Ar esate pasiruošę spręsti šiuos 17 klientų tipus?

Toliau pateikiami svarbūs klientų tipai:

(1) Tylus tipas

Galbūt sunkiausias tipas yra tas, kuris atsisako pasakyti žodį. Ši rūšis dažnai vadinama ramybe. Darbas su tokiu klientu dažnai yra monotoniškas ir baisus.

Image Courtesy: 2.bp.blogspot.com/-wN1eQIIiOLA/UDdodsi6ikI/AAAAAAAAKu4/cbE1G1I9jeA/s1600/2012-07-13%2B16.25.59.jpg

Taip pat sunku išsiaiškinti, kas vyksta šios rūšies perspektyvoje ir todėl yra ribota galimybė patenkinti prieštaravimus.

Yra du būdai, kuriais galima susidoroti su tokia perspektyva. Galima būtų remtis tuo, kad tyla reiškia sutikimą, o pardavimo pokalbis turėtų būti pateikiamas taip, kad būtų išnaudotas pardavėjo pranašumas.

Pvz., Paminėjęs pardavimo tašką, jis neturėtų paklausti „Ar ne taip yra jūsų atveju? Bet turėtumėte pasukti klausimą ir pasakyti: „Galiu manyti, kad taip yra jūsų atveju“.

Tuomet jis gali tylėti savo ruožtu ir tylėti tylos priėmimą.

Kitas metodas būtų malonus ir užduoti tokius klausimus kaip „Ar nesutinkate su tuo, p. Prospect“ arba „Esu įsitikinęs, kad jūs turėjote panašią patirtį, p. Prospect“ arba „Ar man padarysite naudą pasakydamas man savo nuomonę šiuo klausimu, p. Prospect? “(Žinoma, „ ponas Prospect “reiškia pavadinimą ir turėtų būti atitinkamai pakeistas).

Tylus prospektas gali būti suskirstytas į du tipus. Jis gali būti pirmiau minėtas tipas, ty tas, kuris tylą naudoja kaip gynybą arba jis gali būti flegmatinis, ty jo tylėjimas gali būti dėl natūralaus taciturnity arba perspektyva gali būti nedidelė arba gali būti nedvejojanti, kad jis negali būti įtikintas pirkti. Nuolatinis draugiškumas pardavėjo pusėje suteiktų patenkinamų rezultatų.

(2) Kalbėjimo tipas

Galima sakyti, kad pokalbis yra pigus, išskyrus atvejus, kai advokatas yra samdomas arba tiekimas visada viršija paklausą. Kalbantis tipas yra tik priešingas tyliam ir yra gana lengva valdyti.

Jam turėtų būti leidžiama kalbėti tam tikrą laiką, tada pokalbis turėtų būti taktiškai uždengtas, kad jį supažindintų su siūlomomis prekėmis.

Kai pokalbyje įvyksta logiška pertrauka, pardavėjas gali uždaryti pokalbį pastaba, pvz., „P. Prospektas, aš visiškai sutinku su jumis dėl ... padėties.

Jūs gerai apibendrėjote “. Iškart po tokio pareiškimo jis turėtų parodyti savo pavyzdžius ir apžvelgti pagrindinį dalyką.

(3) Argumentacinis tipas

Šio tipo perspektyva yra varginantis, nes jis ginčija kiekvieną pardavėjo pareiškimą. Patyręs pardavėjas greičiausiai praras savo malonumą ir, be abejo, praranda pardavimą.

Kiek įmanoma, pardavėjas neturėtų ginčytis, bet įtikinti. Kantrybė ir suvaržymas, sprendžiant šį tipą, mokės. Jis turėtų tvirtai patvirtinti tiesą ir palikti ją ten.

(4) Neįtikėtinas ir įtartinas tipas

Tuo atveju, jei perspektyva parodys tikrą pardavėjo netikėjimą / teiginį, geriausias atsakymas būtų suteikti jam „įrodymą“. Skeptikas ar nuoširdžiai įtartinas, geriausias būdas būtų įtikinti jį apie pardavėjo nuoširdumą ir tikslą.

