Produktų reklama: 10 geriausių dalykų, apie kuriuos reikia žinoti

Šiame straipsnyje pateikiama informacija apie dešimt svarbiausių dalykų, apie kuriuos reikia žinoti. Ką reikia žinoti: 1. Produktų reklamos dalykas 2. Komunikacija Produktų reklamos tikslas 3. Pardavimų tikslai 4. Trys pagrindiniai klausimai 5. Dvi reklamos rūšys 6. Bendrieji tikslai 7. Konkretūs tikslai 8. Trys funkcijos 9 10. Reklamos mišinys 10. Operacijų aspektai.

Produktų reklama # 1. Dalykas:

Pagrindinis visų skatinimo ir pardavimo pastangų tikslas - padidinti produkto pardavimus ir galbūt pagerinti produkto rinkos dalį.

Reklaminės pastangos gali būti įvairios, tačiau svarbiausia iš jų yra reklama.

Skatinimas, įskaitant reklamą, iš esmės ir iš esmės yra komunikacijos forma.

Siekiant efektyvumo, reklama, kuria siekiama paremti įmonės produktų (paslaugų) rinkodaros strategiją, turi galiausiai daryti įtaką pirkėjų pirkimo sprendimams (pardavimui). Tačiau sunku išspręsti ryšį tarp reklamos ir pardavimo.

Reklama sujungia su daugeliu kitų poveikių, kad nustatytų pirkėjų pirkimo sprendimus. Problema yra išsiaiškinti, kokią reklaminę reklamą daro šiems sprendimams.

Dėl šios dilemos rinkodaros vadybininkai nesutaria dėl reklamos tikslų. Kai kurie vadovai mano, kad reklama turėtų pasiekti komunikacijos tikslus, o kiti teigia, kad turi būti nustatyti pardavimo tikslai.

Produktų reklama # 2. Komunikacijos tikslas:

Komunikacijos tikslų šalininkai mano, kad reklama turėtų prisidėti prie visos įmonės pardavimo pastangų, tačiau neturėtų būti tikimasi, kad ji pasieks tam tikrą pardavimo lygį. Jie teigia, kad nėra teisinga tikėtis, kad reklama atliks visą užduotį, kad būtų pasiekti įmonės pardavimo tikslai.

Vietoj to, reklamos tikslai turėtų numatyti tikėtinus rezultatus, atsižvelgiant į tai, ką auditorija turėtų galvoti ir jausti besivystančių produktų naudos supratimą, generuoti teigiamą požiūrį ir emocijas į produktą arba sukurti tvirtą ketinimą pirkti, kai ir kada atsiranda poreikis.

Pagrindinis reklamos tikslas - perteikti auditorijai informaciją apie įmonę ir jos produktus. Remdamiesi šia informacija, klientai formuoja įsitikinimus, mėgstamus ir nemėgstamus, polinkius ir ketinimus, kurie vėliau įtakoja pirkimo sprendimus. Tokiu būdu reklama prisideda prie visos rinkodaros strategijos pardavimo pastangų, tačiau neužima visos pardavimų naštos.

Komunikacijos tikslai turėtų būti nustatomi mokantis žmonių tikslinėse grupėse. Pirkėjo elgesio pagrindai pateikia gaires dėl to, ką mokytis.

Produktų reklama # 3. Pardavimų tikslai:

Su pardavimu susijusių tikslų šalininkai mano, kad reklama turėtų būti tokia, kaip pardavimų, rinkos dalies ar net pelno augimas.

Su pardavimu susijusių tikslų šalininkai teigia, kad tokie tikslai tiesiogiai susieja reklamą su tos pačios rūšies veiklos tikslais, kurių tikimasi iš bendros rinkodaros strategijos. Be to, jie nurodo, kad ryšių tarp komunikacijos tikslų ir pardavimo skatinimo ryšys nėra aiškus.

Tiesą sakant, nesutarimas nebūtų, jei veiksmingas bendravimas visada paskatintų didesnį pardavimą, rinkos dalį ir pelną. Tačiau, žinant produktą ir žinant tam tikras išmokas, gali nepakakti, kad vartotojai galėtų įsigyti, ypač jei šios išmokos jiems nėra svarbios.

