Efektyvių rinkodaros kanalų atrankos tvarka

Efektyvių rinkodaros kanalų atrankos procedūra!

Sprendimai dėl kanalo strategijos apima (1) efektyviausio paskirstymo kanalo parinkimą, (2) atitinkamą paskirstymo intensyvumo lygį ir (3) kanalų integracijos laipsnį.

Image Courtesy: smconservation.gmu.edu/wp-content/uploads/2012/11/SANY1563_Assene_AM2011_med.jpg

Kanalo pasirinkimo procedūra:

Bendrovė turi atsižvelgti į veiksnius, susijusius su rinka ir klientais, savo situaciją, produktą ir konkurencinę aplinką.

Visi šie veiksniai turi didelę įtaką pasirinkto platinimo kanalo tipui.

Bendrovė turėtų būti labai sąmoninga priimdama sprendimą dėl platinimo kanalo, nes ji yra brangi, sudėtinga ir gali pareikšti ieškinius dėl paskirstymo kanalo išmontavimo, kai ji bus nustatyta, nes dalyvauja nepriklausomų tarpininkų interesai.

Rinkodaros veiksniai:

i. Pirkėjai gali įpareigoti produktus parduoti tik tam tikru būdu. Jie gali pageidauti pirkti iš tam tikro tipo realizavimo, ir tik tam tikru laiku, o tiekėjas turi atitikti klientų lūkesčius, jei nori savo verslo.

Tiekėjas taip pat turi atsižvelgti į klientų poreikius, susijusius su informacija apie gaminį, diegimą ir techninę pagalbą. Reikia ištirti pirkėjų poreikį dėl tokių paslaugų.

Bendrovė turi nuspręsti, ar kanalo tarpininkas gali patenkinti šiuos poreikius, susijusius su patirtimi, įsipareigojimais ir sąnaudomis, arba turi sukurti savo infrastruktūrą, kad galėtų efektyviai patenkinti klientų poreikius.

Pavyzdžiui, automobilio aptarnavimą gali teikti prekiautojai ar nepriklausomi įgalioti paslaugų teikėjai arba įmonės valdomi paslaugų centrai. Bendrovė turi nuspręsti, kas suteiks paslaugą.

ii. Kanalų tarpininkų noras parduoti ir platinti įmonės produktą turi didelį poveikį jo sprendimui naudoti vieną kanalų išdėstymą kitam. Jei platintojai atsisako platinti savo produktą, bendrovė turi kreiptis į tiesioginį platinimą.

Pramonės produktų kompanijai tai reikštų pardavėjų įdarbinimą, o vartojimo prekių kompanijai tai reiškia pardavimą tiesioginiu paštu, telefonu ar internetu. Tokia situacija gali kilti, jei prekės ženklas ar produktas nėra gerai įsitvirtinęs, tarpininkai jaučia, kad pirkėjų nepakaks, produkto pardavimas yra sudėtingas ir sudėtingas, ir nėra pakankamai atsargų.

Tokiems produktams gamintojas turės padidinti tarpininkų maržas ir suteikti jiems daugiau paramos.

Arba gamintojas turi sukurti galutiniam vartotojui paklausą gaminiui, kad tarpininkai būtų suinteresuoti ją išlaikyti. Investicijos į prekių ženklų kūrimą yra geras pasirinkimas vartotojų prekių pardavėjams, ir net pramoninių produktų pardavėjai neturėtų atmesti galimybės ženklinti savo produktus.

Kai klientai pareikalaus produktų, mažmenininkų interesas yra išlaikyti tokius produktus. Tiesą sakant, gamintojai turėtų ilgą laiką žiūrėti į prekės ženklą kaip savo ginklą prieš galingus tarpininkus.

Pradėjus investuoti į tvirtą prekės ženklą, jie gali sumažinti tarpininkų maržą ir grąžinti pinigus į daugiau prekės ženklo kūrimo pastangų.

iii. Didmenininkų ir mažmenininkų reikalaujamos pelno maržos ir pardavimo agentų reikalaujamos komisinių normos taip pat turi įtakos jų gyvybingumui ir patrauklumui kaip kanalo tarpininkui. Šios sąnaudos turi būti vertinamos lyginant su patirtomis sąnaudomis, jei bendrovė nuspręs parduoti tiesiogiai klientams.

