Vartotojui kaip suvokimui ir mokiniui

Perskaitykite šį straipsnį, kad sužinotumėte apie suvokimo prasmę, dinamiką, produktą ir save.

Sąmonės prasmė:

„Supratimas“ yra „kaip vartotojai supranta aplinką“. Jis apibrėžiamas kaip „procesas, kuriuo individas atrenka, organizuoja ir interpretuoja dirgiklius į prasmingą ir bet kurį pasaulio vaizdą“. Skirtingi asmenys skirtingai galvoja apie konkrečią situaciją, produktą, paslaugą ar įvykį. Pavyzdžiui, kai yra smurto, nužudyti nekaltus žmones Kašmyre, tai Indijos vadinama terorizmu tiems, kurie tai vadina kova už laisvę.

Kai žiūri į automobilį ar viešbučio paslaugas, visi žmonės nemano, kad jie panašūs, jie turi skirtingą reakciją. Pavyzdžiui, kai žiūri į platų prabangos automobilį, kuris kainuoja Rs. 10 ar daugiau komentarų, kad jis yra gražus, jo spalva yra labai gera, naudojant akių jautrumą. Naudodamasis ausimis sako, kad tai gera, nes nėra garso. Trečiasis, kuris sėdi ant savo pagalvėlės, naudoja odos jausmą ir sako, kad jis yra labai tinkamas.

Tuo atveju, kai maistas viešbutyje, jo nosis kvepia maistą, liežuvis jaučia savo skonį, ausis, klausosi ramios muzikos ir akių, kad pamatytų gražią aplinką ir jaustis, bet skirtingi žmonės mato automobilį ar patiria paslaugas bankininko požiūris juos suvokia skirtingai.

Tiesa, ne tik skirtingų grupių, bet ir vyras, žmona, tėvas ir sūnus, brolis ir sesuo, du draugai turi skirtingą suvokimą. Šie suvokimai priklauso nuo penkių žmogaus organų, ty akių, ausų nosies, liežuvio ir odos, o jų jutimo poveikį daro pakuotė, produktai, reklama.

Kadangi skirtingi asmenys skirtingai žiūri į produktą, paslaugą ar renginį (pvz., Kino šou, parodą), labai svarbu, kad pardavėjas sužinotų, kodėl skirtingi žmonės turi skirtingas nuomones, jausmus ir įsitikinimus, kuriuos lemia psichologija ir fiziologija.

Kodėl vartotojai tam tikru būdu galvoja, kad labai svarbu ir svarbu, kad rinkodaros atstovas žinotų, jog jis gali bandyti pritraukti savo produktą per reklamą, keisdamas produkto išvaizdą, spalvą, formą; pakuotės modifikavimas; modifikuojant jo testus, skonį, kad jis atitiktų jo jutimo organus, nebent rinkodaros atstovas negalėtų žinoti apie vartotojų suvokimą ir priežastis, dėl kurių jis negali keisti gaminio, ir vykdyti tokius skelbimus, kurie skatina pardavimus, įtakodami suvokimą, ty pirkėjų mąstymą. Taigi, rinkodaros vartotojų nuomone, ypač svarbios yra jos priežastys.

Pagal psichologiją įvairių žmonių jautrumas priklauso nuo energijos pasikeitimo ar elgesio diferenciacijos, kurią įtakoja jo šeima, švietimas, pajamų lygis, užimtumo pobūdis, pajamų dydis, darbo pobūdis, šeimos dydis, gyvenamoji vieta, ypatingai jautrus. jo akis, ausis, nosį, liežuvį ir odą.

Nes aklas, neturintis akių, negali matyti, todėl jo klausos jausmas tampa labai stiprus. Indijos darbuotojas mėgsta aukštą pikio muziką, nes jis dirba gamyklos triukšme, bet dailininkas, dainininkas ar autorius, kaip lengva muzika. Darbuotojas arba žmonės, gyvenantys Indijos kaimo vietovėse, užsiimantys daug fizinio krūvio, naudoja daugiau cukraus piene ar arbatoje ir panašūs į daugiau saldumynų nei miesto ar baltos spalvos darbuotojas. Kai kurių gyvūnų, pvz., Šunų, nosis yra labai jautrus kvapui ir yra naudojamas detektyviniams tikslams.

