa vis įvairesni, o laiko taupomos prekės ir paslaugos tampa vis labiau pageidautinos.

Įvairūs veiksniai daro įtaką žmonių apsipirkimui. Pavyzdžiui, 70 proc. Moterų ir 40 proc. Vyrų mėgsta apsipirkti; vyrų parduotuvė greičiau nei moterys. Pagrindiniai klientai yra geriausi kliento klientai - tie, su kuriais verta verstis santykiais. Mažmenininko norimas naujų ir lojalių klientų derinys priklauso nuo įmonės gyvavimo ciklo etapo, tikslų ir išteklių, taip pat nuo konkurentų veiksmų.

Pavyzdžiui:

i) Brandi įmonė labiau linkusi pasikliauti pagrindiniais klientais.

(ii) verslininkas susiduria su dvigubomis užduotimis - pritraukti pirkėjus ir kurti lojalius.

(iii) Jei tikslai yra orientuoti į augimą, klientų bazė turi būti išplėsta pridedant parduotuvių, didesnę reklamą ir tt

(iv) Naujų klientų pritraukimas yra brangesnis už esamų klientų aptarnavimą.

v) Jei konkurentai stengiasi atimti įmonės esamus klientus, įmonė gali manyti, kad ji taip pat turi vykdyti konkurentų klientus.

Klientų aptarnavimas turi du komponentus:

Numatomos paslaugos ir papildomos paslaugos. Ryšių su klientais atributai, taip pat siūlomų paslaugų skaičius ir įvairovė turi didelį poveikį sukurtiems santykiams. Kai kurios įmonės gerina klientų aptarnavimą suteikdamos darbuotojams daugiau galių, suteikdamos jiems laisvę sulenkti kai kurias taisykles. Rengdama strategiją, mažmenininkas turi priimti plačius sprendimus ir tada taikyti konkrečią kredito, pristatymo ir kt. Taktiką.

Klientų pasitenkinimas pasiekiamas, kai mažmeninės prekybos patirtis ir klientų aptarnavimas atitinka arba viršija lūkesčius. Priešingu atveju vartotojas bus nepatenkintas. Lojalumo programos apdovanoja geriausius klientus, tuos, su kuriais mažmenininkas nori ilgalaikių santykių. Kad būtų sėkminga, lojalumo programos turi papildyti patikimą vertybinių popierių mažmeninės prekybos strategiją. Studijuodama defektus, įmonė gali sužinoti, kiek klientų praranda, ir nuostolių priežastis.

6. Ryšys su rinkodara orientuotais technologiniais procesais:

Į klientą orientuotas procesas yra pagrindinis tikslas, kurio tikslas - patenkinti klientų poreikius, o papildomas reikalavimas - patikrinti sandorio „teisingumą“.

Viduje orientuotas procesas pakeičia šiuos prioritetus. Kadangi procesai yra pagrindiniai būdai, kuriais vadovybė gali perkelti organizaciją, jie yra labai svarbūs nustatant santykius su klientais. Jei procesai yra orientuoti į vidų, darbuotojai nuolat kovoja su šiais procesais, kad patenkintų klientų poreikius. Nepriklausomai nuo organizacijos centralizacijos laipsnio, dvi jėgos didina poreikį palaikyti ryšius su rinkodaros sistemomis.

Jie yra:

a) Aukštesnės kokybės ryšių rinkodaros poreikis:

Sistemos vis dažniau naudojamos įmonių ištekliams (įskaitant informaciją), siekiant patenkinti klientų poreikius.

b) Ryšių rinkodaros produktyvumo poreikis:

Informacinės sistemos atlieka darbo automatizavimo ir stebėjimo darbą, kurį paprastai atlieka žmonės (pvz., Įrašų saugojimas). Tai reiškia, kad informacija apie klientus turėtų būti automatizuota griežtai pagal prioritetus ir vertinama pagal klientų svarbą organizacijai. Nėra prasmės turėti daug informacijos apie klientus, su kuriais organizacija retai bendrauja.

