Pasirinkimo alternatyvos: vartotojų elgsenos nustatymas, vertinimas ir sprendimas

Perskaitykite šį straipsnį, kad sužinotumėte, kaip nustatyti, įvertinti ir nuspręsti, kokių geriausių pasirinkimų.

Pasirinkimo alternatyvų nustatymas:

Neįmanoma įvertinti visų rinkoje esančių pakaitinių prekių ženklų, ypač kai tokių alternatyvų skaičius yra didelis. Pavyzdžiui, Indijoje televizijai yra beveik du dešimtys prekių ženklų, apie kuriuos žinoma vartotojams. Šaldytuvų atveju yra daugiau kaip dvylika gerai žinomų prekių ženklų. Muilo, arbatos ir daugelio kitų produktų atveju alternatyvų skaičius yra daug didesnis.

Ekonomikos atvėrimas ir pasaulinių prekių ženklų prieinamumas nuo 2001 m. Balandžio 1 d. Tapo platesnis, tačiau tuo pat metu atranka tapo sudėtingesnė. Tyrimai parodė, kad vidutiniam vartotojui sunku prisiminti daugiau nei tris / keturis ženklus trumpoje atmintyje; septyni yra viršutinė riba.

Taigi, remiantis vertinimo kriterijų veiksniais, pasirenkama keletas tolesniam vertinimui. Tolimesniam svarstymui pasirinktos alternatyvos vadinamos svarstymo rinkiniu arba sukeltos vartotojų elgsenos kalba. Šis atlygio rinkinys arba sukeltas rinkinys yra pagrindinis rinkodaros prioritetas, norint gauti įrašą, kad jo prekės ženklas būtų pasirinktas galutiniams pirkimams.

Jei prekinis ženklas neįtrauktas, jis akivaizdžiai nebus perkamas ir bus įsigytas konkurentų prekės ženklas. Todėl rinkodaros atstovai imasi priemonių, kad užtikrintų, jog jų prekės ženklai yra trumpi, o į juos atsižvelgiama, o galiausiai būtų priimtas sprendimas dėl jo įsigijimo. Todėl būtina suprasti, kaip apsispręsta svarstyti.

Atsakymas į pirmiau pateiktą klausimą yra labai sudėtingas ir priklauso nuo situacinių ir individualių veiksnių; trumpas ir ilgas vartotojo atmintis, jo temperamentas, perkamas produktas, laikas vartotojui priimti sprendimą ir kt. Kai kurie mokslininkai taip pat mano, kad kai kurie vartotojai tam tikriems produktams nepatenka jie turėtų eiti, kad geriausiai išnaudotų savo išleistus pinigus.

Pavyzdžiui, jei kas nors tampa X arbatos arba Y dantų pastos vartotoju arba gydytojas gydytojas „B“, jis neatsižvelgs į kitus produktus ar paslaugas, ty paprastai jis neatsižvelgs į alternatyvą, nebent jis nepatenkins produktu ar paslauga, arba kai kurie patrauklūs. naujas produktas pagal reklamą, nuolaidas ar svarbias rekomendacijas, kurias pateikia jo santykiai ar draugai.

Be to, pirkimų sprendimuose lemiamas vaidmuo tenka produkto ar paslaugos lūkesčiams. Ką galima gauti iš produkto, atsižvelgiant į paslaugų efektyvumą, patikimumą, patvarumą ir efektyvumą, sprendžia, ar produktas turėtų būti įtrauktas į atlygį, ar ne.

Šiuo atžvilgiu kai kurie mokslininkai, specialiai Einhorn ir Hogarth, pasiūlė penkis svarstytinus komponentus:

Tikėtinas atributas arba produkto rezultatų lygis.

Netikėto kintamojo atsiradimo tikimybė.

Tikrumas arba netikrumas, su kuriuo ši tikimybė yra laikoma.

Nežinomas atributas arba rezultatų lygiai nebuvo numatyti.

Dviprasmybė, susijusi su nenumatytais lygiais.