Panašiai daugelio moterų kvapo pojūtis yra stipresnis nei vyrų. Asmenų, tokių kaip arbatos degustatorius, skonio jausmas yra labai stiprus, už kurį jie yra labai apdovanoti. Galutinėje analizėje įvairių organų pojūtį lemia aplinka, kurioje vienas gyvenimas ir skirtingų organų efektyvumas. Pavyzdžiui, triukšmingoje aplinkoje gyvenantis žmogus mažai paveiks ragų, aukšto pikio muzikos ar kitų garsų triukšmą. Panašiai kurčias asmuo neturi jokio garso.

Asmuo, gyvenantis gėlių ar saldainių kvapo vietoje, negalės kvapo kvapų, muilų ar talko miltelių kvapo; jam reikės stiprių kvapų produktų. Bet asmeniui, kenčiančiam nuo šalto kvapo, nėra prasmės, nes jo kvapo jausmas yra neigiamai paveiktas.

Įgaliotasis biuras ar ryšių su visuomene pareigūnas, kuris kasdien paklūsta rankas su dideliu asmenų skaičiumi, nedaug paveikia jausmo jausmas. Šie gebėjimai ir negalios yra labai svarbūs rinkodaros darbuotojams, kad jie galėtų mokytis ir suskirstyti juos į skirtingus asmenis skirtingai savo pardavimo skatinimo kampanijose, įvedant esamų produktų skirtumus arba pradedant naujus produktus. Rinkodaros specialistas, kuris racionaliai nepamiršia vartotojų jausmo nepavyksta, o kitas, kuris imasi veiksmų po to, kai juos išnagrinėjo naudos ir pardavimai, padidina.

Atsižvelgiant į pirmiau minėtus faktus, labai svarbu žinoti ir suprasti žmonių psichologiją. Labai svarbu suprasti skirtumą tarp „nieko ir kažko, kuris priklauso nuo absoliutaus slenksčio. Pavyzdžiui, skirtingi vairuotojai atkreipia dėmesį į įspėjimą apie kelių eismą skirtingu atstumu, kuris vadinamas absoliučia jų akių riba.

Panašiai atstumas, nuo kurio vienas pojūtis yra kvapas, yra vadinamas jų nosies ribine riba. Bet kai žmogus įpratęs vėl ir vėl matyti panašų objektą ar vėl kvepia tą patį kvapą, jis jį naudoja ir nebeturi įtakos jausmui.

Tokia įtaka vadinama priėmimu. Kad reklamos kampanija būtų veiksminga, ji turi būti pakeista, kai jaučiama, kad ji pradėjo nuobodu žiūrovui ar klausytojui. Šis jutimo prisitaikymas turi būti tinkamai įvertintas, kad reklama galėtų išlikti veiksminga.

Pavyzdžiui, „Star TV“ pradėjo „Kaun Banega Crorepati“, bet kai buvo nustatyta, kad žiūrovų skaičius mažėja, ji turi pristatyti naują programą vaikams ir pakeisti suaugusiųjų programos sąlygas. Dėl tų pačių priežasčių įvairiose reklamose žvaigždės, tema, laikas nuo laiko turi būti pakeistos net ir didelėmis kainomis.

Kitas dalykas, kurį reikia pažymėti, yra tas, kad reikia nustatyti skirtumus tarp ribinių verčių, kad jos pranašumą būtų galima rinktis.