Padidėjus mažmenininkų galiai, gamintojai reikalauja didesnių maržų. Nors dauguma gamintojų laikosi dėl mažmenininkų vadovavimo per didelę klientų bazę ir trūksta alternatyvių priemonių pasiekti klientus, kai kurios įmonės bando apeiti mažmenininkus atidarant savo parduotuves.

Jei mažmenininkų dominuojanti padėtis tęsis, artimiausioje ateityje gamintojai turėtų tikėtis radikalių atsakymų į galingų mažmenininkų apėjimą.

iv. Klientų vieta ir geografinė koncentracija labai veikia kanalų pasirinkimą. Tiesioginis platinimas yra įmanomas, jei klientas yra suskirstytas į grupes ir yra vietinis. Tiesioginis platinimas taip pat yra įmanomas, kai klientai yra nedaug ir jie perka dideliais kiekiais, kaip ir pramonės klientams.

Kai bendrovėje yra daug klientų, kurie perka mažomis dalimis ir yra plačiai paplitę, jie turi naudotis kanalų tarpininkais, kad juos pasiektų - tiesioginis platinimas būtų pernelyg brangus ir gali būti pateisinamas tik tuo atveju, jei vieneto kaina yra didelė ir bendrovė yra didelė. gali pritaikyti gaminį tuo metu, kai klientas pateikia užsakymą, ir produktą pristatančią įmonę, kaip tai daro „Dell“.

Gamintojo veiksniai:

i. Dauguma gamintojų yra gerai pasiruošę gaminti ir gaminti produktus, todėl nori perduoti pardavimo ir platinimo užduotį kanalų tarpininkams. Kai kurie gamintojai neturi finansinių ir valdymo išteklių, kad galėtų atlikti pardavimo ir platinimo užduotis.

Todėl bendrovė neatidaro savo parduotuvių ar samdo savo pardavėjų, o platindama ar platindama savo produktą platintojais ar agentais. Vartojimo prekių gamintojui reikės didelių investicijų į infrastruktūros kūrimą platinimui, nes klientų skaičius yra didelis ir geografiškai išsklaidytas.

Vartojimo prekių platinimo kanalai yra ilgi ir tokios visiškai valdomos platinimo infrastruktūros valdymas bus sunkus uždavinys net ir galingiausiems gamintojams. Be to, dauguma gamintojų neturi kliento įgūdžių parduoti ir platinti savo produktus, todėl turi pasikliauti tarpininkais.

ii. Dėl plataus produktų asortimento tiesioginis platinimas yra įmanomas, nes bendrosios paskirstymo infrastruktūros sukūrimo ir eksploatavimo išlaidos paskirstomos didesniam produktų skaičiui.

Siauros arba vieno produkto bendrovės tiesioginio platinimo sąnaudas nustato pernelyg didelėmis, nebent produktas yra brangus ir jo klientai perka dideliais kiekiais. Todėl jie turi naudoti kanalų tarpininkus savo produkcijai parduoti ir platinti.

iii. Kai bendrovė naudoja nepriklausomus kanalų tarpininkus, ji praranda kontrolę, kaip produktas parduodamas klientams. Bendrovė praranda klientams taikomą kainą ir tai, kaip produktas yra sandėliuojamas ir pristatomas klientams.

Nėra jokių garantijų, kad kanalo tarpininkas sukurs savo naujus produktus ar visą jų asortimentą. Jis gali būti tik suinteresuotas sandėliuoti produktus, kurie parduoda daugiau arba kurių pelnas yra didesnis. Elektroninių gaminių gamintojai atveria visiškai priklausančius megastores, kad pristatytų visą savo produktų asortimentą.

Kanalo tarpininkai yra įpareigoti atlikti tam tikras užduotis, pavyzdžiui, mažmeninės prekybos parduotuvėse, mažmeninės prekybos parduotuvėse, mažmeninės prekybos atstovų skatinimą vietinėje žiniasklaidoje arba didmenininko paskirtą minimalų pardavėjų skaičių regione. Labai svarbu, kad gamintojai nuolat stebėtų, ar kanalo nariai atlieka sutartas funkcijas.

Produkto veiksniai:

i. Didelių ir sudėtingų gaminių projektavimui ir gamybai reikia asmeninio kontakto tarp gamintojo ir kliento. Šie produktai taip pat yra brangūs, todėl tiesioginis tokių produktų pardavimas ir platinimas yra ekonomiškai perspektyvus.