Jei tam tikri klientai yra prijungti prie tam tikrų vietų (pvz., Jei juos tvarko tam tikra pardavimo ar paslaugų tarnyba), gali būti geriau decentralizuoti informaciją į šias vietas. Įmonės pagrindiniai kompiuteriai nuolat atnaujina šios informacijos kopijas verslo tikslais, pavyzdžiui, sąskaitų faktūrų analizei.

Sistemos politikos formuotojams teikiama informacija turėtų leisti jiems nustatyti klientų poreikius, o ne tik įrašyti kelis organizacijos ir jos klientų santykių aspektus. Sistemų vientisumas ir naudingumas labai priklauso nuo duomenų kokybės.

Dėl to daug dėmesio skiriama sistemoms, skirtoms fiksuoti duomenis ryšių su klientu vietoje. Tai pasakytina apie viską, kas vyksta nuo pardavimo sandorių, per inžinierių tarnybos skambučius iki viešųjų paslaugų skaitiklių, telemarketingo ir skundų tvarkymo. IT ir IS (informacinės sistemos) yra labai svarbios norint pateikti informaciją, reikalingą sėkmingiems santykiams ar partnerystei. Be informacijos partnerystės (ryšių, pagrįstų informacija) ir keitimosi informacija, Tom Peters pabrėžia, kad „visi kiti partnerystės aspektai lieka nepaklusnūs ar mažiau“.

(1) Informacijos technologijų pažanga ir rinka:

a) Internetas:

Internetas ir „World Wide Web“ (WWW) dramatiškai pakeitė įmonių veiklą ir verslo bei klientų santykius, keičiasi tiek rinkos galimybes, tiek IT ir tinklo infrastruktūrą. Internetas veikia kiekvieną įmonės aspektą, galintį panaikinti esamus verslo modelius, atverti naujas rinkos galimybes ir iš naujo apibrėžti santykius su klientais ir sąveiką.

Rinkodara internete suvienija vartotojų poreikius su elektroninėmis technologijomis. Tai leidžia parduoti, kad jokia kita terpė negalėtų pateikti. Kitas internetinės rinkodaros privalumas yra tai, kad jis yra interaktyvus. „Vieno-vieno“ rinkodara yra unikali internetinės verslo galimybė.

(b) intranetai, ekstranetai ir EDI:

Intranetai yra vienas iš karščiausių interneto technologijų taikymo versle. Jie naudojasi tuo, kad dauguma organizacijų viduje platina daug daugiau informacijos, nei jos daro išoriniam pasauliui. Intranetas tarnauja kaip lengvai prieinama įmonių informacijos saugykla, viskas nuo strateginių tikslų iki sveikatos planų.

Vienas iš svarbiausių IT pokyčių pastaraisiais metais buvo elektroninių duomenų mainų (EDI) atsiradimas. Tai IT sistema, kuri, pavyzdžiui, sujungia kanalų narius, siekdama palengvinti produkto ar paslaugos srautą per kanalą. EDI taip pat gali būti „susiejimas“. Klientų investavimas į dalijimąsi informacija apie pardavimus ir atsargas gali būti veiksmingas kliūtis keisti tiekėjus.

Informacijos mainai tarp gamintojų, tiekėjų ir mažmenininkų gali apimti pardavimo duomenis, pirkimo užsakymus, sąskaitas faktūras, siuntų sekimo duomenis ir produkto grąžinimo informaciją. Greitojo reagavimo (QR) logistikos ir inventoriaus sistemos naudoja EDI programas, kad automatiškai papildytų atsargas, kai jos parduodamos.

QR sistemos taip pat sukuria klientų pasitenkinimą mažindamos atsargas. Vis dėlto, norint, kad „QR“ veiktų, visuose logistikos vamzdynuose turi būti didelis kanalų narių įsipareigojimas. Privalumai yra mažesnės sistemos išlaidos, efektyvumas ir didesnis klientų ir vartotojų pasitenkinimas.