Jei vertinimo procese vartotojų kainos yra mažesnės nei vieno prekės ženklo, palyginti su kai kuriomis kitomis prekėmis, jis bus atmestas ir nebus įtrauktas į atlygį. Prekių ženklo atranka, atsižvelgiant į tai, yra ne vien objektyvi, yra didelis subjektyvumo laipsnis.

Todėl yra daug atvejų, kai vartotojas negali aiškiai nurodyti savybių, dėl kurių jis pasirinko konkretų prekės ženklą atsižvelgiant į rinkinį ir galutinį pasirinkimą. Egzistuoja daugkartinis mokymasis, dėl kurio vienas daro nuoseklią sprendimą, kuris kartais persvarstomas, jei jo lūkesčiai nebus įgyvendinti.

Lūkesčiai grindžiami priskyrimais, kurie gali būti priežastiniai, nepagrįsti arba pagrįsti panaudojimu. Remiantis šiais lūkesčiais, parengiama įvairių prekių ženklų lyginamoji lentelė, kuri gali duoti taškus įvairiems skirtingų markių atributams arba gali pateikti santykinę lentelę kaip:

Tuomet skaičiuojama, kiek puikių, gerų, teisingų ir blogų buvo įvertintos skirtingos prekės ženklo savybės, ir tada lygina jį su kitų prekių ženklų balais ir paruošia balų lentą kaip:

Remiantis aukščiau pateikta lenta, 2/3 alternatyvų bus išvardyti. Tačiau norint pasirinkti alternatyvas, vartotojas turėtų žinoti, kad yra keletas alternatyvų ir kokios yra alternatyvos, nuo kurių jis gali atlikti svarstymą ir galutinį pasirinkimą. Jei nežinote, kokie arbatos, muilo, motorolerių, automobilių ar kažko kitų prekių ženklai yra prieinami, galutiniam pasirinkimui negalima skirti atlygio.

Atsiskaitymų rinkinys sukurtas įvairiais būdais, pvz., Rinkodaros reklamomis, diskusijomis su artimaisiais ir draugais; pasitarkite su geltonais puslapiais (kuriame yra produktų protingas įvairių rinkodaros produktų sąrašas), pasiteirauti iš mažmenininkų, apsilankykite parduotuvėse, taškus, prekybos katalogus ir pan.

Akivaizdu, kad dauguma šių šaltinių neturi išsamios informacijos apie visus rinkoje esančius prekinius ženklus. Todėl mažiau žinomų vartotojų atlygis bus trumpesnis. Be to, daugeliui daiktų, specialiai FMCG, jis vadovausis parduotuvėse rodomais prekių ženklais. Tokiais atvejais, be mažmenininko įtikinimo, vadovaujamasi pakuotės dydžiu, forma, spalva ir patrauklumu, jų rodymo parduotuvėje metodu ir įvairių prekių ženklų eksponavimu.

Kadangi būdas, kuriuo sudaromas atlygio rinkinys, gali paveikti pirkimus, rinkodaros strategijoje didelis dėmesys skiriamas tam, kad vartotojai būtų informuoti apie produktą, jo savybes, kurios yra reklamos funkcija ir rodymo parduotuvėse metodas.

Taip pat yra daug pirkėjų, kurių sprendimas grindžiamas atmintimi ir atšaukimu, kai reikia įsigyti tam tikrą produktą. Šis atšaukimas labai priklauso nuo reklamos pasikartojimo ir ankstesnės vartotojų patirties. Mokslininkai įtikinamai įrodė, kad atminties organizavimas ir informacijos formatas labai priklauso nuo pasirinkimo procesų.

Pageidautina, kad informacija vartotojams būtų pateikiama tinkama forma. Būtent todėl, kad vartotojai dažnai neperformuoja informacijos iš vienos formos į kitą ir naudoja ją, kaip jie buvo pateikti. Tyrimai parodė, kad ta pati informacija, pateikta įvairiomis formomis, gali turėti skirtingą poveikį vartotojų pasirinkimo procesui. Todėl būtina pateikti informaciją paprastoje, netechninėje kalboje, išskyrus pramonines žaliavas ir pramonines mašinas arba technokratus.