Turbūt yra vidurinis laukas. Pardavimų tikslai suteikia mažai patarimų tiems, kurie turi kurti reklamos kampanijas ir pardavimus, nes reklamos efektyvumo matas nepaaiškina, kodėl reklamos kampanija buvo (ar nebuvo) sėkminga. Komunikacijos tikslai yra naudingesni nei pardavimo tikslai, siekiant nustatyti, ką pasakyti auditorijai.

Be to, yra plačiai prieinamos priemonės, skirtos nustatyti, kaip buvo pasiekti komunikacijos tikslai. Dėl šių priežasčių komunikacijos tikslai turėtų būti bent jau svarbūs nustatant reklamos misiją. Tuo pačiu metu vadovai turėtų būti susirūpinę dėl to, kokiu mastu komunikacijos tikslų pasiekimas prisideda prie su pardavimu susijusių veiklos rezultatų.

Produktų reklama # 4. Trys pagrindiniai klausimai:

Trys ypatingos reklamos problemos yra pakartojimas, pranešimų vykdymas ir operacijų valdymas.

Kartojimas:

Vienas operatyvinis reklamos tikslas gali būti tiek daug pakartojimų, kiek reikia, kiek įmanoma daugiau tikslinių grupių žmonių. Dar viena strategija yra įdiegti naujus produkto atributus, kurie nebuvo reklamuojami anksčiau.

Pranešimo vykdymas:

Kaip reikėtų sukurti ir įgyvendinti reklamą? Čia turi būti sprendžiami bent trys klausimai. Vienas yra žiniasklaidos dalyvavimas. Skirtingos žiniasklaidos priemonės sukuria skirtingas problemas ir siūlo įvairias galimybes.

Susijęs klausimas yra produktų dalyvavimas. Lygiai taip pat, kaip vartotojai dalyvauja skirtingu mastu su įvairiomis žiniasklaidos priemonėmis, taip pat jie mano, kad produktai yra svarbūs įvairiais laipsniais. Gamintojo dalyvavimas gali būti veiksnys. Žmonės yra prijungti prie skirtingų laipsnių ar susieti su jais.

Galiausiai, pranešimo vykdymo metu turėtų būti atsižvelgiama į tai, kaip vartotojai reaguos į pranešimą ir procesus, kuriuos jie atliks, kai jie reaguoja. Rinkodaros darbuotojai nustatė, kad šios sekos dažniausiai pasireiškia realaus sprendimo priėmimo procese:

1. išmokti → jausti → daryti

2. jaustis → mokykitės

3. → išmokite → jaustis

4. jaustis → išmokti

„Mokykis“ reiškia supratimą, informacijos integraciją ir sprendimų priėmimo veiklą. „Jausmas“ reiškia poreikius, motyvus, emocinius atsakymus, požiūrius ir pirmenybę. „Do“ reiškia faktinį bandymą ar pakartotinį pirkimą ar kitą elgesį: apsipirkimą, nepriklausomų vartotojų ataskaitų nagrinėjimą, kalbėjimą su pardavėju, pirkimą ir pan.

Jei reklamuotojai turi išsamią ir teisingą informaciją apie tai, kaip vartotojai reaguoja į pranešimus ir procesus, kuriuos jie vykdo priimdami sprendimus, jie gali sukurti efektyvesnius skelbimus. Galų gale, reklama daugiausia grindžiama informacija apie pirkėjus.

Šie svarstymai, žinoma, yra tik apytiksliai gairės. Galiausiai, bet koks skelbimas atspindi konkrečią reklamos agentūros, kuri ją kuria, filosofiją, istoriją ir stilių. Taigi rinkodaros specialistai turi ne tik gerai žinoti savo produktus, klientus ir konkurentus, bet ir atidžiai įvertinti alternatyvias agentūras ir skelbimų vykdymą, kad būtų tinkamai tinkami. Tai daugiausia subjektyvūs sprendimai.

Produktų reklama # 5. Dvi reklamos rūšys:

Reklama yra dviejų tipų: gaminių reklama ir institucinė reklama.