Gamintojas ir klientas išlieka aktyvūs kontaktai per visą įrenginio eksploatavimo laiką, nes jie turi bendradarbiauti įrengimo, eksploatavimo ir aptarnavimo metu.

ii. Greitai gendantiems produktams reikalingi trumpi kanalai, skirti klientui tiekti šviežių atsargų. Didelės apimties arba sunkiai tvarkomi produktai gali reikalauti tiesioginio platinimo, nes platintojai gali atsisakyti vežti juos savo parduotuvėse dėl vietos suvaržymo arba dėl to, kad reikės tvarkyti ir laikyti brangias nuostatas. Tarpininkai gali turėti sunkumų rodyti tokius didelius produktus.

Konkurenciniai veiksniai:

Jei konkurentai kontroliuoja tradicinius platinimo kanalus, pavyzdžiui, išimtiniais platinimo susitarimais, bendrovė turi nuspręsti tiesiogiai parduoti arba įsteigti savo platinimo tinklą. Jis įdarbina pardavėjus, kurie tiesiogiai parduoda arba kuria savo platinimo infrastruktūrą, siekdami sukurti platinimo centrus ir atidaryti mažmeninės prekybos vietas, kad pasiektų klientus.

Pramonės žaidėjai parduoda ir platina tam tikru būdu, tačiau gamintojas neturėtų manyti, kad konkurentų naudojami platinimo kanalai yra vienintelis būdas pasiekti savo klientus. Ji turėtų ištirti alternatyvias priemones, kaip pasiekti klientus, ty naudoti platintojus ir mažmenininkus, kuriuos konkurentai nenaudoja klientams pasiekti.

Ji taip pat turėtų ištirti galimybę naudoti tiesioginę rinkodarą ir platinimą. Alternatyvūs platinimo kanalai gali būti naudojami kaip konkurencinio pranašumo pasiekimo priemonė. Pavyzdžiui, Dell naudoja tiesioginę rinkodarą, kad įgytų didelį konkurencinį pranašumą, pritaikydamas asmeninius kompiuterius, kad atitiktų klientų reikalavimus.

Sprendimas dėl prekybos vietų skaičiaus regione arba gyventojų skaičiui, ty pardavimo vietų intensyvumas yra svarbus sprendimas. Jei realizavimo vietų skaičius yra didesnis nei reikalaujama, kliento aptarnavimo išlaidos padidėja.

Jei realizavimo vietų skaičius yra mažesnis nei reikalaujama, klientams bus sunku patekti į prekybos vietas ir jie gali pirkti alternatyvų prekės ženklą ar produktą arba atsisakyti pirkti. Yra trys įmonės galimybės:

Intensyvus platinimas:

Produktas yra nebrangus ir klientai gali rinktis iš daugelio vienodai gerų prekių ženklų. Tokiems produktams reikalingas intensyvus platinimas, kuris užtikrina didžiausią rinkos aprėptį, naudojant visas turimas realizavimo vietas.

Pardavimai yra tiesioginė realizuotų prekybos vietų, kurios patenka į masinės rinkos produktų, pvz., Cigarečių, maisto ir konditerijos gaminių, skaičių. Taip atsitinka todėl, kad klientai gali rinktis iš priimtinų prekių ženklų. Jei prekinio ženklo nėra išleidimo vietoje, perkama alternatyva.

Pirkimo patogumo aspektas yra itin svarbus tokiuose produktuose, o klientas pirks alternatyvų prekės ženklą, jei jo pageidaujamos prekės ženklas nebus saugomas parduotuvėje, kurioje jis perka. Kai kurie tokie pirkimai taip pat yra neplanuoti, nes jie yra impulsyvūs. Jie yra perkami, nes produktai atsitinka. Jei produktas ar prekės ženklas, kurio klientas nepastebėjo, pardavimai prarandami.

Reikėtų ieškoti naujų pardavimo vietų, kurios iki šiol nepardavė produkto ar prekės ženklo. Mažmenininkai, kurie sandėliavo produktą, neprieštarauja, kai gamintojas pasirašo daugiau mažmenininkų, kad galėtų gabenti produktą, nes pajamos, gautos iš kiekvieno kliento už tokius produktus, yra mažos.

Platesnis tokių gaminių prieinamumas ir rodymas daugelyje prekybos vietų veikia juos populiarinant, o tai padidina produkto pardavimą kiekvienoje realizavimo vietoje.

