Svarbūs produkto reklamos tikslai - paaiškinta

Svarbūs produkto reklamos tikslai!

Reklama - tai komandinis darbas, kuriame daugelis dalyvauja rengiant ir įgyvendinant reklamą.

Dabar jiems reikalinga bendra platforma, kurioje galėtų dirbti, nes daugiau žmonių, tuo daugiau yra perspektyvos ieškoti bet kokio rinkodaros klausimo. Tikslai - tai komunikacijos platforma klientui, skelbimų agentūros paskyrai ir kūrybinės komandos nariams bei padeda koordinuoti autorių, žiniasklaidos specialistų, žiniasklaidos pirkėjų ir reklamos srities specialistų pastangas.

Reklamos programa taip pat turi būti suderinta su kitais bendrovės skatinimo elementais. Iš tikrųjų daugelis problemų gali būti išvengta, jei visos suinteresuotos šalys turi rašytinius tikslus, kuriais vadovautųsi savo veikloje, ir taip pat gali tapti bendru pagrindu aptarti susijusius klausimus.

Nors prekės ženklo ar reklamos vadybininkai gerai supranta, kad svarbu planuoti tikslus reklamos kampanijos planavimo metu, dažnai yra painiavos dėl to, kokie tikslai yra tinkami reklamai. Be to, yra bendras požiūris, kad tikslų nustatymas yra laiko ir pinigų švaistymas. Daugelis nori pradėti šou ir kiekviename etape nuspręsti, ką daryti toliau.

Bet tuomet sportininkas vyksta olimpinėse žaidynėse nežinodamas, ar jis veikia 100 m arba 200 m ar 800 m, ar maratone. Kadangi šis sportininkas galiausiai susipainioja, nes kai reikia pasiimti greitį ir kiek eiti lėtai, reklamos kampanijos dalyviai be tinkamų nustatytų tikslų yra painiojami kiekviename darbo etape ir jie negali supaprastinti viso proceso. Reklamos tikslai yra būtini dėl kelių priežasčių, įskaitant komunikacijos funkciją, planavimą ir sprendimų priėmimą bei matavimą ir vertinimą.

Tikslai yra pagrindas priimti sprendimus. Jei bus sukurtos dvi alternatyvios reklamos kampanijos, sprendimų priėmėjas gali kreiptis į objektyvius kriterijus ir pasirinkti tinkamiausią, kuris lengvai pasieks tikslą.

Svarbi konkrečių tikslų nustatymo priežastis - atskaitos taškas arba standartas, pagal kurį galima įvertinti rezultatus. Tiesą sakant, matomumas yra vienas iš svarbių gerų tikslų, nes jame nurodomas būdas ir kriterijai, kuriais remiantis nustatoma, kaip gerai veikia reklama.

Bendrovės bendras rinkodaros planas nustato reklaminius tikslus, o iš šių tikslų skelbiami reklamos tikslai. Skatinimo tikslai nurodo, kas turi būti įvykdyta ir kur į ją įeina reklama.

Situacijos analizė turėtų suteikti svarbią informaciją apie:

i. Tiksliniai rinkos segmentai ir tikslinės auditorijos profilis

ii. Pagrindiniai prekės ženklo požymiai ir privalumai

iii. Bendrovės ir konkuruojančių prekių ženklų rinkos dalis. Jų padėtis, strategijos ir kita svarbi informacija

iv. Keletas idėjų apie tai, kaip turėtų būti dedamas įmonės prekės ženklas ir kokių konkrečių elgesio reakcijų pageidaujama, pvz., Prekės ženklo bandymas, pakartotinis pirkimas, padidintas naudojimo lygis ir tt

Reklamos vadybininko atlikta informacijos peržiūra leistų nustatyti, kur reklama yra visame bendrovės skatinimo plane. Kitas žingsnis yra nustatyti konkrečius reklamos tikslus ir tikslus. Vadybininkai daug diskutuoja apie reklamos tikslus. Daugelis vadovų pritaria pardavimui ar rinkos daliai, kaip labiausiai pageidaujamam ir racionaliam reklamos tikslui. Yra ir kitų, kurie yra vienodai įsitikinę, kad reklama geriausiai tinka siaurai apibrėžti reklamos komunikacijos tikslai.