Tuo atveju, kai įmonė siūlo garantijas, jų naudojimas jam padėtų. Į įtartiną perspektyvą „visada prašoma pateikti įrodymų ir jie turėtų būti pateikti.

(5) Neapibrėžtas, tyčinis ar praktinis tipas

Tokia perspektyva yra tokia, kuri negali išspręsti savo proto. Jis gali būti nedidelis ar rezervuotas arba gali neturėti koncentracinių galių. Jei pirkėjas yra pernelyg sąžiningas, reikėtų paaiškinti visą poziciją, ypač apie tai, kaip prekės bus naudingos. Jei abejojate, reikėtų taikyti šiek tiek didesnį slėgį nei įprasta.

Jei perspektyva rodo kokių nors pirmenybės požymių, pardavėjas turėtų nedelsdamas stumti šį daiktą ir uždaryti pardavimą. Perspektyvai gali prireikti laiko, kad jis priimtų savo sprendimą, nes jis yra „sąmoningas“ arba praktiškas ir negali rasti tikslaus jo pageidaujamo straipsnio, todėl nori atidėti pirkimą iki tol, kol jis susidurs su reikiamu straipsniu. Pirkimo dydis taip pat gali paskatinti perspektyvą.

Tai ypač aktualu tais atvejais, kai perspektyva yra vidutinio sunkumo žmogus ir turi išleisti didelę pinigų sumą. Tokiu atveju šios išlaidos gali paskatinti susilaikyti nuo kitų pirkimų, kuriuos jis gali jaustis labiau pageidautinas.

Pardavėjas turėtų išsiaiškinti priežastį, kodėl tam tikra perspektyva dvejoja ir nepriima galutinio sprendimo.

Išsiaiškinus priežastį, jis turėtų pateikti pakankamai informacijos, be to, logiškai paaiškinti, kodėl perspektyva turėtų įsigyti ir tada suteikti jam laiko priimti sprendimą.

Jei tokia perspektyva būtų elgiamasi mandagiai ir jai suteikiama išsami ir patenkinama informacija, perspektyva gali būti padaryta, net jei jis priklauso apgalvotam tipui.

(6) Procrastinavimo tipas

Šį tipą galima suskirstyti į (1) perspektyvą, kuri negali sudaryti savo proto, ir (2) perspektyvą, kuri nenori prisiminti. Paprastumas, ypatingos paskatos ir tvirtumas gali padėti paskatinti tokio tipo perspektyvas nedelsiant priimti sprendimą. Galingiausias motyvas, kuris gali būti naudojamas sprendžiant procrastinatorių, yra „baimė“.

(7) Nervinis, nedidelis ar baisus tipas

Labai lengva sužinoti, ar ši perspektyva priklauso šiai klasei. Jo psichinį požiūrį atskleidžia greiti ir nervingi veiksmai. Jis turi būti pasirengęs nedelsiant ir nereikalingas detales vengti.

Nerviškos perspektyvos paprastai priima sparčius sprendimus, todėl turėtų būti užtikrinta, kad priimant spartų sprendimą perspektyva nebūtų nepatenkinamas arba netinkamas straipsnis. Čia klientas neturėtų būti išnaudojamas, bet padedamas priimti protingą sprendimą, parodydamas jam veiksmų eigą ir priežastis, dėl kurių jis turėtų jį priimti.

(8) Impulsinis tipas

Šis tipas yra asmuo, turintis didelę pavarą. Jis gali būti verslo vykdytojas, turintis aktyvų diską ir energiją, kuris yra įpratęs priimti labai greitus sprendimus. Turėdamas daug problemų, kurių jis negali pamiršti, sunku sutelkti dėmesį į pardavėjo pasiūlymą.

Šis veiksmo žmogus gali veikti impulsui ar spontaniškam momento polinkiui. Jo veiksmai yra greitas ir nekantrus. Todėl jis turėtų būti traktuojamas kaip jis nori būti gydomas. Pardavėjai turėtų trumpai ir greitai pateikti jam faktus, nenaudodami laiko.

Jis neturėtų būti nuobodu verbinių pokalbių, nei erzina beprasmiška blabber. Jis netgi gali būti skubotas, paminėdamas akcentus. Tai galima padaryti išimant užsakymų knygą ir pristatant pristatymus. Šis tipas mėgsta žmones, kaip pats, su daug energijos ir veiksmų.