Be to, dauguma šių pirkimų vyksta maisto prekių parduotuvėse, kuriose klientai turi didelį lojalumą. Todėl svarbu, kad parduotuvėje būtų visi produktai, kurių klientai gali pageidauti, ir tikisi, kad parduotuvė bus sandėlyje. Tai nėra labai nerimaujama, jei ir kitoje parduotuvėje.

Selektyvus platinimas:

Gaminiams, pvz., Elektronikos prekėms ir buitinei įrangai, gamintojas geografinėje vietovėje naudoja ribotą prekybos vietų skaičių. Jis atrenka geriausius vietovės taškus, atsižvelgiant į jų vietą, erdvę, dekorą ir savininkų entuziazmą savo gaminiams vežti.

Ji plėtoja glaudžius ryšius su prekybos vietomis ir moko jų pardavėjus. Tai užtikrina, kad pardavėjai būtų motyvuoti parduoti savo produktus ir kad jie būtų gerai kompensuoti. Mažmeninė prekyba ir pramonės platintojai teikia pirmenybę tokiam susitarimui, nes sumažina jų konkurenciją.

Selektyvus platinimas veikia gerai, kai produkto savybės yra tokios, kad klientai nori praleisti laiką, kad sužinotų apie produktą ir įvertintų alternatyvas. Bendrovė negali gaminti savo produktų visose galimose realizavimo vietose, nes klientai tikisi minimalios pagalbos sumos pirkimo.

Jie taip pat gali tikėtis, kad produktas bus pristatytas ir montuojamas jų namuose. Jie taip pat gali tikėtis, kad mažmenininkas organizuos paskolas ir draudimą gaminiui, kurį jie planuoja pirkti. Todėl tik tokiems mažmenininkams, kurie gali teikti tokias paslaugas, gali būti pasirašytas produktas. Ir kai šie mažmenininkai investavo, jie nesitiki, kad kita parduotuvė parduos tą patį produktą.

Jie tikisi tam tikros teritorijos. Mažmenininkai būtų nukentėję, jei gamintojas bandė savo regione pridėti daugiau realizavimo vietų, nes nauji pardavimo taškai būtų suvartoti.

Pirkėjas atlieka tokius pirkimus po svarstymo ir siekia pirkti prekės ženklą iš įvairių prekių ženklų. Jis norės keliauti tam tikru atstumu, kad surastų pageidaujamą prekės ženklą ar prekės ženklus, todėl prekės ženklo saugojimas parduotuvėse, kurios yra labai arti viena kitos, tikrai nereikalingas.

Išskirtinis platinimas:

Produktas yra svarbus klientui ir jis nori keliauti norint įsigyti savo pageidaujamą prekės ženklą. Produktas yra brangus, todėl įmonė patirs didelių atsargų laikymo sąnaudų, jei ji bus sandėliuojama per daug vietų.

Geografinėje vietovėje naudojamas tik vienas didmenininkas, mažmenininkas arba pramoninis platintojas. Pavyzdys yra automobilių prekiautojai. Klientai negali derėtis dėl kainų tarp prekiautojų, nes pirkti kaimyniniame mieste ar iš tolimoje vietoje esančio prekiautojo, gali būti nepatogu, kai reikalingas remontas ir aptarnavimas. Tai leidžia glaudžiai bendradarbiauti tarp gamintojo ir mažmenininko dėl aptarnavimo, kainodaros ir reklamos.

Teisę į išskirtinį platinimą platintojas gali reikalauti kaip visą gamintojo gaminių linijos sandėliavimo sąlygą. Gamintojas gali susitarti dėl išimtinio pardavimo, kai platintojas sutinka nepristatyti konkuruojančių linijų.

Tačiau prieš suteikdamas išskirtinę platinimo vietą mažmenininkui regione, gamintojas turėtų apsvarstyti, ar jo prekės ženklas turi pakankamai stiprios galios, kad klientai galėtų susidurti su nepatogumais keliauti tam tikru atstumu, kad įsigytų prekės ženklą. Tokiose kategorijose kaip automobiliai, kuriuose gamintojai turi tvirtus prekių ženklus ir klientai turi stiprią pirmenybę, turėtų būti suteikta išskirtinė atstovybė.

Kadangi tokių prekybos atstovų steigimas susijęs su didelėmis investicijomis, išmintinga nešvaistyti išteklių per daug prekiautojų. Nemažai klientų perka tam tikrą automobilio markę, nes jos prekiautojas yra šalia.