Misija: reklamos tikslai:

Reklamos situacijos yra tokios įvairios ir unikalios, kad neįmanoma apibendrinti apie tai, kaip veikia reklama. Todėl bet kuris potencialus reklamuotojas turėtų laikytis požiūrio, pagal kurį siekiama reklamos, kuri aiškiai parodys, ką jie siekia, kaip jie pasieks ir kaip jie ketina įvertinti jo poveikį. Reikia aiškių tikslų, kad būtų galima padėti operatyviniams sprendimams, įskaitant:

i. Suma, skirta tam tikrai kampanijai

ii. Skelbimo turinys ir pateikimas

iii. Tinkamiausia žiniasklaida

iv. Skelbimų ar reklamos kampanijų rodymo dažnumas

v. Bet koks specialus geografinis pastangų svoris

vi. Geriausias reklamos poveikio vertinimo būdas

Corkindale ir Kennedy (1976 m.) Nustatė, kad sistemingai nustatant ir vertinant tikslus teikiama ši nauda:

1. Rinkodaros vadyba turi apsvarstyti ir iš anksto apibrėžti, ką kiekvienas programos elementas turėtų įvykdyti.

2. Gali būti sukurta informacinė sistema, skirta stebėti vykdomą veiklą, aiškiai apibrėžiant reikalaujamos informacijos pobūdį.

3. Rinkodaros vadyba sužinos apie sistemą, kurią ji sukaupė sukaupta sėkmės patirtimi (ir gedimu), ir gali naudotis šiomis žiniomis, kad pagerintų būsimus rezultatus.

Aiškiai matyti šie reklamos pagal uždavinius privalumai:

1. Jis padeda sujungti reklamos pastangas su kitais rinkodaros mišinio komponentais, taip nustatant nuoseklų ir logišką rinkodaros planą.

2. Tai palengvina reklamos agentūros užduotį rengti ir vertinti kūrybinį darbą ir rekomenduoti tinkamiausias žiniasklaidos priemones.

3. Jis padeda nustatyti reklamos biudžetus.

4. Tai leidžia rinkodaros vadovams ir aukščiausio lygio vadovams realiai įvertinti reklamos planą.

5. Tai leidžia reikšmingai įvertinti reklamos rezultatus.

Nustatydami tikslus, visi bendrovės darbuotojai, kurie yra suinteresuoti ir įtakoja reklamos sprendimus, turi skirtingas idėjas dėl reklamos tikslo. Pirmininkas gali būti susijęs su įmonės įvaizdžiu, o reklamos vadybininkas gali jį pamatyti kaip investiciją tiesiai į prekės ženklo įvaizdžio kūrimą ir rinkos dalies didinimą.

Rinkodaros tikslai turi būti atskirti nuo reklamos tikslų. Turėtų būti apibrėžti bendri rinkodaros tikslai ir kitas žingsnis - nustatyti, kokią įtaką reklama gali padaryti kiekvienam iš jų. Reklamos tikslas yra tik tas, kurį tikimasi pasiekti reklamoje.

Reklamos tikslai turėtų būti nustatomi atsižvelgiant į šiuos dalykus:

1. Jie turėtų atitikti platesnius įmonės tikslus.

2. Jie turėtų būti realūs, atsižvelgiant į vidaus išteklius ir išorines galimybes, grėsmes ir apribojimus.

3. Jie turėtų būti visuotinai žinomi įmonėje, kad kiekvienas galėtų juos susieti su savo darbu ir platesniais įmonės tikslais.

4. Jie turi būti lankstūs, nes visi verslo sprendimai turi būti priimami dalinio nežinojimo sąlygomis.

5. Jie turėtų būti peržiūrimi ir kartais pritaikomi atsižvelgiant į besikeičiančias sąlygas.

Reklamos tikslų nustatymas neturėtų būti vykdomas tol, kol nebus pateikta visa svarbi informacija apie produktą, rinką ir vartotoją. Turi būti kruopščiai įvertintas vartotojų elgesys ir motyvacija, visų pirma įmonės tikslinė grupė. Reklamos tikslo pareiškime turėtų būti aiškiai nurodyta, kokie pagrindiniai pranešimai turi būti pateikti, kokia auditorija, kokie numatomi padariniai ir konkretūs kriterijai, kuriais remiantis būtų galima įvertinti sėkmę.