Minimalus skirtumas yra vadinamas tiesiog pastebimu skirtumu (JND) nuo individo iki individo ir turi būti tinkamai ištirtas siekiant pasinaudoti šių skirtumų privalumais. Pavyzdžiui, jei automobilio kaina bus padidinta Rs. 1000 ar mažiau jo nebus pastebėta, ty jos poveikis paklausos elastingumui bus lygus nuliui, bet jei kaina padidėja, tai Rs. 10.000 jis bus pastebimas ir gali turėti įtakos paklausai. Todėl daugelis gamintojų didina kainas mažaisiais bitais, todėl jis negali neigiamai paveikti jų apyvartos ir negali pakenkti kainų elastingumui.

JND naudojamas ne tik kainų pokyčiui, bet ir produkto, pvz., Muilo, mažinimui, kokybės mažinimui (dažnai naudoja Indijos gamintojai). Koncepcija taip pat teigiamai naudojama didinant dydį, kokybę, pakuotę, spalvą, jei gamintojas mano, kad Pepsi ir Coca-Cola taip pat taiko kainas.

Daugelis elektroninių ir baltųjų prekių gamintojų gerina kokybę ir reklamuoja ją kaip pliusą, kad padidintų pardavimus. Kai kas nors sumažina kokybę, kad sumažintų išlaidas, tai daroma taip, kad vartotojai to nepastebėtų. Tačiau tai ne visai dirbo Indijoje ir tikėdamasi, kad vartotojai to nepastebės, nes daugelis įmonių pardavimai smarkiai sumažėjo, kai sumažėjo kokybė. Tačiau, kai rinkodaros paslaugų teikėjas gerina kokybę, tai daroma daug daugiau nei JND, kad vartotojai galėtų jį suvokti ir pastebėti, kad pardavimai padidėtų.

Pasitikėjimo dinamika:

Kaip paaiškės iš aukščiau pateiktų aprašymų suvokimai nėra statiniai; jie yra dinamiški ir gali būti keičiami įvairiais būdais, kurie aprašyti toliau:

Nuteistasis suvokimas:

Silpno suvokimo pasikeitimo į stiprią suvokimą procesas vadinamas subtiliu suvokimu per stimulą. Pavyzdžiui, COKE arba PEPSI traukos jėga yra viena pagal stimulo metodą. Tačiau visi vartotojai nevienodai reaguoja į skirtingus stimulus, nesvarbu, ar reklamos, ar kitokių tyrimų metu JAV atlikta daug tyrimų. Remiantis šiais tyrimais buvo sukurta daug naujų pramonės šakų, pavyzdžiui, garsas.

Indijoje sparčiai vystantis tam tikri produktai, tokie kaip „pan masala“, gali būti priskirti įtaką skatinančiam stimului Skyriaus parduotuvės įvairiose šalyse teikia pranešimus muzikiniais garso takeliais, kad atbaidytų gamyklų parduotuvių pakėlimą produktyvumo didinimui. Tačiau skatinimo skatinimas prieštarauja etikai, ypač dėl lyties. Dauguma mokslininkų mano, kad matote, ką norite matyti, kitaip tariant, ką suvokiate.

Tačiau JAV Federalinės komunikacijos komisija laikėsi pozicijos, kad „konvertuoti - pranešimai pagal savo pobūdį prieštarauja visuomenės interesams“. Indijoje panašus požiūris yra išreikštas ir praktikuojamas cenzūruojant nuotraukas ar nepadorias reklamas. Panašiai ar lygiai ne visi žmonės neturi įtakos stimulams. Suaugusieji yra mažiau paveikti stimulų nei vaikai, todėl jiems suteikiama skirtinga apsauga. Asmenys interpretuoja stimulą pagal savo aplinką, poreikius, lūkesčius ir patirtį.

Šie trys aspektai yra šie:

1. Pasirinkimas

2. Organizacija

3. Aiškinimas

Pasirinkimas:

Aplink mus supančioje aplinkoje bet kuriuo momentu yra daugybė dirgiklių, tačiau mums tai daro įtaką arba pritraukia tik keletas iš jų. Galima pamatyti tūkstančius produktų rinkoje, tūkstančius veidų; įvairių rūšių saldainių, vaisių, žmonių kvapas; įvairių tipų autobusų, automobilių, dviratininkų ir rikšų šaltiniai ir žmonių šaukimas niekas nėra traukiamas į visus; jis pasirenka tai, kas jam tinka pagal jo poreikį ir patirtį, ir tai vadinama atrankos suvokimu.

