Verslo rinkodara: verslo rinkodaros klientų charakteristikos

Perskaitykite šį straipsnį, kad sužinotumėte apie verslo rinkodaros klientų charakteristikas!

Klientų pobūdis ir dydis:

Klientų skaičius verslo rinkose yra mažas. 80 proc. Produkcijos parduodama 20 proc. Klientų, kuriems gali tekti mažiau nei tuzinas. Todėl kiekvienas klientas yra svarbus.

Image Courtesy: localbusinessmarketingsuccess.com/wp-content/uploads/2013/03/Local-Business-Marketing-Success-E-Mail-Marketing.jpg

Kadangi užsakymų dydžiai yra dideli, tai yra ekonomiškas parduoti tiesiogiai iš gamintojų klientams, atsisakant tarpininkų paslaugų. Didelis klientas gali nusipirkti 80 proc. Įmonės produkcijos, taigi tiekėjas turi investuoti į artimus ilgalaikius santykius su dideliais klientais. Tokioms didelėms sąskaitoms aptarnauti naudojamos specialios pardavimų komandos.

Pirkimo sudėtingumas:

Dauguma verslo pirkimų yra susiję su didelėmis pinigų sumomis ir turi įtakos įmonės veiklai ir pelningumui. Todėl daugelis verslo pirkimų, ypač jei įmonė įsigyja naują pirkimą, dalyvauja įvairiuose lyderiuose.

Tiekimo grandinės vadovas, rinkodaros vadybininkas, gamybos vadovas, pirkimų vadybininkas ir net generalinis direktorius gali daryti įtaką pirkimui. Pardavimų užduotis yra daryti įtaką kiek įmanoma daugiau vadovų, o pardavimo komandoje gali būti daugiapakopis pardavimas, o ne individualus pardavėjas.

Pardavimų komandoje turėtų būti žmonių, turinčių didelių techninių žinių apie parduodamą produktą. Pardavimų bendrovės vadovas taip pat gali sudaryti pardavimo grupės dalį, jei produktai yra aukštos kainos (pvz., Mašinos).

Ekonominiai ir techniniai pasirinkimo kriterijai:

Verslo pirkimas dažnai atliekamas remiantis ekonominiais ir techniniais kriterijais, nes pirkėjai turi pagrįsti savo pirkimus kitiems organizacijos nariams, turintiems labai konkrečius interesus, susijusius su perkamu produktu. Pavyzdžiui, operacijos, kurias žmonės norėtų žinoti, ar mašinos produkcija būtų pakankamai didelė, kad galėtų pasiekti savo gamybos tikslus.

Panašiai kokybės kontrolės skyrius būtų tk. domina žinoti, ar naujoji mašina gamins tinkamos kokybės prekes. Bendrovės įformino pirkimo funkciją, įsteigdamos pirkimo skyrius.

Pirkimo skyrius kuria specialias kompetencijas vertinant tiekėjus ir jų pasiūlymus. Įmonės vis dažniau naudoja ekonominius kriterijus, pvz., Gyvavimo ciklo sąnaudas ir naudojimo vertės analizę. Tiekėjas nebegali tikėti, kad jo pirkėjas ir toliau pirks „iš jo, nes jis turi tvirtus ryšius su juo, nors jie vis dar yra svarbūs. Tačiau pirkėjai naudoja santykius su savo tiekėjais, kad pagerintų perkamų produktų našumą, kad sumažintų jų gamybos sąnaudas.

Rizika:

Pramonės rinkose pirkėjai ir pardavėjai sudaro sutartis prieš gaminį. Tiekėjai gali būti atrinkti ir suteikti ilgalaikių sutarčių dėl produktų, kurie vis dar yra kūrimo stadijoje.

Tikimasi, kad pardavėjas prisidės prie konkretaus komponento kūrimo ir kai kuriais atvejais; jam gali būti paliktas visas komponento projektavimas. Mahindra ir Mahindra, projektuodamos savo daugiafunkcinę transporto priemonę „Scorpio“ Indijos rinkai, įtraukė tiekėjus į projektavimo etapą ir suteikė jiems ilgalaikes sutartis.

Produktai yra techninio pobūdžio ir pardavėjas gali susidurti su nenumatytomis problemomis, kai tik pradės darbą. Galutinis gaminio projektavimas ir kūrimas gali užtrukti ilgiau, nei planuota, ir tiekėjas gali būti įsipareigojęs pirkti įrangą ir samdyti atitinkamus žmones.