Corkindale ir Kennedy apibendrino reklamos tikslų nustatymo elementus:

1. KAS:

Kokį vaidmenį tikimasi reklamuoti visose rinkodaros pastangose?

2. KODĖL:

Kodėl manoma, kad reklama gali pasiekti šį vaidmenį? (Kokie yra įrodymai ir kokios prielaidos yra būtinos?)

3. PSO:

Kas turėtų dalyvauti nustatant tikslus; kas turėtų būti atsakingas už tikslų sutarimą, jų įgyvendinimo koordinavimą ir vėlesnį vertinimą? Kas yra tikslinė auditorija?

4. KAIP:

Kaip įgyvendinami reklamos tikslai?

5. KAD:

Kada bus įgyvendinamos įvairios programos dalys? Kada galima tikėtis atsakymo į kiekvieną programos etapą?

Reklamos tikslai gali būti plačiai suskirstyti į plačius, konkrečius ir sub-tikslus.

Bendri tikslai:

1. Padidinti organizacinį efektyvumą.

2. Sukurti didesnį pelną.

3. Gerinti konkurencinę padėtį.

Konkretūs tikslai:

1. Padidinti pardavimus.

2. Padidinti tam tikro produkto supratimo lygį nuo dabartinio lygio.

3. Kurti atsakymus.

Objektai:

1. Perteikti informaciją.

2. Sukurti norą.

3. Gerinti produkto įvaizdį.

4. Kompensuoti kainų kitimo poveikį.

Reklama - tai komunikacijos metodas su nustatytu tikslu. Reklamos tikslai gali būti suskirstyti į pardavimo tikslus (matuojant pardavimų padidėjimą, rinkos dalies padidėjimą ir investicijų grąžą) ir komunikacijos tikslus.

Reklamos komunikacijos tikslai gali būti toliau suskirstyti į šiuos būdus:

i. Pastato informavimas (informavimas):

Pirma bet kokios reklamos užduotis - supažindinti auditoriją su tuo, kad produktas ar paslauga egzistuoja, ir tiksliai paaiškinti, kas tai yra.

ii. Palankios nuostatos (įtikinimas) kūrimas:

Kitas etapas ir tas, kuris rūpinasi dauguma reklamuotojų, yra sukurti palankų požiūrį į prekės ženklą, kuris galiausiai paskatins vartotojus pakeisti savo pirkimo modelį.

iii. Lojalumo palaikymas (sustiprinimas):

Vienas iš dažnai pamirštų uždavinių yra išlaikyti esamų klientų lojalumą, kuris beveik visada bus pagrindinis ateities pardavimo šaltinis.

Reklamos tikslas yra konkreti komunikacijos užduotis, kuri turi būti vykdoma konkrečioje tikslinėje auditorijoje per tam tikrą laikotarpį. Remiantis pirmiau aptartais komunikacijos tikslais, mes turime tokius skelbimų tipus:

i. Informacinė reklama naudojama siekiant informuoti vartotojus apie naują produktą ar funkciją ir sukurti pagrindinę paklausą. Pavyzdžiai yra „Chabaaza pan masala“ arba „Bardan“ tabako be tabako reklama

ii. Įspūdinga reklama naudojama siekiant sukurti selektyvų prekės ženklo paklausą, įtikinant vartotojus kuriant pomėgius, pageidavimus, įsitikinimus ir galiausiai perkant produktą. kad ji siūlo geriausią savo pinigų kokybę. Svarbus pavyzdys yra „Hero Honda Splendor +“ reklama, kurioje Pankaj Kapoor veikia kaip aklas žmogus, kuris dviratį stovi savo sūnui.

iii. Lyginamoji reklama apima vieno prekės ženklo tiesioginį ar netiesioginį palyginimą su vienu ar daugiau kitų prekių ženklų. Pavyzdžiui, skystos mėlynos spalvos „Ujala“ reklama, lyginama su Robinu

Mėlyna, nenurodant jo pavadinimo ar „Eno“ skelbimų, kurie lygina jo veikimą su kitais virškinimo produktais

iv. Priminimo reklama naudojama siekiant, kad vartotojai mąstytų apie produktą, kad, kai jie linkę pirkti, prekės ženklas gauna „Top of Mind“ („Top of Mind“) atmintį ir turi didesnę tikimybę pirkti. Pavyzdys: Coca-Cola arba Pepsi reklama. Susijusi priminimo reklamos forma yra sustiprinimo reklama, kuria siekiama sumažinti pažinimo disonansą, ty užtikrinti dabartinius pirkėjus, kad jie atliko teisingą pirkimą. Pavyzdys: Kinetiniai skelbimai, kuriuose nurodomi įvairūs šaltiniai, užtikrinantys geresnį įvairių dviračių modelių veikimą.