Pagrindiniai selektyvūs suvokimai yra:

a) Atrankinė ekspozicija:

Vartotojas dažnai pasirenka tuos pranešimus iš reklamos džiunglių, kurie atitinka jo mąstymą, ir tuos pranešimus, kurie jam netinka. Pavyzdžiui, cigarečių rūkalius ignoruoja įspėjimą, kad „rūkymas kenkia sveikatai“, bet perka cigaretes ir pasirenka tie pranešimai, kurie pagal jo išmintį yra teisingi.

Jie atkreipia dėmesį į pranešimus, kurie tenkina jų poreikius, tikėtina, kad jie atsisakys ryšio, nesuderinamo su jų suvokimo vertybėmis, poreikiais, interesais ir įsitikinimais. Vartotojai tiesiog užblokuoja komunikaciją, kuri jiems nepatinka ir (arba) jaučiasi nuobodu. Jie išjungia televizorių ar radiją, kai reklama nėra patinka.

b) Organizacija:

Vartotojai linkę organizuoti pojūčius į grupes ir suvokia juos kaip visumą. Tai vadinama suvokimo organizacija.

Yra trys pagrindiniai principai: skaičiai ir pagrindai, grupavimas ir uždarymas, ir trumpai apibūdinami kaip:

Pav. Ir žemė:

Paveikslas yra tas, ką vartotojas suvokia apie produktą ar objektą, o žemė - tai fonas, kuriame jis suvokia paveikslą. Paveikslas yra kažkas, kuris suvokiamas kaip audinio spalva (tamsus, šviesus, blaivus, ryškus ir tt), garsas (raminantis, garsus ar minkštas). Šis skaičius paprastai yra aiškus, priešakyje ir tvirtai, o tai daro įtaką tam tikro produkto pasirinkimui, tačiau jis yra grubus ir neribotas. Mes turime tendenciją organizuoti savo suvokimą į figūrą ir žemę. Tinkamas šių faktų supratimas padeda pardavėjui.

Grupavimas:

Kai individai grupuoja stimulus, kad gautų vieningą vaizdą, tai vadinama grupe. Jis padeda rinkodaros ir vartotojų elgesio tyrėjams pasiekti tam tikrų išvadų. Pavyzdžiui, jei nuotraukoje vyras ir žmona buvo parodyta gera arbata ir kalbėti. Rinkodara supranta, kad geras maistas, patraukli aplinka ir geri indai dera kartu. Tai taip pat rodo, kad namų išvaizda labai skiriasi suvokime.

Uždarymas:

Žmonės jaučia poreikį uždaryti, kai užduotis yra neišsami, o tyrimai parodė, kad geriau prisiminti neišsamias užduotis nei atlikti užduotis. Išsiaiškinta, kai žino tik dalį istorijos, yra visiškas, kad būtų žinoma visa. Ši psichologija buvo naudojama rinkodaros, kad sukurtų susidomėjimą vartotojais, kurie galiausiai padeda įtakoti vartotojus.

Produktų vaizdai, vaizdai ir vartotojų elgsena:

Supratimas yra individualus reiškinys, priklausantis nuo produktų atvaizdų ir savęs atvaizdų, kurie galiausiai daro įtaką vartotojų elgesiui. Produkto įvaizdis yra tai, ką vartotojai tikisi matyti ir vizualizuoti pagal jų psichologiją, informaciją ir praeities patirtį.

Produktų vaizdus taip pat gali paveikti ir kitų veiksnių, tokių kaip jo motyvai, susidomėjimas tuo metu, kai suvokiamas produkto vaizdas. Tačiau stimulai dažnai yra labai dviprasmiški ir rinkodaros turi juos interpretuoti racionaliausiu būdu, kad būtų galima geriausiai pasinaudoti situacija, kai stumiamas pardavimas.

