Reklamos pardavimų atsako modeliai: įgaubta-žemyn ir S formos atsako kreivė

Reklamos pardavimų atsako modeliai: įgaubta-žemyn ir S formos atsako kreivė!

Pirmiau pateiktame paveikslėlyje labai pastebima, kad pardavimo lygis po tam tikro momento išlieka, nors reklamos ir skatinimo pastangos ir toliau didėja.

Taigi buvo atlikta daug tyrimų ir diskusijų, kaip sukurti ir nustatyti pardavimo atsako kreivės formą, kitaip tariant, reklaminių išlaidų ir pardavimo santykių scheminis pavaizdavimas buvo daug diskutuojamas.

Iš visų diskusijų buvo pateikti du modeliai pagal reklamos pardavimų atsako modelius. įgaubta žemyn funkcija arba S formos atsako kreivė.

1. Įgaubta žemyn funkcija:

Julian Simon ir Johan Arndt peržiūrėjo daugiau kaip 100 reklamos poveikio pardavimams tyrimų rezultatus ir padarė išvadą, kad reklamos biudžetų poveikis atitinka mažėjančios grąžos mikroekonominę teisę. Kitaip tariant, reklamos išlaidų padidėjimas lemia jo vertės sumažėjimą. Rinkodaros požiūriu, tie klientai, kurie nori įsigyti pirkinį, tai iš pradžių po to, kai jie patyrė ankstyvą reklamą.

Skelbimų kartojimas ir reklamos išlaidų padidėjimas neskatina pirkti tarp tų, kurie nenori pirkti. Kiekvienam reklamos kartojimui jau nėra potencialių pirkėjų papildomos informacijos, kuri galėtų įtikinti juos eiti į priekį ir pirkti. Pagal įgaubtą žemyn veikiantį modelį, reklamos poveikis pradeda mažėti ir todėl gali prireikti mažų reklamos išlaidų, kad būtų sukurta optimali įtaka pardavimams.

Reklamos išlaidos

2. S formos atsako kreivė:

Antrasis nuomonių rinkinys yra pavaizduotas S formos atsako kreivėje, kuri projektuoja S formos atsako funkciją į biudžeto išlaidas. Pradinis reklamos biudžetas turi nedidelį poveikį pardavimui, kaip parodyta plokščioje A zonos formoje. Po tam tikros išlaidų sumos, ty įmonė yra B diapazone, reklamos ir reklamos pastangos pradeda veikti kaip papildomos priemonės. išlaidų padidėjimą. Tačiau šis pardavimų augimas tęsiasi tik iki tam tikro taško, o po to, kai diapazonas С papildomos išlaidos, pardavimai beveik nėra arba labai nedaug.

Nors jie atrodo labai akademiniai ir teoriniai, o skaitytojai gali kilti abejonių dėl jo naudojimo realiame pasaulyje, šie modeliai, nepaisant jų apribojimų, suteikia praktikuojančių vadovų įžvalgą į teorinį pagrindą, kaip turėtų veikti biudžeto sudarymo procesas. Be to, kai kurie tyrimai parodė, kad šie modeliai yra tinkami.

Taip pat negalima pamiršti dviejų svarbių aplinkybių.

1. Kai kurie pardavėjai neteks reklamos, bus parduota.

2. Kultūra ir konkurencija nustato sotumo ribas, be to jokia reklamos suma negali padidinti pardavimų.

Reklamos išlaidos

Praktiškai įmonės retai vykdo teorinius modelius. Jų sprendimai dėl reklamos išlaidų yra pagrįsti jų patirtimi ir mokymusi iš praeities praktikos ir sprendimų. Jie pasižymi savo metodais, kurie tinka tik jiems. Daugelis įmonių naudoja daugiau nei vieną metodą, o biudžeto sudarymo metodai skiriasi priklausomai nuo įmonės dydžio ir sudėtingumo.

Tačiau niekada negalima pamiršti, kad visi šie metodai yra pagrįsti tradiciniais ir teoriniais modeliais. Taigi dabar aptarsime kai kuriuos reklamos išlaidų nustatymo modelius.