Be trumpalaikės atminties, ilgalaikė atmintis taip pat daro įtaką pirkimams, ypač didelės vertės daiktams, pavyzdžiui, namams, draudimo polisams, automobiliams, baltoms prekėms (šaldytuvams, oro kondicionieriams, mikrobangų krosnelėms, elektronikos gaminiams, televizoriams, kompiuteriams ir kt.).

Skirtingai nuo trumpos atminties ar darbo atminties, ilgalaikė atmintis neturi jokios informacijos arba yra labai ribota. Be to, manoma, kad kai trumpoji atmintis bus transformuota į ilgalaikę atmintį, ji nėra prarasta, nes dažnai ji įrašoma juoda ir balta arba kompiuteriu.

Jei ketinate įsigyti namą, jis nenusprendžia tik dėl savo išvaizdos, pirkėjas pateikia užklausą apie vietų skaičių, jų kainas, pranašumus, trūkumus ir pažymi juos bei palygina juos. Jei vartotojas nori nusipirkti motorolerį ar automobilį, jis renka informaciją iš įvairių šaltinių, pateikia taškus įvairiems atributams ir taip pat konsultuoja žurnalus, konsultantus, giminaičius raštu arba savo mintimis apie įvairius modelius.

Jei atlygio rinkinyje yra tik gerai žinomų prekių ženklų arba kai kurios problemos vartotojui tampa sudėtingos. Pavyzdžiui, Indijoje vienas arbatos prekės ženklas teigia apie savo kvapą ir skonį, o kitas gali pasigirti „Josh“ suteikimo kokybe, o trečiu - apie savo spalvą ir ketvirtą apie jo stiprumą.

Tokioje situacijoje lengviau sukurti atlygio rinkinį. Tačiau, kai daugelio savybių rinkodaros nurodo daug atributų, kaip automobilių, televizijos, šaldytuvų ir kt. Atveju problema tampa sudėtinga. Kai kurie pardavėjai reklamuoja savo prekinį ženklą su kai kuriais silpnesniais prekių ženklais, manydami, kad tai padidins jų prekės ženklo patrauklumą. Tačiau tai visuomet nepadeda geresnio prekės ženklo, tai gali būti naudinga silpnai žinomam prekės ženklui.

Pasirinkimo alternatyvų įvertinimas:

Galutinis vartotojo tikslas yra pasirinkti, kuris prekės ženklas, kuris, kaip tikimasi, suteiks aukščiausio lygio pasitenkinimą ar naudingumą ekonominiu požiūriu. Todėl jis vertina įvairių variantų atributus, kiekviena parinktis priklauso nuo jos atributų ir pasirinkta tokia parinktis, kuri gauna bendrus aukščiausius atributus. Tačiau pasirinkimo elgsena nėra vienoda visiems vartotojams. Skirtingi vartotojai skiriasi skirtingais atributais, todėl sunku apibendrinti.

Tačiau mokslininkai klasifikavo tris modelių kategorijas:

1. Modeliai, kurie leidžia daryti prielaidą, kad prekės ženklo parinkimas nėra atliekamas pagal naudingumo didinimą, bet savybių pašalinimo procesas, ty bendrų skirtingų alternatyvų savybių rinkinys, pirmiausia pašalinami ir atsižvelgiama į skirtingų alternatyvų savybes. Pavyzdžiui, jei visi šaldytuvai yra šalčio, šis atributas bus pašalintas ir pan. Galiausiai bus palikta nedaug atributų, o vartotojas išnagrinės, ar produktas yra atributas, kurio jam labiausiai patinka, ir pašalins tuos ženklus, kurie neturi savo pageidaujamų funkcijų. Taigi pašalinimo procesas lemia galutinį pasirinkimą.