Kadangi gaminių vaizduose yra nuolatinių svyravimų, reikia nuolatinio stebėjimo. Pavyzdžiui, tam tikra dantų pasta, žmogus turi ypatingą vaizdą apie savo dantų valymo savybes, stiprina jas kovodamas su mikrobais ir prieš ertmę. Šis vaizdas gali keistis po kitų dantų pasta arba konkurento reklamos poveikio.

Šie iškraipymai ar pakeitimai gali įvykti dėl šių veiksnių:

1. Fizinė išvaizda:

Vartotojai yra patrauklūs ir įtakojami patraukliais ir gerai žinomais modeliais. Todėl kosmetikos, muilo ir kt. Reklamuotojai juos naudoja skelbimuose ir keičia juos populiarumo pokyčiais.

2. Stereotipai:

Vartotojų tendencija turėti įvairių protų interpretaciją ir prasmę. Jis turi būti vertinamas pagal rinkodaros metodą, kaip suvokiami ir ar paskui suvokiami stimulai jiems padėti tinkamoje reklamos kampanijoje.

3. Nereikšmingi užrašai:

Kartais vartotojų elgesį įtakoja tokie veiksniai, kurie kitaip laikomi neracionaliais ar svarbiais. Pavyzdžiui, brangūs automobiliai gali būti nupirkti dėl savo išvaizdos, o ne jo veikimo. Panašiai didelės kainos televizorius ar šaldytuvas gali būti parenkami pagal išvaizdą, o ne jų techninį pranašumą.

Pirmas įspūdis:

Tam tikrais atvejais vartotojų sprendimas grindžiamas pirmuoju įspūdžiu, nežinant, kokie stimulai yra svarbūs ir kurie nėra daug kartų Pirmasis įspūdis yra ilgalaikis, todėl prieš pradedant gaminį turi būti tinkamai tiriami įvairūs vartotojų skatinimai ir nuspręsta, kuris iš jų yra labai svarbus sukurti pirmąjį įspūdį. Jei norime sėkmės, kokybė, spalva, našumas, aptarnavimas ir kiti atributai nuo pat pradžių turėtų būti aukščiausios kokybės, kad įspūdį padarytų visi, nes pirmasis įspūdis yra ilgalaikis įspūdis.

Peršokti į išvadas:

Kai kurie vartotojai linkę pereiti prie išvadų, neišnagrinėdami įvairių faktų ar neišnagrinėdami svarbių veiksnių. Pardavėjai stengiasi daryti įtaką tokiems vartotojams, nes jie gali būti labai įspūdingi, tačiau gali būti netinkami.

Hallow Effect:

Hallow efektas - tai kelių ar vieno veiksnio vertinimas. Šio vartotojo atributo pranašumas yra tas, kad vienas prekinis ženklas vienas kitam sėkmingai vilioja juos. Pvz., Kai „T-Series“ pavyko garso kasetėse, jis naudojo tą patį prekės ženklą televizoriui ir skalbimo milteliams. Gamintojai taip pat priėmė panašią strategiją, kad kiti produktai būtų sėkmingi, remiantis „pasitikėjimo efektu“, dažnai vartotojai mano, kad jei vienas prekės ženklo produktas yra geras, kiti taip pat gali būti geri.

Savarankiški vaizdai ir vartotojų elgsena:

Produkto ar paslaugos padėties nustatymas vartotojui labai priklauso nuo to, kokį vaizdą jis sukūrė savo galvoje. Produkto ar paslaugos sėkmė labiau priklauso nuo to, ką vartotojas galvoja apie tai, o ne į jo faktines charakteristikas ar našumą.

Pavyzdžiui, jei vartotojas mano, kad privataus sektoriaus banko paslauga yra geresnė už nacionalizuotą banką, jis privataus banko pozicijas bus didesnis nei viešojo sektoriaus bankas, o tai turės įtakos santykinei sėkmei. Dabar Indijoje privačiam sektoriui buvo leista konkuruoti su LIC ir GIC, jų sėkmė priklausys nuo to, kaip vartotojai juos pozicionuos, ty jei yra daugiau nei vienas žaidėjas, kokią vietą jiems suteikia vartotojų suvokimas.