Technologijos, kurios padeda ir pagreitina informacijos mainus tarp kanalų narių, taip pat prisideda prie gamybos procesų revoliucijos. Veikiant realiu laiku, „Just-in-Time“ (JIT) valdymas pašalina poreikį pertekliniam inventoriui. QR priima JIT ir taiko principus mažmeninės prekybos sektoriuje.

(2) „IT pažangos atsilikimas“:

Naudojant efektyvią IT struktūrą kiekviena susijusi įmonė gali padaryti daugiau su mažiau. Jis suteikia naujų galimybių rinkos kanalų nariams, tiekėjams, vartotojams ir pan. Įmonės, kurios laikosi „savarankiškos politikos, neišnagrinėdamos IT galimybių“, kelia grėsmę dinozaurų keliui.

Todėl IT yra ne tik kompiuterinių sistemų ryšys. Tai gali būti įmonės filosofijos pasikeitimas, siekiant pasidalyti ir kurti stiprius ir ilgalaikius santykius su atitinkamais partneriais ar vartotojais, remiantis IT ir informacijos perdavimu.

Overall, the emergence of IT relationships and alliances has encouraged the use of new practices and technologies by organizations to share more real-time information and thus reduce business uncertainty. Technological ship marketing is a general approach that can be used by the consumer marketing as well as industrial marketing (business to business) concerns. This combined perspective yields comprehensive insight into the impact of technologies on relationship marketing and business.

(3) Technological-Ship Marketing:

Nowadays, with much work being subcontracted, relationship among partners becomes crucial to better accomplish overall goals. Relationships which are based on IT enable organizations to address and integrate the overall customer and company performance requirements. As such, partnerships should consider the long-term objectives as well as short-term needs of the participant organizations, thereby creating a basis for mutual investments and rewards.

The building of a relationship-based technology (RBT) therefore should address the means of providing regular communication and information sharing among participants (organizations or consumers) to enable them to evaluate progress, modify objectives, and accommodate changing conditions.

Organizations are expected to include key suppliers and customers in quality improvement, planning and control activities. This requires sharing of information technology, planning together and systems coordination. The free and smooth flow of information about such factors as consumers, product and service performance, operations, logistics, competitive comparisons, suppliers, cost and finance, is crucial in creating, developing, and enhancing long-term relationships in the IT era.

IT is not a separate factor in relationship marketing. The quality of decisions is determined by the quality of shared information upon which those decisions are based. In short, twenty-first century organizations should be managed on the basis of facts rather than on the basis of instincts or feelings. And if information technology is the basis for business relationships, the information systems (IS) group is the catalyst to manage and utilize powerful IT structures needed for information flow and sharing among the aligned partners.

Relationship marketing cannot be established without IT-based relationships using advanced technological tools (eg EDI support systems, intranet, extranet, local area networks (LANs), client server architecture, executive information system (EIS), video/teleconferencing, and groupware, multimedia).

A study by Spethmann (1993) showed that 77 per cent of marketing executives viewed linking electronically to their customers as being vital to their organization's marketing strategy for the next five years. One reason for the growing number of EDI systems is the need for real-time information to make proactive decisions. Relationship marketing will fall short of success if it is not supported by a good IT base that is easily accessible by partners. Lightning quick reaction to market responses will only be possible by being directly wired to the pulse of the market.

New IT-based relationships could be termed technological ship. The effective use of technological ship encourages the establishment of long-term relationship marketing with customers, suppliers, competitors, and others in the organization's external environment. Through this, marketers and managers can keep their finger on the customer's pulse and respond to changing needs.

Technological ship offers a natural linkage between the internal environment and the interaction process because it emphasizes how IT, consumers and organizations are a function of a win-win interaction. IT and other technologies present opportunities to develop new relationships with end- users (of consumer or industrial goods/services) at low costs.

Many companies recently did so by allowing customers to track offerings through websites on the Internet. Now customers can locate an offering in transit by connecting online to the company site and entering their bill number. Once the product has been delivered, they can even identify the name of the person who signed for it.

To meet customer needs and to create and extract value using IT, IKEA outlets, for instance contact their VIP customers (holders of family cards) and provide them bonus offerings and information about its products/services.