Kartu su komunikacijos tikslais galime teigti, kad yra keletas bendrų reklamos tikslų, apimančių tikslus, pvz., Skatinant esamų vartotojų didesnį produkto suvartojimą, kuriant daugiau pardavimų, didinant prekės ženklo žinomumą, didinant pakartotinį pirkimą ir remiant asmenines pardavimo pastangas .

Kai kurie plati reklamos tikslai paaiškinami taip:

1. Naujų produktų ir paslaugų paleidimas:

Sotintoje rinkoje naujų produktų ir prekių ženklų diegimas gali suteikti pardavėjui didžiulę galimybę padidinti savo pardavimus. Naujoviškų produktų (visiškai naujų rinkoje), pvz., Nešiojamųjų kompiuterių, atveju, per ilgą laiką reikia daug reklamuoti, kad žmonės žinotų „Kas yra produktas“ ir ką jis daro ir „ Kaip klientai būtų naudingi “.

Be to, reklamoje taip pat pateikiama informacija apie produkto ir demonstravimo / bandymų priemonių prieinamumą ir pan. Panašiai nauji esamų produktų kategorijų ženklai taip pat skatinami gana agresyviai. Du naujausi pavyzdžiai - „Pepsi Blue“ gaiviųjų gėrimų pristatymas pasaulio taurės metu ir „Mountain Dew“ pristatymas vėlesniu laikotarpiu. Be to, nepaisant to, kad 2007 m. Pasaulio taurėje Indijos kriketo komanda buvo prastai vykdoma, pradėjome „Pepsi Gold“.

2. Rinkos išplėtimas įtraukiant naujus naudotojus:

Reklamą galima naudoti, norint patekti į naują rinkos segmentą, kuris iki šiol liko neištirtas. Pavyzdžiui, televizijos ir vaizdo kamerų gamintojai, sutelkę dėmesį į vidaus vartotojus ir profesionalus, gali nukreipti savo reklamą į vyriausybines institucijas ir didelę organizaciją uždarųjų grandinių televizijos tinklams, saugumo sistemoms ir švietimo tikslams. Kitas vartotojų bazės išplėtimo būdas yra skatinti naujus produkto naudojimo būdus.

Pavyzdžiui, „Johnson“ kūdikių aliejus ir kūdikių kremas iš pradžių buvo skirtos motinoms, kurios bus naudojamos jų vaikams. Tie patys produktai dabar buvo nukreipti į suaugusiųjų rinką asmeniniam naudojimui. Panašiai Milkmaid buvo iš pradžių reklamuojamas kaip pieno pakaitalas. Dabar jis reklamuojamas kaip saldžiųjų patiekalų gaminimo ingredientas, taip pat kaip sumuštinis vaikams.

3. Produkto modifikacijos paskelbimas:

Tokios reklamos atveju paprastai prekinio ženklo pavadinimai naudojami kaip „nauji“, „patobulinti“, „Excel“ ir kt. Pvz., „Surf Excel“ suteikia pažangaus ploviklio miltelių įspūdį, nors tarp ankstesnio prekės ženklo ir naujo nėra jokio apčiuopiamo skirtumo. Kartais klientas gali suvokti nedidelę pakuotės pakeitimą kaip modifikuotą produktą. Pavyzdys „naujas„ Nafill “paketas„ Nccesafe “.

4. Specialiojo pasiūlymo paskelbimas:

Dėl konkurencijos, atsipalaidavimo sezono, mažėjančių pardavimų ir pan. Reklamai naudojama specialus pasiūlymas. Pvz., 20% papildoma Colgate Dental Cream kampanija buvo padidinti apimtis per pardavimo skatinimo kampaniją. Viešbučiai siūlo specialias kainas ne sezono metu. Panašiai daugelis produktų, pvz., Kambario šildytuvai, ventiliatoriai, oro kondicionieriai ir kt., Skatina parduoti sezonines nuolaidas.