2. Yra antrasis modelių rinkinys, kuris išlaiko prielaidą, kad galima nustatyti griežtą naudingumo funkciją, nepriklausomai nuo konkretaus pasirinkimo galimybių, įtrauktų į atlygio rinkinį, tačiau ji daro prielaidą, kad gali būti matavimo klaida.

3. Trečiuoju modeliu daroma prielaida, kad įvairių variantų klaidų matavimas yra nepriklausomas, ir galima leisti, kad griežtas naudos vertinimas būtų nepriklausomas nuo nagrinėjamų alternatyvų. Taigi visuose trijuose modeliuose naudingumo teorijai skiriamas didelis svorio amžius, o vartotojų naudingumas pasirenka tokią alternatyvą, kuri jam suteikia optimalią naudą. Be to, galima pažymėti, kad tipiškas vartotojų pasirinkimas priklauso nuo alternatyvų rinkinio ir jų atributų, kurie visoms alternatyvoms gali būti nevienodi. Be to, reikėtų nepamiršti, kad daugeliu atvejų, kai atributai yra panašūs ar beveik panašūs, nėra lengva padaryti galutinį pasirinkimą.

Pasirinkimas tampa sudėtingas šiais atvejais:

1. Kai padidėja alternatyvų ir atributų skaičius.

2. Kai sunku priskirti vertes tam tikriems atributams.

3. Kai yra daug netikrumų dėl daugelio atributų reikšmių.

4. Kai bendrinamų atributų skaičius tampa mažesnis.

Vartotojų užduotį lemia ne tik pirmiau minėti faktai, bet ir faktai, kaip informacija yra prieinama. Pavyzdžiui, išsivysčiusiose šalyse daug informacijos gaunama iš produktų reitingų leidinių, tačiau Indijoje ši priemonė yra ankstyvosiose plėtros stadijose. Todėl dažnai vartotojas pasirenka be jokio išsamaus įvertinimo, bet remiasi gamintojo ar prekės ženklo atvaizdu savo atmintyje.

Be to, apdorojimo pasekmės priklauso nuo turimos informacijos kiekio ir kaip lengviau apdoroti informaciją. Todėl pastaruoju metu Indijoje daugelis jų reklamuotojų ne tik nurodo savo produkto savybes, bet ir palygina jį su kai kuriais pagrindiniais konkurentais, kad vartotojai galėtų lengviau pasirinkti. Tokie skelbimai ypač rodomi automobiliuose ir fotokopijavimo aparatuose. Kai kurie vartotojų naudojami vertinimo metodai gali būti apibūdinti kaip.

Patenkinamas rinkinys arba išjungimų naudojimas:

Vartotojas apsvarsto alternatyvas ir atsižvelgia į kiekvieno atributo vertę ir išnagrinėja, ar jis atitinka iš anksto nustatytą išjungimo lygį, ir jei bet kurio atributo vertė yra mažesnė už išjungimo lygį, tuomet ši alternatyva atmetama iš atlygio rinkinio. Pirmiausia pasirenkamos alternatyvos, kurios yra lygios arba didesnės už visus atrankos kriterijus atitinkančius atributus.

Sumažinimas gali būti susijęs su kaina, kaina / nauda ir pan. Vartotojų sprendimų priėmimas sumažina galutinį pasirinkimą. Pavyzdžiui, jei vienas išjungia, yra Rs. 2.5 automobilio lakhs visos šios alternatyvos bus atmestos, kurių kaina viršija Rs. 2.5 lakhs, net jei jis gerai veikia kitose savybėse. Jei nustatomas 15 km / l automobilio degalų suvartojimo sumažinimas, šie ženklai bus atmesti, kurie neatitinka šio kriterijaus, kaip gerai tai gali būti kitose srityse.

Svertinė priedų taisyklė:

Pagal svertinį priedų taisyklę nustatoma visų alternatyvų atributų vertė ir pasirinkta tokia alternatyva, kuri gauna didžiausią bendrą rezultatą. Tačiau yra įmanoma, kad kai kurie atributai neatsižvelgiami dėl vartotojo nežinojimo.