(9) Kraštovaizdžio tipas

Perspektyva gali būti akli arba atėmus galūnę arba gali būti pažeista kalba arba gali būti kurčias. Tam tikros nuolaidos tokiems klientams reikalingos net ir dėl humanitarinių priežasčių. Jis padės pardavėjui atlikti būtinus koregavimus, susijusius su neįgalių asmenų galimybėmis, pvz., Kaip padidinti balsą. Tačiau neturėtų būti suteikta nemokama simpatija.

(10) Neištikimybė arba negailestingas tipas

Perspektyvos tipas turėtų būti išgydytas, o ne išgydytas. Labai dažnai perspektyva atrodo grubus, nors jis neketina. Pardavėjas turėtų naudoti taktiką.

(11) „Pompous Vain“ arba „Snob“ tipas

Šis tipas priklauso asmenų grupei, kurie mano, kad jie yra pranašesni už kitus, ir tai yra labai paprasta rūšis. Šis tipas visada nori pasveikinti ir pasigirti apie jį, o stipriausias pirkimo motyvas yra tuštybė. Tactful flattery jis gali būti kampas.

„Snobs“ neabejotinai yra labai erzina ir jie neturėtų būti rimtai vertinami. Priešingu atveju gali būti sugriauta visa diena ir net karjera. Toks klientas gali būti pakilęs paklausti jo patarimo, mokėdamas savo komplimentus ir tokiu būdu išnaudodamas pardavimą.

(12) Gailestiškas atlankas

Ši perspektyva taip pat yra erzina. Jis pripažįsta, kad pardavėjas sakė, jog jis pardavė pardavėją, bet neperka. Sunku išsiaiškinti, kodėl tokio tipo perspektyvos neperka. Tačiau pardavėjas turi atrasti tikrąją priežastį, kodėl jis yra nepalankus.

Gali būti, kad perspektyva mano, kad gaminys jam netinka ir sutinka su pardavėju. Gali būti, kad jis nenori pripažinti savo piniginio nesugebėjimo pirkti straipsnį.

Kai tik pardavėjas išsiaiškins tikrąją priežastį, jis paprastai ras šios rūšies perspektyvas parduoti. Pavyzdžiui, jei jis nustato, kad perspektyva negali leisti pirkti šio straipsnio, jis gali pasiūlyti atidėto mokėjimo planą, jei jo įmonė siūlo tokią priemonę.

(13) Tinkamiausio režimo tipas

Šis tipas visada nori, specialios patalpos, specialios kainos, papildomas kreditas ir visapusiškas lengvatinis gydymas. Jei jis yra prekiautojas, jis nori specialios nuolaidos ar vienintelės agentūros. Jei pardavėjo firmos politika yra garantuoti, kad bet kuris kitas toje pačioje vietovėje esančiam mažmenininkui nebus tiekiamas, pardavėjas gali suteikti tokią paslaugą.

Tačiau tokia sąlyga yra nepagrįsta, nebent mažmenininkas yra labai įtakingas ir tikėtina, kad bus užtikrintas didžiausias pardavimas vietovėje. Tokia perspektyva turėtų būti suvokiama, kad gali būti suteiktos specialios sąlygos, jei tikimės, kad jis pasirengęs padaryti išskirtinį atlygį.

Trumpai tariant, reikia išsiaiškinti, kad tai yra tik „quit pro quo“ klausimas. Jei jis nori vienintelės agentūros, jis turėtų grąžinti garantiją įsigyti minimalų kiekį. Tuo atveju, kai pardavėjas nenori pagrįstais pagrindais suteikti perspektyvų režimą, minimalus siūlomas kiekis turėtų būti didelis.

Jei perspektyvoje paminėta, kad jam neįmanoma suteikti tokios garantijos, pardavėjas turėtų parodyti, kad vienašališki susitarimai, pvz., Tie, kurių reikalauja perspektyva, yra nesąžiningi. Tokiu būdu jis gali parodyti, kad jis taip pat yra verslo reikalas, ir perspektyva jam apskritai žavisi.

