Pardavimo organizacija: 4 pardavimo organizavimo formos - paaiškinta!

Pardavimo organizavimo formų pagrindas yra:

1. Geografinių vietovių pagrindu:

Didelės įmonės atveju pardavimo organizavimas gali būti vykdomas remiantis geografine vietove. Šiuo atveju pašalinami pardavimo agentų dubliavimo atvejai. Vienas prekybininkas arba pardavėjas parduoda gamintojo produktus tam tikroje vietovėje ar vietovėje. Gamintojai, parduodantys produkciją nacionaliniu ar tarptautiniu lygiu, šiuo pagrindu parengia savo pardavimo organizaciją.

Tai parodyta šioje diagramoje:

2. Dėl produktų pagrindo:

Tokiu būdu yra įsteigtos pardavimų organizavimo skyriai, skirti įvairių rūšių produktų pardavimui. Tai naudojama įmonėje, kuri gamina arba parduoda įvairias prekes. Pardavėjai mokomi tam tikro produkto pardavimui ir jie yra specialistai.

Tai parodyta šioje diagramoje:

3. Klientų pagrindu:

Įmonė gamina specifinio pobūdžio prekes, pvz., Ypatingus skonius, klientų interesus ar madas. Pardavimų organizavimas turėtų būti vykdomas pagal klientus. Asmeniniai ir intymūs santykiai tarp pardavėjų ir klientų padeda kuo labiau patenkinti individualius klientus ir didinti pardavimus.

Pardavėjai turėtų žinoti kiekvieno kliento elgesį ir asmeninius norus bei nemėgstamus dalykus, kad jie galėtų efektyviai tarnauti.

Tai parodyta šioje diagramoje:

4. Pardavimų veiklos pagrindu:

Didelės apimties įmonei, kuriai pavyko plėtoti didelius pardavimus tiek šalies viduje, tiek už jos ribų, žemiau pateikta organizacinė schema vaizduoja rinkodaros skyriaus organizacines priemones.

Pardavimų vadybininkai, tiek pardavę pardavimus, tiek ir pardavimus, bendrai pardavimų vadybininkui patikėjo komandų ar linijų įgaliojimus, ir jie yra atskaitingi bendrajam pardavimų vadybininkui, kad pasiektų iš anksto nustatytus pardavimo tikslus.

Savo rinkodaros darbuose pardavimų vadovams padeda daugelis vietinių pardavimų vadybininkų ir užsienio agentų. Norint suteikti reikiamą konsultaciją ir paslaugas, kad būtų lengviau atlikti faktinį pardavimo darbą, organizacijoje sukuriamos keturios darbuotojų pareigybės: reklamos vadybininkas, pardavimų skatinimo vadybininkas, prekybos vadybininkas ir rinkos tyrimų ir plėtros vadovas.

Šie vadovai turi personalo valdžią kartu su jiems suteikta funkcine institucija ir jie nėra tiesiogiai atsakingi už faktinį pardavimą. Jie apsiriboja tik patarimų ir paslaugų teikimu vadovams, turintiems įgaliojimus.

Reklamos vadybininko ir pardavimų skatinimo vadybininko vaidmuo yra paklausos kūrimas, pardavimų plėtra ir kt. Prekybos vadybininkas produktus paruošia pardavimui, prižiūrėdamas projektavimo, pakavimo ženklinimo ir prekės ženklo kūrimo darbus.

Jis taip pat vykdo sandėliavimo ir transportavimo tvarką, skirtą produktų platinimui visose rinkos srityse. Rinkos tyrimų ir plėtros vadovas renka atitinkamą rinkos informaciją, klasifikuoja rinkos duomenis ir pateikia faktus rinkodaros pastangoms orientuoti.

Tačiau mažesnis pardavimo apimtis mažesnių problemų atveju nereiškia, kad reikia sukurti tiek daug vadovaujančių pareigų. Tokiais atvejais bendrasis pardavimų vadybininkas gali atlikti pačių kitų vadovų funkcijas ir visą rinkodaros darbą gali atlikti vienas ar du vietovės vadovai, vienas reklamos vadybininkas ir papildomas pardavimų skatinimo ir rinkodaros tyrimų vadovas.

Personalo atranka ir mokymas darbuotojams paprastai yra personalo vadybininkas. Pardavimų vadybininkas įtraukia turimus vyrus ir užtikrina tinkamą personalo įdarbinimą.

Mažos įmonės, kurios nėra įsteigusios atskirų personalo skyrių, įgalina rinkodaros vadybininką pasirūpinti, kad būtų atrinkta, mokoma ir tobulinama pardavimų tarnyba.

Pardavimo organizacijos taikymo sritis:

Pardavimų organizacija sukuria ryšį tarp gamintojų ir vartotojų. Pardavimo skyriai yra verslo rūpesčiai. Jie perteikia vartotojų skundus ir pasiūlymus gamintojams dėl tolesnio prekių tobulinimo ir efektyvaus klientų aptarnavimo.

Jie taip pat perteikia gamintojų požiūrį į savo klientus. Tai padeda užmegzti glaudesnius ryšius tarp šių dviejų - gamintojų ir klientų.

Pardavimo organizacija verslo ar pramonės klausimais atlieka šias funkcijas:

i) Paskirstymo tendencijų tyrimas.

ii) Rinkos tyrimai.

iii) politikos formavimas.

iv) Pardavimo metodų tyrimas.

v) Operacijų analizė.

vi) kūrimo planai ir programos.

vii) Pardavimų skatinimas ir reklama.

viii) įdarbinimo, atrankos, mokymo ir atlyginimų už pardavimus skyrimas.

ix) Pardavimų kontrolė.