Pirkimas yra pernelyg brangus, kad klientai galėtų užsiimti tokiais užgauliais. Tačiau tie patys argumentai nenaudojami tokiose kategorijose kaip drabužiai, kur teikiamos išskirtinės prekybos paslaugos. Klientų pasirinkimo kriterijai nėra kristalizuoti tokiose kategorijose, o klientai neturi stiprios pirmenybės.

Nerealu tikėtis, kad klientas išvyks į kitą miesto miestą, kad nusipirktų mėgstamą marškinėlį. Tačiau super aukščiausios kokybės prekės ženklai, net ir tokiose kategorijose, gali suteikti aukštą prekės ženklo lojalumą ir išskirtines platinimo paslaugas tokiems aukštos klasės prekiniams ženklams.

Išskirtinis sandoris gali sumažinti konkurenciją ir padaryti pardavėją nepakankamu. Tai gali prieštarauti kliento interesams, nes jis neturi kito sprendimo.

Išskirtinis kanalų išdėstymas kelia kitą pavojų. Kadangi tiek kanalo nario, tiek gamintojo įsipareigojimo lygis yra didesnis, atsitraukimo atveju abu tikėtina, kad jie kova su karščiu.

Kanalo integracija:

Kanalo integracijos laipsnis labai skiriasi. Gamintojas arba bet kuris konkretus tarpininkas turi minimalią kontrolę, kai nepriklausomi didmenininkai, prekiautojai ir agentai yra platinimo kanalų dalis.

Kita vertus, visiškai priklausančioje platinimo infrastruktūroje kanalo nariai priklauso gamintojui, kuris visiškai kontroliuoja juos. Kažkur tarp jų yra susitarimai, pvz., Franšizės operacija, kai tiek franšizės davėjas, tiek franšizės gavėjas naudojasi savo įgaliojimais ir turi diskreciją.

Tradiciniai rinkodaros kanalai:

Kanalo tarpininkai yra nepriklausomi verslai, turintys individualius pelno tikslus. Kanalo tarpininkai yra nepriklausomi verslo subjektai ir jie rūpinsis savo interesais. Todėl gamintojai negali vienašališkai priversti juos atlikti savo pasiūlymus.

Kanalų tarpininkų nepriklausomumas reikalauja, kad gamintojo ir jo kanalų tarpininkų santykiai būtų grindžiami sąžiningumu ir teisingu atlygių paskirstymu. Gamintojai turi pateikti pinigų vertę užduotims, kurias kanalo tarpininkai atlieka jiems, ir tada jas tinkamai kompensuoti.

Taip pat svarbu, kad jie kartu nuspręstų, kokias užduotis atliks tas asmuo - viena šalis gali geriau atlikti veiklą, taigi ši šalis turėtų būti paskirta vykdyti šią veiklą. Pvz., Tikimasi, kad mažmenininkai turės daugelio patvarių gaminių inventorių, todėl daugelyje vietų bus saugoma daug atsargų.

Gamintojas gali turėti inventorių visiems tam tikro regiono mažmenininkams, o produktas gali būti siunčiamas klientams tiesiogiai iš gamintojo saugyklos - mažmenininkai gali sutelkti dėmesį į pardavimą.

Gamintojas, kuris dominuoja rinkoje per savo dydį ir stiprius prekių ženklus, gali turėti didelę galią per tarpininkus, nors jie yra nepriklausomi. Tradiciškai gamintojai kontroliavo tarpininkus, nes jų prekiniai ženklai skatino verslą mažmeninės prekybos parduotuvėse, o mažmenininkai jautėsi priklausomi nuo jų.

Gamintojas nustatė karštų prekių ženklų tiekimą, privertė mažmenininkus atlikti visą jų asortimentą ir paskatino juos dalyvauti bei prisidėti prie reklamos programų. Tačiau, konsoliduojant ir atsiradus mažmeninės prekybos tinklams, galios pusiausvyra labai pasikeitė. Jie žino klientų pageidavimus ir žino, kurie prekių ženklai parduoda ir kiek.

Mažmeninės prekybos tinklai turi didžiulę įtaką klientams ir turi didelę perkamąją galią. Mažmeninės prekybos tinklai taip pat turi stiprių savo prekių ženklų daugelyje kategorijų. Dabar gamintojai yra priklausomi nuo mažmenininkų ir pastarieji išgauna savo mėsos svarą.