Jei pernelyg didėja laikas rinkai didėti, naujų produktų įvedimo tikimybė yra didesnė. Jei taip atsitinka, tiekėjo išteklių įsipareigojimas komponentui gali būti švaistomas. Vis daugiau pirkėjų tikisi, kad jų tiekėjai dalinsis naujų produktų kūrimo rizika dėl ilgalaikių tiekimo sutarčių su jais.

Pirkimas pagal konkrečius reikalavimus:

Verslo pirkėjai projektuoja gaminio specifikacijas ir paprašo tiekėjų, kad jų produktai atitiktų šias specifikacijas. Vartotojų rinkose produktas yra sukurtas siekiant patenkinti rinkos segmento poreikį, tačiau individualių poreikių tenkinimas yra pernelyg brangus.

Individualus gaminys reikalauja glaudaus ilgalaikio tiekėjo ir pirkėjo santykio. Pavyzdžiui, jei pardavėjas parduoda pirkėjui pritaikytą sunkią įrangą ir jei pirkėjas atsisako pirkti įrangą dėl kokios nors priežasties (pvz., Pirkėjo pageidavimų perkėlimas į pirkėjo parduotas prekes, dėl to įranga perkama nereikalinga) ), pardavėjas gali negalėti gauti kito pirkėjo.

Kitais atvejais pardavėjas gali būti prisiėmęs išteklių pirkėjui tiekti komponentus biriems. Jei pirkėjas persijungia tiekėjus, ar nebereikalauja komponentų, pardavėjo prisiimti ištekliai eikvoti.

Todėl verslo pirkimo procese pasitikėjimas yra gyvybiškai svarbus elementas tarp pardavėjo ir pirkėjo. Kita vertus, problemos, pvz., Pardavėjo nenoras prisiimti išteklius, arba mokėjimų klausimai, būtų nuolat abiejose šalyse. Jei pasitikėjimą sunku sukurti, sutartiniai įsipareigojimai turi būti griežti.

Tačiau verslo pirkėjams ir pardavėjams atsiranda nauja realizacija. Verslo pirkėjai supranta, kad jie gali gerai atlikti tik tada, kai produktai ir paslaugos, kuriuos jie įtraukia į savo produktus, arba tie, kuriuos jie naudoja savo organizacijoms valdyti, yra geros kokybės.

Pardavėjai gali teikti geros kokybės produktus ir paslaugas tik tada, kai jie gauna pakankamai pelno, kad galėtų sugrįžti į savo organizacijas, kad pagerintų savo kompetenciją. Todėl pirkėjai leidžia pardavėjams turėti tinkamas pelno maržas.

Pardavėjai supranta, kad jie galės parduoti pirkėjams tik tada, kai pirkėjai išgyvena. Jie nenori pakenkti savo pirkėjams, parduodami jiems žemos kokybės produktus aukštesnėmis kainomis. Jie nori, kad jų pirkėjai gerai veiktų, kad galėtų juos tiekti.

Verslo pirkėjai ir pardavėjai suprato savo priklausomybę viena nuo kitos ir padeda viena kitai tobulinti savo veiklą. Pirkėjai pasiekia pardavėjų veiklą ir padeda jiems tobulinti savo veiklą. Pardavėjai padeda pirkėjams suprojektuoti komponentus ir sumažinti išlaidas.

Abipusis pirkimas:

Kai kuriais atvejais pirkėjai gali pareikalauti, kad pardavėjai įsigytų kai kuriuos savo produktus už užsakymo užtikrinimą. Abipusio supirkimo didėjimo galimybės, kai abu partneriai turi įvairias įmones. Automobilio gamintojas gali reikalauti, kad kompiuterio gamintojas, iš kurio jie planuoja pirkti savo kompiuterius, savo automobilius turėtų pirkti savo darbuotojams.

Kilęs poreikis:

Verslo prekių paklausa gaunama iš vartojimo prekių paklausos. Tiekėjai turėtų stebėti kylančius vartotojų poreikius ir skonį, kad galėtų prognozuoti, ką jų pirkėjai pirktų.