Produkto reklama:

„Babul Gum“, „Maggie“ makaronų ir daugelio kitų prekių ženklų reklama yra aiškiai skirta pasiūlyti įsigyti tam tikrą produktą. Kai Godrej skelbia ypatingą kainą šaldytuvams, pranešama, kad šaldytuvai turi būti perkami dabar, jei pageidaujama maža kaina. Šis reklamos tipas vadinamas produkto reklama, nes jame yra specialus produktas. Kadangi „Godrej“ šaldytuvo reklama rodo tiesioginį pirkimą, jis taip pat yra tiesioginio veiksmo reklama.

Tokie yra daug televizijos ir daugelio tiesioginio pašto skelbimų. Tiesioginės reklamos reklamos paprastai naudoja nuolaidų kuponus, kad paskatintų žmones pirkti dabar. Daug mažmeninės reklamos pabrėžia tiesioginius veiksmus. Mažiau agresyvūs skelbimai, skirti parduoti produktus, o taip pat kurti prekės ženklo įvaizdį, o ne parduoti prekes dabar, taip pat yra produkto reklamos formos. Šis reklamos tipas reikalauja netiesioginės veiklos. Netiesioginės reklamos reklamoje naudojamas „soft-sell“ požiūris, kuriuo siekiama paskatinti pardavimą ilgesnį laiką.

Šiame kontekste išskiriame šiuos du reklamos tipus:

(i) Pagrindinės paklausos reklama:

Kartais reklamos tikslas - padidinti bendrą prekių (pvz., Vilnonių drabužių) ar paslaugų paklausą, o ne konkretų prekės ženklą. Tai vadinama pagrindine paklausos reklama.

(ii) atrankinė reklama:

Paprastai reklama yra sukurta tam, kad padidintų konkretaus prekės ženklo paklausą. Reklamavimas šiuo tikslu vadinamas selektyvia reklama. Kai „Pepsi-Cola“ vadina „teisingu pasirinkimu“, tai reiškia, kad kiti gaivieji gėrimai gali būti ne geras pasirinkimas.

Institucinė reklama:

Institucinių skelbimų tikslas - skatinti įmonės įvaizdį, skatinti bendrą produkto paklausą arba sukurti prestižą pramonei. Toks skelbimas gali turėti ilgalaikį poveikį.

Produktų reklama # 6. Bendrieji tikslai:

Pagrindinis reklamos tikslas - parduoti produktą. Kadangi reklama yra tik vienas rinkodaros elemento elementas, veiksmingos reklamos kampanijos yra sukurtos kaip bendros rinkodaros strategijos dalis ir yra glaudžiai suderintos su kitais reklamos mišinio faktais.

Apskritai reklamuotojai tikisi pasiekti keturis plačius komunikacijos tikslus:

i) atkreipti dėmesį;

ii) turi būti suprantama;

(iii) tikėti; ir

(iv) Primenama.

Šie tikslai yra susiję su pardavimu, tačiau jie visų pirma yra komunikacijos klausimai. Jei šių plačių tikslų nebus laikomasi ir nesilaikoma, konkretesni tikslai nebus pasiekti. Jei dėmesys nėra skiriamas reklamai, konkretesnis tikslas, pvz., Prekės ženklo įvaizdžio stiprinimas, negali būti pasiektas. Be to, reklama turi būti suprantama ir tikėtina, jei siekiama sustiprinti ar pakeisti suvokimą apie prekės ženklo savybes.

Jei tai neprisimena, tai turės mažai įtakos pirkėjo elgesiui. Nors šie plataus masto tikslai tenkina didžiąją reklamos dalį, reklamos kampanijų kūrimas reikalauja, kad tikslai būtų konkretesni.

Produktų reklama # 7. Konkretūs tikslai:

Tipiškų konkrečių skelbimų tikslai yra paskatinti didesnį dabartinio naudotojo vartojimą, sukuriant didesnį pardavimų lygį, didinant prekės ženklo žinomumą, didinant pakartotinį pirkimą ir remiant asmenines pardavimo pastangas.

Galimybės rinkoje, konkurencingos reklamos kampanijos, produkto gyvavimo ciklo etapas ir ankstesni rinkodaros strategijos sprendimai, pvz., Tikslinės rinkos segmento parinkimas, daro įtaką konkrečių reklamos tikslų kūrimui.

