Pardavimų prognozavimas: reikšmė, veiksniai, svarba ir apribojimai

Pardavimų prognozavimas: reikšmė, veiksniai, svarba ir apribojimai!

Reikšmė

Ateityje neaišku. Žmogus galvoja apie ateitį. Jis gali būti verslininkas, tarpininkas, gamintojas, komisinis agentas ir kt. Per aiškią vaizduotę stengiamės žinoti, kas vyksta artimiausioje ateityje - po silpno, mėnesio ar metų. Tai gali būti vadinama prognoze arba prognoze. Prognozavimo procesas grindžiamas patikimais praeities ir dabarties duomenimis. Prognozavimas nėra naujas, nes jis buvo taikomas nuo neatmenamų laikų.

Prognozavimas yra vienas svarbiausių administravimo aspektų. Sėkmingo rinkodaros planavimo ateities akmuo yra rinkos paklausos matavimas ir prognozavimas. „American Marketing Association“ teigimu, „Pardavimų prognozė yra pardavimų, pinigų ar fizinių vienetų sąmata, numatytam būsimam laikotarpiui pagal siūlomą verslo planą ar programą ir pagal numatomą ekonominių ir kitų jėgų rinkinį už vienetą, kuriam prognozuojama yra pagamintas."

Pardavimų prognozė yra pardavimo apimties, kurią įmonė gali tikėtis pasiekti per planuojamą laikotarpį, įvertinimas. Pardavimų prognozė nėra tik pardavimo prognozė. Tai yra derinimo galimybių su rinkodaros veiksmais aktas. Pardavimų prognozavimas yra įmonės dalies nustatymas rinkoje pagal tam tikrą ateitį. Taigi pardavimų prognozavimas rodo tikėtiną pardavimo apimtį.

„Pardavimų prognozė yra pardavimo per nustatytą būsimą laikotarpį įvertinimas, kurio sąmata yra susieta su siūlomu rinkodaros planu ir kuri prisiima tam tikrą nekontroliuojamų ir konkurencingų jėgų būklę.“ - „andiff “ir„ Still “

Pardavimų prognozavimo veiksniai:

Pardavimų vadybininkas turėtų atsižvelgti į visus veiksnius, turinčius įtakos pardavimui, tuo pačiu prognozuodamas įmonės pardavimus rinkoje.

Gali būti atlikta tiksli pardavimo prognozė, jei atidžiai atsižvelgiama į šiuos veiksnius:

1. Bendroji ekonominė būklė:

Būtina atsižvelgti į visas su įmone ir vartotojais susijusias ekonomines sąlygas. Išankstinis prognozuotojas turi matyti bendrą ekonominę tendenciją - infliaciją arba defliaciją, kuri daro teigiamą ar neigiamą poveikį verslui. Išsamios žinios apie ekonominę, politinę ir bendrą verslo tendenciją padeda tiksliau sukurti prognozę. Ankstesnis rinkos, nacionalinių pajamų, disponuojamų asmeninių pajamų, vartojančių vartotojų įpročių ir pan. Elgesys labai įtakoja vertinimą.

2. Vartotojai:

Gaminiai, pavyzdžiui, drabužių, prabangių prekių, baldų, transporto priemonių; Svarbus vaidmuo tenka gyventojų skaičiui pagal savo sudėtį - klientus pagal amžių, lytį, tipą, ekonominę būklę ir pan. Ir mados, religinių įpročių, socialinių grupių įtakos ir kt. Tendencija taip pat turi svorį.

3. Pramoninis elgesys:

Rinkos yra pilnos panašių produktų, gaminamų skirtingų firmų, kurios tarpusavyje konkuruoja didindamos pardavimus. Todėl reikia atidžiai stebėti panašių pramonės šakų kainų nustatymo politiką, dizainą, pažangius technologinius patobulinimus, reklaminę veiklą ir kt. Nauja įmonė gali pateikti produktus rinkoms ir natūraliai paveikti esamų įmonių rinkos dalį. Nestabilios sąlygos - pramoniniai neramumai, vyriausybės kontrolė per taisykles ir taisykles, netinkamas žaliavų prieinamumas ir tt tiesiogiai veikia gamybą, pardavimus ir pelną.