Pirkėjas gali visiškai atsakyti už komponentą tiekėjui. Esant tokioms aplinkybėms, pirkėjas praranda vidaus kompetenciją ir rinkos žinias apie tą konkretų komponentą. Tokiais atvejais tiekėjas turėtų jaustis atsakingas už patobulinimus komponente ir stebėti kintančius vartotojų poreikius.

Komponentas gali būti toks svarbus galutinio produkto konfigūracijoje, kad komponento kokybė gali būti produkto diferenciacijos veiksnys. Esant tokioms aplinkybėms, pirkėjas tampa priklausomas nuo pardavėjo, kad jis savo produktui suteiktų konkurencinį pranašumą.

Yra tendencija, kad kai kurių pramoninių prekių ir paslaugų paklausa yra nepastovesnė nei vartojimo prekių ir paslaugų paklausa. Tai reiškia, kad jei vartotojų prekių paklausa pakils iki 10 proc., Įrangos gamybai naudojamos įrangos ir medžiagų paklausa padidės daug daugiau nei 10 proc. Atvirkščiai, jei vartotojų prekių paklausa sumažėtų 10 procentų, įrangos ir medžiagos, naudojamos ją gaminant, paklausa sumažės daug daugiau nei 10 proc.

Tai reiškia, kad ekonominio plūdrumo metu įrangos tiekėjai ir medžiagos turėtų būti pasirengę plėsti savo verslą, nes jiems būtų daromas didžiulis spaudimas tiekti vis didesnį kiekį.

Kadangi pajėgumų plėtra užima daug laiko, įmonėms būtų patartina sekti ankstyvus ženklus apie judėjimą vartotojų rinkose. Tačiau ekonomikos nuosmukio laikais įrangos ir medžiagų paklausa smarkiai sumažėtų, o įmonės gali būti linkusios imtis drastiškų priemonių, pavyzdžiui, uždaryti ir atleisti. Tokios strategijos gali ilgainiui neleisti bendrovei.

Derybos:

Dėl galingų pirkėjų ir pardavėjų buvimo, verslo pirkimo dydžio ir sudėtingumo derybos yra svarbios. Sudėtingoms ir individualiai pritaikytoms įrangai pirkėjas ir pardavėjas turi daug dialogo dėl faktinių reikalavimų ir specifikacijų.

Pardavėjas turės suprasti tikslius reikalavimus ir tai gali pareikalauti apsilankyti įmonėje ir daug diskutuoti su įvairių funkcinių sričių žmonėmis. Pardavėjas pradės gaminti įrangą tik tada, kai abi šalys susitaria dėl specifikacijų.

Kaina taip pat turi būti deramasi. Kadangi standartinė įranga retai parduodama, kaina priklauso nuo pirkėjo reikalaujamų savybių, medžiagų, naudojamų įrangai gaminti, ir technikos sudėtingumo.

Kitas derybų taškas būtų įrangos pristatymo data. Pirkėjas norėtų, kad įranga būtų pristatyta pagal jo verslo ciklą. Jei taip atsitiktų, pardavėjas susidurs su sunkumais teikdamas įrangą.

Pardavėjas ir pirkėjas turėtų susitarti dėl pristatymo datos, leidžiančios pirkėjui sugauti savo verslo ciklą ir nesumažinti pardavėjo išlaidų dėl pagreitinto užsakymo.

Standartinei įrangai ir medžiagoms pirkėjai turi teisę reikalauti kainų nuolaidų. Tiekėjo sąrašo kaina gali būti laikoma derybų pradžios tašku, o galutinę kainą stipriai paveiks pardavėjo derybų įgūdžiai.

Tokioms prekėms pirkėjas gali derėtis su daugeliu pardavėjų vienu metu, kad gautų geriausią pasiūlymą. Kartais pirkėjas gali skatinti atvirą konkurenciją tarp pardavėjų, kad sumažintų kainą. Pirkėjas taip pat gali reikalauti, kad pardavėjai pateiktų siūlymus ir prekių pavyzdžius.

Pirkėjas nebūtinai gali įsigyti mažiausią kainą, tačiau šis procesas suteikia jam idėją apie kainų intervalą ir esamą kokybės lygį. Jis gali nuspręsti derėtis dėl šios galimos kainos ir kokybės intervalo, jei jis jam priimtinas arba jis gali pradėti ieškoti naujo tiekėjų.