(4) Transaction Marketing, Relationship Marketing and Technological-Ship Marketing:

Technological ship marketing allows for different types of solutions for different customers and different kinds of interactions and relationships with varied customers. Indeed, technological ship customers expect new kinds of relationships and solutions because technology makes them possible. Technological ship is a fully integrated marketing system which simultaneously combines the activities of all marketing tools.

The differences between traditional marketing (including relationship marketing) and technological ship marketing depend upon the nature of the technologies used to substitute for physical proximity. For example, the retailer of the future with a multi-media interactive website will be able to become more involved with customers, respond to queries, make suggestions and offer many of the audio-visual sensations of physical retailing.

Success in designing and running such technological ship marketing depends on developing or using technology (in the broadest sense) to manage the relationships between the involved parties. These relationships will have to be managed differently as long as technology provides anything short of a total replication of physical presence.

(5) Online Marketing:

One of the most important loyalty-building benefits of IT is online marketing, which permits one-to-one marketing. It gives companies the ability to establish an enduring relationship with individual consumers. McDonald's McFamily on America Online is a good example. This site reinforces the idea of McDonald's being a parent's best friend. Parents can get information on the latest Happy Meal offer or nutritional information about McDonald's products.

But even more valuable is the community McDonald's has created. For not only can parents talk directly to McDonald's, they can also dialogue with experts and with each other on a whole range of parenting issues, from how to keep the family healthy and safe to how they can spend more quality time with their kids.

(6) The Changing Nature of Marketing:

Kompiuterizavimas ir ryšių palaikymas elektroniniu būdu taip pat suteikia organizacijoms galingą įrankį savo esamoms klientų bazėms apibūdinti ir stiprinti ryšius joje, taip pat rasti naujų potencialių bendradarbių, pvz., Klientų, tiekėjų ir platintojų. Tačiau, kaip rodo technologinis laivų metodas, naudojant veiksmingą, pelningą fizinių elementų derinį, IT, žmogiškieji ištekliai ir įgūdžiai yra gyvybiškai svarbus aspektas siekiant plėtoti organizacijos konkurencinę padėtį rinkoje.

(7) Galimi technologiniai-laivo partneriai:

IT jungia organizacijos pardavimo agentus, gamyklas ir sandėlius. Norėdami sukurti vertę su IT, vadovai turi rinkti, organizuoti, pasirinkti ir platinti informaciją apie dalyvaujančius partnerius. Duomenys apie klientų poreikius ir elgseną leidžia organizacijai identifikuoti svarbiausius klientus, plėtoti santykius su rytojaus klientais (pvz., Vartotojais, platintojais ar tiekėjais), apskaičiuoti kiekvieno kliento gaunamas pajamas ir įvertinti savo būsimas investavimo galimybes.

Galutinio vartotojo nuomonės turėtų būti įtrauktos į kiekvieną rinkodaros proceso etapą (pvz., Dizainą ir pristatymą). Produktų / paslaugų pirkėjai visada turėtų būti skatinami nuolat reaguoti į pirkimo ir vartojimo patirtį. Atsiliepimai iš įvairių veikėjų, įskaitant galutinius vartotojus, gali būti gaunami naudojant grįžtamojo ryšio liniją per klientų karštosios linijos numerius, klientų pasitenkinimo tyrimus arba bet kurį kitą grįžtamojo ryšio metodą.

Analizuodami santykių strategijas, vadovai, be vidaus technologinio laivo, turėtų apsvarstyti keturis pirminius kandidatus į tokį technologinį laivą, ty klientus, tiekėjus, platintojus ir tarpininkus. Platinimo kanalo nariai kartu atstovauja vertės perdavimo sistemą. Kiekvienas iš jų priklauso nuo kito, ir kiekviena veikla turi būti išvardyta ir priskiriama atsakomybė. Mažiems mažmenininkams gali tekti naudoti tiekėjus už įprastinio kanalo ribų, kad gautų norimus daiktus ir gautų tiekėjo paramą.

