Kokie yra pardavimo skatinimo trūkumai? - Atsakyta!

Kai kurie pardavimo skatinimo trūkumai yra tokie:

Pardavimų skatinimas, nors jis gali atrodyti, bet nėra rinkodaros panacėja. Nors pardavimų skatinimas yra svarbi strategija greitai, trumpalaikiams, teigiamiems rezultatams gauti, tai ne išgydyti blogą produktą, prastą reklamą ar prastesnę pardavimo komandą.

Pardavimų skatinimas negali pakeisti kompromiso dėl rinkodaros kokybės ir veiksmingumo. Po to, kai vartotojas naudoja kuponą pirminiam produkto pirkimui, produktas turi perimti ir įtikinti juos tapti pakartotiniais pirkėjais.

Be to, pardavimų skatinimo veikla gali sukelti keletą neigiamų pasekmių, įskaitant „netvarką“ dėl konkurencingų reklamų skaičiaus. Konkurentai nedelsdami klonuoja naujus metodus, nes kiekvienas pardavėjas stengiasi tapti kūrybiškesniu, daugiau dėmesio skiria arba efektyviau pritraukia vartotojų ir prekybos dėmesį.

Kitaip tariant, beveik neįmanoma pasiekti tvaraus konkurencinio pranašumo per šias akcijas. Galiausiai vartotojai ir perpardavėjai išmoko pieno pardavimo skatinimo žaidimą. Vartotojai gali laukti, kad įsigytų tam tikrus daiktus, žinodami, kad kainos bus sumažintos, pavyzdžiui, perpardavėjai tapo ekspertais derybose dėl sandorių ir manipuliuodami konkurentais.

Dabar pažiūrėkime į kai kuriuos tuos dalykus, kuriuos pardavimo skatinimas negali padaryti. Į vartotoją orientuotų sandorių atveju:

i. Pardavimų skatinimas negali sukurti prekės ženklo lojalumo ar sustiprinti prekės ženklo įvaizdį. Yra ginčų dėl to, ar pardavimo skatinimas turi neigiamą poveikį prekės ženklo nuosavybei ir prekės ženklo vertinimui. Klasikinis Dobsono, Tybouto ir Sternalo atliktas tyrimas (1978) teigė, kad reklamos naudojimas mažina prekės ženklo vertinimą. Tai patvirtino savęs suvokimo teorija - psichologinis atsako į pardavimo skatinimo modelį, kurį pasiūlė Sawyer ir Dickson (1984).

Tačiau tolesni šios srities tyrimai (Neslin ir Showmaker 1989; Scott Davis, J. Inman, L. McAllister 1992) rodo, kad neigiamo poveikio prekės ženklo vertinimams nėra. Iš tikrųjų siūloma, kad mažos dalyvavimo produktų kategorijos akcijos gali turėti teigiamos įtakos prekės ženklo vertinimui Scott Davis, J. Inman, L. McAllister 1992).

ii. Pardavimų skatinimas negali pakeisti mažėjančios pardavimo tendencijos: pagal atliktą tyrimą, atpirkimo tikimybė perkant sandorį gali skirtis priklausomai nuo pardavimo skatinimo rūšies ir užuominų, kurias ši reklama buvo išsiųsta (Sawyer ir Dickson 1984).

iii. Pardavimų skatinimas negali pakeisti pagrindinio vartotojo nepriėmimo

iv. Pardavimų skatinimas negali kompensuoti nepakankamo vartotojų reklamos lygio.

v. Pardavimų skatinimas negali įveikti produktų kainų, pakavimo, kokybės ar našumo problemų.

Prekybos pabaigoje:

i. Pardavimų skatinimas negali kompensuoti prastai apmokytų pardavimų.

ii. Pardavimų skatinimas negali įveikti prasto produkto paskirstymo.

iii. Pardavimų skatinimas negali kompensuoti vartotojų reklamos trūkumo.

Kiti pardavimo skatinimo trūkumai yra tokie:

i. Gali kilti problemų su rinkodaros tarpininkais dėl tokių klausimų kaip mokėjimas

ii. Mažmenininkų netinkamas kuponų išpirkimas, net jei vartotojas nepirko reklamuojamo produkto, gali kelti pavojų pagrindiniam tikslui

iii. Paprastai tik trumpalaikis jų poveikis

iv. Kainų diskontavimas gali turėti neigiamos įtakos prekės ženklo įvaizdžiui ir gali turėti neigiamą poveikį prekės ženklo pasirinkimui. Taip pat sumažinama vartotojų referencinė kaina, kuri gali trukdyti ilgalaikiam įmonės pelningumui

v. Sunku nuspręsti, ar siūloma kainų nuolaida procentais (realia kaina), ar absoliučiais rupijos terminais. Esant tokioms aplinkybėms, tampa labai svarbu suprasti, kaip vartotojai vertina akcijas skirtingu skatinamojo pelno lygiu

vi. Po pardavimo skatinimo sukeltą trumpalaikę pardavimo viršūnę gali lydėti silpnumas, nes vartotojai naudojasi atsargomis, kurios perpirktos per pasiūlymo laikotarpį

vii. Klientai visuomet tikisi akcijos

viii. Vidutiniškai didelė neparduotų atsargų grąžinimo iš mažmenininkų ir platintojų tikimybė reklamos pabaigoje

ix. Neefektyvus skatinimas gali sukelti papildomų atsargų ant lentynų pernelyg ilgą laiką, kad jie galėtų būti prastos būklės pirkimo metu, o tai sukeltų vartotojų nepasitenkinimą

x. Susiekite konkurencinį atsaką, kuris paskatintų didesnę reklaminę veiklą

xi. Didmenininkai ir mažmenininkai ne visada teikia savo pažadus, kai jiems suteikiamos paskatos, pvz., Papildomos nuolaidos

xii. Sunkumų patyrusiems vartotojams, turintiems „clichéd“ reklaminius pasiūlymus