Leksikografinis pasirinkimas:

Leksikografinis gamintojas pirmiausia nusprendžia, kuris yra svarbiausias atributas, ir tada išnagrinėja įvairių atributų atributų vertę. Jei pasirinktame atribute yra dvi ar daugiau alternatyvų, įvertinama kita svarbiausia alternatyva ir jei šiame atribute taip pat yra du ar daugiau alternatyvų, trečiasis atributas laikomas tol, kol viena alternatyva gauna maksimalų rezultatą vėlesniame atribute.

Dauguma patvirtinamųjų matmenų:

Šiame procese vertinamos įvairių alternatyvių rinkinių atributų vertės ir parenkamos tos alternatyvos, kurios gauna maksimalius žymenis pasirinktuose atributuose. Tai daroma poromis, ty tuo metu yra svarstomos dvi alternatyvos, o tas, kuris gauna mažesnį rezultatą, yra atmestas. Tada laimėjo alternatyva lyginama su kita alternatyva, kol bus palikta tik viena.

Gerų ir blogų funkcijų dažnis:

Kai kurie tyrimai, specialiai Alba ir Marmorstein, pasiūlė, kad vartotojai gali įvertinti įvairias alternatyvas, remdamiesi geromis ir blogomis savybėmis. Skaičiuojamos ir pateikiamos įvairių alternatyvų geros ir blogos savybės. Prieš tai, vartotojas privalo nustatyti geros ir blogos savybės. Tada vartotojas nusprendžia, ar jis suskaičiuos tik geras savybes, ar blogas savybes, arba pasirinkdamas, ir remdamasis šiais kriterijais pasirenka produktą ar paslaugą.

Vienodas svoris visoms funkcijoms:

Dažnai vartotojai negali nustatyti skirtingų svorių skirtingiems atributams. Esant tokiai situacijai, visi atributai yra lygūs ir pasirenkamas vienas, kuris gauna aukščiausią rezultatą. Jei dvi alternatyvos yra lygios, vartotojas nusprendžia, kokia yra jo trumpoji atmintis.

Kombinuotas įvertinimas:

Kai kuriais atvejais vartotojai derina strategijas. Šiuo atveju pirmojo etapo metu yra pašalintos prastos alternatyvos ir antrajame etape likusios alternatyvos įvertinamos išsamiau. Šiame etape nagrinėjamos tik dvi / trys geriausios alternatyvos, taikant svertines priedų taisykles.

Bendroji pasirinkimo sprendimo ypatybė:

Pasirenkant alternatyvas, vartotojai gali vengti tokių strategijų, kurias sunku įvertinti. Norint naudoti atrankinį apdorojimą, palyginti su nuosekliu apdorojimu, vartotojas turi priimti tam tikrą sprendimą. Nuosekliai apdorojant dažnai reikia išnagrinėti visą informaciją apie kiekvieną alternatyvą ir visas jų savybes. Priešingai, atrankos apdorojimo atributai arba alternatyvos yra pašalinamos remiantis daline informacija.

Kitas bendrasis pasirinkimo proceso ypatumas yra nuspręsti, kokią bendrą apdorojimo sumą reikia atlikti. Vartotojas turi nuspręsti, ar apdorojimas yra nuoseklus, ar ne. Įvairių atributų ir alternatyvų nagrinėjimas gali skirtis nuo gana greito iki išsamiausio tyrimo. Egzaminavimo laipsnis priklauso nuo vartotojo žinios ir taikomo metodo.

Kitas apdorojimo aspektas gali būti alternatyvus apdorojimas arba atributas. Alternatyvus apdorojimas dažnai grindžiamas prekiniais ženklais, tačiau atributiniu būdu apdorojami įvairūs produkto atributai.

Kitas tyrimas pagal visus metodus gali būti kiekybinis arba kokybinis. Vidutiniam vartotojui sunku žymėti įvairius požymius ar alternatyvas, todėl dažnai kokybinis vertinimas yra naudojamas ypač tokiose šalyse kaip Indija, kur kiekybinis vertinimas yra labai sunkus dėl informacijos stokos ar sunkumų kiekybiškai įvertinant įvairius požymius. Tokiais atvejais saugoma informacija ar ankstesnė patirtis tampa lemiamu veiksniu.