5. Skelbti „Stockiest“ ir pardavėjų vietą:

Siekiant remti prekiautojus, skatinti atsargų pardavimą ir paraginti skaitytojus imtis veiksmų, gali būti įtraukta vieta, kurioje išvardijami „stockiest“ ir prekiautojų pavadinimai ir adresai.

6. Mokyti klientus:

Šio tipo reklama yra „informatyvi“, o ne „įtikinama“. Šis metodas gali būti naudojamas norint parodyti naujus naudotojus gerai žinomam produktui. Jis taip pat gali būti naudojamas žmonių švietimui apie patobulintą gaminį, pvz., „Pearl Pet“ kvapus be butelių ir butelių. Kartais visuomeninė reklama naudojama žmonių švietimui apie tam tikrų produktų naudingumą ar žalingą poveikį. Pavyzdžiui, kampanijos prieš nesaugų seksą ir AIDS yra remiamos vyriausybės ir savanorių agentūrų. Panašiai reklamos neskatina alkoholinių gėrimų ir narkotikų vartojimo.

7. Priminimo kampanijos:

Šis reklamos tipas yra naudingas produktams, kurie dažnai gauna pakartotinį pirkimą, arba tie produktai, kurie dažnai perkami, pvz., Peiliai, cigaretės, gaivieji gėrimai ir tt Reklamos tikslas - likti klientui prašyti to paties prekės ženklo dar kartą. „Dil Maange More“ kampanija kriketo rungtynių televizijos pertraukų metu yra priminti apie tai, kas primena.

8. Ieškoti pardavėjo bendradarbiavimo ir motyvacijos:

Sėkmingas mažmeninis prekybininkas priklauso nuo greito apyvartos, kad jo kapitalą būtų galima pakartotinai panaudoti kiek kartų. Pardavėjo palaikymas yra labai svarbus, ypač tiems, kurie turi ribotą lentynų erdvę įvairiems produktams. Reklamuotojai savo parduotuvėms „pardavėjams“ siunčia „rodymo“ medžiagą, išskyrus padedant prekiautojui vietos reklamai.

9. Norėdami sukurti prekės ženklo pasirinkimą:

Tokio pobūdžio reklamai būdingi du dalykai: (1) jis sukuria įvaizdį ar asmenybę (II). Jis pasakoja tikslinei auditorijai, kodėl X prekės ženklas yra geresnis už prekės ženklą Y. Šio tipo reklamoje produktas ar prekės ženklas įgyja „asmenybę“ su vartotoju, kuris suteikia prekės ženklui skiriamąjį „įvaizdį“. Antroji reklamos rūšis, dar vadinama „lyginamąja reklama, yra palyginimas tarp dviejų prekių ženklų ir įrodo, kodėl vienas prekės ženklas yra pranašesnis.

10. Keli kiti tikslai:

Reklama taip pat padeda didinti pardavimų žmonių moralę įmonėje. Jis mėgsta parduoti žmones, kad jie matytų didelius savo įmonės ir jos produktų skelbimus. Kitas reklamos panaudojimas galėtų apimti darbuotojų samdymą ir investuotojų pritraukimą „Viešųjų emisijų“ skelbimuose, skelbiančiuose akcijų paskirstymą ir kt.

Turime suprasti, kad reklamos tikslas visų pirma yra komunikacijos tikslas, kurio tikslas - padidinti pardavimus. Reklamos tikslas yra konkreti komunikacijos užduotis, kuri turi būti pasiekta tam tikru laipsniu tam tikru laipsniu tam tikru laikotarpiu.

Siekiant apibrėžti reklamos tikslą, reikia vadovautis:

a. Produktas ir jo dorybės.

b. Varžybos.

c. Rinkos segmentas, kurio visų tikslas turėtų būti nustatytas rinkodaros tikslais.

Pardavimų tikslas:

Reklamuotojo svajonių pasaulyje kiekvienas skelbimas sukels greitą pardavimo atsakymą. Pardavimai yra patogus ir tikrai patrauklus reklamos tikslas daugeliui vadybininkų, tačiau išskyrus tiesioginės reklamos atvejus, jie dažniausiai netinka daugeliui reklamos.