4. Pakeitimai įmonėje:

Ateities pardavimus labai veikia kainų pokyčiai, reklamos politika, produktų kokybė ir kt. Atidžiai ištirti pardavimo apimties pokyčius. Pardavimus galima padidinti sumažinus kainas, gerinant reklamos politiką, padidinant pardavimo skatinimą, nuolaidas klientams ir pan.

5. Laikotarpis:

Reikalinga informacija turi būti renkama remiantis laikotarpiais - trumpalaikėmis, vidutinės trukmės arba ilgalaikėmis prognozėmis.

Pardavimų prognozavimo svarba:

1. Produktų pasiūlą ir paklausą galima lengvai sureguliuoti, įveikus laikiną paklausą, atsižvelgiant į numatomą įvertinimą; ir reguliarus tiekimas.

2. Gera atsargų kontrolė yra naudinga, nes vengiama sukauptų gyvulių ir perteklinių atsargų silpnumo.

3. Palengvinamas pardavimo teritorijų paskirstymas ir perskirstymas.

4. Tai yra ateities planuotojas, nes visi kiti žaliavų, darbo, įrenginių išdėstymo, finansinių poreikių, sandėliavimo, transporto įrenginių ir kt. Reikalavimai priklauso nuo numatomo pardavimo apimties.

5. Pardavimo galimybės yra išnagrinėtos remiantis prognozėmis; viduryje taip pat pasiekiamas pardavimo sėkmės atradimas.

6. Tai yra įrankis, pagal kurį visos kitos veiklos yra kontroliuojamos kaip prognozavimo pagrindas.

7. Reklamos programos yra naudingai koreguojamos visapusiškai pasinaudojant įmone.

8. Tai yra finansų departamento rodiklis, kiek reikia ir kada reikia finansuoti; ir tai padeda įveikti sudėtingas situacijas.

9. Tai matavimo strypas, kuriuo galima išmatuoti pardavimų personalo ar pardavimų skyriaus efektyvumą.

10. Pardavimų personalas ir pardavimo kvotos taip pat yra reguliuojamos didinant arba mažinant, žinant pardavimo apimtį iš anksto.

11. Ji reguliuoja produkciją naudodama pardavimo prognozės viziją ir išvengia viršvalandžių už didelius tarifus. Jis taip pat sumažina gamybos laiką.

12. Kaip ir pardavimo prognozė, taip pat ir įmonės pažanga. Bendras įmonės planas arba biudžetas yra pagrįstas prognozėmis. „Prognozavimo aktas yra labai naudingas visiems, kurie dalyvauja šiame procese, ir yra geriausia priemonė prisitaikyti prie kintančių aplinkybių. Visų suinteresuotųjų šalių bendradarbiavimas lemia vieningą priekį, sprendimų priežasčių supratimą ir išplėstą perspektyvą. “

Pardavimų prognozavimo tipai:

Ekonominė prognozė:

Tokia prognozė yra svarbi norint suprasti bendrą ekonominę tendenciją kruopščiai išnagrinėjus penkerių metų planus, bendrus nacionalinius produktus. Nacionalinės pajamos, Vyriausybės išlaidos, Nedarbas, Vartotojų išlaidų įpročiai ir tt Tai yra tiksli prognozė. Didelės bendrovės Indijoje priima šį metodą.

Pramonės prognozė:

Ateities rinkos paklausa apskaičiuojama remiantis pramonės prognozėmis arba rinkos prognozėmis. Prognozuojamos visų pramonės šakų, kurios yra toje pačioje veiklos srityje, prognozės. Rinkos paklausą gali paveikti kontroliuojama kaina, platinimas, skatinimas ir kt., Nekontroliuojama demografinė, ekonominė, politinė, technologinė plėtra, kultūrinė veikla ir kt. Vykdydama prognozes, vykdantysis turi atsižvelgti į visas šias sąlygas.

Bendrovės prognozė:

Trečiasis žingsnis yra susijęs su atitinkama įmone, kad galėtų išnagrinėti rinkos dalį, kurios prognozės bus numatytos. Atsižvelgiant į kontroliuojamą ir nekontroliuojamą, remiantis pasirinktais rinkodaros planais įmonėje, su kitų pramonės šakų planais, imamasi veiksmų rengiant prognozes.