Laiko spaudimas yra dar vienas pasirinkimo veiksnys, kai žmogus turi laiko spaudimu ir neturi laiko eiti į išsamią vertinimą, turima informacija yra apdorojama greitai. Laikui bėgant mažėja alternatyvų ir atributų, į kuriuos reikia atsižvelgti, skaičius.

Sprendimą priima pasirinkimo savininko charakteristikos. Gebėjimas, žinios ir noras įvertinti yra skirtingi. Pavyzdžiui, elektronikos inžinierius, pirkdamas šaldytuvą ar televizorių ar muzikos sistemą, išsamiai išnagrinės jo veiklos savybes. Kaimo, neišmokyto asmens, perkant šaldytuvą ar televizorių, didelę įtaką turės jo artimųjų ir kainų nuomonė. vaizdas, kurį jis padarė savo galvoje dėl įvairių markių. Daugelis aplinkinių tyrimų parodė įtikinamai, kad išankstinės žinios ir patirtis turi didelės įtakos pasirinkimo sprendimui.

Kartais asmens, sutuoktinio ir vaikų tikslai gali skirtis arba prieštarauti. Tokiais atvejais susiduriama su problemomis, susijusiomis su daugiafunkciniu sprendimų priėmimu, ir galutinio sprendimo metu pakoreguoti įvairių šeimos narių nuomonę. Tokiais atvejais sprendimas tampa sudėtingas užsienio šalyse, tačiau Indijoje lengviau, kai dauguma vyrų sprendimų vyrauja daugumoje dalykų, tačiau tam tikrais atvejais vaikas ar sutuoktinis turi viršutinę ranką. Tokiais atvejais rinkodaros turi daryti įtaką visiems bendrų sprendimų priėmėjams.

Sprendimas dėl sąnaudų / naudos:

Nors kiekviename vertinime atsižvelgiama į sąnaudų ir naudos atributą, tam tikrais atvejais sąnaudų nauda tampa pagrindiniu sprendimų priėmimo veiksniu. Išlaidų ir naudos perspektyva vertina pasirinkimo tikslumą kaip pagrindinę naudos dalį. Išlaidų ir naudos analizė yra kompromiso rezultatas, kai nepavyksta priimti sprendimo kitais atributais.

Tačiau dažnai vartotojas negali atlikti tikslios sąnaudų ir naudos analizės, kuri yra gana sudėtinga, jei norime atlikti teisingą analizę, nes ją sudaro produkto tarnavimo laikas, nusidėvėjimas, palūkanos, einamoji kaina ir kainos realizavimas, kai produktas tampa pasenęs.

Probleminiai veiksniai priimant sprendimus:

Visi sakė, kad sprendimas dėl pasirinkimo nėra lengvas ir vis daugiau alternatyvų visuomet nesukelia geriausio pasirinkimo. Daugelis mokslininkų nustatė, kad padidinus alternatyvų skaičių, vartotojai naudojasi tokiomis strategijomis, kurios ankstyvoje stadijoje pašalina daugybę alternatyvų, tačiau kai alternatyvų skaičius yra mažesnis, jis tampa detalesnis.

Kai yra per daug alternatyvų, o didesnė dalis atributų, kuriuos reikia laikyti dažnai, rinkodaros ir politikos formuotojai nepateikia išsamios informacijos, nes atlikus tyrimus nustatyta, kad vartotojams suteikiant daugiau informacijos, vartotojai linkę priimti prastesnius sprendimus. Tačiau daugelis tyrimų skiriasi nuo šio požiūrio, pavyzdžiui, Russo, Wilkie, Sumers, kad pasirinkimo tikslumas didėja, nes pridedama daugiau informacijos ir atributų. Tačiau tai, kas yra geras sprendimas, yra ginčijamas.