Mažmenininkai reikalauja, kad mokesčiai už naujus produktus būtų išskirti, jie turi tik karšto pardavimo prekinius ženklus, reikalauja dažnai papildyti gamintojus ir tikisi, kad gamintojas dalyvaus ir prisidės prie parduotuvės skatinimo programų.

Gamintojo ir tarpininkų santykius reglamentuoja abiejų šalių galios pusiausvyra. Tiek gamintojai, tiek mažmenininkai kaltinami pažeidžiamos šalies naudojimu, kai jie buvo stiprūs. Gamintojai tai padarė anksčiau, mažmenininkai dabar dirba. Bet tai nėra geras žingsnis.

Tiekimo grandinės ekonomika reikalauja, kad veikla būtų atliekama grandinės vietoje, kur tai galima padaryti efektyviausiai ir efektyviai, kad būtų pagerinta tiekimo grandinės sąnaudų struktūra ir kiekvienam žaidėjui būtų daugiau pelno. Papildomas pelnas turėtų būti padalytas tarp partnerių, priklausomai nuo žaidėjų pastangų.

Tiekimo grandinė, kurią valdo galingesnės partijos diktatas, bus iš esmės neveiksminga, palyginti su tuo, kuri grindžiama šalių bendradarbiavimu. Galingas žaidėjas perkelia veiklą į labiau pažeidžiamą žaidėją net tada, kai galingas žaidėjas tą konkrečią veiklą galės atlikti efektyviau ir efektyviau.

Rezultatas - neefektyvi tiekimo grandinė, kurioje visi žaidėjai gauna mažiau pelno. Didelę dalį mažesnio pelno skiria galingas žaidėjas, o silpnesni žaidėjai paliekami nepatenkinti ir mažiau nori bendradarbiauti. Ir labiau pavojinga, pažeidžiami žaidėjai visada ieško būdų, kaip grįžti į savo kankinimus.

Atėjo laikas gamintojui ir nepriklausomiems kanalų tarpininkams perkelti santykių pagrindą nuo galios prie racionalaus tiekimo grandinės veiklos pasiskirstymo ir teisingo pelno paskirstymo tarpusavyje.

Franšizė:

Franšizė yra teisinė sutartis, kurioje gamintojas arba gamintojas ir tarpininkas sutinka su kiekvieno nario teisėmis ir pareigomis. Tarpininkas už mokestį gauna rinkodaros, valdymo, technines ir finansines paslaugas iš gamintojo. Pavyzdžiui, „McDonald's“ sujungia didelės sudėtingos rinkodaros orientacijos stipriąsias puses su energija ir vietinės nuosavybės padalinio motyvacija.

Franšizės operacijos suteikia gamintojui tam tikrą savo tarpininkų kontrolę. Franšizės sutartis - tai vertikali rinkodaros sistema, kurioje oficialiai koordinuojama ir integruojama rinkodaros ir platinimo veikla tarp gamintojo ir jo tarpininkų. Kiekvienos šalies vaidmenys ir funkcijos yra aiškiai apibrėžtos, ir kiekvienas iš jų turėtų rūpintis kito interesais.

Franšizavimas vyksta keturiais lygiais:

A. Gamintojas ir mažmenininkas:

Mažmenininkas nustato pardavimo vietas, kuriose parduodami gamintojo automobiliai, ir taip pat nustato automobilio remonto ir techninės priežiūros paslaugas. Mažmenininkas yra motyvuotas. Gamintojas savo automobilių ir remonto įrenginių mažmeninės prekybos vietas gauna be kapitalo poreikio su nuosavybe.

B. Gamintojas ir didmenininkas:

Didmenininkas gauna teisę gaminti, išpilstyti ir platinti kokso produktą apibrėžtoje geografinėje vietovėje.

C. Didmenininkas ir mažmenininkas:

Didmenininkas įgyja teisę platinti gamintojo produktus arba įsigyti savo produktą, tada pasirašo mažmenininkus, kad parduotų produktą galutiniams vartotojams. Šis susitarimas yra paplitęs techninės įrangos parduotuvėse.

D. Mažmenininkas ir mažmenininkas:

Mažmenininkas geografiškai plečiasi franšizės operacijomis. Pavyzdžiui, „Benetton“ ir „McDonald's“ naudojo šį metodą, kad geografiškai išplėstų savo veiklą.