(14) Kažkas nieko

Tokios perspektyvos mėgsta derybas. Stipriausias pirkimų motyvas jo atveju yra „kvailumas“. Yra labai dažnai nustatyta, kad tipas įsigyja „sezoniniu pardavimu“ ir „aukcionų pardavimu“. Jis perka straipsnius, kurių jam net nereikia, tik todėl, kad jie yra pigūs arba atrodo pigesni.

Vienas iš jų primenamas pasakojimas apie asmenį, kuris, atvykęs į restoraną, paprašė padavėjo visų meno elementų kainos ir tada paklausė: „Ką mokate už duoną?“

Padavėjas atsakė: „Mes nieko nekainuojame už duoną“. Tada jis paklausė sviesto kainos ir informavo, kad restoranas nieko nekainavo už sviestą, pateiktą užsakymui „duona ir sviestas“.

(15) Neteisingas tipas

Daugelis žmonių jaučia, kad tiesa yra toks brangus straipsnis, kurį reikia vartoti. Buvo humoristiškai pažymėta, kad teisinga moteris yra asmuo, kuris niekada nesako melas, išskyrus savo amžiaus svorį ir vyro atlyginimą.

Yra asmenų, kurie yra trumparegiški ir mano, kad nesąžiningumas yra geriausia politika. Jie nesupranta, kad nesąžiningumo vaisiai nėra tokie malonūs ar ilgalaikiai, kaip ir sąžiningais metodais. Pardavėjas tokiu būdu dažnai susidurs su neteisingu perspektyvos tipu.

Šis tipas mano, kad pardavėjai yra lengvai apgauti. Kai kurie iš jų patiria klaidingą įsitikinimą, kad tokiu būdu jie gali gauti pranašumą prieš pardavėją. Jie nesupranta, kad pardavėjas žino tikrąją straipsnio kainą ir perspektyva nėra.

Šio tipo perspektyvos bando užtikrinti nesąžiningą pranašumą nesąžiningomis priemonėmis. Perspektyva gali pasakyti, kad nebent pardavėjai yra pasirengę parduoti už mažesnę kainą, jis perkels kitą parduotuvę. Čia būtina, kad pardavėjas žinotų tikslią, konkurentų mokamą kainą.

Pavyzdžiui, jei jis žino, kad kaina, kurią nurodė perspektyva, kurioje tas pats straipsnis, kurį jis sako, yra prieinama X parduotuvėje, yra klaidinga, pardavėjas be abejonės gali pareikšti pastabą: „Aš tikrai nustebęs girdėjęs, kad šis straipsnis parduodamas„ X “ „Rs.5“ parduotuvė, nes pagal mano informaciją kaina, už kurią gaminys parduodamas parduotuvėje, yra Rs.10 “, arba jis gali pasakyti kažką tokiam efektui:„ Esu tikras, kad pone perspektyva, jūs darote klaida.

Jei per pastaruosius du mėnesius galite parodyti X sąskaitos išrašytą sąskaitą faktūrą, į kurią buvo įkelta šio straipsnio rs.5, aš tą patį kiekį parduosiu ta pačia kaina. “Tokiu būdu pardavėjas gali atmesti perspektyvos blefą. Tačiau jis turi būti visiškai tikras dėl savo faktų, kol jis išleis tokį iššūkį.

(16) Sarkastinis tipas

Sarkastiškas tipas gali būti „labai erzina. Svarbios pastabos turėtų būti ignoruojamos, o pagrindinis tikslas, būtent pardavimo užbaigimas, turi būti aukščiausias. Reikėtų vengti argumentų.

(17) Nekantrus tipas

Kai kurie klientai (ypač moterys) nori, kad jie būtų nedelsiant lankomi. Priešingu atveju jie erzina ir pyksta. Kai kurie yra tokie nekantrūs, kad jie netgi gali išeiti iš parduotuvės, jei pardavėjas jų nedalyvauja nedelsiant. Pardavėjas turi vengti vėlavimų tokių klientų atveju.

Jis neturėtų eikvoti laiko ieškant reikiamų prekių, nes tai gali sudirginti nekantrus kliento tipus. Šis tipas paprastai nepatinka deryboms, nes tai greičiausiai negaus laiko.