Kitas veiksnys, dėl kurio sprendimas gali būti šališkas, yra tai, kad daugelis vartotojų turi iš anksto nustatytas sąvokas ir pageidavimus ir priima sprendimus pagal prekių ženklus; daugelis iš jų nepateikia daugiau alternatyvų ir naujų atributų nagrinėjamoms alternatyvoms ir iš anksto pasirinkta alternatyva galutiniam pirkimui.

Kartais vartotojas susiduria su nevienodomis skirtingų alternatyvų pasirinktimis. Pavyzdžiui, kai kurie pardavėjai siūlo nuolaidas ir kitas paskatas, kurios nepriklauso nuo alternatyvų savybių. Tokioje situacijoje vartotojai dažnai traukia nuolaidas ir pardavimo paskatas.

Pasirinkimo sprendimas taip pat priklauso nuo vartotojo gebėjimo apdoroti pateiktą informaciją. Kai kurie vartotojai turi geresnius gebėjimus palyginti turimą informaciją, o kai kurie kiti neturi tokio gebėjimo ir netinkamai pasirinko. Tam, kad vartotojai galėtų geriau įvertinti informaciją, kai kurie rinkodaros atstovai naudoja tą pačią informaciją naudodami spalvą, dydį ir pan.

Visose etiketėse jie naudoja tą patį informacijos modelį, kad jį būtų lengva rasti ir suprasti. Be to, informacija pateikiama taip, kad vartotojams būtų lengva suprasti ir palyginti. Geras pardavėjas naudoja simbolius, kurie greitai ir didele dalimi perteikia jų koncepciją ir teikia informaciją apie privalumus ir riziką vienoje vietoje. Gerose parduotuvėse taip pat pateikiama informacija apie jų lentas.

Informacija pateikiama tokiu būdu, kuris skatina tinkamai suprasti ir formuoti teisingas strategijas. Tyrimai parodė, kad dauguma vartotojų turi ribotą gebėjimą apdoroti informaciją.

Rinkodaros poveikis:

Minėtos diskusijos padeda pardavėjui suprasti vartotojų ir vartotojų naudojimąsi šiomis taisyklėmis. Taip pat galima nuspręsti, kokių veiksmų reikėtų vengti, kokie aspektai turėtų būti pabrėžti reklamoje ir kitose rinkodaros strategijose. Jis padeda rinkodariui nuspręsti, ar produkto kokybė ar kaina turėtų būti sumažinta, kad gautų didesnę rinkos dalį. Ji taip pat vadovaujasi tuo, ar kaina turėtų būti padidinta, ar ne, kokia rinkodaros ir reklamos strategija turėtų būti priimta.

Sprendžiant geriausią:

Šiame etape kyla du klausimai. Pirma, ar vartotojas įgyvendina pirmiau aprašytą teoriją ir įeina į visas detales, kad būtų pasiektas geriausias sprendimas. Antra, ar vartotojas gali nustatyti geriausią pirkimą. Atsakymas į pirmąjį klausimą yra tas, kad vartotojas, išskyrus didelės vertės ilgalaikio vartojimo prekes, nėra toks skaičiuojamasis.

Pirmasis vartotojas dažnai nežino apie visas turimas alternatyvas; jis neturi žinių, kaip jas tiksliai įvertinti, todėl sprendimas grindžiamas trumpu atmintimi ir jis nemano, kad visos alternatyvos. Jis turi daug žinių, aplinkos, laiko, išteklių ir kt. Apribojimų. Teorijos įgyvendinimas yra mažesnis tokiose šalyse kaip Indija, kur vidutinis vartotojas yra mažiau išsilavinę nei jo priešprieša Vakaruose, Japonijoje ir Australijoje ir kt.

Vartotojų motyvas yra pirkti geriausias ir optimaliai panaudotas lėšas. Nesvarbu, ar jis gali tai padaryti, ar ne, tačiau patirtis rodo, kad daug kartų jis negali gauti geriausių rezultatų dėl savo trūkumų ar dėl rinkodaros įtakos.