Visuose franšizės susitarimuose būtina, kad pelnas būtų paskirstytas teisingai tarp abiejų šalių. Abiejų šalių susitarimo struktūra turėtų būti tokia, kad pelnas būtų paskirstytas teisingai.

Kai tarpininkai privalo sumokėti riebalų iš anksto sumokėtą mokestį, o gamintojas užima tik nedidelę arba nedidelę dalį tarpininkų pelno, gamintojas neturi didelių finansinių motyvų užtikrinti, kad tarpininkai uždirbtų pelno.

Tačiau, kai tarpininkai moka nedidelius ar be išankstinius mokesčius, o gamintojas dalijasi tarpininkų pelnu, gamintojas susidomėjo tarpininkų pelningumu. „McDonald's“ vadovaujasi šia praktika ir užtikrina, kad jos franšizės gavėjai uždirbtų pelną ir gautų dalį pelno.

Kanalo nuosavybė:

Visą platintojų veiklos kontrolę atlieka gamintojas arba tarpininkas. Kanalo nuosavybės rezultatai sukuria verslo vertikalios rinkodaros sistemą. Kai gamintojas perka mažmeninių prekybos tinklų grandinę, jis pradeda kontroliuoti šių prekybos vietų pirkimo, gamybos ir rinkodaros veiklą.

Visų pirma, gamintojo kontrolė perkant reiškia savo gaminio uždarą realizaciją. Pavyzdžiui, Pepsi „Pizza Hut“ įsigijimas susiejo šias prekes su „Pepsi“ gaiviųjų gėrimų prekiniais ženklais. Mažmeninė prekyba yra specializuota įmonė, ir dauguma gamintojų gali būti sunku valdyti mažmeninės prekybos operacijas.

Gamintojo ir Kanalo partnerių ryšys:

Svarbu, kad gamintojas ir jo partnerių partneriai suprastų ir vertintų vienas kito reikalavimus.

Dauguma gamintojų mano, kad jei jie gautų daugiau pagalbos ir paramos iš savo platinimo kanalų, jie galėtų žymiai padidinti apimtis ir dar labiau paveikti pelną. Tačiau gamintojai taip pat turi suprasti kanalo narių poreikius ir privalo jiems reaguoti.

Pagrindinis kiekvieno kanalo nario tikslas yra gauti pelną iš apyvartos, ty pardavimo per laikotarpį, ir bendrojo pelno, kaip pardavimo procentais, derinio. Prekybos centrai veikia mažai, tačiau didele apyvarta. Specializuotos parduotuvės ir pramoniniai platintojai dirba su didelėmis maržomis ir maža apyvarta.

Kiekvienas kanalo narys turi kompensuoti gamintojo pastangas parduodant gamintojo produktus. Gamintojas tikisi gauti didesnį pardavimų ir didesnio kanalo motyvaciją. Gamintojui bus naudinga nustatyti, ką jis turėtų daryti su kanalo nariais ir ką jis turėtų gauti iš jų.

Gamintojas turėtų pasirūpinti dviem skaičiais. Gamintojas neturėtų paprašyti kanalo narių daryti tai, ką jie negali padaryti. Mažmenininkas gali stengtis stumti gamintojo produktus, bet jis negali generuoti paklausos savo gaminiams.

Gamintojas turėtų pripažinti, kad visų pirma jo pareiga yra generuoti vartotojų paklausą savo gaminiams. Antra, gamintojas turėtų atlikti tuos uždavinius, kurie yra svarbūs kanalo nariams, tačiau jiems sunku tai daryti.

Pavyzdžiui, gamintojas gali sukurti literatūrą, skirtą jo produktams, kuriuos turi naudoti visi jo platintojai, daug pigiau, nei jo platintojai galėtų tai padaryti atskirai.

Svarbu, kad gamintojas atskirtų pardavimo kanalus ir parduotų per kanalus. Gamintojas gali užpildyti paskirstymo vamzdyną ribotą laiką. Tada produktai turi tekėti per kanalą, o ne tik į jį.

Neteisinga ir mirtina daryti prielaidą, kad pardavimas išgyvenamas, kai gaminys perkeliamas iš gamintojo į didmenininką.

Gamintojas turi vadovauti visoje produkto grandinėje, perkeldamas iš parduotuvių į didmenininkus, mažmenininkams klientams. Nemažai produktų buvo sėkmingi be stiprios kanalų narių paramos.