Pristatymo sistema yra tokia pat gera, kaip ir silpniausia. Ryšių orientuota technika, kurią kai kurie gamintojai ir mažmenininkai, ypač prekybos centrai, naudoja, yra kategorijos valdymas. Didėjanti šių svarbių verslo ryšių tarpusavio priklausomybė suteikia papildomos paskatos naudoti technologinį laivų metodą, kad būtų sustiprinti šie ryšiai.

Naudodama efektyvų technologinį laivų valdymą, žmogiškųjų išteklių ir įgūdžių valdymą ir abipusės naudos ir pagarbos santykių marketingo mechanizmų naudojimą, bendrovė gali sukurti, stiprinti ir palaikyti nuolatinius verslo santykius su skirtingais klientais.

(8) Kliento technologinis-laivas:

Pripažindami kliento svarbą, yra sėkmingo technologinio laivo pagrindas. Žvelgiant į galimus klientų poreikius, susijusius su technologijų pažanga ir ryšių priemonėmis, gali būti suteikta didelių galimybių sukurti ilgalaikius ir glaudžius santykius su klientais ir tokiu būdu kaupti daugiau klientų verslo.

Klientų technologinis laivas leidžia ilgesniam laikotarpiui, kad dalyviai galėtų planuoti ir augti kartu. Teikdama kliento technologinės pažangos ir komunikacijos priemonės poreikius, įmonė išplečia savo pačių technines ribas. Šio tipo klientų technologinio laivo pavyzdys randamas sveikatos priežiūros srityje, kur sąnaudų apribojimas yra svarbiausias dalykas. Kitas pavyzdys yra „Procter & Gamble“ tinklapis, kuriame vartotojai gali prašyti patogaus „Ariel“ prekės skirstytuvo ir rasti bendrų skalbinių problemų sprendimus.

Technologijos keičia mažmenininkų ir klientų bei mažmenininkų ir tiekėjų sąveiką. Parduodamas elektroninis skenavimo įrenginys yra plačiai naudojamas, nes jie gali greitai užbaigti klientų sandorius, kaupti pardavimo duomenis, pateikti atsiliepimus tiekėjams, pateikti ir gauti užsakymus greičiau, sumažinti išlaidas ir koreguoti atsargų duomenis. Nuskaitymo trūkumas yra klaidų lygis, kuris gali kliudyti klientams. Ironiška, tačiau, nors vartotojų suvokimas yra tai, kad klaidos dėl per didelio mokesčio, buvo nustatyta, kad mažesni mokesčiai yra labiau tikėtini. Dabar vykdomas naujas eksperimentas apima savęs nuskaitymą.

Savarankiškai nuskaitymas, taip pat vadinamas „savarankišku apmokėjimu“ yra automatizuotas procesas, leidžiantis pirkėjams nuskaityti, maišyti ir sumokėti už pirkimus be žmogaus pagalbos. Kitos technologinės naujovės, turinčios įtakos mažmeninei prekybai, yra elektroninės kortelės ir interaktyvūs elektroniniai kioskai.

Masinis pritaikymas yra gebėjimas efektyviai ir ekonomiškai pasiūlyti individualiems vartotojams pritaikytas prekes ir paslaugas. Ši pažanga, kuri vis dar yra pradžioje, tęsiasi tarp gamintojų, mažmenininkų ir vartotojų. Tarp jos pirmaujančių specialistų yra „Dell“ ir „Gateway“ kompiuterių įmonės, „Levi Strauss“, priklausanti mažmeninės prekybos parduotuvėms, ir „General Nutrition Centers“. Indijoje HUL naudoja technologijas, kad suprastų klientų nuotaiką ir kirana parduotuvių skaičių bet kurioje konkrečioje vietovėje per savo pardavimų PDA.

Apskritai, mažmeninių santykių technologijos turėtų užtikrinti geresnį informacijos srautą tarp mažmenininkų ir klientų, taip pat tarp mažmenininkų ir tiekėjų, o tai leistų greičiau ir patikimesni sandoriai.