Parduodant reklamos tikslą, būtų gana paprasta įvertinti reklamos kampanijos rezultatus. Tačiau pardavimų tikslai tam tikrais atvejais gali neveikti, nes reklama yra tik vienas iš daugelio kitų veiksnių, turinčių įtakos pardavimui, o reklamos indėlis gali būti labai sunkus.

Vėlavimo laikas tarp auditorijos poveikio reklamai ir, kai šis skelbimas gali sukelti faktinį pardavimą, gali būti gana ilgas, nes dauguma skelbimų paprastai sukuria pardavimo efektą po pakankamai ilgo laiko. Kiti veiksniai, galintys turėti didelį poveikį pardavimui, yra produkto savybės, kaina, platinimas, asmeninis pardavimas, viešumas, pakavimas, konkurentų judėjimas ir kintantys pirkėjų poreikiai ir tt

Pavyzdžiui, kai „Apple“ kompiuteriai reklamavo savo „iMac“ kai kuriose atrinktose spausdinimo žiniasklaidos priemonėse Indijoje, skelbimai buvo labai sėkmingi ir iš tikrųjų atkreipė daugybę potencialių pirkėjų į prekybos atstovus. Tačiau daugeliu atvejų tai baigėsi. Problema nebuvo susijusi su reklamomis, kampanija buvo labai sėkminga pritraukiant ir kuriant gaminio skonį, tačiau periferinių įrenginių kaina ir nebuvimas neskatino pirkėjų.

Tiesą sakant, būtų neteisinga vertinti pačių skelbimų sėkmę pagal namų vartotojams parduodamų „Apple“ kompiuterių skaičių. Realioje verslo aplinkoje, jei visi kiti veiksniai galėtų būti kontroliuojami, išskyrus reklamą, būtų teisinga ir įmanoma įvertinti pardavimus kaip reklamos kampanijos efektyvumo rodiklį. Reklamos dėka vartotojai gali būti informuoti apie prekinį ženklą ir labai domisi juo, tačiau jie negali jų įsigyti, ypač jei jie yra didesni už konkuruojančius prekinius ženklus.

Daugelis ekspertų pripažįsta, kad reklama sukuria uždelstą ar „perkėlimo efektą“, ir nesvarbu, kiek pinigų išleidžiama reklamai, tai nebūtinai turi tiesioginį poveikį pardavimui. Reklama gali būti sėkminga kuriant susidomėjimą ir palankias prekės ženklo nuostatas. Tačiau šie jausmai vien nesukels tikrojo pirkimo, nebent vartotojas turėtų pakankamai perkamosios galios arba pateks į prekės ženklo rinką, ir tai gali įvykti daug vėliau.

Perkėlimo poveikis sukelia papildomų sunkumų nustatant tikslų ryšį tarp reklamos ir pardavimo. Darral G Clarke peržiūrėjo ekonometrinius tyrimus, kuriuose išnagrinėjo kaupiamojo reklamos poveikio trukmę ir nustatė, kad mažų, brandžių ir dažnai įsigytų produktų atveju reklamos perkėlimo poveikis pardavimui trunka iki devynių mėnesių.

Pardavimai, kaip reklamos tikslas, siūlo mažai patarimų kūrybiniams ir žiniasklaidos darbuotojams, dirbantiems su sąskaita. Jiems reikia tam tikros krypties dėl to, kokio skelbimo skelbimo bendrovė tikisi bendrauti, kas yra tikslinė auditorija, ir kokio konkretaus auditorijos atsako.

Nepaisant problemų, kurias kelia pardavimo tikslai, yra tam tikrų situacijų, kai pardavimo tikslai gali būti tinkami. Kai kuriose tiesioginio veiksmo reklamose bandoma greitai reaguoti iš tikslinės auditorijos narių, pvz., Skelbimų, kuriuose siūloma tam tikra paskata, arba skelbimus, skelbiančius konkursus, arba skatinant perspektyvas užsakymus pateikti telefonu arba internetu. Tokiais atvejais vertinimas daugiausia grindžiamas pardavimo rezultatais. Reklama iš tikrųjų yra vienintelė komunikacijos forma, naudojama tiesioginėje rinkodaroje, todėl tikslinga nustatyti tikslus pardavimo sąlygomis.