Kadangi produkto sėkmė ar nesėkmė labai priklauso nuo to, kaip ji pozicionuojama pagal vartotojų pozicionavimo strategiją, tai yra sėkmės pagrindas. Rinkodaros segmentavimo strategija, tikslinių rinkų parinkimas ir tiksliniai vartotojai. Jiems reikia kreiptis kitaip.

Jei, pavyzdžiui, „Hindustan Lever“ gamina daugybę „Life Buoy“ muilo verifikacijų, ji turi nuspręsti, kuri veislė bus tinkama tam, kuriai rinkai ir kokio tipo vartotojui ir kaip jiems reikia kreiptis į skirtingus skelbimus. Dėl šios priežasties yra skirtingi „Life Buoy“, „Life Buoy Gold“ ir kitų televizijos veislių skelbimai

Panašiai kaip ir kai kurioms bendrovėms, segmentavimas atliekamas gaminant skirtingas veisles skirtingiems segmentams ir skirtingoms vartotojų grupėms skirtingai. Tas pats pasakytina apie kosmetiką, fotofilmus ar kažką kitą. Šiandienos konkurencinėje rinkoje tinkamas prekės ženklo ir prekės pozicionavimas yra raktas į sėkmę.

Kitas svarbus aspektas yra išsiaiškinti, kaip vartotojai vertina jų produktus ar paslaugas, palyginti su konkuruojančiais prekių ženklais. Tokio matavimo technika vadinama „suvokimo rinkodara“.

Šiuo metu nepakanka įvertinti tik rinkos dalį, bet už tai atsakingi veiksniai nėra pakankami, kad išsiaiškintume santykinę dalį, bet kodėl taip yra. Ar kaina, valymo galia, švelnumas drabužiams ir rankoms, ar kiti veiksniai Rinkodara turi išsiaiškinti savo silpnąsias vietas ir stipriąsias varžovų pozicijas ne tik tobulindama produkto savybes, bet ir tinkamai rinkodaros ir reklamos strategiją.

Remiantis suvokimo rinkodaros tyrimais, gali prireikti perskirstyti strategiją net ir rinkoje esančiame produkte, kitaip ji gali prarasti dalį savo dalies. Pavyzdžiui, Indijoje, kai „Hindustan Lever“ pradėjo teikti sunkią konkurenciją „Colgate“ dantų pasta, rinkos lyderis „Colgate“ turi perorientuoti savo strategijas, kad išlaikytų lyderio pozicijas rinkoje naujojo produkto, reklamos ir kt. Metu. šokolado rinkoje kiekvienas žaidėjas turėjo pakeisti savo strategijas kainų, veislių, segmentavimo ir reklamos požiūriu.

Be konkurencijos vartotojų pageidavimai yra dar vienas svarbus veiksnys perkėlimui. Indijoje, kai buvo pristatytas polisterio pluoštas, dauguma gamintojų pradėjo gaminti mišrius audinius ir pabrėžė jų antikorozines savybes. Tačiau pastaruoju metu, kai buvo nustatyta, kad sintetinė medžiaga yra kenksminga odai, medvilniniai audiniai, o trikotažas vėl buvo įvestas, o jų atributai yra paryškinti. Pažymėtina, kad perorientuojant vartotojų pageidavimus reikia atsižvelgti į technologinius pokyčius ir kt.

Parduotuvės vaizdas:

Vartotojų elgsenoje parduotuvės vaizdas taip pat vaidina svarbų vaidmenį. Vaizdas ar įspūdis apie produktą priklauso nuo asmens žinios, saugomos informacijos, ir jis pasirenka, interpretuoja ir vertina produktą pagal tokį parduotuvės vaizdą, kuris gali būti neteisingas. Jis nesistengia gauti naujos informacijos.