Studijuojant technologiją ir jos poveikį mažmeninės prekybos santykiams reikia atkreipti dėmesį į du dalykus:

a) technologijų ir žmonių vaidmuo turėtų būti aiškus ir atitikti verslo tikslus ir stilių; \ t

(b) Klientai tikisi, kad yra tam tikrų avansų, kad jie galėtų greitai užbaigti sandorius ir gauti atsiliepimus apie produktų prieinamumą.

7. Vidaus rinkodara:

Vidaus rinkodara yra pirmas žingsnis santykių rinkodaroje. Tai reiškia, kad darbuotojai, kaip išoriniai klientai, yra elgiamasi pro aktyvias programas ir planavimą, pvz., Nustatant tikslus, skatinant paskatas ir stiprinant įgūdžius bei motyvaciją. Vidaus rinkodara yra aiški išorinės rinkodaros sąlyga. Jis gali atlikti pagrindinį vaidmenį pokyčių valdyme, kuriant įmonės įvaizdį ir pasinaudojant strategine vidaus rinkodara.

Žmogiškųjų išteklių valdymo pagrindas yra darbuotojų vertė. Tai sustiprinama vykdant politiką ir praktiką, kuria siekiama užtikrinti darbuotojų tęstinumą ir įsipareigojimus. Darbuotojų pasitenkinimas ir našumas gali kisti priklausomai nuo darbuotojo asociacijos su organizacija.

Laikui bėgant darbuotojai gali pasiekti pasitenkinimą darbu ir produktyvumą, o po to jų kruopštumas gali sumažėti. Kai taip atsitinka, nepaisant organizacijos pastangų skatinti stimuliavimą tęstinio mokymo, naujų užduočių ir kitų paskatų dėka, asmeniui ir organizacijai geriausiai gali būti suteikta galimybė nutraukti santykius. Lojalumo meistras Frederikas F. Reichas (1996) tikėjo, kad organizacijos gali kurti savo darbuotojų santykių strategijas šiais elementais: rasti tinkamus darbuotojus, užsidirbti lojalumo ir gauti pranašumų dėl aukščiausios kokybės.

Mokymosi organizacija:

Mokymosi organizacija nagrinėja idėją, kad žmogaus protas vystosi ir kad asmens patirties kokybė bus glaudžiai susijusi su jo pozicija šioje evoliucinėje trajektorijoje. Visų pirma, sąmoningumo kokybė yra susijusi su individo savęs įvaizdžio raida Remiantis šiais pagrindais, mokymosi organizacijos samprata gali būti laikoma mažiausia iš trijų pakopų konceptualios mokymosi išminties ir apšvietos hierarchijos.

Išmintis gali būti laikoma specialiąja mokymosi kultūra, kuri yra aukštesnio laipsnio nei bendrojo mokymosi kultūra, nes suteikia sąlygas pažinti tikrovę, o ne didesnę sudėtingų reprezentacinių sistemų, kurios yra būdingos kitų mokymosi aplinkų rezultatams, sudėtingumą.

Apšviestą organizaciją galima laikyti galutiniu tikslu ar sąlyga, kai tikrovė yra žinoma žvelgiant į ateinančius laikotarpius (rinkos nuosmukis / atsigavimas / bumas ir kylantis paklausos modelis) ir sutelkiant dėmesį į organizacijas ir jų metodus, priimtus pasaulyje. verslą.

Santykių rinkodaros užtikrinimas - tai sistemos, valdymo procedūros ir kontrolės procesai, leidžiantys darbuotojams patenkinti klientų poreikius, įdarbinti, mokyti ir informuoti darbuotojus, kad jie turėtų įgūdžių ir gebėjimų patenkinti klientų poreikius.

8. Ryšių rinkodaros tendencijos:

Galbūt galingiausia jėgos permaina šiandien yra kompiuterių ir telekomunikacijų integracija. Skaitmeninimas leidžia manipuliuoti, saugoti ir perduoti tekstą, grafiką, vaizdo įrašą ir garsą kompiuterių skaitmenine kalba. Greitesnė ir galingesnė programinė įranga leidžia įmonėms kurti reliacines duomenų bazes, kurios sujungia informaciją apie klientus su išsamia informacija apie visus savo sandorius ir po to suranda šias duomenų bazes įžvalgas apie naujas tendencijas, naujus segmentavimo metodus ir naujas rinkodaros galimybes.