Bendrovių, kuriose reklamos vaidina dominuojantį vaidmenį rinkodaros programoje, atveju, o kiti elementai yra palyginti stabilūs, naudojami pardavimo tikslai. Pavyzdžiui, yra įmonių, užsiimančių beveik vienodos kokybės pakuočių prekiniais ženklais, konkuruojančiais brandžiose rinkose, turinčiose nustatytus platinimo kanalus, konkurencingas kainas ir reklaminius biudžetus.

Kai kurioms iš šių įmonių reklama ir pardavimų skatinimas yra svarbūs veiksniai, turintys įtakos pardavimui ar rinkos daliai, todėl gali būti labai sunku atskirti jų poveikį pardavimams. Ilgainiui sukaupta patirtis, tokios bendrovės mano, kad tikslinga nustatyti reklamos tikslus, susijusius su pardavimų rezultatais. Pavyzdžiui, sukurtas prekės ženklas „Milkmaid“ buvo perkeltas į kitą vietą, siekiant pagerinti prekės ženklo pardavimą.

Šiandienos vis konkurencingesnėse rinkos sąlygose rinkodaros ir prekių ženklų vadovai dažnai verčiasi rodyti pardavimo rezultatus, o jų perspektyva vertinant reklamą yra trumpalaikė. Jie ieško greito išsprendimo sprendimų dėl mažėjančio pardavimo, nepaisydami pavojaus, kad reklama tiesiogiai susiejama su pardavimais ir keičiant reklamos agentūras, jei nesilaikoma pardavimo lūkesčių.

Nors yra daug jėgų, tokių kaip kainų nustatymas, platinimas, produkto savybės, konkurencinių veiksmų pardavimų ir kintančių pirkėjų poreikių ir skonių, kurie daro įtaką pardavimui, tačiau vis dar reklama turi įtakos pardavimui. Suprasime tai vienu pavyzdžiu. Tarkime, jūs reklamuojate „Sunfill“ gaiviųjų gėrimų koncentratą. Dėl to pardavimų padidėjimas galėtų būti 3 šaltinių šaltiniai:

i. Esami klientai:

Šiuo metu jie perka šį prekės ženklą, o reklama sustiprina prekės ženklo įvaizdį.

ii. Tie, kurie perka tik kitus prekės ženklus:

Šie klientai naudojasi kitais gėrimų koncentrato prekiniais ženklais, kaip antai Rasna. Skelbimas gali paskatinti juos įsigyti „Sunfill“.

iii. Tie, kurie neperka produktų klasės:

Jie yra tie, kurie paprastai nenaudoja gaiviųjų gėrimų koncentrato. Skelbimas galėtų juos pakeisti ir išbandyti šį naujo tipo produktą.

Paskutiniai du atvejai gali pakeisti didelės dalies naudotojų požiūrį ir sukurti ateities pardavimus.

Reklama sukuria pardavimus vienu iš keturių būdų:

a) Tiesioginis konvertavimas:

Ne pirkėjas konvertuojamas į pirkėją

b) Gamintojo poreikių asociacija:

Reklama ženklą sieja su tam tikro poreikio patenkinimu

c) USP:

Reklama sukuria „USP“ (unikalus pardavimo pasiūlymas), kuris įtikina pirkėją, kad ši sėlenėlė yra geriausia

d) psichinių būsenų perėmimas:

Reklama verčia žmones eiti per įvairias neišmanymo, sąmoningumo, susidomėjimo, įsitikinimų ir veiksmų būsenas iki pirkimo rezultatų.

Didėjantis naudojimas:

Reklama galbūt padidins esamų klientų naudojimą arba padidindama suvartojamos medžiagos kiekį vienam vartojimui (vieną klasikinį žingsnį pastaruoju metu padarė viena dantų pasta, pradėdama naują dantų pasta su šiek tiek padidėjusiu purkštukų dydžiu, kad vartotojai nežinodami daugiau naudotųsi už naudojimo atvejį) arba vis daugiau naudojimo atvejų (vėl dantų pasta! Prisiminkite skelbimą, kuriame matėme vieną odontologų asociaciją, siūlančią šepetėlį du kartus per dieną) arba suteikiant naujų naudojimo atvejų ir galimybių („Extra Premium“ aliejinis skelbimas rodo, kad šis kuras gali rasti savo kelionę gaivinančią ir jie nori keliauti daugiau).