Nepriklausomai nuo reklamos formos ar reklamos priemonių, jos pagrindinis tikslas yra parduoti daugiau prekių ir paslaugų. Šiuo tikslu reklama gali pristatyti naują produktą arba paskatinti žmones pirkti daiktą ar paslaugą dažniau. Kartais įmonės naudoja skelbimus, bandančius sukurti teigiamą įmonės įvaizdį, tikėdamiesi, kad klientas bus labiau skatinamas pirkti iš įmonės, kurią žavisi.

Produktų reklama # 8. Trys funkcijos:

Reklama atlieka šias tris funkcijas:

1. Informacijos teikimas:

Pirma, reklama informuoja apie gaminio ar produkto kainos pokyčius daugeliui potencialių klientų efektyviai ir santykinai pigiai. Taigi jie atleidžiami nuo pareigos rinkti šią informaciją už kainą.

Tiesą sakant, daug informacijos apie produktą ir produktą pateikiama reklamoje. Nauji produktai dažnai yra sudėtinga rinkodaros problema. Kadangi vartotojai turi mažai ar visai neturi patirties su produktu, sprendimas dėl reklamos yra sudėtingas dėl to, kad įmonė neturi patirties dėl to konkretaus produkto reklamos efektyvumo.

Nesant jokios informacijos, vadybininkas turi naudoti savo nuomonę dėl reklamos efektyvumo ir pasirinkti tam tikrą reklamos lygį. Reklama paprastai yra naudingesnė naujiems produktams, nes vartotojai neturi informacijos apie tokius produktus. Štai kodėl nemažai reklamos skiriama naujiems produktams.

Pvz., Plataus masto reklamos kampanijos kartu su perdirbtų maisto produktų, vaizdo įrašymo įrenginių ir skubių kavos aparatų pristatymu į vartotojų rinką. Vartotojų informavimo apie naujus produktus išlaidos tampa sunkesnės.

Neteisingas skelbimas:

Klaidinga reklama yra neteisingos informacijos teikimas. Paprastai produkto savybės yra perdėtos siekiant padidinti pardavimus. Tai iškraipo vartotojų pasirinkimą, todėl reklama traktuojama kaip paklausos manipuliavimo (o ne tikrosios paklausos sukūrimo) technika.

2. Įtikinimas:

Galbūt svarbesnis už informacinį vaidmenį yra įtikinama reklamos funkcija. Reklama padeda įveikti vartotojų atsparumą naujiems produktams, ir tai yra svarbus konkurencijos veiksnys, nes juo siekiama įtikinti klientus pirkti vieną bendrovės produktą ar prekės ženklą, o ne konkurentų siūlomas alternatyvas.

3. Produkto diferenciacija:

Reklama vaidina svarbų vaidmenį atskiriant produktus vartotojų akyse. Nors diferencijavimas iš pradžių gali būti grindžiamas skirtingais konkuruojančių produktų skirtumais dizaino, kokybės, našumo, spalvos, patentuotų savybių, prekių ženklų, pakuočių ir kt. Skirtumais, tai yra reklama, kuri pabrėžia šiuos skirtumus ir padeda vartotojams suvokti vieną prekės ženklą. produktas skiriasi nuo kito.

Dažnai faktiniai fiziniai skirtumai tarp konkuruojančių produktų yra nedideli. Tokiais atvejais reklama tampa dar svarbesnė. Jame pabrėžiami psichologiniai patenkinimai, kylantys iš vieno prekės ženklo, o ne alternatyvos. Ji taip pat pabrėžia šio prekės ženklo tinkamumą tam tikroms vartotojų grupėms.

Naujo produkto prekybai įtakos turi tai, kad vartotojas gali lengvai nustatyti produkto savybes. Pavyzdžiui, jei pirkėjas svarsto perkant šaldytų pupelių paketą, jis gali sužinoti svarbias savybes, pavyzdžiui, išvaizdą, kvapą ir skonį, tik po to, kai pupelės buvo nupirktos, virtos ir valgomos.

Įvedus naują produktą, pagrindinės problemos yra ne tik informuoti vartotojus apie jos egzistavimą, bet ir apie jos fizines savybes. Reklama yra tinkama šioms pastangoms.