Technologiniai pokyčiai taip pat turi įtakos daugeliui kitų paslaugų rūšių - nuo krovinių gabenimo oro transportu iki viešbučių iki mažmeninės prekybos parduotuvių. Pavyzdžiui, „Express“ paketų įmonės, pvz., „Speed ​​Post“, „DHL“, „Federal Express“ ir „United Parcel Service“ (UPS), pripažįsta, kad galimybė teikti realiu laiku informaciją apie klientų paketus tapo tokia pat svarbi sėkmei, kaip fizinis jų judėjimas. paketai.

Šiuolaikinei organizacijai ir jos tinklams ypač svarbu naudoti technologijas, siekiant sukurti didesnę pridėtinę vertę vartotojams ir palengvinti tinklų koordinavimą. Jeffrey ir Sviokla vadina virtualią IT pasaulį kaip rinkos erdvę, kad ją atskirtų nuo fizinio pasaulio rinkos. Vadybininkai turi ieškoti rinkos erdvės, kad pridėtų vertę. Jie turi integruoti fizinio pasaulio veiklą su rinkos erdvės veikla, kad būtų sukurta ir išgauta efektyviausia ir efektyviausia vertė.

Kai „Cola“ skardinės ir šokoladiniai pakuotojai pradeda el. Pašto kontaktinę informaciją, reikia žinoti, kad el. Atrodo, kad toks platus įvaikinimas rodo, kad įmonės atrado veiksmingą ir efektyvų bendravimo su klientais būdą, naudojant technologijas.

Gerai integruotas technologijų ir personalo taikymas, taip pat klientų poreikiams tenkinantys veiksmai skatina klientus naudoti daugybę firmų produktų / paslaugų, o ne tik kelis. Tai taip pat padeda kurti gilesnius ir visapusiškesnius santykius su klientais kuriant klientų lojalumą .

Technologinių laivų partnerystė, naudojant veiksmingas IT struktūras ir priemones, leidžia organizacijoms pasiekti šias galimas sinergijas:

a. Sumažina pardavimo išlaidas (gamyba, platinimas ir pardavimas).

b. Viršykite kliento lūkesčius už kokybę už priimtiną kainą.

c. Bendradarbiaukite su kitomis įmonėmis dėl bendrų plėtros pastangų.

d. Bendrai kurti ir naudoti mokymo programas su kitomis įmonėmis.

e. Keitimasis dideliais duomenų kiekiais naudojant EDI.

f. Dalykitės bendrų interesų naujienas tik su partnerių įmonėmis.

g. Pertvarkykite dabartinius verslo procesus, kad sukurtumėte naujus verslo gebėjimus dalijantis bendrų verslo procesų patirtimi: valdant finansinius išteklius ir paslaugas, valdant žmogiškuosius išteklius, aplinkosaugos ir saugos politiką, informacinių sistemų infrastruktūros teikimą.

Šios sinergijos leidžia sukurti, plėtoti ir palaikyti abipusiai veiksmingus, efektyvius ir pelningus ilgalaikius santykius su vidaus ir išorės rinkos dalyviais vidaus ir pasaulio rinkose. Technologinių laivų rinkodara aiškiai rodo, kaip technologija keičia dalyvaujančių šalių sąveiką ir santykius.

Tarp šių šalių ribos nebegali būti valdoma taip pat, kaip susiduria akis į akį ar socialinius mainus. Trumpai tariant, tai yra svarbus žingsnis į priekį plėtojant rinkodarą, nuo sandorio santykio su technologinėmis laivų rinkodaromis. Siekiant santykių mažmeninės prekybos darbe, reikia palaikyti ilgalaikius santykius su vertybiniais popieriais su kitais kanalo nariais, taip pat su klientais.