Yra trys pardavimo prognozių klasės:

1. Trumpalaikė prognozė:

Jis taip pat žinomas kaip veiklos prognozė, apimanti daugiausia vienerius metus arba gali būti kas pusmetį, kas ketvirtį, mėnesį ir net kas savaitę. Toks prognozavimas gali būti naudingas vertinant atsargų reikalavimus, užtikrinant apyvartinį kapitalą, nustatant pardavimo kvotas, sparčiai judančius veiksnius. Tai palengvina valdymą tobulinti ir koordinuoti rinkodaros, inventoriaus, įsigijimo, finansavimo ir kt. Politiką ir praktiką. Trumpalaikės prognozės teikiamos pirmenybę teikiant visoms rūšims ir suteikia daugiau naudos nei kitų tipų.

2. Vidutinės trukmės prognozė:

Tokio tipo prognozės gali apimti daugiau nei vienerius metus iki dvejų ar ketverių metų. Tai padeda vadovybei įvertinti tikėtiną pelną ir biudžetų, išlaidų, gamybos ir kt. Kontrolę. Veiksmingos kainos tendencija, mokesčių politika, instituciniai kreditai ir kt.

3. Ilgalaikė prognozė:

Šios rūšies prognozė gali apimti vienerius metus iki penkerių metų, atsižvelgiant į įmonės pobūdį. Sezoniniai pokyčiai nelaikomi. Suvokėjas atsižvelgia į gyventojų pokyčius, konkurencijos pokyčius, ekonominę depresiją ar bumą, išradimus ir pan. Šis tipas yra naudingas naujiems produktams pridėti ir seniems.

Pardavimo prognozės apribojimai:

Tam tikrais atvejais prognozė gali tapti netiksli. Gedimas gali būti dėl šių veiksnių:

1. Mada:

Pakeitimai yra visur. Dabartinis stilius gali pasikeisti bet kuriuo metu. Sunku pasakyti, kada vartotojas priims naują madą ir kaip ilgai jį priims pirkėjai. Jei mūsų produktas yra panašus į madą ir yra populiarus, galime pasiekti geriausią rezultatą; ir jei mūsų produktai neatitinka mados, tai turės įtakos pardavimui.

2. Pardavimų istorijos trūkumas:

Pardavimų istorija arba ankstesni įrašai yra būtini norint patikimo prognozės plano. Jei praeities duomenys nėra prieinami, tada prognozuojama apie atspėjimus, be pagrindo. Daugiausia naujas produktas neturi pardavimo istorijos, o prognozė dėl spėlionių gali būti nesėkminga.

3. Psichologiniai veiksniai:

Vartotojų požiūris gali pasikeisti bet kuriuo metu. Gali būti, kad prognozuotojas negali tiksliai prognozuoti vartotojų elgesio. Tam tikra rinkos aplinka greitai veikia. Net gandai gali turėti įtakos rinkos kintamiesiems. Pavyzdžiui, kai mes naudojame tam tikrą muilo prekės ženklą, jis gali sukelti niežulį keliems žmonėms ir, jei naujienos sklinda tarp visuomenės, pardavimai bus rimtai paveikti.

4. Kitos priežastys:

Gali būti, kad augimas negali išlikti vienodas. Jis gali nukristi arba stovėti. Šalies ekonominė būklė gali būti nepalanki šalies verslo veiklai, kontrolės nustatymui ir kt. Tai gali turėti įtakos pardavimui.

Pirmiau aptariami prognozavimo metodai turi atitinkamus privalumus ir trūkumus. Negalima taikyti vieno metodo. Todėl derinimo metodas yra tinkamas ir gali duoti gerų rezultatų. Išankstinė prognozė turi būti atsargi, priimdama sprendimus dėl pardavimo prognozės. Atsižvelgiant į veiklos rezultatus, galima periodiškai peržiūrėti ir peržiūrėti pardavimo prognozes. Gali būti priimtas greitas, pigesnis ir tikslesnis metodas.