Produktų reklama # 9. Reklamos mišinys:

Reklama - tai mokamas, ne asmeninis pasiūlymo (idėjų, prekių ar paslaugų) pristatymas, kurį atlieka identifikuotas rėmėjas. Tai gali būti apibrėžta kaip skatinimo forma, kai įmonė stengiasi įtikinti asmenį tam tikru požiūriu. Iš visų rinkodaros rinkinių komponentų reklama yra labiausiai intuityviai svarbi informacija apie produkto koncepciją.

Reklama taip pat mažina svarbias suvokimo ir vertės kliūtis tarp klientų ir įmonės. Per reklamą klientai sužino apie naujo produkto buvimą. Jie taip pat gali gauti informaciją, pavyzdžiui, kur jie gali ją nusipirkti, kokia kaina ir kada ji bus prieinama. Be to, reklama gali sumažinti vertę ribojančias kliūtis, parodydama produkto vertę, taigi ir priežastį, kodėl ji yra kainuojama pasirinktu lygiu. Sumažinus vertės barjerus, sumažėja rizika, susijusi su pirkimu.

Reklamos tikslas yra sukurti prekės ženklo lojalumą. Tikėtina, kad nuolatiniai klientai visą laiką įsigys tą patį prekės ženklą, net jei konkurentai siūlys beveik identiškus produktus.

Produktų reklama # 10. Operacijų aspektai:

Galiausiai reklamos pastangos turi būti tinkamai valdomos. Du svarbūs dalykai yra reklamos priemonės, kopijavimo testavimas ir reklamos biudžetas. Bendrovė taip pat turi nuspręsti, kokias reklamos priemones naudoti televizijos, radijo, kino, laikraščių, žurnalų, specializuotų žurnalų, tiesioginio pašto siuntimo ir pan. Tai labai priklausys nuo reklamuojamų produktų ir tikslinės gyventojų grupės.

Kopijavimo testavimas - tai reklamos efektyvumo matavimas. Nors statistikos ir matematinis modeliavimas gali būti naudojamas siekiant nustatyti ryšį tarp reklamos išlaidų ir pardavimo (arba rinkos dalies), dažniau skelbimų poveikis nustatomas įvertinant jų poveikį tarpiniams kintamiesiems, pvz., Vartotojų informuotumui, žinojimui, atšaukimui ar pripažinimui skelbimo; jų įsitikinimus apie produkto savybes; jų susidomėjimą produktu ir jų ketinimus pirkti ar nepirkti. Toks netiesioginis matavimas yra naudojamas, nes tai yra lengviau, pigiau ir dar pagrįstai pagrįsta.

Kadangi nė viena įmonė neturi neribotų išteklių produktų reklamai, svarbu, kad bendrovė turėtų reklamos politiką ir nuspręstų, kiek išleisti reklamai ir kokią reklamos priemonę naudoti, kad būtų pasiektas norimas produktų pardavimo lygis pigiausiu būdu .

Kiek pinigai, kurią bendrovė išleidžia reklamai, iš esmės priklausys nuo jos pardavimo lygio, sumos, kurią konkurentai išleidžia ir kokią grąžą bendrovė tikisi investuoti į reklamą.

Reklamos biudžetai nustatomi įvairiais būdais. Kartais biudžetas sudaromas remiantis subjektyviais vadovų sprendimais. Antrasis metodas yra paprasčiausiai fiksuoti biudžetą konkurento biudžetui: siekiant patenkinti konkurento biudžetą, viršyti jo dydį arba tam tikrą procentinį dydį.

Tačiau paprastai biudžetai nustatomi kaip pardavimo procentas (pvz., Paskutinio ketvirčio ar šio ketvirčio lūkesčiai). Geresnis būdas yra nustatyti skelbimų biudžetus lygiais, kurių reikia norimam tikslui pasiekti. Tikslas ir užduoties metodas bando tai padaryti. Organizacija pirmiausia apibrėžia konkretų tikslą, kuris turi būti pasiektas - tarkim, „60 proc. Žinomumas apie mūsų naują prekės ženklą Y rinkoje kitais metais“. Toliau užduotys

- pakartojimų skaičius, žiniasklaidos pasirinkimas, atstovas spaudai ir pan. Tada biudžetas nustatomas remiantis užduotimis, kurių reikia šiam tikslui pasiekti.