Nesutarimas dėl sprendimo dėl reklamos tikslų niekada nesibaigia. Viena minties mokykla mano, kad reklama turi suteikti daugiau pardavimų ir todėl pagrindinis reklamos tikslas turėtų būti pardavimų augimas. Davidas Ogilvy, legendinis asmenybės skelbimas, teigė, kad reklama, kuri nesukuria pardavimo, yra tik atliekos.

Kitas priešingas požiūris yra tai, kad reklama iš esmės yra komunikacijos užduotis, todėl ji turėtų turėti tik komunikacijos tikslus, skirtus vartotojų sąmoningumui ir požiūriui formuoti. Ši minties mokykla mano, kad pardavimui įtakos turi tiek daug veiksnių, todėl skelbimas neturi tiesioginės įtakos tai.

Taigi, atsižvelgiant į pirmiau minėtus tikslus, trumpai apžvelgsime, kokių veiksmų reikia norint nustatyti reklamos tikslus.

I etapas:

Apibrėžkite auditoriją. Tokie klausimai kaip socialinė klasė, pajamos, profesija, vertybės ir ambicijos, požiūris į produktą.

II etapas:

Nustatykite komunikacijos užduoties etapą. Kas yra specifinės komunikacijos užduotis? Bendravimas - tai procesas, kuriuo vadovaujasi jūsų auditorija. „Turime sukurti proto būseną, kuri padėtų pirkti“.

III etapas:

Apibrėžkite vartotojų pageidavimą ar pasipriešinimą. Ką vartotojams patinka prekės ženklas? Ką jie nepatinka? Štai kur reikia atlikti vartotojų požiūrio tyrimus:

IV etapas:

Apibrėžkite produkto pažadą arba pretenziją.

1. Jis turi būti prasmingas ir vertingas vartotojui

2. Jis turi būti išskirtinis ir unikalus reikalavimas.

3. Ji turi sutelkti dėmesį į šį unikalų pretenziją arba unikalią pardavimo pasiūlymą (USP), nes reklama yra meno kūrinys, suteikiantis unikalią pardavimo pasiūlymą daugumos žmonių vadovams mažiausia kaina.

V žingsnis:

Apibrėžkite prekės ženklo įvaizdį: Kas bus prekės ženklo asmenybė? ty kokio pobūdžio ar asociacijos tai sukelia?

Atsakę į pirmiau pateiktus klausimus, tuomet mes einame į priekį, kai kalbama apie tikslų nustatymą. Svarbiausia suprasti apie reklamos tikslų nustatymą yra tai, kad dauguma reklamuotojų nenustato protingų. Bet tada tie patys reklamuotojai nėra tikri, ar jų reklama atsiskaito. Jei paklausiate jų, kaip vyksta jų kampanija, gausite atsakymus, pavyzdžiui, „Visi mūsų žmonės labai patinka“ arba „Tai šiek tiek anksti pasakyti, bet manome, kad tai bus labai sėkminga“.

Tiesa ta, kad jei jūs išleidžiate Rs 10 lakhs arba Rs 10 crores, turėtumėte sugebėti daug tiksliau pasakyti, ką jis daro už jus, arba neturėtumėte išleisti. Norėdami tai padaryti, jums reikia matuoti parametrus, pvz., Padidinti reklamos tikslus su konkrečiais tikslais, dalintis proto ar prekės ženklo žinomumu. Reklamos kampanijos yra tam tikra prasme kaip karinės kampanijos.

Karinėje kampanijoje nustatėte tikslą, pvz., „Kargil atgal“ arba „Kovas per McMohan Line“. Tada žinote, kada baigėsi kampanija ir ar laimėjote, ar praradote. Sėkmingos reklamos kampanijos turi tokius pačius kriterijus. Jie pradeda nuo tikslų, todėl galite pasakyti, kaip vyksta kampanija ir ar esate laimėti ar prarasti. Taigi, tobulos kampanijos primygtinai reikalauja pasiekti tikslą.